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Das Publikum sitzt, das Rampenlicht ist an und es ist Show-Zeit!
Sie haben Ihre Powerpoint-Präsentation bereit. Sie haben Ihr Skript auswendig gelernt und es beim Kaffee rezitiert - wieder einmal - Heute Morgen in Ihrem Lieblingsrestaurant. Sie haben dieses Problem und wissen, dass der Kunde Ihr Produkt braucht.
Wenn die Präsentation vorüber ist, scheint das Publikum gleichgültig zu sein und viele von ihnen verlassen den Konferenzraum, ohne sich die Hand zu schütteln. Was ist passiert?
Dies sollte ein Slam Dunk und ein leichter Verkauf sein. Dies sollte der Heimlauf sein, mit dem Sie Ihre Familie in diesem Jahr nach Hawaii fahren könnten. Stattdessen sieht es bei Six Flags wie für eine weitere Woche für Sie, die Frau und die Kinder aus.
Das Schlimmste ist, dass Sie in das Flugzeug steigen, zurück ins Büro gehen und dem Chef erklären müssen, warum der Verkauf nicht stattgefunden hat. Das Problem ist, dass Sie keine Ahnung haben, warum es nicht passiert ist. Sie hatten alles Material, das Sie für Ihren Standpunkt brauchten, und Sie brachten sogar eine Probe mit, mit der das Publikum spielen konnte, während Sie sprachen. Aber sie schienen einfach nicht interessiert zu sein. Warum?
Die meisten Vertriebsprofis wissen das nicht, aber Präsentationen sind eigentlich Performance Art. Wenn Sie sich vor einem Publikum präsentieren, das Ihr Produkt präsentiert, präsentieren Sie eine Show, die Ihr Publikum beeindrucken muss, und fordert sie gleichzeitig auf, die wichtigen Informationen, die Sie ihnen geben, beizubehalten. Verkaufspräsentationen sind sowohl Kunst als auch Wissenschaft, und Ihre Verkaufspräsentation war langweilig.
Es war langweilig, weil Sie es zu sehr herausgezogen haben. Sie waren so besorgt, Ihre Fakten zu vermitteln, dass Sie die Präsentation auf ein Minimum heruntergefahren haben. Nach wenigen Minuten schaute Ihr Publikum auf die Uhren und suchte nach den Ausgängen. Sie haben Ihre Präsentation nicht richtig gemacht und den Verkauf verloren.
Vermeiden wir diese Szenerie und verhindern, dass es Ihnen passiert.
Heute untersuchen wir die psychologischen Auslöser und Geschäftstechniken, die zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch führen. Erfahren Sie, wie Sie Ihr Publikum lesen und Ihre Verkaufspräsentation beschleunigen, damit Ihre Kunden die Informationen erhalten, die sie benötigen, und Sie den Verkauf erhalten.
Die erste Regel beim Spielen vor Publikum ist, dass Sie nicht jedem gefallen können. Eine Rockband, die vor 18.000 Leuten in einer Hockey-Arena auftritt, muss einfach da rausgehen und ihr Bestes geben, um all diese Leute zu unterhalten. Eine Verkaufspräsentation ist jedoch eine viel intimere Leistung, und das gibt Ihnen einen gewissen Luxus.
Es gibt ein Mitglied Ihres Publikums, auf das Sie besonders achten müssen Alpha-Zuschauer. Dies ist die Person, auf die viele Mitarbeiter schauen, wenn sie nicht sicher sind, wie sie auf etwas reagieren sollen. Das Alpha-Publikum hat die volle Aufmerksamkeit von:
Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Alphas haben, haben Sie die Aufmerksamkeit eines großen Teils des Publikums. Mit ein wenig Erfahrung können Sie schnell das Alpha erkennen und seine physischen Hinweise dazu verwenden, Ihre Verkaufspräsentation richtig zu beschleunigen.
Wenn Ihr Publikum zum ersten Mal sitzt und Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, sehen alle aus wie ein Alpha-Publikum. Wenn Sie jedoch in Ihre Präsentation einsteigen, zeigt jedes Publikum die richtigen Farben.
Das Alpha-Publikum ist derjenige, der das nachhaltigste Interesse an dem, was Sie sagen, zeigt. Sie fragt nicht die Leute um sie herum, was sie denken, und sie lässt sich nicht von Dingen ablenken, die um sie herum vor sich gehen.
Wenn jemand eine Ablenkung ist, wird das Alpha-Publikum die Ablenkung mit einem Ton oder einem einfachen Blick unterdrücken. Wenn Sie wissen, nach welchen Hinweisen Sie suchen, ist das Alpha-Publikum einfach zu finden. Verwenden Sie sie, um zu bestimmen, wie Ihre Präsentation abläuft, und ändern Sie Ihre Präsentation basierend auf ihren Reaktionen.
Die Identifizierung des Alpha-Publikumsmitglieds ist ein hervorragender Ausgangspunkt, um sich darauf zu konzentrieren, aber es gibt auch Anhaltspunkte, auf die Sie bei Ihrem breiteren Publikum achten sollten.
Bei der Stimulation Ihrer Verkaufspräsentation ist Augenkontakt von entscheidender Bedeutung.
Zu viel Augenkontakt verleiht Ihrem Publikum die Gänsehaut und zu wenig Augenkontakt verliert das Interesse. Wenn Ihre Präsentation richtig abläuft, wird der richtige Augenkontakt natürlich passieren.
Sie können den Augenkontakt verwenden, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob Ihre Präsentation zu schnell oder zu langsam verläuft. Konventionelle Weisheit besagt, dass Sie eine Person aus Ihrem Publikum auswählen müssen, um Augenkontakt mit dieser Person herzustellen und sich dieser zu präsentieren. In diesem besonderen Fall ist konventionelle Weisheit nicht im Blickfeld.
Sie wissen, dass Ihr Publikum immer noch bei Ihnen ist, wenn Sie nach Augenkontakt suchen, und Sie mehrere bereitwillige Teilnehmer zur Auswahl haben. Wenn Sie Ihr Publikum nach Augenkontakt scannen und nach jemandem suchen müssen, verlieren Sie das Interesse der Menschen. Wenn Sie mit zufälligen Personen im Raum Augenkontakt haben und der Augenkontakt für eine kurze Sekunde stark ist, führen Sie Ihre Präsentation richtig durch.
Wenn Sie mit zufälligen Personen im Publikum Augenkontakt haben und sie überrascht oder verblüfft erscheinen, sind Sie zu schnell. Die Leute möchten Augenkontakt mit Ihnen aufnehmen, wenn Sie zu schnell gehen, weil sie verzweifelt versuchen zu verstehen, worüber Sie sprechen. Sie wirken überrascht, wenn Sie Augenkontakt mit ihnen suchen, weil Sie ihre Konzentration unterbrochen haben und sie gezwungen haben, auf Ihren Blick zu reagieren.
Wenn Sie suchen, um Augenkontakt herzustellen, und die Menschen überall, aber auf Sie hinschauen, werden Sie zu langsam. Die Augen der Menschen wandern im ganzen Raum, wenn sie sich langweilen, was passiert, wenn Ihre Verkaufspräsentation schleppt.
Verwenden Sie den Augenkontakt, um das Engagement Ihrer Zuschauer zu bestimmen, und passen Sie das Tempo Ihrer Präsentation entsprechend an. Augenkontakt ist jedoch nicht das einzige Körpersprache, das Sie in Ihrem Publikum wahrnehmen können.
Körpersprache wird sowohl von Ihnen als auch von Ihrem Publikum bei der Präsentation Ihrer Verkaufspräsentation interpretiert. Der Unterschied ist, dass Sie absichtlich versuchen, die von Ihrem Publikum gesendeten Signale zu lesen, während Ihr Publikum Ihre Bewegungen, Mimik und Handgesten unbewusst aufgreift.
Wenn Sie die Körpersprache Ihres Publikums lesen, sind Sie normalerweise benachteiligt, da Ihr Publikum normalerweise sitzt. Es gibt jedoch noch viele Hinweise, die Sie lesen können. Sie werden wissen, ob Ihre Präsentation zu schnell, zu langsam oder genau richtig ist.
Denken Sie daran, dass Gesichtsausdrücke für die gesamte Körpersprache nicht so wichtig sind, wie Sie vielleicht denken. Der verstorbene Wissenschaftler Dr. Albert Mehrabian entwickelte eine Theorie der menschlichen Kommunikation, die 55/38/7-Theorie, die sich in der Kunst der Verkaufspräsentation als ziemlich genau erwiesen hat.
Er sagte, dass die gesamte menschliche Kommunikation 55% Körpersprache, 38% verbale Darstellung der gesprochenen Wörter und nur 7% Wortkontext ist. Mit anderen Worten, das, was Sie sagen, ist bei weitem nicht so wichtig wie Sie es sagen.
Die Gesichtsausdrücke des Publikums können das Ergebnis Ihrer Verkaufspräsentation sein, ein bevorstehender Rülpser des Limonaden, das der Zuschauer trinkt, oder eine nicht-verbale Reaktion auf eine Textnachricht, die der Zuschauer gerade erhalten hat.
Der einzige unfreiwillige Gesichtsausdruck, um den Sie sich Sorgen machen müssen, ist der mit Verwirrung verbundene. Wenn Ihre Zuschauer verwirrt aussehen, sind Sie zu schnell. Wenn Sie sich zu langsam bewegen, langweilt sich Ihr Publikum und verwendet andere Signale als Gesichtsausdrücke, auf die Sie achten müssen.
Wenn sich Zuschauer in ihren Stühlen entspannt zurücklehnen, werden Sie zu langsam. Wenn Sie Zuschauer haben, die sich nach vorne beugen und Ihr Auge auf Sie richten, dann gehen Sie zu schnell. Wenn Sie die Zuschauer bequem auf ihren Stühlen sitzen und sich darauf konzentrieren, Ihre Präsentation zu verfolgen, dann bewegt sich Ihre Präsentation perfekt. So einfach ist das.
Der schwierige Teil ist, wenn sich einige Zuschauer zurücklehnen und andere bequem sitzen. Wenn Sie mit Ihrer Körpersprache gemischte Signale von Ihrem Publikum erhalten, schauen Sie nach dem Alpha-Publikum. Wenn sie sich zurücklehnt, sollten Sie das Tempo erhöhen.
Wenn Sie eine Verkaufspräsentation halten, ist es fast unmöglich, die Hände Ihrer Zuschauer nicht zu betrachten. Da Sie bereits auf ihre Hände schauen, sollten Sie wahrscheinlich wissen, wie Sie diese Hände lesen, um zu bestimmen, ob Sie Ihre Präsentation richtig steuern.
Die häufigste Handbewegung, die Sie erhalten, wenn Sie zu schnell gehen, sind die Hände, die in Verwirrung geraten. Es ist das beliebte "Ich weiß es nichtEine Handbewegung, mit den Schultern zucken und die Handflächen zur Decke hinaufstellen.
Wenn die Hände mit Stiften und Papierstücken spielen, werden Sie zu langsam. Wenn das Publikum Stifte in den Händen hält und sich Notizen macht, sind Sie auf dem richtigen Weg.
Alle diese Handgesten sind völlig unfreiwillig und eine großartige Möglichkeit, um zu beurteilen, wie Sie Ihre Präsentation ablaufen lassen. Geschäftsleute, die eine Verkaufspräsentation verfolgen, werden sich aus Gewohnheit Notizen machen. Dasselbe gilt für die anderen Handgesten. Sie sind alles natürliche Reaktionen auf Ihre Präsentation.
Behalten Sie diese Körperbewegungen und Gesten im Auge. Sie sind automatisches Echtzeit-Feedback von Ihrem Publikum.
Um Ihre Verkaufspräsentationsfähigkeiten weiter zu verbessern, können Sie dieses Feedback ergänzen, indem Sie Ihre Zielgruppe mit einem direkten Fragebogen beauftragen.
Feedback von einem Publikum zu erhalten, ist eine wichtige Methode, um das Tempo Ihrer Verkaufspräsentation zu verbessern.
Entwickeln Sie ein Feedback-Formular, das Sie zu Beginn der Präsentation ausgeben können. Das Formular ermöglicht Ihrem Publikum, Ihre Leistung anonym zu bewerten und Feedback zu Ihren Präsentationsfähigkeiten zu geben.
Bitten Sie alle Zuschauer, ihre Bewertungen einzureichen, wenn die Präsentation beendet ist. Einige werden sich in der Form drehen und andere nicht. Wenn Sie einige Antworten erhalten, haben Sie wichtige Daten, die Sie zur Verbesserung Ihrer Stimmlage benötigen.
Das Problem, das die meisten Vertriebsprofis haben, ist, dass sie das Feedback ihrer Kunden nicht zu Herzen nehmen. Sie müssen Ihr Ego abschwächen und hören, was Ihre Kunden zu sagen haben, denn sie entscheiden letztendlich über Ihren Erfolg.
Ein professioneller Mitarbeiter von mir sagte mir, dass er seine Verkaufspräsentationen vor seiner vierjährigen Tochter üben würde. Als ich ihn fragte, warum er das tun würde, sagte er, weil sie ihm immer sagen würde, wann er beschleunigen oder langsamer werden müsse. Sie hatte keine Ahnung, wovon er sprach, aber sie konnte erkennen, wann sein Tempo ausgeschaltet war. Manchmal kann die Ehrlichkeit von Kindern in der Geschäftswelt ein Segen sein.
Sie können und sollten Ihre Präsentationen im Rahmen Ihrer Vorbereitungen vor einem Spiegel üben. Wenn Sie vor einem Spiegel üben, können Sie die lästigen Handgesten und Körperbewegungen sehen, die Sie ausführen, um Ihren Inhalt abzulenken. Denken Sie daran, dass Körpersprache eine Einbahnstraße ist. Wenn Sie mit Ihrer Körpersprache die richtige Botschaft vermitteln möchten, müssen Sie üben.
Sobald Sie Ihre Gesten und Bewegungen perfektioniert haben, müssen Sie vor einem echten Publikum einer Art üben. Ihre Zielgruppe muss Ihre Inhalte nicht vollständig verstehen. Sie müssen nur wissen, ob das Tempo, das Sie präsentieren, für sie angenehm ist. Wenn es für Ihr Übungspublikum angenehm ist, hat es eine gute Chance, sich in der Showzeit wohl zu fühlen.
Binden Sie das Feedback, das Sie von Ihren Kunden erhalten haben, in Ihre Verkaufspräsentation ein und wiederholen Sie die Änderungen, bis sie zur zweiten Natur werden. Wenn es Zeit ist, Ihre Verkaufspräsentation Ihrer Unternehmensgruppe vorzustellen, sollten Sie die Präsentation von innen und außen kennen. Wenn Sie die Präsentation wie einen Handrücken kennen, können Sie Ihr Tempo steuern.
Der fremdartigste Ratschlag, den ich je zum Tempo meiner Verkaufspräsentation erhielt, war Schauspielunterricht. Ich bin froh, dass ich das gemacht habe, denn Schauspielunterricht hat mir einen spürbaren Vorsprung gegenüber meiner Konkurrenz verschafft und es mir ermöglicht, selbstbewusste und effektive Verkaufspräsentationen zu geben.
Ihre Verkaufspräsentation ist eine Leistung, und alles, was Sie zur Verbesserung Ihrer Leistung tun können, trägt zu Ihrem Erfolg bei. Nehmen Sie an Schauspielunterricht teil, nehmen Sie an den Toastmasters teil, engagieren Sie sich in Ihrem örtlichen Gemeindetheater, tun Sie alles, um Ihre Fähigkeit zu verbessern, vor einem Firmenpublikum zu stehen und tot zu werden.
Das Beste daran, Ihre Verkaufspräsentationen zu beschleunigen, ist, dass Sie wissen, wann Sie es richtig haben, weil Sie es mit einem Gehaltsscheck in der Hand fühlen.
Grafik Credit: Präsentation von Alexander Bickov aus dem Noun-Projekt. Entworfen von Zbigniew Flakus aus dem Noun-Projekt.
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