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Die meisten Kleinunternehmer wollen vor allem mehr Kunden gewinnen und den Umsatz steigern. Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Vertrieb und Ihre Kunden sich verbesserungswürdig erweisen, kommen hier die Verkaufstrichter ins Spiel. Wenn Sie einen Verkaufstrichter erstellen, die Ergebnisse messen und im Laufe der Zeit ein Upgrade durchführen, verfügen Sie über ein optimiertes System, das dies ermöglicht Steigern Sie den Umsatz bei Bedarf.
Im Grunde stellt ein Verkaufstrichter den Weg dar, den Ihre Kunden durchlaufen, von der Ermittlung Ihres Geschäfts bis hin zum Kauf. Ihr Unternehmen kann über mehrere Trichter verfügen, insbesondere wenn Sie über mehrere Marketingkanäle verfügen. Beispielsweise kann sich Ihr Verkaufstrichter für die Verteilung von Flyern erheblich von Ihrem Verkaufstrichter für soziale Medien unterscheiden.
In diesem Handbuch konzentrieren wir uns auf die Erstellung eines Online-Verkaufstunnels. Der Erfolg von Online-Trichtern ist messbar. Wir zeigen Ihnen, wie sie funktionieren und enthalten hilfreiche Beispiele, von denen Sie lernen können. Nehmen Sie das mit, was Sie hier entdecken, und wenden Sie es an, um Ihre eigenen Verkaufstrichter zu erstellen.
Bei der Planung Ihres Verkaufstrichters arbeiten Sie normalerweise mit mindestens vier Ebenen:
Online-Verkaufstrichter-DiagrammAuf der ersten Ebene erfahren potenzielle Kunden zuerst Ihr Unternehmen. In vielen Fällen erfolgt dies durch eine Empfehlung Ihrer früheren Kunden. Sie können jedoch auch die folgenden Kanäle verwenden:
Weitere Informationen zum Starten eines Blogs, von der Auswahl einer Plattform bis zur Festlegung Ihrer anfänglichen Inhaltsstrategie:
Crucial Vacuum, das Ersatzteile für Staubsauger verkauft, nutzt Online-Videos zur Markenbekanntheit. Durch das Veröffentlichen von Lernvideos zur Verwendung und Installation der von ihnen verkauften Ersatzteile können sie leicht zu Suchmaschinenergebnissen führen, wenn ein Benutzer nach Informationen zu bestimmten Teilen sucht.
Beispiel für die Suche nach ProduktvideosWenn Sie sich beim Ansehen des Videos entscheiden, die Marke zu überprüfen, werden Sie zu deren Website geleitet. Die Website verfügt über ein Popup, über das Besucher einen Rabattgutschein gegen soziale Anteile einlösen können. Sie tun dies nur, wenn Sie ein potenzieller Käufer sind und nicht jemand, der gerade auf der Seite gelandet ist, aber nicht wirklich zum Kaufen da ist.
Beispiel für Website-PopupDies führt uns zur nächsten Ebene der Verkaufstrichter-Lead-Erfassung.
Auf dieser Ebene muss Ihr Trichter Personen, die sich Ihres Geschäfts bewusst, aber uninteressiert sind, von potenziellen Interessenten trennen. Diese Aussichten werden auch als Leads bezeichnet. Sie müssen direkten Zugriff darauf haben, entweder über ihre Kontaktinformationen oder über eine andere Art von Verbindung, z. B. durch Interessenten, die Sie in den sozialen Medien verfolgen.
Nehmen Sie das Beispiel von Lawn Doctor. Ein typischer Besucher seiner Website kann nur die Seite betrachten. Diejenigen, die eine sofortige Kaufabsicht haben, füllen ihr Formular aus, um ein schnelles Angebot zu erhalten.
Beispiel für ein Lead-Capture-FormularSie können auch Online-Formulare verwenden, um die Kontaktinformationen Ihrer Interessenten anzufordern, wenn Sie möchten, dass Sie weitere Personen kontaktieren, oder zusätzliche Materialien wie Online-Broschüren oder Whitepapers senden.
Neben Online-Formularen können Sie hier weitere Kanäle zur Erfassung von Leads verwenden:
Nun, da Sie Ihre Leads gesammelt haben, ist es möglich, dass Sie zum nächsten Level springen und an sie verkaufen können. Oder Sie können sie weiter qualifizieren, indem Sie das Kaufinteresse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen ermitteln. Je höher ihr Interesse oder je größer ihre Bedürfnisse, desto qualifizierter sind sie.
Ein Beispiel ist das von Emblem, einer auf geistiges Eigentum spezialisierte Anwaltspraxis, und ein Online-Quiz, das die Benutzer über die Art der Hilfe informiert, die sie benötigen. Darüber hinaus dient das Quiz auch als Indikator für die Bedürfnisse oder das Interesse des Benutzers an seinen Diensten. Basierend auf den Fragen, wenn der Benutzer keine Geschäfts- oder Produktidee hat oder keine Firma hat, sind Sie nicht als Kunde qualifiziert.
Beispiel für ein Online-VerkaufsquizSobald Sie Ihre Ergebnisse erhalten, haben Sie einen Ausgangspunkt für das Gespräch mit dem Unternehmen und einen Link für die direkte Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen.
Sie müssen kein solches Quiz verwenden, um Kunden zu qualifizieren. Hier sind Ihre anderen Optionen:
Der letzte Schritt Ihres Verkaufstrichters ist der Verkauf. Dies ist der Teil, in dem Ihre Leads zu zahlenden Kunden werden. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie sie zu einer Verkaufsseite, Ihrem Online-Shop oder zu Zahlungsdetails geleitet.
Machen Sie sich keine Sorgen, wenn nicht alle Ihre qualifizierten Leads zu Verkäufen werden - so funktionieren Verkaufstrichter. Eine Conversion-Rate von 100% gibt es selten, und potenzielle Kunden ändern ihre Meinung in letzter Minute aus verschiedenen Gründen. Die Idee ist, Ihre Conversions zu messen und sie so gut wie möglich zu optimieren.
Nachdem Sie die Grundstruktur Ihres Trichters festgelegt haben, müssen Sie über die Feinheiten nachdenken, wie Sie Ihren Verkaufstrichter im Laufe der Zeit aufrechterhalten und verbessern können. Folgendes berücksichtigen:
Halten Sie Ihren Trichter so einfach wie möglich. Wenn Sie feststellen, dass viele Interessenten bei einem bestimmten Schritt nachlassen, sollten Sie diesen Schritt aus dem Verkaufsprozess nehmen.
Je mehr Schritte Sie haben, desto mehr verzögern Sie potenzielle Verkäufe. So bleibt den Kunden mehr Zeit, Ihre Marke zu vergessen oder einen beabsichtigten Kauf zu überdenken. Die Verzögerung sollte so lang sein, dass Sie ihr Vertrauen verdienen, aber nicht zu lange, dass sie vollständig aus dem Trichter fallen.
Da Ihre potenziellen Kunden einen mehrstufigen Prozess durchlaufen, ist es wichtig, dass Sie Ihr Branding und Ihr Messaging während des gesamten Prozesses so konsistent wie möglich halten.
Wenn zum Beispiel in Ihrem Haustiergeschäft eine Website mit Informationen zu Ihrem Verhalten im Umgang mit Tieren vorhanden ist, sollten Ihre Social-Media-Seiten nicht in erster Linie von den niedlichen Haustier-Erneuerungen, die Sie erhalten, bestehen. Sie haben Ihren Leads ein besonderes Versprechen gegeben (niedliche Tier-Makeovers), liefern jedoch später etwas anderes im Trichter (Tierverhaltenstraining).
Nutzen Sie die gleichen Vorteile und das gleiche Messaging für jeden Schritt des Trichters, um ihn konsistent zu halten. Sie können zwar neue Nachrichten zu Ihrem Messaging hinzufügen, ändern Sie jedoch nicht die dominante Nachricht.
Dies gilt auch für einfache Designelemente wie die Farben Ihrer Marke. Wenn Sie ein überwiegend blaues Online-Kontaktformular für die Lead-Erfassung verwenden, lassen Sie Ihre Marketing-E-Mails nicht mit einer überwiegend roten Farbe gestalten.
Ein Verkaufstrichter ist nur nützlich, wenn Sie verfolgen, ob er erfolgreich ist oder nicht. Hier sind einige Messwerte, auf die Sie achten sollten:
Ein Verkaufstrichter sollte nicht statisch sein. Selbst wenn Sie einen erstellen, der wirklich gut für Sie funktioniert und einen guten Prozentsatz zahlender Kunden einbringt, verfolgen Sie die Ergebnisse und testen Sie neue Ansätze. Sie können dies tun, indem Sie die Nachrichten Ihres Trichters ändern, verschiedene Designelemente verwenden oder verschiedene Trichterebenen hinzufügen und entfernen. Nicht alle Ihre Tests werden zu positiven Ergebnissen führen, aber mit jedem neuen Test erfahren Sie mehr darüber, was funktioniert und was für Ihren Verkauf nicht funktioniert.
Als Inhaber eines kleinen Unternehmens können Sie bestimmte Ergebnisse bei der Erstellung Ihres ersten Trichters erwarten.
Erstens beginnen Sie nicht mit dem perfekten Trichter. Es dauert eine Weile, bis Sie genügend Daten aus Ihrem Trichter sammeln, um herauszufinden, wie Sie ihn verbessern können. Aus diesem Grund ist es am besten, mit einem einfachen Trichter zu beginnen. Ein Beispiel: Veröffentlichen Sie Social-Media-Updates mit einem Link zu einer Zielseite mit einem E-Mail-Abonnementformular. Dies kann Ihnen helfen, den Überblick zu behalten, ohne zu viel Zeit und Mühe aufwenden zu müssen.
Sie können auch Online- und Offline-Strategien kombinieren, wenn Sie möchten. Sie können eine Broschüre mit einem Gutscheincode verwenden, um die Markenbekanntheit in gesammelte Leads umzuwandeln. Wenn Ihr Unternehmen Veranstaltungen abhält, können Sie sich an der Registrierungstabelle einen E-Mail-Newsletter anmelden. Wenn Sie die Wirksamkeit Ihrer Offline-Ansätze nachverfolgen und messen können, können Sie sie problemlos in Ihren Online-Trichter integrieren.
Da es viele bewegliche Teile gibt, werden Sie Hilfe brauchen. Wenn es so aussieht, als müssten Sie die Conversion-Raten in Ihrer Autoresponder-Sequenz verbessern, ist es einfacher, Hilfe von Personen mit Erfahrung im E-Mail-Marketing anzustellen.
Wenn Sie möchten, dass mehr Besucher zu Ihrem Blog kommen, benötigen Sie einen Content-Stratege, der Erfahrung mit der Einrichtung eines Blogs und dem Aufbau einer Zielgruppe hat. Der Versuch, ein Experte für alle Teile Ihres Trichters zu sein, wird extrem zeitaufwändig sein. Daher ist es am besten, wenn Sie von Zeit zu Zeit von anderen unterstützt werden. Wenn Sie die Erträge Ihres Trichters messen, können Sie feststellen, ob die zusätzliche Hilfe es wert ist.
Wenn Sie dem obigen Leitfaden folgen, werden Sie wissen, wie ein strategischer Verkaufstrichter Ihnen bessere Einblicke in die Verbesserung Ihres Umsatzes geben kann. Solange Sie Ihre Anstrengungen messen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, sind Sie auf dem Weg, eine optimierte Verkaufsmaschine für Ihr kleines Unternehmen zu entwickeln.
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