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Im vergangenen Juli habe ich einen fünfstufigen Prozess skizziert, den ich benutze, um mein Geschäft umzudrehen.
In meinem Juli-Artikel ging es um kalte Anrufe und E-Mails. Ich schlage vor, es in einem separaten Browserfenster zu öffnen, während Sie dieses hier lesen. Der gleiche fünfstufige Prozess kann für Anrufe und E-Mails verwendet werden. Um es zusammenzufassen: Hier ist der Prozess:
Bevor wir weitergehen, definieren wir, was ein herzlicher Anruf ist. Einfach gesagt, es ist ein Anruf an jemanden, mit dem Sie eine Verbindung haben. Hier sind fünf Beispiele:
Wie Sie an diesen Beispielen sehen können, herrscht dort unterschiedliche Wärme. Den Verkaufsprozess mit Cindy (an die Sie verwiesen wurden) ins Rollen zu bringen, ist möglicherweise einfacher als Sharon. Es gibt jedoch keine Garantien. Was wir für leicht halten, erweist sich oft als ziemlich schwierig.
Den fünfstufigen Prozess umsetzen
Bevor Sie jemanden anrufen und alle, die Sie kennen, sollten Sie aufhören und sich konzentrieren. Arbeiten Sie an Schritt 1 und erstellen Sie Ihr Ideal Client Profile (ICP). Einfach ausgedrückt definiert der ICP die Unternehmen oder Branchen, mit denen Sie regelmäßig Geschäfte tätigen. Oder mit etwas Geschäfte machen wollen.
Wenn Sie also Grafikdesigner für Unternehmen des Baugewerbes erstellen, müssen Sie lediglich die 43 Installateure, Elektriker, Dachdecker, Heizungs- und Kühlungsfachleute und Maurerunternehmen in Ihrem Handelskammerverzeichnis anrufen. Betrachten Sie diese Liste von 43 Unternehmen als Ihre Leads-Liste. (Sieht aus, als hätten Sie gerade den zweiten Schritt besprochen!)
Eine 43-köpfige Leads-Liste ist viel einfacher zu handhaben als eine Liste aller 350 Kammermitglieder. Und das ist gut. Wenn Sie gerade erst mit warmen Gesprächen beginnen, möchten Sie sich nicht so überfordert fühlen, dass Sie durch sie stürmen.
Denken Sie daran, diese Leute kennen Sie bereits. Oder sie haben vielleicht von dir gehört. Also wollen sie reden. Und sprich. Und sprich. Lass sie. Es ist alles Teil einer guten Geschäftsbeziehung.
Weiter zu Schritt 3: Skripte für diese Anrufe. Gehen wir zurück zu den fünf Beispielen am Anfang dieses Artikels, um Tipps zu erhalten, wie man mit Ihnen spricht…
Sie: „Tom, das ist Shirley Shopping Cart. Wir haben uns letzten Donnerstag beim Business-to-Business-Mixer getroffen, und Sie haben erwähnt, dass Ihr Unternehmen ein besseres Online-Bestellsystem benötigte. “
Okay, genug zu reden. Warte auf Toms Antwort. Sei nicht so verheiratet mit deinem Drehbuch, dass du weiter redest und verpasst, was er zu sagen hat. Wenn Tom Interesse an der Erörterung des Bestellsystems äußert, richten Sie eine Besprechungszeit ein.
Sie: „Lass uns in deinem Büro zusammenkommen und noch ein bisschen reden. Wie wäre es mit diesem Freitag um 10 Uhr? «
Wenn Sie Tom nicht erreichen, hinterlassen Sie diese Nachricht. „Mein Name ist Shirley Shopping Cart und wir haben uns am letzten Donnerstag beim Business-to-Business-Mixer getroffen. Wir haben das Online-Bestellsystem Ihres Unternehmens besprochen, und ich möchte Sie dabei unterstützen, es zu verbessern. Rufen Sie mich an [Ihre Telefonnummer], damit wir ein Meeting vereinbaren können. Sie erreichen mich auch über meine Website, Shirley Shopping Cart dot-com. “
Spitze: Wenn Sie nichts von Tom hören, geben Sie nicht auf. Er kann ein sehr beschäftigter Kerl sein, der noch mit Ihnen sprechen möchte. Wer weiß, nach einigen Wochen, in denen er versucht wurde, ihn zu erreichen, kommen Sie vielleicht zu Tom, der sich dafür bedankt, dass Sie in Kontakt bleiben. Und da Toms gesamte Firma durch das Online-Bestellsystem fit gemacht wird, könnten Sie am Montag um 13:00 Uhr zu einem Treffen mit dem Unternehmenspräsidenten teilnehmen? "Sicher", sagst du.
Sie: „Sharon, das ist Shirley Shopping Cart. Wir haben uns letzten Donnerstag beim Business-to-Business-Mixer getroffen. “
Pause hier. Sharon sagt vielleicht etwas wie "Oh, ja, Sie sind die E-Commerce-Dame", und sprechen Sie dann weiter über die Bedürfnisse ihres Unternehmens. Aber wenn sie sich nicht an dich erinnert, sag:
Sie: „Ich baue Online-Bestellsysteme, die nicht umkippen, wenn das Kundenvolumen stark wird. Wäre das für Ihr Unternehmen interessant? "
Sie haben Sharon gerade eine wirklich coole Aufzugsrede gegeben, dann haben Sie ihr die Chance gegeben, Ja oder Nein zu sagen. Das Wort „Nein“ ist eine absolut akzeptable Antwort, also versuchen Sie nicht, sie davon abzubringen. Danke einfach Sharon für ihre Zeit und klingeln Sie ab.
Wenn sie Interesse bekundet, schlagen Sie eine Besprechungszeit vor und vereinbaren Sie einen Termin.
Sie: „Cindy, das ist Shirley Shopping Cart. Ich habe gerade das neue Online-Bestellsystem für die ABC Company entwickelt, und Tom Sylvester von XYZ Ltd. sagte, ich sollte Sie anrufen. “
Pause und Cindy eine Chance geben, zu antworten. Möglicherweise hat Tom ihr erzählt, wie gut das neue Bestellsystem funktioniert und dass Ihr Unternehmen Sie einstellen muss.
Aber das ist der beste Fall. Sie weiß möglicherweise nichts über das ABC-Projekt. Wenn sie interessiert ist, geben Sie eine Erklärung von 10 Sekunden und bieten Sie an, ein Meeting einzurichten, um es ausführlich zu besprechen. Wenn sie nicht interessiert ist, klingeln Sie und machen Sie mit dem nächsten Anruf weiter.
In Gruppen, die keinen geschäftlichen Schwerpunkt haben, wie Bürgerorganisationen, Vereine oder religiöse Einrichtungen, sind diese Aufrufe ungefähr so willkommen wie ein Fall von Influenza. Werben Sie also für Ihre Dienstleistungen, indem Sie zeigen, was Sie können. Erstelle eine neue Website für deine Kirche. Fotografieren Sie die Ereignisse Ihrer Nachbarschaftsvereinigung. Oder programmieren Sie eine neue Mitgliederdatenbank für Ihren Autoclub.
Mit der Zeit zeigen die Leute Interesse an dem, was Sie tun. Und dann können Sie Ihre warmen Anrufe tätigen.
Verwenden Sie für Geschäftsgruppen wie die Handelskammern das in Beispiel 2 beschriebene Sharon-Szenario. Personen in diesen Gruppen sind daran gewöhnt, von anderen Mitgliedern zu suchen, also identifizieren Sie die ICP-Mitarbeiter und beginnen Sie anzurufen!
Wenn Sie sie anrufen, verwenden Sie das in Beispiel 3 beschriebene Cindy-Szenario. Als Akademiker sind sie jedoch wahrscheinlich empfänglicher für E-Mails. Folgendes ist zu sagen:
Gegenstand: Dr. Jones 'neue Labor-Website
Ich bin Grafikdesigner in [Ihrer Stadt]. Dr. Jones und ich haben gerade beim Design ihrer Labor-Website zusammengearbeitet. Sehen:
[Geben Sie die URL der Labor-Website hier ein.]
Neben dem Projekt von Dr. Jones habe ich Websites für Bildungsprogramme, wissenschaftliche Konferenzen und die Rekrutierung von Studenten geschaffen. Sie können Beispiele in meinem Online-Portfolio anzeigen:
[Geben Sie hier Ihre Portfolio-URL ein.]
Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, können Sie sich gerne an mich wenden. Wenn Sie möchten, können Sie ein persönliches Meeting einrichten, um Ihre Bedürfnisse zu besprechen.
[Geben Sie hier Ihre E-Mail-Sigfile ein.]
Das Ziel dieser E-Mail ist es, Dr. Jones 'Kollegen über ihre neue Website zu informieren und ihnen zu zeigen, dass Sie andere Aufgaben erledigt haben, die sie möglicherweise benötigen. Und Sie überlassen es ihnen, sich zu treffen. Es ist eine subtilere Herangehensweise als in der Geschäftswelt üblich, aber was die Akademiker erwarten.
Der Angstfaktor
Jetzt geht es an Schritt 4: Anrufen. Und hier kommt die herzliche Berufung Ja wirklich interessant. Haben Sie jemals einen Termin dieses Arztes gehabt, den Sie verschoben haben, und nachdem Sie ihn angerufen haben, um ihn einzurichten, haben Sie diesen Termin mindestens einmal verschoben? Und schließlich haben Sie am Verabredungstag den Block s-l-o-w-l-y umrundet, bevor Sie geparkt und das Gebäude betreten haben?
So fühlt es sich an, eine Reihe von warmen Gesprächen zu beginnen. Sie sind überzeugt, dass Sie Leute anrufen werden, die seit Jahren durch die Kammer wissen, und Sie werden sich so zum Narren halten, dass sie nie wieder mit Ihnen sprechen wollen. Oder dass Tom Sie an Shirley überweisen wird, und Sie werden so in die Zunge geraten, dass Sie das Telefongespräch mit ihr nicht beenden können.
Ich wette, Sie können ein paar Worst-Case-Szenarien selbst erstellen. Aber das wird diese Anrufe nicht machen.
Ich schlage vor, dass Sie mit dieser Call-o-Phobie umgehen, indem Sie nur die wärmste Person auf Ihrer Liste anrufen. Wie der Typ, der Sie vor 15 Jahren in die Kammer gebracht hat und seine Kinder mit Ihren Kindern zur Schule gehen. Und genau wie in der Arztpraxis ist es in Ordnung zu sagen, dass Sie wegen dieser Berufung ziemlich nervös sind.
Sie können sogar zugeben, wie ich es einigen Leuten in meinem „warmen“ Kreis getan habe, dass Sie telefonieren, weil Sie daran arbeiten, Ihr Geschäft umzudrehen. Dann schau, wie hilfreich sie werden. Sie können Ihnen einige Namen geben, um anzurufen. Oder einer meiner Nachbarn gibt Tipps, wie man mit Organisationen zusammenarbeitet, die zu Ihrem ICP passen.
Dort. Du hast es geschafft. Du hast diesen einen Anruf gemacht. War nicht so schlimm, oder? Rufen Sie jetzt den Rest der Personen auf Ihrer "warmen" Liste an.
Schließlich sind wir bei Schritt 5 und haben ein Folgesystem. In meinem vorherigen Artikel schlug ich diese fünf Folgetechniken vor:
In der Regel sind Ihre herzlichen Gesprächspartner für diese Dinge empfänglicher als Ihre kalten Gesprächspartner. Das liegt daran, dass Sie bereits eine Verbindung haben. Es liegt jedoch an Ihnen, diese Verbindung zu einer langjährigen Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Viel Glück und wir sehen uns auf dem Turnaround Trail!
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