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Wir alle wissen, dass wir als Freiberufler Zeugnisse für unsere Arbeit erhalten sollten - die meisten von uns zögern jedoch, dies zu tun.
In einem früheren Beitrag hat James Chartrand auf die Wichtigkeit sozialer Beweise in Form von Reviews oder Testimonials hingewiesen. Laut Chartrand können sie dazu beitragen, das wahrgenommene Risiko für Ihre potenziellen Kunden zu senken und ihnen das Gefühl zu geben, dass Sie sich sicherer fühlen. Angesichts dieses wichtigen Vorteils bitten wir alle, unsere Kunden nach Zeugnissen zu fragen?
Ein kurzer Blick in die FreelanceSwitch-Foren zeigt uns, wie unsicher einige von uns sind, wenn sie nach Testimonials fragen. Wir mögen denken, dass es so schwierig ist, nach einem zu fragen. Einige Kunden haben sogar einen schlechten Follow-through und senden Ihnen niemals das von ihnen versprochene Zeugnis. Oder einige von uns fragen nach Zeugnissen, wie sie um einen Gefallen gebeten werden, und bieten sogar einen Rabatt als Gegenleistung für einige positive Worte.
Aber es muss nicht so sein. Hier haben Sie einen 5-Schritte-Prozess, mit dem Sie das Zögern beseitigen, die Antwortraten verbessern und die Kundenempfehlungen optimal nutzen können.
Es gibt viele Gründe, warum Sie gefragt werden: "Können Sie mir ein Zeugnis senden?" wird nicht genug sein Erstens bekommen vage Fragen eine vage Antwort. Möglicherweise erhalten Sie eine generische Antwort, z. B. "Jane ist eine gute Arbeiterin!". Nicht wirklich ein nützliches Lob, oder? Eine direkte Anfrage zu stellen kann auch einschüchternd sein. Im Grunde bitten Sie einen Kunden, etwas über Sie zu schreiben, etwas, das Sie öffentlich posten.
Ein weiterer Grund warum "Kann ich ein Zeugnis bekommen?" Es reicht nicht aus, weil Ihnen die Möglichkeit fehlt, die Arbeit mit Kunden zu verbessern. Ein Zeugnis ist grundsätzlich positives Feedback zu Ihrer Arbeit. Warum erhalten Sie kein zusätzliches und umfassenderes Feedback, wenn Sie gerade dabei sind?
Verwenden Sie in diesem Sinne eine Kundenumfrage, anstatt Ihren Kunden um ein Testimonial zu bitten. (Hier ist ein Beispiel basierend auf dem, was ich gerade verwende). Wir sollten trotzdem um regelmäßiges Feedback bitten. Kunden reagieren auch häufiger auf Sie, wenn sie etwas für SIE enthalten. In diesem Fall erhalten sie die Möglichkeit, einen verbesserten Service anzufordern.
Um "testimonial würdige" Antworten zu erhalten, können Sie die folgenden Fragen hinzufügen:
Verwenden Sie unterschiedliche Fragen, die auf Ihr Fachgebiet oder Ihre Kunden zugeschnitten sind, z. B. "Hat sich Ihr Umsatz aufgrund meiner Kopien / meines Designs / etc verbessert? Wenn ja, um wie viel?" Stellen Sie nur sicher, dass es sich um offene Fragen handelt, für die der Kunde konkrete Antworten benötigt.
Sobald Ihr Kunde Ihre Umfrage beantwortet, haben Sie das Rohmaterial für ein Testimonial. Sie können jetzt Ihren Kunden eine E-Mail senden, um sich für das Feedback zu bedanken, aber teilen Sie ihm auch mit, wie Sie Ihre professionelle Website aktualisieren, und Sie würden es begrüßen, wenn sie ein Testimonial einschicken. Lassen Sie sie wissen, dass sie einen für Sie schreiben können, oder wenn sie zu beschäftigt sind, können Sie ihn für sie schreiben. In beiden Fällen können Sie Folgendes tun:
a) Ihr Kunde schreibt ein eigenes Zeugnis.
Wenn Ihr Kunde dies schreibt, senden Sie ihm die Antworten zu den ganz bestimmten offenen Fragen, die Sie zuvor gestellt haben, damit er etwas Konkretes hat. Dies bedeutet, dass Ihr Kunde nicht mit einer leeren Seite konfrontiert werden muss und sich etwas Neues einfallen lässt. Außerdem erhalten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit ein nützliches Zeugnis, in dem Sie genau angeben, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben.
b) Ihr Kunde möchte, dass Sie das Zeugnis für sie schreiben.
Es hört sich komisch an, aber meiner Erfahrung nach entscheiden sich die meisten Kunden dafür. In diesem Fall müssen Sie lediglich die Antworten auf die Feedback-Umfrage überprüfen und als Testimonial umschreiben. Senden Sie es zur Bestätigung an die Benutzer, bevor Sie es verwenden.
Vergessen Sie nicht, Ihre Kunden nach der Bestätigung des Testimonials zu fragen, ob es in Ordnung ist, ihren Avatar, ihr Logo oder ein Bild neben dem Testimonial hinzuzufügen. Es hilft dabei, das Testimonial zu humanisieren, es glaubwürdiger zu machen und vielleicht sogar Ihre Conversions zu steigern.
Dieses Beispiel (oben gezeigt) von 37signals zeigt nicht nur die Gesichter ihrer Kunden, sondern auch deren Standorte.
Wenn Sie dem Feedback Ihres Kunden ein Zeugnis entnommen haben oder Ihnen ein Entwurf zugesandt wurde, betonen Sie die besonderen Vorteile Ihrer Dienste ("Sie ist zuverlässig, beantwortet meine E-Mails innerhalb des Tages und verpasst keine Frist." Vs Wenn Sie Ihre Marktforschung richtig gemacht haben, kennen Sie wahrscheinlich bereits die häufigsten Ziele oder Hindernisse, mit denen Ihre idealen Kunden konfrontiert sind. Denken Sie daran, wenn Sie Ihr Zeugnis bearbeiten und formatieren.
Im obigen Beispiel von Freshbooks sind die Hauptvorteile fett gedruckt. Wenn Sie diese Vorteile mit dem Rest ihrer Homepage und Anzeigenkopie vergleichen, wissen Sie, dass "professionell aussehen" und "Zeit sparen" zwei der Hauptvorteile sind, die sie immer betonen
Wenn Sie mit der endgültigen Version fertig sind, stellen Sie sicher, dass Sie die Zustimmung Ihres Kunden für die Formulierung und Formatierung des Testimonials einholen.
Wenn die genehmigte Version des Testimonials fertig ist, fügen Sie etwas Text hinzu, um ihn mit einem Gefühl / USP zu verbinden. Die meisten Freiberufler und Unternehmen vermissen diese Gelegenheit und platzieren einfach Zeugnisse auf ihrer Website und belassen es dabei. Es ist besser, Zeugnisse zu einem bestimmten Gefühl oder Vorteil zu erden, wie "Ist es nicht toll, wie Robert, Kelly und Andrea mehr eBooks verkaufen konnten, indem sie ihre Verkaufsexemplare ändern? Ich kann versuchen, dasselbe für Sie zu tun, wenn wir zusammenarbeiten."
Dieser Schritt integriert Ihre Erfahrungsberichte besser in den Rest Ihrer Website-Kopie und gibt den Besuchern einen konkreten Aufruf zum Handeln, nachdem Sie sie gelesen haben.
Fügen Sie neben der Startseite oder der Verkaufsseitenkopie Ihrer Website beispielsweise einige Testimonials auf der Seite "Kontakt" oder direkt unter Ihren Kontaktinformationen ein, so dass eine zusätzliche Sicherheit gegeben wird, sobald sich der potenzielle Kunde erkundigt. Dieser vorherige Beitrag von Adrian Try enthält eine nützliche Liste zusätzlicher Orte, an denen Sie Zeugnisse verwenden können.
Die Testimonials in diesem Beispiel von Unique Fitness Group befinden sich direkt unter ihrem Newsletter-Anmeldeformular. Der gelegentliche Besucher wird aufgefordert, zunächst per E-Mail in den Verkaufstrichter zu gelangen, selbst wenn er nicht bereit ist, zahlende Kunden zu sein.
Bei einem solchen Prozess müssen sich Freiberufler nicht abgeneigt fühlen, wenn sie nach Zeugnissen fragen. Wenn Sie darüber nachdenken, sind Zeugnisse nur ein kleiner Teil des Feedbacks von Kunden. Wenn wir Zeugnisse auf diese Weise sehen, werden wir uns sicherer fühlen, dass sie nur Teil unserer Arbeit sind.
Fragen Sie nach Zeugnissen? Wie ist dein Prozess??
Fotokredit: Einige Rechte vorbehalten von gunnar3000.
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