Sunk-Cost-Irrtum Vermeidung von Verzerrungen aufgrund früherer Entscheidungen

Sie machen endlich den wohlverdienten Urlaub in der Karibik. Sie haben das perfekte Resort online gefunden - zu einem tollen Preis - und Sie haben Ihre Freunde mit Ihrer Fähigkeit beeindruckt, an einem so schönen Ort ein günstiges Angebot zu finden. Sie haben eine Anzahlung hinterlegt. Dann kommen Sie an und entdecken, dass diese Fünf-Sterne-Bewertungen drei Jahre alt waren. Heute ist das Hotel eine Rattenfalle. Ihre Anzahlung ist nicht erstattungsfähig.

Was wirst du als nächstes tun? Sie haben zwei Möglichkeiten.

• Option 1: Reduzieren Sie Ihre Verluste, gehen Sie weg und finden Sie den Ort Ihrer Träume - woanders auf der Insel.
• Option 2: Bleiben Sie bei dem Hotel, das Sie gebucht haben, denn schließlich haben Sie diese Anzahlung bereits vorgenommen und möchten diese nicht verlieren. Wenn Sie jetzt weggehen, werden Ihre Freunde wissen, dass Sie einen Anfängerfehler begangen haben - Sie wurden von einem hübschen Online-Foto betrogen.

Überraschenderweise wählen Sie nach einigen Nachforschungen eher die Option 2. Das Ergebnis wäre höchstwahrscheinlich ein unangenehmer Urlaub - genau das Gegenteil von Ihnen, das Sie eigentlich wollten. Mit anderen Worten, die meisten Menschen neigen dazu, die Option zu wählen, in die sie bereits Zeit, Geld und / oder persönlichen Stolz investiert haben - selbst wenn diese Option offensichtlich nicht das beste Ergebnis liefert. Diese Art von Entscheidung wird als "versunkener Kostenfehler" bezeichnet, basierend auf einer "versunkenen Kostenverzerrung".

Was ist ein Sunk Cost?

 "Sunk Cost" ist eine bereits getätigte Investition. Es kann eine Investition von Geld, Zeit, Energie, Liebe oder sogar persönlichem Stolz sein. Sunk Cost Trugschluss ist der Glaube, dass alles, woran Sie bereits investiert haben, größere Investitionen verdient - selbst wenn es überhaupt eine schlechte Investition war und selbst wenn die Investition wahrscheinlich nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Versunkene Kostenverschiebungen sind ein häufiges Problem für Einzelpersonen - aber es kann auch ein ernstes Problem für Unternehmen und Behörden sein. Zum Beispiel:

• Sie sind ein Unternehmer oder Inhaber eines kleinen Unternehmens, der bereits Zeit, Geld und persönlichen Stolz in ein Produkt investiert hat, das schlecht abschneidet und es unwahrscheinlich ist, dass es jemals zu einem Gewinn kommt. Sie pflügen also alle Ihre restlichen Vermögenswerte in das Produkt, anstatt zuzugeben, dass es überhaupt eine schlechte Wahl war, den Stecker zu ziehen und weiterzugehen.
• Sie sind der militärische Arm einer nationalen Regierung, und Sie haben bereits Millionen - oder Milliarden - in ein Militärflugzeug versenkt, das veraltet ist, bevor es eine Landebahn erreicht. Sie verpflichten sich also dazu, mehr Millionen für die Fertigstellung des Projekts bereitzustellen, als sich bessere Optionen für die militärische Luftwaffe anzusehen.
• Sie sind eine Führungskraft, die sich für eine Werbekampagne eingesetzt hat, die kläglich gescheitert ist. Sie sagen Ihren Mitarbeitern, dass sie mehr Geld ausgeben müssen, um dasselbe Kampagnenkonzept zu unterstützen.

Was ist so schlecht über versunkene Kostenverzerrungen??

Die meisten Menschen tendieren zu Investitionen, die sie bereits getätigt haben. Sie haben so viel in ein Projekt, in ein Produkt, in eine Beziehung oder in einen Aktionsplan investiert, dass sie keine Anstrengungen "verschwenden" wollen.

Unter bestimmten Umständen ist dies sinnvoll, insbesondere wenn die Investition wichtig ist, und die Beobachtung mit klarem Auge deutet darauf hin, dass mehr Zeit oder Ressourcen den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen können. Niemand würde zum Beispiel empfehlen, die Ehe bei den ersten Anzeichen eines Problems aufzugeben oder wegen eines kleinen Rückschlags ein großes neues Geschäftsprojekt abzulegen. 

Aber was passiert, wenn Sie der Beziehung, dem Produkt oder dem Projekt bereits alle Zeit und Ressourcen gegeben haben, die für den Erfolg erforderlich sind - und dies immer noch fehlschlägt? 

Die Logik sagt zusammen mit den Gesetzen der Wahrscheinlichkeit, dass Sie weggehen müssen. 

Viele Menschen und Unternehmen halten jedoch an ihren schlechten Entscheidungen fest, weil sie so fest davon überzeugt sind, dass sie ihre Investitionen um jeden Preis schützen sollten. Dies ist, wie Robert Leahy, ein Psychiater und Direktor des American Institute for Cognitive Therapy in New York sagt, eine schlechte Idee. Wie Leahy in einem Artikel in erklärt Forbes: "Ein Modell guter Entscheidungen basiert immer auf dem zukünftigen Nutzen oder der zukünftigen Auszahlung."

Warum es Sinn macht, kein gutes Geld mehr zu werfen (und warum wir es trotzdem tun)

Stellen Sie sich vor, Sie werfen eine Münze und setzen darauf, dass es Köpfe bekommt. Es kommen Schwänze. Sie verdoppeln also Ihre Wette - weil es beim nächsten Mal wahrscheinlicher wird, richtig? Was ist, wenn es fünf Mal hintereinander auftaucht? In diesem Fall ist es viel wahrscheinlicher, zum sechsten Mal nach oben zu kommen, richtig?

Tatsächlich ist die Münze nach den Wahrscheinlichkeitsgesetzen nicht mehr wahrscheinlich, nur weil sie beim letzten Mal Schwänze hatte. Es gibt immer eine 50% ige Chance, dass es Köpfe gibt. Für die meisten von uns ist diese mathematische Realität jedoch sehr schwer zu akzeptieren. Es fühlt sich einfach falsch an. Das Ergebnis des Wettens auf einen versunkenen Kostenfehler in diesem Fall? Wenn Sie Ihren Einsatz jedes Mal, wenn Sie den Münzwurf verloren haben, verdoppelten, würden Sie sich immer wieder einer Ausfallrate von 50% unterwerfen.

Auf diese Weise erscheint es dumm, immer wieder gutes Geld nach dem schlechten zu werfen. Warum machen Sie immer noch die gleiche Wette mit den gleichen hohen Verlustchancen? Aber psychologisch sind wir dazu programmiert. Als Ergebnis können wir:

• Erhöhen Sie unsere Investitionen in fehlerhafte Produkte, Programme und Mitarbeiter.
• Weigern Sie sich, unsere Verluste zu reduzieren, wenn wir sehen können, dass das Ergebnis einen noch größeren Verlust bedeutet.
• Sehen Sie sich selbst als "festgefahren" an den Folgen schlechter Entscheidungen und entscheiden Sie sich, keine intelligenteren Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.

Dies kann verheerende Folgen für Menschen haben, die in missbräuchlichen Beziehungen, seelischen Berührungsarbeitern, in Geldschuppenhäusern oder in Sackgassen leben. Es kann natürlich auch für Unternehmen verheerend sein.

Warum geraten die Menschen in die Falle des versunkenen Kostenbetruges? Es gibt viele Gründe. 

• Wir verstehen nicht, dass Investitionen in der Vergangenheit keine Auswirkungen auf zukünftige Investitionen haben müssen.
• Wir sind „programmiert“ zu glauben, dass Sand und Beharrlichkeit wichtiger sind als der gesunde Menschenverstand.
• Wir glauben, dass sich unser Glück ändern wird, wenn wir an unseren Verpflichtungen festhalten.
• Wir sind oft zu stolz, dass wir uns geirrt haben.
• Wir haben eine Vorurteile gegenüber den Entscheidungen, die wir persönlich treffen.
• Wir fühlen uns als Spezies extrem unwohl mit der Idee, etwas loszulassen, was wir bereits in unseren Händen haben - selbst wenn es eine bessere Alternative gibt.
• Wir neigen dazu zu vergessen, warum wir anfängliche Investitionen getätigt haben - und sagen uns fälschlicherweise, dass die Investition selbst der Punkt ist.

Wie wirkt sich der versunkene Kostenfehler auf Unternehmen aus??

Das wohl berühmteste Beispiel für die Auswirkungen von versunkenen Kosten für das Geschäft ist der treffende Spitzname "The Concorde Fallacy". Die Concorde war ein Überschallflugzeug (schneller als der Ton), das von britischen und französischen Regierungen finanziert wurde. 

Schon bevor das Flugzeug fertiggestellt war, war klar, dass es keinen finanziellen Erfolg geben würde. Trotz dieses Wissens haben die beiden Regierungen weiterhin Geld ausgegeben, um die Fertigstellung des Projekts zu finanzieren. Es ist nicht überraschend, dass das Projekt gestartet wurde, verpuffte und schnell dahinschwebte, mit der Hoffnung, das riesige investierte Geld zurückzugewinnen.

Warum sollten sich normalerweise vernünftige Menschen entscheiden, weiter in ein Projekt zu investieren, das im Wesentlichen gescheitert ist, bevor es überhaupt begonnen hat? Die Entscheidung, eine Investition um jeden Preis zu unterstützen, ist eher psychologisch als rational. Hier ist der Grund:

• Wir neigen dazu, positiv über Menschen und Projekte nachzudenken, die wir selbst initiiert haben - auch wenn sie nicht funktionieren.
• Wir neigen dazu, unser Selbstwertgefühl mit den Initiativen zu verknüpfen, die wir initiieren oder unterstützen, auch wenn sie keinen Erfolg haben.
• Wir haben Angst, als Einzelne oder Organisationen das Gesicht zu verlieren, indem wir Fehler eingestehen.
• Wir legen großen Wert auf Hartnäckigkeit und Streuseligkeit bei uns und unseren Mitarbeitern, auch wenn das Ergebnis ein anhaltender finanzieller Verlust ist.

Wenn wir hart verdrahtet sind (oder zumindest verhaltensmäßig gelehrt werden), um gutes Geld nach dem Schlechten zu werfen, wie können wir den versunkenen Verlust des Geschäfts in der Wirtschaft vermeiden? Es gibt einige einfache Strategien, die helfen können. Speziell:

• Erkennen Sie die gesunkenen Kosten, wenn Sie eine sehen. Jede Investition, die Sie bereits getätigt haben, ist Geld. Egal welche Wahl Sie heute treffen, Sie können die gesunkenen Kosten nicht zurückerhalten. Was ist also der beste Zug, den Sie für die Zukunft machen können??
• Denken Sie daran, dass "ich habe schon so viel in dieses investiert" nicht ein triftiger Grund dafür, bei einem teuren Unternehmen zu bleiben, das nicht klappt. 
• Trennen Sie Ihren persönlichen Stolz von Ihren Geschäftsentscheidungen. Würdest du dumm aussehen, wenn du dich von diesem Tierprojekt entfernst, in das du so viel investiert hast? Möglicherweise. Aber Sie sehen im Konkursverfahren noch schlimmer aus!
• Beziehen Sie mehrere Entscheidungsträger in den Entscheidungsprozess mit ein, so dass die Person, die die anfängliche Investitionsentscheidung getroffen hat, nicht die einzige Person ist, die über zukünftige Investitionen nachdenkt.
• Erinnern Sie sich an den Grund, warum Sie überhaupt investiert haben. Erreichen Sie das Ziel, das Sie sich für Ihr Unternehmen setzen, oder sind Sie gerade emotional an Ihre Investition gebunden??
• Berücksichtigen Sie die verfügbaren Optionen, wenn Sie nicht erneut investieren. Könnten Sie Ihre Zeit und Ihr Geld besser nutzen??

Sunk-Cost-Bias: Lehren für Unternehmer

Unternehmer, vielleicht mehr als viele andere Geschäftsleute, neigen dazu, Opfer von versunkenen Kosten zu werden. Warum? Weil Unternehmer viel mehr auf dem Spiel stehen, wenn sie investieren.  

Viele Unternehmer haben das Gefühl, dass ihre Geschäftsentscheidungen eine Erweiterung ihrer eigenen Persönlichkeit und ihres Egos sind. Darüber hinaus haben Unternehmer häufig eigenes Geld, Zeit und Leidenschaft in ihr Unternehmen investiert. Infolgedessen ist es wahrscheinlicher, dass sie ihre Investitionen beibehalten oder sogar erhöhen, selbst wenn das Ergebnis nie ideal ist.

Wie können Unternehmer eine natürliche Tendenz überwinden, bei einem Verlustversprechen zu bleiben??

Eine Möglichkeit ist, dem Beispiel von über-erfolgreichen Unternehmern zu folgen, die sich mehrmals versucht und versagt haben, bevor sie den Höhepunkt des Geschäftserfolgs erreichen. Einer dieser Personen ist Sir Richard Branson, der die Virgin-Kollektion von über 350 Unternehmen schuf, darunter die erstaunlich kühne Virgin Galactic, ein Unternehmen, das sich auf den Weltraumtourismus konzentriert.

Branson begann im falschen Moment im Plattengeschäft. Sobald er ein Netzwerk aus Hunderten von stationären Musikgeschäften aufgebaut hatte, war der iPod auf dem Markt und zerstörte den Markt für physische CDs. Aber Branson hielt daran fest - länger als er sollte - bevor er etwas unternahm. Wie er in einem Interview mit dem GeniusNetwork sagt:

Ich vermute, der größte Fehler, den ich gemacht habe, war, länger im Musikhandel zu bleiben, als ich hätte tun sollen. Sobald Sie mit dem Download beginnen konnten, sobald der iPod verfügbar war, war die Beschriftung für den Musikhandel bereits an der Wand. Ich blieb länger dabei, als ich hätte tun sollen, und es hat uns viel Geld gekostet.

Ich denke, es ist oft schwer, die Verluste zu reduzieren, aber es ist wichtig, dies frühzeitig zu tun. Anstatt viel Geld zu verschwenden, können Sie dieses Geld tatsächlich in andere Arbeitsplätze investieren, anstatt eine sterbende Industrie zu jagen.

In was haben Sie heute investiert, von dem Sie möglicherweise weitergehen sollten? Verliert Ihr kleines Unternehmen bei einer schlecht geplanten Marketingkampagne Geld oder haben Sie viel Zeit für eine neue Initiative aufgewendet, die keine Rendite erzielt? 

Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um genau zu prüfen, wo Sie in etwas investiert werden, das sich nicht auszahlt - und die schwierigen, aber notwendigen Anpassungen für die Zukunft vornehmen. 

Grafik-Gutschrift

Sinkende Autografik von Richard Cordero vom Noun Project.