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Wenn jemand zu Ihren Kunden kam und sie fragte: "Was macht dieser Freiberufler für Sie?" Was denkst du wird dein Kunde sagen? Werden sie Ihr Lob singen oder sich den Kopf kratzen und sich fragen, warum sie Sie überhaupt eingestellt haben??
Während Ihre Kunden Ihre Rechnungen auf eine Liste der durchgeführten Aufgaben überprüfen können, wurden die Rechnungen nicht dazu ausgelegt, zu erklären, warum diese Aufgaben wichtig sind, und sie rechtfertigen auch nicht die Kosten. Ein Projektvorschlag kann diese Details enthalten, dies wird jedoch zu Beginn des Projekts geschrieben. Kunden müssen wissen, was Sie für sie getan haben in letzter Zeit - und sie brauchen eine wiederkehrende Erinnerung.
Damit Ihr Kunde Ihren Wert verstehen kann, müssen Sie ihn selbst geltend machen. Sie können dies tun, indem Sie einen "Monthly Value Report" erstellen. Dieses Dokument zeigt ihnen, wie viel Sie zu ihrem Geschäft beitragen.
Bevor Sie einen monatlichen Wertbericht erstellen, müssen Sie alles, was Sie für jeden Kunden tun, nachverfolgen. Sie können Zeiterfassungs-Apps oder ein Papierverfolgungsblatt verwenden. Ich bevorzuge Letzteres, da Sie es auch verwenden können, wenn Sie offline an etwas arbeiten, z. B. Brainstorming oder Skizzieren von Hand. Außerdem benötigen Sie niemals Strom, eine Internetverbindung oder einen Laptop, um etwas zu finden.
Das Beste an einem Papierverfolgungsblatt ist, dass Sie es nach Belieben formatieren können. Das Erstellen eines fertigen Monatsberichts wird einfacher, da es eine Vorlage gibt, die auf Ihrer Arbeitsweise basiert.
Sie kennen die Ziele Ihres Kunden bereits, wenn Sie zu Beginn Ihres Projekts eine Bedarfsanalyse durchgeführt haben. Je mehr Sie sich an diesen Zielen ausrichten, desto einfacher wird es sein, den Wert Ihrer Arbeit zu demonstrieren. Es wird noch einfacher, wenn Sie die Besonderheiten kennen.
Wenn Ihr Kunde beispielsweise einmal angegeben hat, dass er "mehr Leser" wollte, können Sie Ihren Beitrag besser nachverfolgen, wenn er dies genauer formuliert, z. B. "Wir möchten 500 neue E-Mail-Abonnenten für unser Blog"..
Wenn Sie sich ihrer spezifischen, quantifizierten Ziele nicht bewusst sind, wäre jetzt ein guter Zeitpunkt, um danach zu fragen.
Kunden haben in der Regel mehr als ein Ziel, sodass Sie weniger wichtige Ziele einbeziehen können, wenn sie für Ihre Arbeit relevant sind. Stellen Sie sicher, dass jedes Ziel nach Priorität eingestuft wird - die Priorität des Kunden, nicht Ihre.
Alles, was Sie tun, ist, Ihren Kunden dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Andernfalls ist es schwer zu rechtfertigen, was Sie für sie tun. Welche Ihrer abrechenbaren Aufgaben stehen in direktem Zusammenhang mit der Erreichung ihrer wichtigsten Ziele? Listen Sie sie unter jedem der Ziele auf, die Sie in Schritt 1 festgelegt haben, damit sie sich von den restlichen Aufgaben abheben können. Hier ein Beispiel für ein Tracking-Blatt, das mit zielbezogenen Aufgaben ausgefüllt ist:
Jede Aufgabe, die Sie für diesen Schritt aufschreiben, muss eine direkte Auswirkung auf die Ziele Ihres Kunden. Diese werden später als Ihre Aufgaben mit dem höchsten Wert identifiziert.
Egal wie kompetent Sie sind, nicht alles, was Sie tun, hängt direkt mit den Zielen Ihres Kunden zusammen. Sie können Sie für andere Aufgaben einstellen, die unter Ihr Fachwissen fallen, aber kein direkter Schritt in Richtung dessen ist, was sie erreichen möchten.
Anhand des obigen Beispiels kann der Werbetexter, der zur Umsatzsteigerung eingesetzt wird, auch Änderungen an der Facebook-Seite des Kunden vornehmen. Diese Aufgabe kann für den Kunden wichtig sein, hat jedoch nicht das gleiche Gewicht wie die auf das Ziel bezogenen Aufgaben. Erstellen Sie eine separate Liste für diese nicht zusammenhängenden Aufgaben, da diese Ihren Kunden nicht notwendigerweise näher an Ihre Ziele bringen.
Kundenunterstützung und andere Formen der Kundenkommunikation fallen ebenfalls in diese Kategorie. Andere administrative Aufgaben wie Rechnungsstellung, Planung und sogar Erstellung dieses Berichts sollten hier aufgeführt werden.
Wenn Sie alle Ihre Nichtzielaufgaben aufgelistet haben, beschriften Sie jede von ihnen mit "A" oder "B". Aufgaben, die mit "A" gekennzeichnet sind, haben schwerwiegende Folgen, wenn Sie sie nicht ausführen. Zum Beispiel können "A" -Aufgaben andere abrechenbare Arbeit umfassen. Wenn Sie diese Aufgaben nicht erledigen, werden Sie weniger bezahlt und Ihr Kunde ist möglicherweise nicht zufrieden. Wenn Sie jedoch keine "B" -Aufgabe ausführen, wie beispielsweise nach einem Kundenbericht fragen, sind die Folgen weniger schwerwiegend.
Warum selbst punkten? Erstens ist das Scoring eine Möglichkeit, gegen sich selbst zu bestehen. Mithilfe von Scores können Sie testen, ob Sie während Ihrer abrechnungsfähigen Stunden hochwertige Arbeit verrichten, anstatt sie für ein paar Minuten zu verwenden.
Dies kann auch nützlich sein, wenn Sie später mit der Delegierung der Arbeit beginnen möchten. Da die Bewertung neben jeder Aufgabe steht, ist es einfacher zu erkennen, welche Aufgaben Sie beim Abschluss Ihres Berichts zusammenfassen.
Dies ist das Bewertungssystem, dem ich folge:
Es ist Zeit, Ihr Aufgabenverfolgungsblatt zu verwenden. Nachdem Sie es ausgedruckt haben, protokollieren Sie alles, was Sie innerhalb eines Monats für einen Kunden tun, einschließlich der folgenden Aufgabendetails:
Es ist in Ordnung, wenn Ihre Protokollierung etwas unordentlich ist - besonders wenn sie von Hand ausgeführt wird. Sie sammeln sowieso nur Daten. Ihre Kunden sehen Ihr Rohverfolgungsblatt nicht.
Verwenden Sie am Ende jedes Monats alle gesammelten Daten und erstellen Sie einen eleganten Bericht für Ihre Kunden. Beginnen Sie mit der Auflistung der zielbezogenen Aufgaben, einschließlich des Endergebnisses, und binden Sie diese in die Ziele Ihres Kunden ein. Hier ist ein Beispiel:
Darauf folgen Ihre anderen wichtigen Aufgaben, die wichtigsten Aufgaben auf A-Ebene, die Sie in Ihrem Tracking-Blatt markiert haben. Listen Sie diese Aufgaben jedoch nicht nur auf, sondern fügen Sie ihr direktes Ergebnis hinzu (sofern vorhanden) und wie der Kunde von der erledigten Aufgabe profitieren konnte.
Das Erstellen von Aufgabenverfolgungsblättern und monatlichen Wertberichten für jeden Kunden klingt zwar nach viel Arbeit, kann jedoch dazu beitragen, die Kundenbeziehungen zu stärken. Auf diese Weise kann Ihr Kunde jeden Monat besser bezahlen. Immerhin haben sie jetzt einen konkreten Bericht, der die Ergebnisse ihrer Investition in Sie zeigt. Auch wenn die Zeit für den Kunden zur Senkung der Ausgaben kommt, werden Ihre Dienste immer noch eines der wichtigsten Elemente sein, die sie in der Nähe behalten.
Laden Sie ein Beispielverfolgungsblatt herunter.
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