Share
Wie viele Verkaufsjobs hatten Sie, wo der Firmeninhaber oder Vertriebsleiter ein lokales Telefonbuch nach Ihnen wirft und Ihnen sagt, dass Sie verkaufen sollen?
Auch wenn ein Unternehmen in seinen eigenen Erfolg investieren sollte, indem es seinen Vertriebsexperten herzliche Leads bietet, werden Sie sich mindestens einmal in Ihrer Karriere mit dem Telefonbuchszenario konfrontiert sehen.
Vertriebsmitarbeiter können aus fast jeder Quelle Leads abrufen und sie in kaufende Kunden verwandeln. Die größte Waffe, die ein Verkaufsprofi hat, ist das Vertrauen, und Ihr Vertrauen wird gestärkt, wenn Sie effektive Möglichkeiten kennen lernen, um gelegentliche Unterhaltungen zu Einnahmequellen zu machen.
Die Umwandlung von kalten Leads in kaufende Kunden wird einfacher, je besser Sie damit umgehen. Um diese Fähigkeit zu entwickeln, müssen Sie eine bewährte Methode einhalten, um kalte Leads zum Kauf von Kunden zu machen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie dies tun.
Der Verkaufsberuf ist spannend. Jeder Tag ist nie derselbe. Sie können sicher sein, dass jedes Unternehmen die Chance bietet, Sie zu einem besseren Vertriebsmitarbeiter zu machen. Öffnen Sie sich den Lektionen, die jeder Kaltanruf erwartet, um Sie zu unterrichten.
Bevor wir zu tief in diese Diskussion einsteigen, wollen wir die Ressourcen beschreiben, die Sie für den Weg zum Erfolg benötigen.
Ihr Unternehmen gibt Ihnen Produkte und Marketingmaterialien, die Sie für den Verkauf an Kunden verwenden können. Sie müssen Ihre eigene Kreativität einsetzen, um so viele Informationen wie möglich über die Unternehmen zu finden, die Sie anrufen möchten.
Das Internet ist eine einfache Ressource, um Informationen zu jedem von Ihnen geplanten Kaltanruf zu finden. Die Informationen, die Sie wissen müssen, sind:
Wenn Sie es mit Ihrer Karriere ernst meinen, möchten Sie vielleicht in den Berichterstattungsdienst von Dun and Bradstreet oder einen ähnlichen Dienst investieren. Sie finden schnell alle Informationen, die Sie für die Einstufung von Anrufen benötigen, einschließlich der korrekten Kontaktinformationen. Wenn Sie statt Zeit Geld investieren möchten, können Sie die Suchmaschinen nutzen, um die Informationen zu finden, die Sie für jeden Lead benötigen. So oder so funktioniert es, solange Sie die Informationen erhalten, die Sie benötigen.
Das Qualifizieren eines Vertriebs-Lead ist der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob der Lead Ihre Anstrengung wert ist oder nicht. Sie sollten ein Kriterium entwickeln, um zu bestimmen, wie ein idealer Lead aussieht, und diese Spezifikationen dann auf jeden Cold Lead auf Ihrer Liste anwenden.
Wenn Sie in der Lage sind, Ihre kalten Ableitungen in eine Kalkulationstabelle aufzunehmen, können Sie schnell Tausende von Ableitungen qualifizieren. Es lohnt sich, ein Arbeitsblatt in Excel oder Google Drive einzurichten. Berücksichtigen Sie Ihre Standards, um diese Möglichkeiten zu qualifizieren. Möchten Sie nur mit Kunden sprechen, die mehr als 50 Mitarbeiter haben? Oder beschränken Sie Ihre Leads auf Unternehmen in einem bestimmten geografischen Gebiet? Legen Sie Ihre Qualifikationskriterien fest und suchen Sie die Unternehmen aus, die diese Benchmark nicht erfüllen.
Ihr Vertriebsleiter oder Ihre Marketingabteilung kann Ihnen das ideale Kundenprofil bieten, das Sie ansprechen können. Wenn diese Informationen für Ihr Unternehmen nicht verfügbar sind, müssen Sie diese selbst erstellen. Sie können keine Leads qualifizieren, ohne ein ideales Kundenprofil zu haben. Dies sind die Kunden, die am meisten von Ihrem Produkt profitieren und am meisten daran interessiert sind, mit Ihnen darüber zu sprechen, was Sie zum Verkauf anbieten.
Ihre Vorarbeiten werden nicht ausgeführt, nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben.
Nehmen Sie das Telefon nicht sofort ab und rufen Sie einen Lead an, da dies zu Ihrem idealen Kundenprofil passt. Sie wissen noch nichts über das Unternehmen. Sie benötigen weitere Informationen, bevor Sie diesen Anruf tätigen.
Die beste Methode für Ihre Voruntersuchung ist die Beantwortung dieser fünf Fragen:
Eine der wichtigeren Fragen in dieser Liste ist die Frage, die sich mit der Lösung des Problems des Prospekts befasst. Wenn Sie Ihren ersten Verkaufsgespräch tätigen, haben Sie vielleicht fünf bis acht Sekunden Zeit, um dem Interessenten eine Frage zu einem Problem zu stellen, das er hat, das seine Aufmerksamkeit auf sich zieht. Sobald Sie Ihre Aufmerksamkeit erhalten haben, müssen Sie Ihr Produkt sofort als Lösung anbieten.
Ich habe in meiner gesamten Verkaufskarriere nie einen einzigen Anruf gemacht. Wie ist das möglich? Dies ist möglich, weil ich mir immer die Zeit genommen habe, an jeden qualifizierten Lead individuelle Einführungsschreiben zu senden. Diese Briefe enthielten gerade genug Informationen, um meinen Interessenten für mein Produkt zu interessieren, aber nicht so viele Informationen, dass ich versuchte, einen Verkauf in dem Brief abzuschließen.
Immer wenn ich Leads anrief, erwähnte ich immer, dass ich die Informationen nachverfolgte, die ich in der Mail gesendet hatte. Einige lesen den Brief; Einige haben es nicht getan. Aber die Mehrheit hielt diese Aussage für zwingend genug, um mir meine erste Stimme vorschlagen zu lassen.
Bei jeder Ausbildung von Verkaufsprofis wurde ich oft entmutigt, wie viele das Einführungsschreiben als Zeitverschwendung abtun würden. Trotzdem erhielt ich regelmäßig Briefe von denjenigen Fachleuten, die Einführungsbriefe verwendeten und die Schließung des Verkaufs viel einfacher fanden. Sie stellten fest, dass Verkaufsbriefe ein wirksames Werkzeug waren.
Es gab vereinzelte Momente, in denen mein Prospekt die Aussicht veranlasste, mich anzurufen. Ich erinnere mich daran, wie ich vor dem Verkauf fortschrittlicher Computerspeicherlösungen Einführungsschreiben an Interessenten verschickt habe und ein Kunde mich innerhalb einer Woche nach Erhalt meines Schreibens zurückgerufen hat. Drei Tage später schloss ich den Verkauf.
Es ist nicht üblich, dass Kunden Sie aufgrund Ihres Einleitungsschreibens anrufen, aber ein gut ausgearbeitetes Einleitungsschreiben kann helfen, Ihren Fuß in die Tür zu setzen, und Ihnen die Gelegenheit eröffnen, Ihre erste Tonhöhe festzulegen.
Wenn Sie Ihr Einführungsschreiben zusammenstellen, müssen Sie nur Folgendes einfügen:
Das ist es. Wenn Sie Ihren Anruf tätigen, können Sie sich auf das Einleitungsschreiben beziehen. Sie werden schockiert sein, wie viele Personen Ihren Brief lesen und bereit sind, Ihnen die 10 Sekunden zu geben, die Sie für Ihre Stimmabgabe benötigen.
Die Welt eines Verkaufspersonals ist mit einer Reihe dynamischer Skripte gefüllt. Es gibt die Aufzugsrede, den Schlusston und das Cold Call-Skript. Diese Skripts werden von Vertriebsmitarbeitern verinnerlicht. Sie müssen auswendig gelernt, geübt und an echten Kunden getestet werden.
Ihr Cold Call-Skript und Ihr Aufzugsskript-Skript sind sehr ähnlich, jedoch mit einem deutlichen Unterschied. Ihr Cold Call-Skript muss eine Passage enthalten, um am Gatekeeper vorbeizukommen. Der Gatekeeper ist der Verwaltungsassistent, der seinen Job ernst nimmt und nur relevante Anrufe zu den Entscheidungsträgern zulässt.
Die Verwendung eines Einleitungsschreibens ist ein effektiver Weg, um Gatekeeper zu überwinden. Ich habe es für meinen Cold Call-Prozess verwendet. Ich würde den Gatekeepern sagen, dass ich einen Nachruf für Informationen anrufe, die vor einer Woche an den Entscheidungsträger gesendet wurden. Wenn ich gefragt wurde, ob der Entscheidungsträger die Informationen angefordert hat, würde ich ehrlich gesagt nein sagen. Meistens durfte ich durch und konnte mein Pitch machen.
Sie müssen ständig an Ihrem Skript arbeiten und sicherstellen, dass es alle wichtigen Punkte so schnell wie möglich abdeckt. Ihr Skript muss natürlich klingen, wenn Sie es liefern. Ein Teil der Kunst des Cold Callings ist die Performance, und nichts ist für eine gute Performance wichtiger als ein gutes Skript.
Gestatten Sie mir eine kurze Bemerkung zu Cold Calling-Skripts und deren Inhalt. Sie haben ehrlich gesagt nur fünf bis acht Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit eines Entscheidungsträgers zu erlangen, sobald Sie am Gatekeeper vorbeigekommen sind. Ihr Skript muss auf das Problem des Interessenten hinweisen und zeigen, wie Ihr Produkt eine Lösung bietet. Dies ist jedoch nur ein Teil des Prozesses:
Ihre Interessenten sind vielbeschäftigte Menschen, die beim ersten Anruf keine Zeit haben, ausführlich über Ihre Lösung zu sprechen. Wenn Ihr Unternehmen keine persönlichen Meetings für die Interaktion mit Kunden verwendet, müssen Sie es per Telefon schließen. Einmalige Anrufabschlüsse sind selten und schwer zu bewerkstelligen. Kunden fühlen sich in einem Anruf schnell gehetzt. Aber wie Sie mit dem Ende des Anrufs umgehen, bestimmt, ob Sie aus diesem Interessenten einen Käufer machen.
Wenn Sie einen Interessenten in einem Anruf abschließen möchten, haben Sie alle erforderlichen Vorarbeiten ausgeführt, um dieses Ziel zu erreichen. Wenn diese Stille am anderen Ende der Zeile nach der anfänglichen Tonhöhe auftritt, gehen Sie zum Schließen. Verwenden Sie Ihr Skript, passen Sie es jedoch an, um den Verkauf zu erzielen.
Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, der versucht, eine langfristige Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, haben Sie die Grundlage dafür gelegt, dass Sie Interesse beim Kunden wecken. Ihr Unternehmen bietet eine Vielzahl von Lösungen an, aber Ihre anfängliche Abstimmung konzentrierte sich nur auf ein Produkt. Sie können an dieser Stelle den Verkauf mit dem Kunden abschließen, oder Sie können anbieten, umfassende Informationen zu versenden, die dem Kunden eine Vorstellung davon vermitteln, wie Ihr Unternehmen ein Partner seines Unternehmens werden kann.
Lassen Sie den Kunden nicht vom Haken, wenn er Ihnen Kaufsignale gibt. Schließen Sie den Verkauf auf jeden Fall, wenn der Kunde kaufbereit erscheint. Wenn der Kunde angibt, dass er interessiert ist, aber noch nicht die Zeit hat, etwas abzuschließen, legen Sie einen Zeitpunkt für den Rückruf fest und senden Sie die Informationen. Sie haben jetzt einen direkten Kanal zu einem Entscheidungsträger eingerichtet, der Einnahmen erzielen wird.
Wenn Sie ein Außendienstmitarbeiter sind, ist es Ihr Ziel, Teil des Geschäfts Ihres Kunden zu werden. Die bisher geleistete Arbeit hat dem Interessenten den Wert gezeigt, den Sie anbieten. Nun ist es an der Zeit, das Verkaufstreffen einzurichten, bei dem Sie den Verkauf abschließen.
Der Grund, warum einige Vertriebsmitarbeiter kaltes Telefonieren nicht mögen, ist, dass sie nicht wissen, wie sie es tun sollen. Nun, da Sie ein Verständnis dafür haben, wie Sie aus einem kalten Anruf einen kaufenden Kunden machen können, können Sie Ihren Umsatz steigern und alle Ihre beruflichen Ziele erreichen.
Zahlung entworfen von Ivan Colic aus dem Noun-Projekt.
Accentsconagua