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Beim Verhandeln geht es nicht darum, Zauberworte zu sagen, die Kunden hypnotisieren können, höhere Raten zu zahlen oder eine Erhöhung vorzunehmen. Trotzdem gehen viele Freiberufler mit Angst oder Abneigung gegen Kundenverhandlungen vor, als ob es sich dabei um schwarze Kunst handeln würde.
An dieser Stelle kommt dieser Leitfaden ins Spiel. Er hilft Ihnen, die häufigsten Bedenken, die Sie bei Verhandlungen mit Kunden haben, auszuräumen, indem Sie fünf konkrete, umsetzbare Schritte zeigen, die Sie zur Vorbereitung einer Verhandlung (einschließlich eines herunterladbaren Arbeitsblatts) durchführen können..
Erfahren Sie, wie Sie das Geschäft Ihres Kunden analysieren, Ihren Wert unter Beweis stellen, Ihre Preise stark belegen und sich sogar auf mögliche Einwände vorbereiten. Am Ende dieses Leitfadens sollten Sie sich sicherer fühlen, mit den ankommenden Kunden überdurchschnittliche Preise zu verhandeln, bei den aktuellen Kunden eine Erhöhung zu beantragen oder sich bei der Tarifbesprechung allgemein wohl zu fühlen. Lass uns anfangen.
Bevor Sie tatsächlich verhandeln können, müssen Sie so viel wie möglich über das Geschäft Ihres Kunden wissen. Für aktuelle Kunden haben Sie bereits den Vorteil, dass Sie mit dem Geschäft Ihres Kunden vertraut sind. Es ist nur eine Frage des Eintrages einiger Dinge, die Sie möglicherweise noch nicht wissen. Wenn es sich um einen neuen Kunden handelt, können Sie eine vorläufige Besprechung vereinbaren oder ihn bitten, einen Kundenbrief oder einen Fragebogen auszufüllen.
Lassen Sie uns hier einen minimalistischen Ansatz verfolgen, da es leicht ist, sich bei der Beantwortung von 50 verschiedenen Fragen zu verlieren, und dennoch verpassen, wie all diese Informationen zusammenpassen. Es gibt nur zwei Dinge, auf die Sie sich konzentrieren sollten: die Ziele Ihres Kunden und deren Probleme. Später werden diese Informationen hilfreich sein, wenn Sie sich als Freelancer positionieren, der ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen oder Probleme zu lösen.
Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten, um die Ziele Ihres Kunden zu identifizieren:
Hier sind die Fragen, die Ihnen helfen können, die Probleme, Frustrationen oder Hindernisse aufzudecken, mit denen Ihr Kunde aktuell konfrontiert ist:
Hinweis: Je mehr Sie dies tun, desto mehr finden Sie in den meisten Unternehmen universelle Probleme und Ziele. Zum Beispiel ist es für Kleinunternehmer oft wichtig, mehr Kunden zu gewinnen und zu binden. Dies spiegelt sich auch in Umfragen wie dieser von Constant Contact wider, in denen festgestellt wurde, dass „wie man neue Kunden gewinnen kann“ sowohl für B2B- als auch für B2C-Kleinunternehmen das Hauptanliegen ist. Eine weitere Umfrage von Inc.com ergab, dass für 91 Prozent der kleinen Unternehmen die Suche nach neuen US-Kunden ein wesentlicher Bestandteil ihres Geschäftsplans war. Mit der Zeit können Sie mögliche Probleme und Ziele besser erraten, bevor Sie überhaupt mit dem Kunden sprechen, da Sie mehr Erfahrung mit ihrer Art von Geschäft und dem Markt haben.
Wenn Sie über generische Ziele und Probleme hinausgehen möchten, versuchen Sie, spezifischere Bereiche zu identifizieren, die Sie ansprechen können, insbesondere wenn dies für das Projekt relevant ist, an dem Sie arbeiten. Zum Beispiel:
Fassen Sie zum Fazit zusammen, um herauszufinden, wohin Ihre Kunden mit ihrem Unternehmen gehen möchten und was ihnen in den Weg kommt. Dies wird nicht nur später zu einer stärkeren Verhandlungsposition führen, sondern auch zeigen, dass Sie nicht nur für mehr Geld verhandeln, sondern auch für den Kunden.
Erhöhen Sie die Chancen einer Verhandlung, die zu Ihren Gunsten schwingt, indem Sie einen konkreten Beweis für Ihren Wert haben. Jeder Freiberufler kann sagen, dass er Artikel schreibt, eine Website umgestaltet oder eine App erstellt - aber diese Dinge sind nur das Produkt. Sie sind nicht der Wert, den Sie bieten, und sie vermitteln die Auswirkungen Ihres Beitrags für das Unternehmen nicht gut. Und diese Auswirkungen müssen Sie nachverfolgen, denn letztendlich zahlen die Kunden dafür.
Wie wichtig sind Sie für den Kunden, mit dem Sie verhandeln? Diese Frage scheint einfach zu beantworten, aber wenn Sie gründlich darüber nachdenken, ist es schwer, eine Antwort zu finden, die nicht nach Vermutungen aussieht. Deshalb ist die Quantifizierung Ihrer Auswirkungen ein wesentlicher Bestandteil der Verhandlungen.
Die gute Nachricht ist, dass es eine einfache Möglichkeit gibt, zu zeigen, wie wichtig Sie für das Geschäft Ihres Kunden sind (oder sein könnten).
Selbst wenn Sie ein freiberuflicher Freelancer sind, der nur an einer Handvoll Projekten gearbeitet hat, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie bereits positives Feedback zu Ihrer Arbeit erhalten haben. Diese Rückmeldung kann bei Verhandlungen hilfreich sein.
Suchen Sie in Ihrem E-Mail-Postfach nach einem früheren E-Mail-Austausch mit Ihren Kunden. Wenn Sie mit einem aktuellen Kunden verhandeln, suchen Sie insbesondere nach deren E-Mails. Wenn Sie mit einem neuen Kunden verhandeln, ist das vorherige Feedback Ihrer Kunden von Nutzen. Sammeln Sie dieses positive Feedback in einer Datei.
Wenn Sie auf andere Weise mit Ihren Kunden kommunizieren, z. B. Instant Messaging, Social Media oder eine Projektmanagement-App, suchen Sie in diesen Kanälen ebenfalls nach Lob. Denken Sie daran, das Datum zu berücksichtigen, an dem sie Ihnen dieses Feedback gegeben haben, und warum. Auf diese Weise können Sie, wenn Sie es erneut aufrufen, den Kontext genau angeben.
Dieser Schritt funktioniert am besten, wenn das Feedback, das Sie erhalten, so konkret wie möglich ist. Zum Beispiel ist „ausgezeichnete Arbeit insgesamt!“ Nicht so überzeugend wie „Danke, dass Sie unsere Website neu gestaltet haben. Unsere wiederkehrenden Kunden lieben den neuen Look! ”
Wenn Sie feststellen, dass Sie kein konkretes Kundenfeedback haben, ist es jetzt eine gute Gelegenheit, um indirekt über ein Kundenfeedbackformular eines anzufordern. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können:
Feedback ist für uns oft etwas, was nur nützlich ist, wenn wir uns verbessern wollen oder wenn wir eine Bestätigung benötigen, dass wir gute Arbeit geleistet haben. Aber wie Sie anhand dieser Übung sehen können, kann positives Feedback auch beweisen, dass Sie eine sichere Investition sind.
Wenn es darum geht, Ihren Wert zu beweisen, können dankbare Worte nur so weit gehen. Um das Geschäft wirklich abzusichern, müssten Sie konkrete Beweise für das Erreichte sammeln - am besten, wenn es quantifizierbar ist. Dies unterscheidet sich davon, nur ein Portfolio Ihrer Arbeit zu zeigen. Normalerweise enthält ein Portfolio nur eine Liste Ihrer Projekte und / oder eine Präsentation des fertigen Produkts. Für diesen Schritt müssen Sie tiefer graben und die Daten finden, die genau zeigen, was Ihr Kunde als Ergebnis Ihres Endprodukts erreicht hat. Welche Daten Sie benötigen, hängt von den von Ihnen angebotenen Diensten ab.
Es gibt zwei Möglichkeiten, diese Daten abzurufen: Verfolgen Sie sie selbst oder verwenden Sie öffentlich verfügbare Daten. Hier einige Beispiele für die Daten, die Sie verwenden können:
Um herauszufinden, welche Daten für Sie nützlich sind, listen Sie alle Schlüsseldienste auf, die Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit bereitgestellt haben. Welche haben sich am meisten positiv auf ihr Geschäft ausgewirkt? Versuchen Sie, diese Auswirkungen quantitativ zu messen. Viele Dinge, die wir für Kunden tun, haben messbare Auswirkungen. Wenn wir genau hinsehen, können wir einen Weg finden, dies zu beweisen.
Für diesen Schritt werden Sie alle Ihre bisherigen Forschungen nutzen, um ein starkes Argument für die Erzielung der gewünschten Raten zu schaffen. (Hinweis: Wenn Sie sich bezüglich des Angebotspreises nicht sicher sind, können Sie in unserem Leitfaden nachschätzen, wie Schätzungen vorgenommen werden sollen. Eine weitere solide Ressource ist der Freelance Industry Report, in dem die Stundensätze internationaler Freelancer aus verschiedenen Branchen aufgelistet sind.
Wenn Sie die richtige Preisspanne für Ihre Arbeit festgelegt haben, kehren Sie zur Liste der Ziele und Probleme Ihres Kunden zurück. Stellen Sie sich für jeden Artikel die folgenden Fragen:
In dieser Phase stellen Sie die Verbindung zwischen Ihren einzigartigen Fähigkeiten und Merkmalen zum idealen Szenario Ihres Kunden her. wie ihr Geschäft aussieht, wenn sie ihre wichtigsten Ziele erreicht und ihre schmerzlichsten Probleme gelöst haben. Sobald Sie diese Verbindung hergestellt haben, wird Ihr Kunde die Rolle, die Sie für ihren Erfolg spielen, besser verstehen.
Hier treffen sich alle Ihre Vorbereitungen. Sie fassen alles, was Sie bisher zusammengetragen haben, in einem Entwurfsentwurf zusammen, was Sie dem Verhandlungszeitpunkt des Kunden sagen werden. Hier ist eine Möglichkeit, es zu skizzieren:
Zum Beispiel könnte jemand, der eine Website gestaltet, folgende Gliederung vorbereiten:
Sie müssen diese Gliederung nicht wörtlich verwenden. Die perfekten Worte zu verwenden ist nicht der Punkt. Wichtig ist, dass Sie diese Informationen in Ihren Verneinungen aufgreifen. Sie möchten eine starke Verbindung zwischen allen Informationen herstellen, die Sie bisher haben: den Zielen und Problemen Ihres Kunden, Ihrer Erfolgsbilanz und Ihren Raten.
Es ist am besten, zwei bis fünf Versionen davon zu entwerfen, um die zu finden, die am besten für Ihre Situation geeignet ist und so natürlich wie möglich klingt. Wenn Sie üben, diese Aussagen zu sich selbst zu sagen, werden Sie sich nicht nur daran erinnern, wie Sie Ihren Wert unter Beweis stellen können, sondern Sie werden an Ihre beste Arbeit erinnert und gewinnen Vertrauen.
Unabhängig davon, wie stark Sie Ihren Fall präsentieren, zögern einige Kunden immer noch, Ihnen eine Gehaltserhöhung zu geben oder Ihren Preis zu zahlen - auch wenn sie es sich leisten können. In einigen Fällen kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie nicht gut passen oder dass sie nicht gut für Sie sind. Aber wenn die Diskussion bisher freundlich war, müssen Sie sich vielleicht nur mit ihren Einwänden befassen. Aus diesem Grund sollten Sie ihre Einwände am besten im Voraus antizipieren, damit Sie wissen, wie Sie sie beruhigen können.
Wenn Sie bereits seit einigen Jahren freiberuflich tätig sind, kennen Sie wahrscheinlich die häufigsten Bedenken, die Kunden beim Verhandeln haben. Hier sind zwei häufig vorkommende, einschließlich Ideen zur Reaktion:
Listen Sie andere mögliche Einwände auf, über die Sie nachdenken können, und verweisen Sie dann auf alle Vorbereitungsarbeiten, die Sie bisher durchgeführt haben, um zu sehen, wie sie bei der Behandlung dieser Einwände nützlich sein könnten.
Denken Sie daran: Wenn Ihre Kunden Einwände haben, sollten Sie diese Einwände am besten angehen und Ihren Kunden beruhigen, anstatt nur eine gegenteilige Erklärung abzugeben. Verstehen Sie, dass ihre Einwände für sie echt und gültig erscheinen, auch wenn Sie bereits alle erforderlichen Beweise gesammelt haben, um zu zeigen, dass Sie eine gute Investition sind.
Nicht alle Freelancer sind zuversichtlich genug, eine Erhöhung der Kunden zu rechtfertigen oder überdurchschnittliche Gebühren zu verlangen, und das ist völlig normal. Aber sobald Sie die oben genannten Übungen machen, werden Sie nicht nur mit allen Informationen bereit sein, die Ihr Kunde für eine Entscheidung zu Ihren Gunsten benötigt, sondern Sie erinnern sich auch an alles, was Sie zu einem wertvollen Freelancer macht. Bei all dieser Vorbereitung können Sie in diese Diskussion gehen und sich ruhig, selbstsicher und bereit fühlen.
Grafik-Gutschrift: Handshake-Symbol, entworfen von Irene Hoffmann vom Noun-Projekt.
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