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Macht der Gedanke an den Verkauf etwas krank oder ängstlich? Wenn ja, bist du nicht alleine.
Die meisten Freelancer begannen ihre freiberuflichen Tätigkeiten, um etwas zu tun, das sie lieben und das sie können. Oft arbeiten wir in kreativen Bereichen wie Webdesign, Grafikdesign, Programmierung oder Schreiben. Wir denken vielleicht nicht einmal daran, dass der Verkauf Teil unseres Jobs ist, aber das ist es.
Jedes Mal, wenn wir einen Vertrag mit einem Kunden abschließen, haben wir unsere freiberuflichen Dienstleistungen verkauft. Der Verkauf hält unsere freiberuflichen Geschäfte über Wasser. Viele von uns bemühen sich jedoch, Kunden dazu zu bringen, sich zu engagieren.
Wenn Sie wie viele Freelancer sind, haben Sie kein Verkaufstraining. Sie haben wahrscheinlich Interessenten, von denen Sie wissen, dass sie interessiert sind. Sie scheinen eine gute Passform für Ihre Dienstleistungen zu sein. Aber der Prozess scheint zum Stillstand gekommen. Was können Sie tun, um aus diesen Interessenten Kunden zu machen?
In diesem Lernprogramm wird näher erläutert, wie ein Verkauf abgeschlossen wird. Es bietet Ihnen effektive Abschlusstechniken, um Ihre Verkaufseffizienz zu verbessern und Ihnen zu helfen, mehr Kunden zu gewinnen.
Bevor wir über Schließtechniken sprechen, ist es wichtig, dass Sie die richtige Einstellung zum Verkaufen haben. George N Root III beschreibt die Vertriebs-Denkweise in seinem Tutorial "Haben Sie den Verstand eines Vertriebsprofis"?
Er legt Wert darauf, die Sichtweise des Kunden zu verstehen. Er erwähnt auch ausdrücklich die Bedeutung des Zuhörens. Wenn Sie Ihre Einstellung ändern, um sich auf diese beiden Bereiche zu konzentrieren, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Aussicht aufdringlich erscheinen lassen. Seine Punkte sind ausgezeichnet. Ich möchte mich vor allem für die Zwecke dieses Tutorials auf zwei konzentrieren.
Lassen Sie uns nun einige Schließtechniken betrachten.
Sie haben Ihre Aussicht qualifiziert. Sie wissen, dass sie gut zu Ihren Diensten passen. Sie wissen, dass sie interessiert sind. Und nichts passiert.
Es reicht nicht aus, sich nur für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu interessieren. Sie müssen Ihrem potenziellen Kunden einen zwingenden Grund zum Kauf Ihrer Dienstleistungen geben. Wenn sie keinen guten Grund haben, Ihre Dienstleistungen zu kaufen, werden sie dies nicht tun. So einfach ist das.
Es gibt zwei gängige Methoden, die Kaufleute einsetzen, um Interessenten einen Kaufgrund zu geben:
Lassen Sie uns jede Methode separat betrachten.
Eine gute Möglichkeit, Ihren Kunden einen Kaufgrund zu geben, besteht darin, ein Problem für sie zu lösen. Natürlich können (und sollten) Sie anfangen, über die Bedürfnisse Ihres Interessenten zu erfahren, indem Sie Fragen stellen.
Bedenken Sie jedoch, dass viele Interessenten Ihnen nicht sagen, was sie wirklich brauchen. Die Gründe dafür variieren, aber sie umfassen:
Um das wahre Problem Ihres Interessenten zu entdecken, damit Sie es lösen können, müssen Sie ein bisschen Detektiv werden. Und Sie müssen wirklich hören, was Ihre Aussicht sagt.
Fragen Sie nach den aufgetretenen Problemen und stellen Sie auch allgemeinere Fragen. Ein Webdesigner könnte beispielsweise fragen:
Wenn Sie etwas an Ihrer Website ändern könnten, welche Änderungen würden Sie vornehmen und warum??
Ein Schriftsteller könnte fragen:
Was ist die einzige Nachricht, die Sie Ihren Lesern vermitteln möchten, die derzeit nicht vermittelt wird??
Mit beiden Fragen laden Sie den Interessenten ein, seine Probleme mit Ihnen zu teilen. Außerdem geben Sie sich die Gelegenheit, diese Probleme zu lösen.
Mark Suster schreibt weiter Inc., nennt diese Probleme "Schmerzpunkte". Den Schmerzpunkt Ihres Klienten herauszufinden, ist so wichtig, dass Suster in seinem Artikel sagt,
Schmerz ist eine Erinnerung daran, dass, wenn Ihr Interessent nicht ein Problem lösen muss, er kein Produkt kaufen wird.
Weitere Informationen zu Susters Gedanken zu den Schmerzpunkten finden Sie in seinem Artikel "So identifizieren Sie die Schmerzpunkte des Kunden".
Sollten Sie die Dringlichkeit schaffen, Ihre freiberuflichen Dienstleistungen zu verkaufen?
Okay, Sie haben also eine Lösung für das Problem Ihres Interessenten vorgelegt, und der Interessent wird sich trotzdem nicht bewegen. Kannst du irgendetwas tun??
Könnte sein.
Wenn der potenzielle Kunde es nicht eilig hat, die gestrichelte Linie zu unterschreiben, kann die Schaffung von Dringlichkeit hilfreich sein.
An diesem Punkt machen viele Leute den Fehler, sich auf Verkaufstaktiken mit hohem Druck zu konzentrieren. Hochdrucktaktiken können jedoch nach hinten losgehen. Also pass auf! Seien Sie vorsichtig, um Dringlichkeit zu schaffen, die den Käufer unter Druck setzt.
Hier sind einige bessere Möglichkeiten, um Dringlichkeit zu schaffen:
Wenn Sie alles getan haben, was Sie können und Sie den Deal immer noch nicht abschließen können, könnte der Interessent einen Einwand haben, dessen Sie nicht kennen. Verborgene Einwände sind oft der wahre Grund, warum Geschäfte nicht geschlossen werden.
Wenn Ihr potenzieller Kunde häufig Fragen und Einwände aufwirft und mit Ihren Antworten nicht zufrieden zu sein scheint, besteht möglicherweise ein tieferer Einwand, den er nicht äußert. Sie können diesen Einwand sogar absichtlich zurückhalten.
Zu entdecken, was dieser verborgene Einwand ist, kann schwierig sein. Es erfordert viel vorsichtiges Zuhören. Sie müssen einige der Schritte ausführen, die Sie ursprünglich unternommen haben, um das Problem des potenziellen Kunden zu ermitteln.
Da viele Freelancer dieses Tutorial lesen werden, möchte ich auf eine verbreitete Fehlwahrnehmung eingehen. Viele freiberufliche Mitarbeiter machen sich sofort zum Hauptgrund für versteckte Einwände. Aber der Preis ist oft nicht Ihr Hauptanliegen.
Es gibt mehrere andere verborgene Bedenken, die Ihr Interessent haben könnte:
Wenn Sie vermuten, dass einer dieser häufigen, verborgenen Einwände der Täter ist, gibt es Möglichkeiten, dies mit Sicherheit herauszufinden.
Wenn Sie beispielsweise glauben, dass Vertrauen ein Thema ist, teilen Sie dem Interessenten Ihre Testimonials und Ihr Portfolio mit. Verwenden Sie die Testimonials oder das Portfolio als Ausgangspunkt für ein Gespräch. Man könnte so etwas sagen:
Haben Sie Fragen zu meiner Arbeitserfahrung??
Wenn Sie den Verdacht haben, dass Sie mit der falschen Person sprechen, ist es möglicherweise nicht ratsam, das herauszuholen. Stattdessen können Sie etwas sagen:
Gibt es sonst noch jemanden, der in diese Diskussionen einbezogen werden sollte??
Mit dieser Frage muss Ihr Kontakt nicht zugeben, dass er nicht befugt ist, die endgültige Entscheidung zu treffen. Es steht ihnen frei, den wahren Entscheidungsträger zu benennen, ohne sich selbst in Verlegenheit zu bringen.
Wenn Sie vermuten, dass der Interessent Ihre Dienstleistungen nicht wirklich benötigt, können Sie (für einen Webdesigner) fragen:
Wie denken Sie, dass eine aktualisierte Website für Ihr Unternehmen einen Unterschied macht??
Wenn es sich nicht wirklich um Ihren Interessenten handelt, geben sie möglicherweise zu, dass eine aktualisierte Website keinen Unterschied macht.
Vor allem Freiberufler zögern, nach einem Verkauf zu fragen.
Es stellt sich heraus, dass Freiberufler nicht alleine in ihrem Zögern sind, um den Verkauf zu bitten. Laut einem Artikel von John Treace am Inc., Sogar professionelle Verkäufer haben Schwierigkeiten, den Verkauf zu fordern. Traece-Listen "Angst, nach der Bestellung zu fragen"als eines der 4 Dinge, die Vertriebsmitarbeiter mehr als alles andere fürchten.
Die Angst, nach dem Verkauf zu fragen, ist also ziemlich normal. Wenn Sie in diesem Bereich Probleme haben, haben Sie drei Möglichkeiten, dem Kunden mitzuteilen, dass Sie den Verkauf wünschen:
Von diesen drei Techniken ist der direkte Ansatz der wichtigste.
Es gab Zeiten, in denen ich sicher war, dass ein potenzieller Kunde nicht zum Schließen bereit war, aber ich habe trotzdem gebeten, die Arbeit zu erledigen. Und sie haben mich überrascht, indem sie sagten "Ja."
Die Nachfrage nach dem Verkauf zahlt sich aus. Buchstäblich.
Wenn Sie die Gelegenheit haben, Ihren Interessenten persönlich zu treffen, tun Sie es. Grant Cardone bietet hilfreiche Tipps für den persönlichen Verkauf in seinen 12 Geboten für den Abschluss eines Verkaufs am Unternehmer. Cardone's enthält praktische Ratschläge wie "Tragen Sie immer einen Stift" und "sitzen bleiben."
Nachverfolgung ist wichtig, wenn Sie ein Unternehmen führen. Dies kann den Unterschied zwischen normaler Arbeit und dem Kämpfen um den nächsten Kunden bedeuten.
Viele Freelancer, die ich kenne, scheitern in diesem Bereich. Sie schließen ein Projekt ab und wenden sich nie wieder an diesen Kunden.
Sei nicht so.
Sie müssen zwei Arten von Kontakten nachverfolgen:
Wenn Sie einen Verkauf abschließen, ist der Verkauf noch nicht abgeschlossen. Sie müssen ein ausgezeichnetes Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung anbieten, um diesen Kunden zufrieden zu stellen.
Sobald das Projekt abgeschlossen ist, führen Sie die Schritte aus, um in Kontakt zu bleiben.
Um mit einem Kunden in Kontakt zu bleiben, müssen Sie zum einen die Beziehung zu Ihnen stärken. Es geht auch darum, deinen Namen vor ihnen zu halten. Hier sind einige Möglichkeiten, um beide Ziele zu erreichen:
Schneller Tipp: Wenn Sie einen Newsletter für Ihre Kunden und Interessenten planen, finden Sie hier eine Auswahl der Besten E-Mail-Newsletter-Vorlagen auf Envato Market.
Auch wenn Sie alle oben genannten Schritte ausgeführt haben, kann Ihr Kunde trotzdem zögern. Jetzt ist möglicherweise nicht der richtige Zeitpunkt für sie zu kaufen.
Das ist okay. Wenn Sie eine gute Beziehung zu dem Interessenten haben, bleiben Sie in Kontakt mit einigen der aufgeführten Techniken, um mit ehemaligen Kunden in Kontakt zu bleiben. Je mehr Perspektiven Sie regelmäßig mit Ihnen kommunizieren, desto eher haben Sie eine feste Arbeit.
Wenn ein Interessent nicht kauft, neigen viele Freelancer (ich eingeschlossen) dazu, sie aufzugeben. Selbst wenn sie kurz vor dem Kauf standen, ziehen wir weiter und der Interessent hört nie wieder von uns.
Wenn Sie dies tun, könnten Sie das Geschäft verlieren.
Ein gutes Beispiel, das zeigt, wie wichtig es ist, in Kontakt zu bleiben, ist aus meiner eigenen Erfahrung. Vor einigen Jahren habe ich über ein Softwaretool für einen Artikel geschrieben. Das Tool passte nicht zu meinem eigenen Geschäft, aber ein Kontakt des Softwareherstellers erreichte mich. Auch jetzt, nach einigen Jahren, höre ich immer wieder von diesem Kontakt.
Wenn ich jemals in einer Position bin, in der ich ein Werkzeug wie das, das sie verkaufen, brauche, raten Sie mir, welches ich wahrscheinlich kaufen werde?
Nehmen Sie vor allem nicht den Fehler, persönlich zu schließen. Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter schließen einen Deal manchmal nicht. Fahren Sie einfach mit dem nächsten potenziellen Projekt fort.
Ein wichtiger Teil des Geschäftsabschlusses, ohne zu aufdringlich zu wirken, ist das Wissen, wann die Kommunikation mit einem Interessenten beendet werden muss.
Hier einige Beispiele, wann Sie Ihre Beziehung zu potenziellen Kunden beenden sollten:
Indem Sie eine Lösung für die Probleme Ihres Kunden anbieten und nach dem Verkauf fragen, können Sie lernen, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Auftritte zu erhalten. Gute Verkaufsfähigkeiten sind für ein gesundes, freiberufliches Unternehmen unerlässlich.
Wenn Sie mit Verkäufen zu kämpfen haben, ist es eine gute Idee, bessere Verkaufstechniken zu erlernen. Üben Sie und probieren Sie einige Vorschläge aus diesem Tutorial.
Grafik-Gutschrift: Handshake-Symbol von Fission Strategy aus dem Noun-Projekt.
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