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Wenn Sie anfangen, weiß niemand, wer Sie sind. Ihre neue Site ist relativ leer und es werden möglicherweise nur einige Produkte (oder Dienstleistungen) aufgelistet.
Diese ersten Verkäufe in die Tür zu bekommen, ist unglaublich herausfordernd, weil Sie (noch) nicht im Internet berühmt sind (nur an Ihrem Namen und Ihrem Gesicht erkennbar)..
Das bedeutet, dass Sie besonders hart arbeiten müssen, um sicherzustellen, dass jeder Website-Besucher, der zu Ihrer Website kommt, die Breite Ihres Fachwissens und Ihre Glaubwürdigkeit versteht. Und der schnellste Weg, dies zu tun, beginnt mit der Überredung.
In diesem Tutorial beschreiben wir detailliert die Kunst der Überzeugung und wie psychologische Auslöser verwendet werden können, um Ihre Online-Verkaufstaktik zu verbessern.
Psychologie der Verkaufsauslöser (Grafik).Wir sind alle Verkäufer. Ob es Ihnen gefällt oder nicht.
Jeden Tag stehen wir auf und beginnen, Kaffee zu kochen. Von da an verkaufst du.
Sie überreden Ihre Frau, diesen neuen thailändischen Ort auszuprobieren, anstatt dasselbe alte Diner in der Straße. Sie überzeugen Ihre Kinder, sich schneller anzuziehen und etwas zu essen, damit Sie nicht im Verkehr stecken bleiben.
Und Sie sind bei der Arbeit, unterhalten sich, plaudern, liefern, beeindrucken und alles andere, was Ihnen letztendlich zu einem reibungslosen Tag verhelfen wird, der letztendlich zu mehr Einkommen in der Zukunft führt.
Verkaufen in der einen oder anderen Form ist menschlich. Und die zugrunde liegende Zutat ist Überredung. Nicht auf unethische, aufdringliche Weise, Gebrauchtwagenverkäufer. Aber auf eine, 'lasst uns alle auf die gleiche Seite bringen'.
Um zu überzeugen und die Menschen dazu zu bringen, zu verstehen, warum unsere Sichtweise die beste Option ist, brauchen wir Einfluss. Eine der am häufigsten zitierten Quellen ist Robert Cialidinis Influence, eine erschöpfende Quelle für die Möglichkeiten der realen Welt, um andere zu beeinflussen.
Hier erhalten Sie einen kurzen Überblick über die beliebtesten Überredungsstrategien, sodass Sie sie in Ihrem kleinen Unternehmen einsetzen und Ihren Online-Umsatz steigern können.
Das allererste Prinzip in diesem Buch ist die Reziprozität, ein Konzept, das locker in ein angeborenes Verlangen nach Menschen umgesetzt wird, die ihre Schulden zurückzahlen wollen.
Zum Beispiel waren unsere Vorfahren auf einem Modell des Gebens und Nehmens erfolgreich. Frühe Gemeinschaften würden häufig Speisen teilen und Höflichkeit zeigen, indem sie großzügig den ersten Platz einnehmen (was zu einem Gefühl gegenseitigen Respekts führt und diese Großzügigkeit zurückzahlen muss)..
Die wechselseitige Konzession ist eine anspruchsvollere Technik, mit der eine Option kleiner als eine andere aussehen kann. Ein perfektes Beispiel ist aus der Preispsychologie, der sogenannten Preisverankerung, bei der Sie zunächst einen viel höheren Preis verwenden, um den kleineren (und den, den Sie immer wollen) im Vergleich viel kleiner und sinnvoller erscheinen zu lassen.
Als erster etwas zu tun, ist beängstigend. Es ist ein unbekanntes Gebiet, und Sie möchten nicht die wenigen wertvollen Ressourcen und Möglichkeiten, die Sie erhalten, nicht verlieren oder riskieren.
Soziale Beweise oder Beispiele von Dritten, die die Validierung durch Dritte verwenden, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, helfen, diese Ängste zu beseitigen. Wenn Sie sehen, wie die Rezensionen für das neueste Buch auf Amazon vor dem Kauf gestapelt werden, können Sie schnell feststellen, ob Sie weitere Informationen kaufen, bestanden oder auf zusätzliche Informationen warten.
Wenn Sie beispielsweise Avada, eines unserer meistverkauften WordPress-Themes, betrachten, werden Sie in der rechten Seitenleiste Social Proof finden, die die große Anzahl von (a) Verkäufen, (b) Kommentaren und (c) zeigt. Artikelbewertungen. Diese beeindruckenden Zahlen stellen sicher, dass dies eine sinnvolle Investition ist, die Sie nicht bereuen werden.
Avada WordPress Theme sozialer Beweis.4,5 Milliarden Dollar wurden im vergangenen Jahr für den Black Friday ausgegeben.
Dies ist einer der beliebtesten Einkaufstage des Jahres (ganz zu schweigen von einem der lukrativsten Geschäfte und eCommerce-Shops), da er den Käufern große Dringlichkeit verschafft.
Die Menschen haben 24-48 Stunden Zeit, um günstige, einmalige unglaubliche Angebote für alles zu bekommen, von neuen Fernsehgeräten bis hin zu Kinderspielzeug, kurz vor den meisten großen Feiertagen, bei denen es sich nur um Geschenken handelt.
Ein weiterer Grund, warum es so beliebt ist, ist der Einsatz von Knappheit oder die Begrenzung der verfügbaren Restmenge. Diese Angebote dauern nicht lange, da es eine begrenzte Anzahl und Tonnen von anderen Leuten gibt, die das gleiche wie Sie wollen.
Sobald es weg ist, ist es weg.
Unabhängig davon, ob wir es erkennen oder nicht, einige der größten Websites verwenden solche Überredungsverfahren, um schneller zum Kauf zu gelangen.
Hier einige Beispiele.
Der Verkauf von Angesicht zu Angesicht ist einfach. Die Menschen können Ihnen in die Augen sehen, die Produkte physisch anfassen, um ein Gefühl für sie zu bekommen, die Gesamtästhetik des Ladens zu erkennen und sofort ein Gefühl dafür zu bekommen, ob sie einkaufen oder nicht.
Online-Verkauf ist schwierig, weil Sie all diese kritischen Elemente verlieren. Sie verlieren auch Ihr Vertrauen, was wichtig ist, wenn Ihnen jemand Ihre Kreditkartendaten gibt oder nicht.
Um diesen Buckel zu überwinden, werden in der Regel auf Webseiten Websites mit Überzeugungstechniken eingesetzt, um sicherzustellen, dass Ihre Besucher wissen, was sie wollen, dass sie Ihnen vertrauen können und einen fairen Deal erzielen.
Beispielsweise werden Testimonials häufig verwendet, damit andere glaubwürdige Personen Ihren Verkauf für Sie erledigen können. Diese sind mächtig, weil andere scheinbar respektierte Leute für Ihre Glaubwürdigkeit bürgen.
Copyblogger verwendet sie auf der Homepage, um ihre Autorität in diesen Bereichen zu stärken:
CopyBlogger-Testimonials.Ramit Sethi verwendet auch die Validierung durch Dritte auf seiner Homepage, indem er sein Bestseller-Buch der New York Times sowie wichtige Presselogos für alle Orte zitiert, an denen er als anerkannter Experte vorgestellt wurde.
Ramit Sethi Validierung durch Dritte.Die meisten auf Marketing bezogenen Softwareprodukte enthalten knochenbasierte Taktiken.
Die beliebte Landing-Page-Software LeadPages verwendet beispielsweise einen Countdown-Timer, um den Menschen visuell zu zeigen, dass dieses erstaunliche Angebot abläuft.
Countdown-Timer-Beispiel.Große Websites wie Amazon und Expedia beherrschen den Einfluss, um zusätzlichen Umsatz zu erzielen, nicht überraschend.
Wenn Sie beispielsweise bei Expedia nach einem Hotel in einer beliebigen Stadt suchen, sehen Sie ein Bild, das ungefähr so aussieht:
Expedia-Suchergebnisse mit mehreren Auslösern.Auf nur einem Bildschirm sehen Sie mehrere Einflüsse des Spielens.
Die Überzeugungsmeister wie Expedia verwenden mehrere Einflusstechniken, um maximale Wirkung zu erzielen.
Auch wenn es sich hierbei um gewöhnliche Website-Features oder Design-Elemente handelt, gibt es eine große Chance, den Einfluss zu erhöhen, den Sie möglicherweise nutzen können, um Website-Besucher zu überzeugen.
Dein Text.
Der beste Inhalt der Website wird vor dem Start einer Website nicht eilig zusammengefügt oder von jemandem im Ausland geschrieben.
Es ist strategisch ausgelegt, um Ihre Sichtweise zu überzeugen, zu erziehen und zu verkaufen (wenn nichts anderes).
Copywriting, das früher für die alten Direktmailing-Kataloge reserviert war, die Sie früher wegwerfen, wird auf den von Ihnen gelesenen Website-Seiten, den von Ihnen gefundenen Blog-Posts, den empfangenen E-Mails und sogar den Social-Media-Posts, auf die Sie stoßen, groß geschrieben.
Und die meisten beginnen mit der Schlagzeile.
Der berühmte Werbefachmann David Ogilvy sagte einmal (vor Jahrzehnten), dass "fünfmal so viele Leute Ihre Schlagzeile lesen" (im Gegensatz zum Rest der Seite)..
Das ist heute zweifellos wahr, denn es ist auch das erste, was von anderen Nachrichtenagenturen aufgegriffen wird, in den sozialen Medien geteilt wird und in Ihre E-Mail-Betreffzeile aufgenommen wird.
Die besten Schlagzeilen konzentrieren sich auf die gleichen Motivationen, die uns täglich bewegen. Sie können beispielsweise eine chaotische Welt mit einer Überschrift im Zen-Stil vereinfachen. eine, die Schritt-für-Schritt-Anweisungen verspricht oder ein Spickzettel folgt, zum Beispiel:
5 einfache Berührungen, die neue E-Mail-Abonnenten herzlich willkommen heißen
Sie können Kunden auch dabei unterstützen, den Schmerz des Verlusts zu vermeiden, indem Sie ihnen Wege aufzeigen, um sich vor äußeren Bedrohungen zu schützen, oder die internen Fehler beheben, von denen Sie möglicherweise nicht wissen, dass Sie sie bereits begehen.
Nach Ihrer Überschrift ist das nächste kritische Stück Ihre "Textkopie" oder die eigentliche Nachricht und der Text.
Aber nicht spezifisch den Inhalt. Stattdessen das Framework, das Sie verwenden, um es zu organisieren und zu kommunizieren.
Wenn die Leute zum ersten Mal mit dem Bloggen beginnen, stürzen sie so schnell wie möglich über 300 Wörter ab, um Inhalte online zu stellen.
Sie trafen auf Veröffentlichen, warteten gespannt auf die Ergebnisse und… nichts.
Bei einem der Probleme geht es darum, wie Ihre Inhalte (und in diesem Fall die Blogbeiträge) von Anfang an strukturiert sind.
Wenn Sie direkt in die Pointe eines Witzes stürmen, würde dies sicherlich dazu führen, dass es flach wird, da zuvor kein Kontext gesetzt wurde.
Das Gleiche passiert beispielsweise bei Ihren Blog-Posts, wenn Sie direkt in die Lösung stürzen, ohne das Problem zu lösen.
Folgen Sie stattdessen dieser einfachen dreistufigen Reihenfolge für alle Inhalte (Webseiten, Blogposts, E-Mails usw.), die Sie schreiben:
Die Wörter, die wir verwenden, haben unterschiedliche Bedeutungen.
Dies ist eine wichtige Erkenntnis, wenn wir über statische Wörter auf einer Seite sprechen, da die gesamte physische, nonverbale Kommunikation nicht von Menschen gesehen werden kann.
Zum Beispiel stammt das Wort "Submit" eigentlich von "Submission", wodurch die Leute ein bisschen zimperlich werden. Das Wort "Abonnieren" weist auf eine langfristige Zahlung hin, was die Leute wieder nervös macht.
Beide Wörter werden, obwohl sie überall verwendet werden, mit negativen Konnotationen versehen, die die Anzahl der Personen verringern können, die auf sie klicken.
Ein besserer Ansatz besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, dass die Menschen verstehen, was sie bekommen. Wie zum Beispiel mit dem Wort 'get'. Zusammen mit anderen aktionsorientierten Sprachen und Verben kann dies den Unterschied ausmachen, indem der Nutzen und die Ergebnisse verbessert werden, die jemand als Ergebnis erhält, wenn er an die gewünschte Stelle klickt.
Hier sind mehr brillante CTA-Beispiele aufgeführt. (Siehst du das?!)
Trotz allem, wie es sich anhört, sind wir alle Verkäufer.
Überzeugungen zu nutzen und unsere Sichtweise zu verkaufen, geschieht mehrmals täglich in unserem persönlichen und beruflichen Leben.
Online-, Überzeugungs- und Einflussbildungstechniken können Ihnen dabei helfen, Vertrauen zu schaffen, indem Sie den Menschen versichern, dass Sie wissen, worüber Sie sprechen und mit denen Sie es wert sind, Geschäfte zu machen.
Gängige Website-Funktionen wie Countdown-Timer betonen die Dringlichkeit. Fettgedruckte Presselogos verleihen Glaubwürdigkeit und das richtige Design der Landing-Page oder Website-Vorlage kann den Unterschied ausmachen.
Die Wörter, die Sie online verwenden, sind ebenfalls von Bedeutung, indem Sie entweder Ihren Einfluss erhöhen, indem Sie auf wichtige Prinzipien des Copywritings eingehen, oder nicht bei den Menschen mitschwingen.
Am Ende des Tages versuchen Sie nicht, aufdringlich zu sein oder Köderwechsel-Taktiken anzuwenden. Du versuchst Leuten zu helfen. Und mehr Einfluss macht das möglich.
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