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Wenn Sie genug Zeit damit verbringen, mit Leuten zu sprechen, die keine Vertriebsfachleute über den Beruf sind, dann haben Sie gehört, dass ein großartiger Verkäufer geboren wurde und nicht gemacht wird. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt.
Die Leute, die wenig über den Verkauf wissen, haben das stereotype Bild eines Autoverkäufers im Kopf-und das ist ein begrenzter blick in den handel.
Der Verkauf ist ein methodischer und engagierter Beruf, der Jahre braucht, um perfekt zu sein. Es kann die lukrativste Arbeit sein, die es gibt, wenn es richtig gemacht wird. Jeder erfolgreiche Verkaufsprofi beginnt seine Karriere und weiß wenig über den Verkaufsprozess. Es ist eine Fähigkeit, die sich im Laufe der Zeit und durch harte Arbeit entwickelt.
Unabhängig davon, ob Sie eine Karriere im Vertrieb planen oder aktuell im Verkauf sind und wissen möchten, wie Sie mehr Umsatz erzielen können, sollten Sie wissen, dass jeder, der über die richtige Einstellung verfügt, ein erfolgreicher Verkaufsprofi sein kann.
Ein guter Verkaufsprofi lernt als Erstes, dass jeder etwas will. Der Grund dafür, dass jedes Argument zwei Seiten hat, ist, dass kein Argument jemals mit dem Begriff des Kompromisses beginnt. Wenn der Kompromiss ein anfänglicher Teil des Prozesses war, würde es überhaupt keine Argumente geben. Es würde nur Verhandlungen geben.
Das Problem des Kompromisses ist, dass jede Seite etwas mit einem wahrgenommenen Wert aufgeben muss, damit es existieren kann. Menschen, die stur sind, haben kein Interesse daran, irgendetwas aufzugeben, wenn sie in Streit geraten. Der Trick besteht darin, eine hartnäckige Person dazu zu bringen, etwas aufzugeben, ohne zu wissen, dass sie es getan hat. Die andere Seite davon ist, es so erscheinen zu lassen, als hätten Sie ein Opfer gebracht, wenn Sie es nicht getan haben.
Beim Verkauf geht es nur um Kompromisse. Der Verkauf hat ein emotionales Element und einige andere Geisteszustände gehen durch, um einen Deal abzuschließen, aber die größte Hürde ist der Kompromiss. Kein Verkaufsvertrag wird jemals ohne Kompromisse geschlossen. Entweder stimmt der Kunde zu, sein Geld als Gegenleistung für sein Angebot aufzugeben, oder Sie stimmen zu, den von dem Kunden angebotenen Betrag zu akzeptieren. Aber es ist ein Kompromiss.
Nachdem Sie lange genug im Vertrieb tätig waren, werden Sie in jeder Situation Kompromisse eingehen. Ihre Stärke als Vertriebsmitarbeiter besteht darin, dass Sie den Eindruck erwecken können, dass Sie etwas opfern, obwohl Sie dies in Wirklichkeit nicht tun. Zum Beispiel kann ein Kunde sagen, dass er dieses Auto nicht von Ihnen kaufen wird, wenn Sie nicht das Upgrade-Paket für das Soundsystem kostenlos einwerfen. Die minimale Gebühr für das Soundsystem-Upgrade ist etwas, das Ihnen von Ihrem Manager die Befugnis erteilt wurde, auf Abschlüsse zu schließen. Sie verzichten auf die Gebühr und schaffen einen zufriedenen, zahlenden Kunden. Ihr Kompromiss erforderte jedoch wenig bis kein Opfer von Ihrer Seite.
Die Idee des Kompromisses, ohne tatsächlich etwas opfern zu müssen, ist das, was beide Verhandlungspartner tun wollen. Der Kunde versucht, kostenlos etwas aus Ihnen herauszuholen, und Sie versuchen den lukrativsten Verkauf abzuschließen. Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter weiß jedoch immer, wie er einen Kompromiss zu Gunsten des Kunden erscheinen lässt, unabhängig von der Realität.
Während der Ausbildung zum Verkaufsexperten lernen Sie, Ihre Kompromisse zu positionieren. Manchmal müssen Sie 10 $ opfern, um 100 $ zu verdienen. Wenn Sie jedoch mehr Erfahrung in der Kunst des Kompromisses sammeln, lernen Sie, Ihren Kunden gekonnt glücklich zu machen, indem Sie scheinen, etwas zu opfern, wenn Sie tatsächlich wenig geopfert haben.
Ein weiterer Grund, warum einige Argumente für immer zu bestehen scheinen, ist, dass keine Seite den Standpunkt der anderen Seite sehen kann. Für einen Vertriebsprofi hat jede Geschichte immer zwei Seiten. Bleiben Sie nicht auf Ihrem eigenen Standpunkt stecken. Stattdessen arbeitet ein erfolgreicher Vertriebsexperte hart daran, auch die Kundenseite der Diskussion zu verstehen.
Hören Sie zu, was ein Kunde zu sagen hat, und wählen Sie die Schlüsselwörter und Phrasen aus, die die wahre Position des Kunden in der Verhandlung angeben. Wenn Sie diese Position auf genaue und verständnisvolle Weise zu Ihrem Kunden verbalisieren können, verringert dies die Wut Ihres Kunden und bringt die Verhandlungen auf ein Niveau, auf dem sie gepflegt und zu einem geschlossenen Verkauf geleitet werden kann. Wenn Sie die Sichtweise eines Kunden falsch interpretieren, kann dies dazu führen, dass Sie den Deal verlieren.
Vertriebsmitarbeiter lernen, genau zuzuhören, was ein Kunde sagt, und bestimmen dann die Sichtweise des Kunden genau. Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung leichter an einen Kunden verkaufen, den Sie verstehen.
Wenn es einen Stereotyp gibt, der für Vertriebsprofis gilt, ist dies das unablässige Streben nach Erfolg. Der erfahrene Verkaufsexperte weiß jedoch, dass die Gier nach mehr Einkommen kein echter Wunsch ist, Erfolg zu haben. Gier wird dich nur so weit bringen, und wenn du nur von Gier motiviert bist, wird deine Karriere tatsächlich in eine Endspirale geraten.
Der Wunsch nach Erfolg wird von einem Verständnis getragen, das sich um Ihren Kunden kümmert, und auch um ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter zu werden. Wenn Sie sich auf diese beiden Bereiche konzentrieren, werden Sie die finanziellen Ziele erreichen, die Sie sich selbst gesetzt haben.
Zu viele gescheiterte Vertriebsmitarbeiter setzen tägliche, wöchentliche oder monatliche Umsatzziele für sich und konzentrieren sich ausschließlich auf das Erreichen dieser Zahlen. Der eigentliche Fokus sollte auf der Schaffung guter Gewohnheiten liegen, die es Ihnen ermöglichen, Ihre finanziellen Ziele zu übertreffen.
Konzentrieren Sie sich beispielsweise mehr auf die Verbesserung Ihres Produktwissens und lernen Sie, wie Sie Ihr Produkt effektiver an Kunden verkaufen können, anstatt zu hoffen, dass Sie den nächsten Verkauf vor Ende des Tages finden. Wenn Sie an Ihren Grundlagen arbeiten und die Schritte unternehmen, um ein kompletter Vertriebsmitarbeiter zu werden, werden Sie Erfolg haben.
Die Grundlagen für einen Verkaufsprofi sind:
Es gibt zahlreiche Prozesse, die in jede dieser Grundlagen einfließen, aber der Verstand eines großen Verkaufspersonals verlangt nach weiteren Informationen zu jeder dieser Faktoren.
Der verstorbene, großartige Verkaufsguru Zig Ziglar sagte einmal: „Einige von uns lernen aus den Fehlern anderer, und der Rest von uns muss ein anderer sein.“ Ein Verkaufsprofi betrachtet eine Situation und sieht Möglichkeiten, wo andere dies nicht tun. Der Verstand eines Vertriebsexperten sucht, bis er entweder eine Gelegenheit findet oder die Situation mit Zuversicht abtun kann.
Manchmal eine Chance zu finden, bedeutet, den Horizont zu erweitern und den Fokus zu erweitern. Es kann so einfach sein wie ein Barkeeper, der in einer geschäftigen Nacht eine Getränkebestellung für eine beliebte Biermarke erhält, und nachdem der Erstkunde bedient wurde, ruft der Barkeeper: "Wer will sonst noch eines dieser Biere?" Anstatt sich nur auf den einen Kunden zu konzentrieren, schaute der Barkeeper auf die gesamte Bar und sah hunderte von Möglichkeiten, mehr Umsatz und mehr Tipps zu erzielen. Der Barkeeper wartete nicht auf die Gelegenheit, zur Bar zu gehen und eine Bestellung aufzugeben. Dieser Barkeeper ging hinaus und ergriff eine Gelegenheit.
Gelegenheit kann auch direkt vor Ihnen sein. Sie verkaufen beispielsweise seit Jahren neue Computer an Kunden mit Standorten im ganzen Land. Jedes Mal, wenn Ihr Kunde einen neuen Standort eröffnet, bestellt er neue Computerhardware für das Hauptbüro, um Support-Mitarbeiter für diese Standorte hinzuzufügen. Nun, was ist mit diesen Standorten? Haben Sie jemals gefragt, wo diese Standorte ihre Hardware kaufen? Wie wäre es mit einem Servicevertrag vor Ort, der jeden Standort im Land abdeckt? Haben Sie schon einmal nach der Konsolidierung aller Computerhardware-, Service- und Softwarebedürfnisse für das gesamte Unternehmen unter einem einzigen Vertrag mit Ihrem Unternehmen gefragt, oder konzentrieren Sie sich nur auf den Hauptsitz?
Es kann einige Zeit dauern, bis ein Vertriebsprofi das Potenzial in schwierigen Situationen erkennt. Sie müssen lernen, lateral zu denken, Verbindungen zu erkennen und Probing-Fragen zu stellen.
Wenn Sie als Vertriebsexperte eine erfüllende und lukrative Karriere machen möchten, müssen Sie Ihren Verstand trainieren, um nach einer Gelegenheit zu suchen. Je mehr Sie diese Fähigkeit entwickeln, desto weiter sind Sie auf dem Weg eines erfolgreichen Vertriebsprofis unterwegs.
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