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Wenn kleine Unternehmen ihre Verkaufszahlen verschieben möchten, bieten sie häufig einen Rabatt an.
Hier ist jedoch ein Problem: Wenn Sie nicht die Vorbereitungsarbeit durchführen, können Ihre Rabatte Ihre Marke schädigen oder Ihre Gewinne einschränken.
Wie können Sie garantieren, dass Ihre Rabattpreise Ihrem Unternehmen nützen und nicht schaden?
In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Ihre Preise herabsetzen, die richtigen Ziele festlegen und wie Sie Ihren Erfolg am besten messen und zu verantwortungsvollen Rabatten sowie zu profitablen Verkaufsergebnissen führen.
Sind Sie bereit, Ihre Rabattpreisstrategie für mehr Umsatz festzulegen? (grafische Quelle) Es gibt viele Vor- und Nachteile, die mit dem Rabatt Ihrer Produkte oder Dienstleistungen einhergehen. Verstehen Sie, was sie sind, damit Sie wissen, was Sie planen.
Das Festlegen von Preisnachlässen bei Ihren Preisen ist eine Strategie, mit der Sie Ihr Umsatzvolumen steigern, neue Kunden gewinnen und weitere Vorteile erzielen können, z.
Ein Vorteil ist, dass Rabatte dazu führen, dass sich Ihre Kunden wohl fühlen. Untersuchungen zeigen, dass Menschen, wenn sie einen Gutschein oder ein Sparangebot erhalten, zufriedener und entspannter werden. Es könnte auf lange Sicht von Vorteil sein, wenn diese positiven Gefühle mit Ihrer Marke in Verbindung gebracht werden können.
Laut einer Studie des Max-Planck-Instituts für Steuerrecht und öffentliche Finanzen ist es auch weniger wahrscheinlich, dass Ihre Produkte mit anderen Marken verglichen werden. Dies kann neuen Kunden helfen, Ihre Produkte gegenüber Ihren Mitbewerbern zu wählen und Ihnen einen Fuß in die Tür zu geben.
Es gibt einige mögliche Nachteile, die Sie ebenfalls beachten sollten. Stellen Sie sicher, dass Sie das Risiko einschätzen, bevor Sie Ihre Preise diskontieren.
Es gibt jedoch auch Nachteile bei der Diskontierung. Eine davon ist, dass Kunden, sobald sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten haben, denken, dass sie von geringerer Qualität sind. In einer Doppelblindstudie waren die Konsumenten, die den vollen Preis bezahlt haben, zufriedener als diejenigen, die einen ermäßigten Preis entrichteten. Sie erwarteten eine bessere Erfahrung und ihre Bewertung wurde an diese höhere Erwartung angepasst.
Es ist auch möglich, ohne viel oder gar nicht zu profitieren, wenn Sie Rabatte anbieten. Während einige Ihrer ermäßigten Verkäufe möglicherweise von Personen stammen, die nicht gekauft hätten, könnten Sie auch Gewinnspannen von Kunden verlieren, die sowieso kaufen würden - selbst wenn das Produkt nicht rabattiert wäre.
Aufgrund dieser Herausforderungen ist es wichtig, dass Sie Ihr Hauptziel beim Abzocken kennen.
Bevor Sie eine Rabattstrategie auswählen, stellen Sie sicher, dass Sie ein vorrangiges Ziel haben. Ihr Ziel bestimmt, welche Art von Rabatt Sie anbieten, wie Sie es vermarkten und welche Kunden Sie anstreben sollten. Hier sind einige Ziele, die Sie anstreben können:
Wenn Sie ein Ziel für Ihren Verkauf oder Rabatt ausgewählt haben, wählen Sie den Preisrabatt, der am besten dazu passt. Im Folgenden sind einige gängige Ansätze für das Diskontieren aufgeführt. Denken Sie daran, dass Sie nicht immer nur einen Typ auswählen müssen. Sie können mehrere Arten von Rabatten für dasselbe Aktionsangebot verwenden.
Bei diesem Rabatt senken Sie den Preis einer Gruppe von Artikeln, die zusammen gekauft werden, anstatt den Verkaufspreis eines Produkts oder einer Dienstleistung zu senken.
In einem Beispiel verkauft Beardbrand, das Bartpflegeprodukte herstellt, verbilligte Bündel seiner Produkte. Bei diesen Bündeln handelt es sich um verschiedene Sorten desselben Produkttyps (z. B. Bartöl oder Schnurrbartwachs), die jedoch günstiger sind, als wenn sie einzeln gekauft werden. Die Kunden können dann verschiedene Düfte desselben Produkts ausprobieren, um den Duft zu finden, der ihnen am besten gefällt, oder sie könnten ihre täglich verwendeten Düfte ändern.
Beardbrand gebündelte Produktkollektionen. Der gebündelte Verkauf bringt einige Vorteile mit sich:
Bei der Planung gebündelter Rabatte müssen Sie jedoch sorgfältig prüfen, welche Produkte gebündelt werden. Wenn die Produkte für einander nicht relevant erscheinen, können Kunden das Bündel als einen Trick des Verkäufers ansehen.
Um einen gebündelten Rabatt zu implementieren, schauen Sie sich die Artikel an, die Ihre Kunden gemeinsam kaufen. Berücksichtigen Sie auch das Problem, das Ihr am stärksten verkauftes gebündeltes Produkt zu lösen versucht. Welche anderen Gegenstände in Ihrem Inventar lösen ähnliche Probleme?
Sie können auch einen kleinen Rabatt für Personen anbieten, die die Produkte und Dienstleistungen im Voraus bezahlen können, möglicherweise Monate oder Wochen, bevor sie versandt oder empfangen werden.
Vorauszahlungen können den Cashflow aufbauen, da die Kunden aufgefordert werden, früher zu zahlen. Dies bedeutet, dass Sie ihre Vorauszahlungen verwenden können, um zusätzliches Inventar zu erwerben, Vorräte (wahrscheinlich mit einem Abschlag) zu kaufen oder andere Investitionen vorzunehmen. Vorauszahlungen funktionieren jedoch nicht bei allen Arten von Unternehmen. Davon profitieren nur Produkte oder Dienstleistungen, die wiederkehrende Zahlungen benötigen.
Vorauszahlungsrabatte sind bei Software-as-a-Service-Unternehmen üblich. Bei einem Dienst wie Dropbox können Kunden beispielsweise zwischen monatlicher und jährlicher Rechnungsstellung wählen. Diejenigen, die jährlich zahlen, erhalten einen Rabatt auf ihre gesamten Abonnementzahlungen.
Physische Produkte können auch von Vorauszahlungsrabatten profitieren, wenn sie eine wiederkehrende Abrechnung durchführen. Ipsy, ein Einzelhändler, der Subscription-Boxen für Beauty-Produkte verkauft, gibt Kunden eine ihrer monatlichen Boxen kostenlos, wenn sie ein Jahr im Voraus zahlen.
Ipsy Vorauszahlungsoptionen.Wenn Ihr Geschäftsmodell mit Vorauszahlungen arbeiten kann, finden Sie heraus, ob Sie Rabatte anbieten können. Können sich Ihre Zielkunden leisten, einen höheren Betrag zu zahlen, höchstwahrscheinlich per Kreditkarte? Machen sie Vorauszahlungen für andere ähnliche Produkte oder Dienstleistungen? Wenn Sie feststellen, dass Ihre Kunden bereit sind, eine reduzierte Pauschale für wiederkehrende Gebühren zu zahlen, haben Sie einen Plan, wie Sie Ihren erhöhten Cashflow sinnvoll reinvestieren.
Wenn Sie einen Mengenrabatt anbieten, zahlen Ihre Kunden am Ende weniger, wenn sie eine größere Menge dieses Artikels kaufen. Zum Beispiel bietet Ujido, ein Online-Anbieter von Matcha-Tees, einen Rabatt von 10 Prozent, wenn Sie 8 Kartons ihres Produkts kaufen.
Ujido-Mengenrabatt-Preisbeispiel.Da Sie Kunden dazu verleiten, mehr Einheiten pro Bestellung zu kaufen, sind Mengenrabatte eine gute Option, wenn Sie Lagerbestand löschen oder den Durchschnittswert pro Bestellung erhöhen möchten.
Ereignisabhängige Rabatte werden normalerweise zu einem bestimmten Datum oder einer bestimmten Jahreszeit durchgeführt und sind häufig wiederkehrend. Dies beinhaltet Rabatte, die während der Ferien stattfinden, wie z. B. Promos für das neue Jahr oder den Valentinstag.
Im folgenden Beispiel bietet Dan's Chocolates für Dezember einen „Super-Schneemann-Verkauf“ - einen Monat, in dem die Leute Geschenke senden. Diese Schokoladen sind zum Verschenken gedacht, weshalb die Rabatte für große Bestellungen an mehrere Adressen gelten.
Weinsaisonverkauf von Dan's Chocolates.Sie können auch Rabatte an weithin anerkannten Rabatttagen anbieten, z. B. Black Friday, Cyber Monday oder Free Shipping Day. Das folgende Angebot stammt von einer E-Mail-Kampagne von Bitdefender, mit der Kunden beim Kauf am Black Friday 70% Rabatt erhalten.
Beispiel für Preisnachlässe für Bitdefender Black Friday.An Feiertagen oder an speziellen Tagen, an denen ein Rabatt gewährt wird, neigen die meisten Menschen dazu, sich in einer Kaufhaltung zu befinden. Ihr Unternehmen kann an diesem Zustrom von Verbrauchern beteiligt sein, wenn Sie in diesen Zeiten Rabatte anbieten. Saisonale Rabatte können Unternehmen auch dabei helfen, Inventar außerhalb der Saison zu verlieren (Denken Sie an steile Rabatte für Winterkleidung im Sommer).
Da diese Rabatte jedoch häufig geschaffen werden, um Lagerbestände aufzulösen oder neue Kunden in größerem Umfang anzuziehen, sind diese nicht für High-End-Marken gedacht. Sie werden wahrscheinlich eher Schnäppchenjäger als treue Käufer anziehen. Ihre Margen könnten darunter leiden. Tatsächlich tendieren die meisten Käufer während des Black Friday zu Artikeln, die um mindestens 76 Prozent reduziert sind. Durch den Rabatt beliebter oder hochwertiger Artikel könnten die Produkte aus Kundensicht sogar billiger werden. Kunden können auch den Kauf Ihrer Produkte verschieben und warten, bis der saisonale Rabatt erreicht ist, um ein besseres Angebot zu erhalten.
Eine andere Art von Rabatt bietet kostenlosen Versand. Mehrere Studien zeigen, dass das Angebot eines kostenlosen Versands den Umsatz steigern kann. Kostenloser Versand kann auch die Abbruchraten Ihres Wagens verringern. Laut einer Studie von Business Insider sind die hohen Versandkosten der Hauptgrund, warum Käufer ihre Online-Carts aufgeben.
Die Gefahr des kostenlosen Versands besteht jedoch darin, dass die Verpackung und die Lieferungen kosten. Wenn Sie keine Versandkosten berechnen, kann dies Ihrem Unternehmen schaden, wenn Sie mit niedrigen Gewinnspannen arbeiten oder die Versandkosten nicht in die Produktpreise einbezogen werden.
Um sicherzustellen, dass sich ein kostenloser Versand auszahlt, können Sie bei einem bestimmten Bestellwert einen kostenlosen Versand durchführen. Ein Beispiel hierfür ist The Tie Bar, das einen kostenlosen Standardversand für Bestellungen im Wert von 50 $ und darüber bietet. Für Bestellungen im Wert von weniger oder Bestellungen, die einen besonderen Versand erfordern, fallen zusätzliche Gebühren an.
Beispiel für kostenlosen Versand bei Bestellungen über $ 50.Sie können Ihr Gratisversandangebot auch auf einen bestimmten Ort oder Zeitraum beschränken. Im folgenden Beispiel hat der Online-Händler Huckberry gelegentlich Verkäufe zum kostenlosen Versand, mit denen Sie alles von der Website kaufen können, ohne für den Versand zu zahlen, sofern Sie innerhalb eines festgelegten 24-Stunden-Fensters einkaufen.
Huckberry kostenloser Versand für begrenzte Zeitfenster.Bevor Sie Ihr kostenloses Versandangebot veröffentlichen, stellen Sie sicher, dass Sie berechnet haben, wie sich Ihre Gewinnmargen pro Bestellung und insgesamt auswirken. Außerdem müssen Sie wissen, wie viele Verkäufe Sie benötigen, um das kostenlose Versandangebot rentabel zu gestalten.
Manchmal reicht ein Rabatt nicht aus, um mehr Kunden zu gewinnen. Wenn Sie jedoch etwas gratis anbieten, stoßen Sie sicherlich auf mehr Interesse. Eine im Journal of Marketing veröffentlichte Studie fand heraus, dass die meisten Kunden es vorziehen, Artikel kostenlos zu erhalten, und nicht zu einem Rabatt - meistens, weil sie Schwierigkeiten haben, Brüche zu verstehen, während "frei" immer verstanden wird. Dies spiegelt sich auch im Kaufverhalten wider. In einer separaten Umfrage gaben 93 Prozent der Verbraucher an, dass sie von den Angeboten "Kaufen, erhalten Sie ein Gratis" profitiert haben, während nur 79 Prozent Rabatte in Anspruch genommen haben.
Ergebnisse der Umfrage von AMG Strategic Advisors.Sie müssen sich auch nicht auf "Kaufen Sie eine Person kaufen", sondern auch auf jeden Artikel. Sie können kostenlos ein völlig anderes Produkt anbieten, bei dem Sie ein beliebtes Produkt mit hoher Marge mit einem Gratisartikel kombinieren können, dessen Herstellung weniger kostet, sich aber nicht gut verkauft. Oder Sie können eine höhere Anzahl an Artikeln benötigen, bevor der Kunde ein Werbegeschenk erhält, wie dieses Beispiel "Kaufen Sie 2 erhalten Sie 1 gratis" von Sally Beauty.
Kaufen Sie 2 Get 1 Free, Beispiel für eine Preisermäßigung.Aufgrund der Einfachheit und Attraktivität von „Kaufen Sie eins erhalten Sie kostenlos“ ist es ideal, um Impulskäufe anzuziehen, Inventar zu bewegen oder den Verkauf weniger populärer Produkte zu forcieren. Stellen Sie nur sicher, dass Ihre Pakete noch ausreichend breit sind, um rentabel zu sein, damit Sie Ihre Einnahmen nicht kostenlos abgeben.
Nun kommt der schwierige Teil: Sie müssen sicherstellen, dass die Art von Rabatt, die Sie auswählen, Ihren Geschäftszielen entspricht. Um sicherzustellen, dass Sie wachsen, anstatt Einnahmen aus dem Discount-Preis zu verlieren, müssen Sie ein wenig rechnen. Finde folgendes heraus:
Berechnen Sie, ob Sie mit Ihrem Rabatt immer noch von jedem Verkauf profitieren können und wie hoch dieser Gewinn sein wird. So behalten Sie Ihre Margen bei:
Wenn Sie zusätzliche Hilfe benötigen, können die folgenden Tutorials Ihnen dabei helfen, Ihre Gewinnmargen zu berechnen und Ihren Umsatz während des Rabatts zu maximieren:
Wenn Sie Produkte zum Verkauf anbieten, ändert sich die Höhe der Neukundengewinnung. Fügen Sie zu Ihren üblichen Kundenakquisitionskosten Ihre verlorenen Margen während des Verkaufs sowie Ihre zusätzlichen Marketingkosten für den Verkauf hinzu. In diesem ausführlichen Lernprogramm erfahren Sie, ob Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung benötigen, um die Kosten für die Kundenakquisition vor dem Rabatt, während und nach dem Kauf zu berechnen.
Im Idealfall sollten Ihre Rabatte Ihre Kundenakquisitionskosten nicht wesentlich erhöhen. Um jedoch zu gewährleisten, dass Sie für jeden Dollar, den Sie für die Kundengewinnung ausgeben, mehr erhalten, können Sie die folgenden Techniken anwenden:
Da die Steigerung des Umsatzes ein gemeinsames Ziel für Unternehmen ist, die einen Rabatt anbieten, müssen Sie Ihre Verkaufsziele festlegen. Aber legen Sie nicht einfach einen beliebigen Betrag fest. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsziele hoch genug sind, um Ihre Gewinne zu halten oder zu steigern, auch wenn Sie durch den Rabatt ein wenig Margen eingebüßt haben.
Verwenden Sie zur Schätzung des angestrebten Umsatzvolumens das folgende Tutorial und die Kalkulationstabelle, um Ihren Bruttomarge-Prozentsatz und Ihren Break-Even-Umsatz zu berechnen. Berechnen Sie diese Artikel zweimal: einmal im Hinblick auf die regelmäßige Preisgestaltung und ein weiteres Mal mit dem ermäßigten Preis. Wie stark verändern sich Ihre Einnahmen aus dem Break-Even?
Noch wichtiger ist, wie viel zusätzlichen Umsatz Sie benötigen, um den Unterschied auszugleichen? Anhand der Tabelle auf dieser Seite können Sie die prozentuale Steigerung Ihres Umsatzvolumens abschätzen, um einen Gewinn zu erzielen.
Damit sich Diskontierung auszahlt, ist ein strategischer Ansatz erforderlich. Indem Sie Ihre Ziele kennen und mit der richtigen Art von Preisnachlass abgleichen, können Sie die üblichen Herausforderungen vermeiden, die mit Abzinsung einhergehen, und stattdessen mehr Umsatz und Umsatz erzielen.
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