Marktforschung für Ihr kleines Unternehmen

Wenn es um Marketing geht, scheint es, als hätten große Unternehmen alles Glück. Sie haben das Budget für die Einstellung von Marketing- und Werbefirmen, die darauf abzielen, mehr Kunden zu gewinnen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass kleine Unternehmen kein eigenes Glück haben können. Die Grundlage einer guten Marketingkampagne ist immer die gleiche, unabhängig davon, ob das Unternehmen groß oder klein ist: Es ist alles auf eine gründliche Marktforschung angewiesen.

Gute Marktforschungsmethoden können Fragebögen und Umfragen umfassen. (Bildquelle: Envato Elements)

Bei der Marktforschung werden so viele Informationen wie möglich über die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes erfasst. Dies können Kleinunternehmer selbst ohne die Hilfe eines großen Budgets oder eines Marktforschungsunternehmens tun. Wenn Sie alles über Ihre Zielkunden wissen, wissen Sie, wie Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen und Marketingmaterialien auf ihre Bedürfnisse abstimmen können. 

Bevor Sie jedoch eine Marktforschung durchführen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Zielmarkt eingegrenzt haben. Lesen Sie das folgende Handbuch durch, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Zielgruppe für Ihr Unternehmen ausgewählt haben:

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  So definieren Sie eine Zielgruppe (für Ihre Marketingpläne)

  Bringen Sie Ihren Marketingplan auf den richtigen Weg, indem Sie sich über Ihre Zielgruppe im klaren sind - die Personen, die Ihr Unternehmen bedienen möchte.

Lassen Sie uns nun in unsere Diskussion über die richtige Marktforschung eintauchen. 

Marktforschungsgrundlagen: Was Sie wissen müssen

Als Inhaber eines kleinen Unternehmens können Sie es sich nicht leisten, Zeit und Ressourcen zu verwenden, um bei der Marktforschung jedes einzelne Detail über Ihren Zielmarkt zu lernen. Das ist vollkommen in Ordnung. Sie müssen nur die wenigen Dinge kennen, die für die Kundengewinnung relevant sind. 

Hier sind die einzigen Fragen, die Sie beantworten müssen:

1. Was ist das volle Spektrum der Bedürfnisse Ihres Zielmarktes??

Da Sie bereits wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, suchen Sie etwas tiefer, um herauszufinden, was sie brauchen. Sie brauchen selten nur eine Sache. Stattdessen haben sie ein volles Spektrum an Bedürfnissen. Diese Bedürfnisse können positiv sein, z. B. Ziele, Wünsche und Vorlieben. Sie können auch negativ sein, wie Probleme, Frustrationen und andere Schmerzpunkte.

Natürlich benötigen Sie keine vollständige Liste all ihrer Bedürfnisse - nur die, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Hier sind einige der detaillierteren Fragen, die Sie Ihrem Publikum stellen können:

• Was möchten Sie in naher Zukunft erreichen?? Spezifische Beispiele: Wie soll Ihr Vorgarten in den nächsten zwei Wochen aussehen? (Für eine Rasenpflege oder einen Gartenservice.) Wie viele Neukunden möchten Sie in den nächsten sechs Monaten über Ihre Website gewinnen? (Für einen Webdesigner.)
• Welche positiven Veränderungen möchten Sie sehen?? Spezifische Beispiele: Was möchten Sie mit einem neuen Fitnessprogramm erreichen? (Für einen persönlichen Trainer.) Was möchten potenzielle Kunden über dieses Produkt denken? (Für einen Produktfotografen.)
• Was ist dein schmerzhaftes Problem? Spezifische Beispiele: Was ist der frustrierendste Aspekt bei der Pflege Ihres Gartenplatzes? Welches Merkmal Ihres Gartens gefällt Ihnen am besten? (Für eine Rasenpflege oder einen Gartenservice.) Warum sind Sie mit Ihren aktuellen Produktfotos nicht zufrieden? (Für einen Produktfotografen.) Warum glauben Sie, dass Ihre aktuelle Website Ihre Ziele nicht erreicht? (Für einen Webdesigner.)

Nachdem Sie zwei bis drei Fragen aufgelistet haben, müssen Sie wissen, wo und wie Sie Antworten erhalten. Sie können eine oder mehrere der folgenden Techniken verwenden, um zu beginnen:

• Umfragen. Wenn Sie bereits über eine Liste von Personen verfügen, die zu Ihrem Zielmarkt gehören, z. B. bestehende Kunden oder Personen, die sich für Ihre Mailingliste entschieden haben, können Sie Umfragen durchführen, um ihre Bedürfnisse zu ermitteln. Hier einige Ressourcen, die Ihnen beim Einstieg helfen können:

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  So schreiben Sie eine Online-Marktforschungsumfrage

  Marktforschung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft. Wenn Ihr Unternehmen keinen Bedarf erfüllt, wird es Ihnen schwer fallen, Kunden durch Ihre Türen zu bringen. Markt…
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  So erstellen Sie eine Umfrage mit Google Docs Forms

  Die Forms-Funktion in Google Drive ist ein leistungsstarkes Tool zum Erstellen von Umfragen, Fragebögen und Umfragen. Wir zeigen Ihnen alles, was Sie wissen müssen.

Wenn Sie keine Liste haben, können Sie Umfragelösungen verwenden, die Befragte für Sie finden, ihnen Fragen stellen und Ihnen Berichte über die Ergebnisse senden. Einige Beispiele sind AYTM, SurveyMonkey Audience oder GutCheck. Diese Dienste können für Sie Befragte gegen Gebühr erhalten, und in der Regel steigen die Gebühren, je größer die Gruppe ist, die Sie befragen möchten. Wenn Sie sich für diese Route entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie Befragte auswählen, die zu Ihrer Zielgruppe passen.

• Online- und Offline-Gruppen. Es ist möglich, dass der von Ihnen gewählte Zielmarkt eigene Gruppen haben kann. Dies können lokale Gruppen sein, die sich regelmäßig treffen, oder Online-Gruppen in Message Boards oder Social Media. Sie können diesen Gruppen beitreten, ihnen mitteilen, woran Sie gerade arbeiten, und um Erlaubnis bitten, wenn Sie einige Fragen von ihnen stellen können.

Wenn Sie Online-Gruppen betrachten, können Sie auch vorhandene Diskussionen durchsuchen, die Ihnen Antworten geben könnten. Wenn Sie zum Beispiel ein persönlicher Trainer sind, der auf vielbeschäftigte Profis in Ihrer Stadt abzielt, können Sie die reddit-Gruppe auf Fitness überprüfen, nach dem Wort „beschäftigt“ suchen und die Ergebnisse durchsehen. Sie werden feststellen, dass es viele Diskussionen gibt, wie viel Zeit die Leute zum Trainieren finden. Sie können diese Diskussionen durchgehen und sich Notizen zu den genannten Herausforderungen, Frustrationen oder Zielen machen.

Die obigen Diskussionen können Ihnen einen Eindruck von den Herausforderungen vermitteln, mit denen sich Menschen konfrontiert sehen, wenn es um Fitness geht.

• Kundenfragebögen. Es gibt einige dienstleistungsorientierte Unternehmen (z. B. Webentwicklung, Texterstellung, Fotografie, Beratung oder Unterricht), die die Bedürfnisse ihrer Kunden vor Beginn des Projekts analysieren müssen. Wenn dies nach Ihrem Unternehmen klingt, stehen die Chancen gut, dass Sie bereits einen Fragebogen zur Analyse der Kundenbedürfnisse haben oder zumindest einige Notizen von vorläufigen Kundengesprächen haben. Achten Sie auf Wörter oder Ausdrücke, die von verschiedenen Kunden wiederholt werden. 

Wenn Sie ein dienstbasiertes Unternehmen betreiben und keine formale Bedarfsanalyse durchführen, können die folgenden Handbücher Ihnen den Einstieg erleichtern:

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  So extrahieren Sie die Fakten mit einem Web Design Client-Fragebogen

  Dieser Artikel hilft Ihnen beim Erstellen eines Webdesign-Fragebogens zur Qualifizierung von Interessenten. Es kann flexibel über Telefon, Internet oder in persönlichen Meetings eingesetzt werden.
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2. Wie viel wird der Kunde wahrscheinlich ausgeben, um diese Bedürfnisse zu erfüllen??

Neben einem tieferen Verständnis der Bedürfnisse Ihres Zielmarktes müssen Sie auch wissen, wie viel sie bereit sind, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Dieses Wissen kann Ihnen helfen, eine Vorstellung davon zu bekommen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen bewertet werden, welche Art von Werbeangebot zu machen ist und für welche Bedürfnisse sie mehr bereit sind. Hier können Sie diese Informationen nachschlagen:

• Wettbewerber. Um herauszufinden, wie viel Ihre Kunden für die Bedürfnisse Ihres Unternehmens ausgeben, können Sie herausfinden, wie viel Ihre Konkurrenten zahlen. Sie werden feststellen, dass für ähnliche Produkte und Dienstleistungen nicht der gleiche Betrag berechnet wird. Einige Unternehmen werden am unteren Ende aufladen, während andere höhere Aufschläge haben werden. Stellen Sie sicher, dass Sie so viele Mitbewerber wie möglich betrachten, damit Sie eine Vorstellung von der gesamten Preisspanne haben. 
• Branchen-Websites und Forschung. Wenn Ihre Branche Preisinformationen veröffentlicht oder über eine Kostendatenbank verfügt, können diese hilfreiche Benchmarks liefern. Einige umfassende Preisdatenbanken, wie z. B. Cost Helper, listen die Preise aus einer Vielzahl von Branchen, Produkten und Dienstleistungen auf. Nur für Produkte können Sie Preise auf Preisvergleichsseiten wie Nextag (US) oder Price Runner (UK) nachschlagen..
• Verbraucherumfragen. ichWenn Sie an Einzelkunden und nicht an Unternehmen verkaufen, können Sie anhand der Ergebnisse der Verbraucherumfrage auch feststellen, wie die Menschen ihr Geld ausgeben. Diese Umfragen sind auch hilfreich, wenn Sie versuchen, die Entwicklungstrends zu erkennen oder zu verstehen. Für die Vereinigten Staaten veröffentlicht das Bureau of Labor Statistics regelmäßig Ergebnisse für ihre Verbraucherausgabenerhebung. Ihre jüngsten Ergebnisse zeigen, dass Amerikaner in der Regel am meisten für das Wohnen aufwenden, gefolgt vom Transport. Das Amt für nationale Statistiken des Vereinigten Königreichs veröffentlicht auch ähnliche Daten.

Mithilfe einer Preisdatenbank können Sie herausfinden, wie ähnliche Dienstleistungen oder Produkte bewertet werden.

Während Sie Ihre Recherche durchführen, werden Sie feststellen, dass es eine Reihe von Preisen gibt, die die Leute zahlen möchten, abhängig von der Art der Lösung, die sie erhalten. Im Zusammenhang mit dem Beispiel für einen persönlichen Trainer werden Sie feststellen, dass Fitnessbücher zwischen 3 und 30 US-Dollar kosten können. Fitnessgeräte können bis zu ein paar hundert Dollar kosten, während die Stundenpreise für Trainer zwischen 20 und 70 US-Dollar pro Stunde liegen können. Beachten Sie diese Unterschiede, damit Sie sich darauf konzentrieren können, die Preise von Produkten oder Dienstleistungen zu ermitteln, die Ihrem Angebot am nächsten kommen.

3. Wie gut sind andere Unternehmen, die ihre Bedürfnisse erfüllen?

Es ist auch wichtig, die Marktlücken zu kennen, den Teil, in dem Ihre Zielkunden das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse nicht erfüllt werden. Um diese Lücke zu finden, müssen Sie Ihre Konkurrenten betrachten und sehen, wo sie nachlassen oder wo sie besser abschneiden können. So können Sie es herausfinden:

• Überprüfen Sie die Websites. Bewertungsseiten wie Yelp und das Better Business Bureau sind eine gute Ressource. Mithilfe von Websites wie diesen können Sie mehrere konkurrierende Unternehmen und deren Kundenbewertungen an einem Ort finden.
• Profile der Mitbewerber in den sozialen Medien. Wenn Sie bereits einige Ihrer Mitbewerber kennen, besuchen Sie deren Facebook-, Instagram-, Twitter- und andere Social-Media-Konten. Was sagen Kunden im Testbereich dazu? Gibt es negative Kommentare zu ihren Beiträgen? Achten Sie auf die häufigsten negativen oder konstruktiven Rückmeldungen von Kunden.
• Unabhängige Bewertungen. Blogs, Zeitungen und Zeitschriften führen auch Bewertungen von Produkten und Unternehmen durch. Über eine einfache Google-Suche können Sie wahrscheinlich Blogger und professionelle Prüfer finden, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen wie Sie getestet haben.

Achten Sie auf Bewertungen oder Kommentare, die das Unternehmen als durchschnittlich oder niedriger bewerten. Diese unvollkommenen Reviews sind eine Goldgrube für das Verständnis, wo andere Unternehmen Fehler machen, und um Möglichkeiten zu finden, was Sie richtig machen können.

Angenommen, Sie möchten in Ihrer Nähe ein Geschäft für Kleidungsänderungen anlegen. Sie können sich die weniger als hervorragenden Bewertungen ähnlicher Unternehmen auf Yelp ansehen und die häufigsten Beschwerden und Vorschläge finden. Sie werden feststellen, dass eine der häufigsten Beschwerden darin besteht, dass die Änderungen nicht zu dem Zeitpunkt abgeschlossen sind, zu dem der Kunde dies erwartet. Wenn Sie diese Bedenken in Ihren Werbematerialien lindern und eine gewisse Garantie dafür bieten können, dass Ihre Kleidung rechtzeitig angefertigt wird, haben Sie die Möglichkeit, sich von anderen Geschäften abzuheben.

Beim Durchblättern der negativen Bewertungen von Bekleidungsgeschäften wird deutlich, dass das Einhalten von Terminen ein wichtiges Anliegen des Kunden ist.

Wenn das öffentliche Feedback für Sie nicht ausreicht und Sie mehr über Ihre Konkurrenz erfahren möchten, können die folgenden Tutorials hilfreich sein:

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4. Wie groß ist Ihr Zielmarkt??

Vergessen Sie nicht, bei der Marktforschung herauszufinden, ob Sie einen ausreichend großen Zielmarkt für Ihr Unternehmen haben. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie Gruppen befragt und Bewertungen angesehen. Die Menge an Aktivitäten, die Sie erlebt haben, kann Ihnen eine Vorstellung davon vermitteln, ob Ihr Zielmarkt eine geschäftige Community oder eine kleine Band ist. Während Sie als Kleinunternehmen nicht Millionen oder Hunderttausende von Menschen in Ihrem Zielmarkt haben müssen, brauchen Sie genug, um Gewinne zu erzielen. So schätzen Sie die Größe Ihres Marktes ein:

• Zensusdaten. Durch das Durchsuchen von Websites wie Census.gov und der Small Business Administration erhalten Sie eine gute Vorstellung von der Größe der Bevölkerung, die unter Ihren Zielmarkt fällt.
• Social-Media-Tools. Mit Facebook Audience Insights können Sie die Zielgruppengröße abschätzen - sofern sich Ihre Zielgruppe auf Facebook befindet (dieses Handbuch enthält eine kurze Einführung in die Verwendung). Wenn Sie auf Profis abzielen, erhalten Sie eine grobe Schätzung, wenn Sie eine Personensuche auf LinkedIn durchführen und diese nach Jobtitel und Standort einschränken. Zum Beispiel sind Buchhalter im Raum Houston, Texas, rund 31.000.
• Das Publikum Ihres Konkurrenten. Ihre direkten Konkurrenten können Ihnen wiederum einen ersten Blick darauf geben, welche Art von Zuschauergröße zu erwarten ist. Zitieren sie öffentlich Kundennummern und Verkaufszahlen? Wie viele Menschen folgen ihren Social-Media-Profilen? Wie viele Personen melden sich für ihre Newsletter an? Je mehr Sie über die Größe des Publikums wissen, desto besser können Sie Ihre schätzen.

Beachten Sie, dass Sie Ihren gesamten Markt nicht erreichen oder gar verkaufen können. Wenn Sie die Gesamtzahlen für Ihren Markt betrachten, schätzen Sie das Segment, das Sie erreichen können, sehr konservativ ab. Angenommen, Sie können nur 3 bis 10 Prozent Ihrer geschätzten Zielmarktgröße erreichen.

5. Wo sind Kunden, die wahrscheinlich zu erreichen sind?

Schließlich müssen Sie wissen, wohin Sie Ihre Marketingmaterialien senden oder veröffentlichen sollen. Für Offline-Marketing können dies spezifische Bereiche oder Orte sein, an denen sich Ihr Zielmarkt wahrscheinlich befindet. Dies kann ein Gemeindezentrum, Nachbarschaften, Parks oder sogar andere unabhängige Unternehmen sein, die einen ähnlichen Markt anziehen. Es könnten auch die Radiosender sein, die sie hören, oder die Zeitschriften und Zeitungen, die sie lesen. Für Online-Marketing sind dies die Kanäle, Websites und Social-Media-Websites, die Ihr Zielmarkt normalerweise verwendet. Dies können Instagram, ein Online-Marktplatz, ein Nischenblog oder deren E-Mail-Posteingang sein. 

Woher wissen Sie bei all diesen Optionen, welche Sie wählen sollen? Schauen Sie sich folgendes an:

• Demografie von Social-Media-Sites. Wenn Sie wissen möchten, welches soziale Netzwerk für Ihr Marketing priorisiert werden soll, kann es hilfreich sein, die Demografie aller Ihrer Optionen kennenzulernen. Hier ist eine umfassende Aufschlüsselung der Demografien sozialer Netzwerke von Sprout Social. Pew Research erhebt auch Daten zur Nutzung sozialer Medien in den USA. Diese Daten zeigen Ihnen, dass jüngere Menschen tendenziell zu Instagram und Snapchat strömen und dass LinkedIn die beste Wahl ist, wenn Sie sich auf Fachleute mit höherer Bildung konzentrieren möchten.

Wenn Sie ein jüngeres Publikum erreichen möchten, wählen Sie Instagram und Snapchat.

• Facebook Audience Insights. Sie können dieses Tool von Facebook verwenden, um sich ein Bild von den anderen Interessen Ihrer ausgewählten Zielgruppe zu machen. Wenn Sie die Zielgruppenkriterien eingegeben haben, können Sie auf den Registerkarten für Seiten-Likes und -Lage nach möglichen Orten oder Kanälen suchen, über die Sie Ihre Zielgruppe erreichen können. Nehmen wir einmal an, Ihr Zielmarkt für Ihren Online-Shop sind Menschen in Kalifornien, die zwischen 18 und 24 Jahre alt sind und an Kampfsport interessiert sind. Facebook Insights kann Ihnen die Städte in Kalifornien, in denen solche Personen wahrscheinlich zu finden sind (unter der Registerkarte Standort) sowie ihre anderen Interessen (unter der Registerkarte "Gefällt mir"), mitteilen. Sie wissen, dass die meisten von ihnen die KTLA 5-News und den Blog verfolgen, Cholo-Abenteuer.

Finden Sie mit Facebook Audience Insights heraus, welche anderen Interessen und Standorte Ihr Zielmarkt hat.

• Wettbewerbsforschung. Es hilft auch zu sehen, wo Ihre Konkurrenten werben. Sehen Sie sich die lokalen Publikationen an und sehen Sie, welche Arten von Unternehmen wiederholt Werbefläche kaufen. Wenn Sie sehen, dass Ihre Konkurrenten oder Ihr Unternehmen dieselbe Zielgruppe ansprechen wie Sie, dann bekommen sie wahrscheinlich Kunden durch diese Anzeigen - und Sie auch.

Wenn Sie nach mehr Optionen für das Offline-Marketing suchen und die oben genannten Ressourcen nicht ausreichen, lesen Sie dieses Handbuch für das lokale Marketing von Dienstleistungsunternehmen.

Marktforschung ist ein Muss für kleine Unternehmen

Die Marktforschung ist, obwohl sie so klingt, wie es nur große Unternehmen tun, für Unternehmen jeder Größenordnung. Alle Unternehmen müssen ihre Kunden so gut wie möglich verstehen. Wenn sich Ihr Kunde verstanden fühlt, kaufen Sie eher bei Ihnen.

Nachdem Sie dieses Lernprogramm beendet haben, sollten Sie einige Grundlagen der Marketingforschung kennen. Es ist an der Zeit, eigene effektive Marktforschungsmethoden zu entwickeln.

Sobald Sie Ihre eigene Marktforschung abgeschlossen haben, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Materialien und Taktiken Sie benötigen, um mehr Umsatz zu erzielen und neue Kunden zu finden.