Share
Die Anwendung der richtigen Preisstrategie kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg für Ihr Unternehmen ausmachen. Wenn Sie es richtig machen, gewinnen Sie Kunden und schlagen die Konkurrenz. Machen Sie es falsch, und Sie könnten am Ende entweder Kunden mit hohen Preisen abschrecken oder Geld auf den Tisch legen, indem Sie zu wenig berechnen.
Glaub mir nicht Glauben Sie dem legendären Investor Warren Buffett, der sagte:
„Die wichtigste Entscheidung bei der Bewertung eines Unternehmens ist die Preismacht. Wenn Sie die Möglichkeit haben, die Preise zu erhöhen, ohne das Geschäft an einen Konkurrenten zu verlieren, haben Sie ein sehr gutes Geschäft. Und wenn Sie eine Gebetsstunde haben müssen, bevor Sie den Preis um 10% erhöhen, dann haben Sie ein schreckliches Geschäft. “
Es gibt jedoch ein Problem. Wenn Sie die Marketing-Lehrbücher lesen, werden Sie von Dutzenden verschiedener Preisstrategien erfahren, und dies kann alles sehr überwältigend sein. Die gute Nachricht ist jedoch, dass die meisten dieser unterschiedlichen Strategien in drei Hauptkategorien unterteilt werden können:
In diesem Lernprogramm erfahren Sie die Grundlagen jedes Ansatzes, die Vor- und Nachteile und Situationen, in denen Sie jeden von ihnen verwenden können. Am Ende sind Sie bereit, die richtige Strategie für Ihr Unternehmen zu wählen, um sich in einem harten Markt einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Preisstrategien: Entdecken Sie den richtigen Ansatz für Ihr Unternehmen. (grafische Quelle)Die kostenbasierte Preisgestaltung ist die einfachste der drei wichtigsten Preisstrategien. Beginnen wir also hier.
Wenn Sie ein erfolgreiches Geschäft führen möchten, müssen Sie als Erstes Ihre Kosten decken. Kostenbasierte Preise sind daher sehr sinnvoll. Sie addieren all die verschiedenen Kosten für die Herstellung Ihres Produkts oder die Erbringung Ihrer Dienstleistung und fügen einen Aufschlag hinzu, um den gewünschten Gewinn zu erzielen.
Die Vorteile dieses Ansatzes sind logisch, leicht verständlich und gewährleisten, dass Sie mit jedem verkauften Produkt mindestens Ihre Kosten tragen. Kunden mögen es auch, weil es intuitiv sinnvoll ist und den Preis, den sie bezahlen, mit einem greifbaren Preis verknüpft.
Auf der anderen Seite kann der Blick auf die Kosten allein dazu führen, dass Sie nicht wettbewerbsfähig sind, insbesondere in Unternehmen, in denen Ihre Kosten früh hoch sind. Und es gibt auch die Möglichkeit, dass Ihre Kunden tatsächlich bereit sind, mehr als nur die Produktionskosten zuzüglich eines Aufschlags zu zahlen, sodass Sie am Ende Geld auf den Tisch legen können.
Das hört sich zwar einfach an, die Kostenberechnung ist jedoch nicht immer einfach. Schließlich müssen Sie nicht nur die direkten Kosten jedes Produkts berücksichtigen, sondern auch die indirekten Kosten, die mit der Führung Ihres Unternehmens, dem Erreichen von Kunden usw. verbunden sind.
Schauen wir uns ein Beispiel an, um es klarer zu machen.
Sagen wir, ich leite ein T-Shirt-Geschäft. Mein Prozess beinhaltet das Kaufen von einfachen T-Shirts, das Hinzufügen meiner Designs und den Online-Verkauf. Ich werde meine Gesamtkosten mit rein hypothetischen Zahlen berechnen.
Jedes schlichte T-Shirt kostet mich 2 $ für den Kauf, und der Aufdruck erhöht weitere 3 $ pro Shirt. Die Kosten für das Rohmaterial betragen also 5 US-Dollar. Außerdem verbringe ich durchschnittlich 10 Minuten meiner Zeit, die ich auf 30 US-Dollar pro Stunde schätze. Das sind weitere 5 US-Dollar an Arbeitskosten.
Darüber hinaus habe ich feste Kosten. Ich gebe 45 Dollar pro Monat für meine Design-Software und 55 Dollar pro Monat für den Betrieb meiner Website, den E-Mail-Newsletter usw. aus. Ich gebe 500 Dollar pro Monat für die Anmietung von Büroräumen und 100 Dollar pro Monat für andere Gemeinkosten aus. Das sind also insgesamt 700 USD Fixkosten.
Im Durchschnitt verkaufe ich 350 T-Shirts pro Monat, sodass die Kosten für diese Gemeinkosten genau 2 US-Dollar pro Shirt betragen (700/350).. Das ist das Schöne an hypothetischen Zahlen!
Im Moment sind meine Kosten pro Shirt 12 $. So ist $ 12 das Minimum, das ich für jedes T-Shirt berechnen kann. Wenn ich meine Kosten richtig berechnet habe, wird alles darüber klare Gewinne bringen.
(Beachten Sie, dass dies ein vereinfachtes Beispiel ist. In der Realität hätte ein Unternehmen wahrscheinlich viel mehr Kosten, wie Vertrieb und Marketing, die Zeit, die für die ursprünglichen Designs aufgewendet wurde usw.). Stellen Sie sicher, dass Sie alles auflisten und alles berücksichtigen. )
Jetzt wende ich einfach jedes Hemd an, damit ich einen Gewinn erzielen kann. Das ist der Zweck, im Geschäft zu sein, nicht um Ihre Kosten nicht zu decken, sondern um einen Gewinn zu erzielen, damit Sie sich selbst ein gutes Gehalt zahlen und in zukünftiges Wachstum investieren können.
Ich könnte zum Beispiel einen Aufschlag von 25% oder 3 USD pro Shirt hinzufügen, was zu einem Preis von 15 USD führen würde. Nun, ich würde es wegen der Regeln der Preispsychologie tatsächlich 14,99 $ verdienen, aber Sie haben die Idee. Sie können mit verschiedenen Markierungen experimentieren und beachten, dass diese sehr unterschiedlich sind. Hier einige Beispiele.
Wie wir im letzten Abschnitt gesehen haben, ist die kostenbasierte Preisgestaltung eine einfache und leicht verständliche Preisstrategie. Es hat aber auch einen gravierenden Fehler: Die Nachfrage wird dabei nicht berücksichtigt.
Was ist, wenn Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht zu dem von Ihnen festgelegten Preis kaufen? Oder was ist, wenn die Nachfrage nach Ihren Produkten so groß ist, dass sie tatsächlich bereit sind, viel mehr zu zahlen als Ihr kostenbasierter Preis??
Aufgrund dieser Beschränkungen ziehen es viele Unternehmen vor, ihre Preise nicht nach den Produktionskosten, sondern nach dem für den Kunden wahrgenommenen Wert festzulegen.
Aber wie definieren Sie diesen Wert? Schauen wir uns ein Beispiel an.
In diesem Fall betreibe ich ein Webdesignstudio. Mein Unternehmen produziert E-Commerce-Websites, die so gut gestaltet und intuitiv sind, dass Kunden sie verwenden können, so dass unsere früheren Kunden nach der Implementierung unseres neuen Website-Designs eine Verdoppelung des Umsatzes vermeldeten.
Auf dieser Grundlage entscheide ich mich, 10.000 US-Dollar für unsere Dienstleistungen zu berechnen. Dies mag nach einem hohen Preis klingen, aber es wird für jedes Unternehmen mit einer anständigen Menge an Online-Verkäufen einen sehr klaren Wert bieten. So kann ein Unternehmen, das derzeit 20.000 US-Dollar pro Jahr verdient, erwarten, dass sich diese Zahl auf 40.000 verdoppelt. Dies bedeutet, dass sich die neue Website innerhalb von sechs Monaten amortisiert. Für ein größeres Unternehmen ist es ein noch besseres Geschäft.
Beachten Sie, dass ich in diesem Beispiel nicht einmal die Kosten meines Unternehmens erwähnt habe. Es ist unerheblich, ob die tatsächlichen Kosten für die Bereitstellung der Website für den Kunden 5.000 USD oder nur 500 USD betragen. Alles, was zählt, ist, was es dem Kunden wert ist. Wenn sie glücklich sind, 10.000 US-Dollar zu zahlen, und sie einen klaren Kaufwert erzielen, ist der Preis gerechtfertigt.
Bisher haben wir uns die Festlegung Ihrer Preise nach Ihren Kosten und Ihren Kunden vorgenommen. Natürlich arbeitet Ihr Unternehmen nicht im luftleeren Raum. Sie haben Mitbewerber, und diese Mitbewerber haben ihre eigenen Preisstrategien, die Sie berücksichtigen müssen.
Daher entscheiden sich einige Unternehmen dafür, ihre Preise an die Wettbewerbsbedingungen anzupassen.
In Großbritannien zum Beispiel verwendet der Einzelhändler John Lewis seit fast einem Jahrhundert erfolgreich den Slogan "Never Knowingly Undersold". Es versichert den Käufern, dass die Preise, die sie in John Lewis finden, die besten Preise sind, und dass sie, wenn sie anderswo einen günstigeren Artikel finden, eine Erstattung der Differenz erhalten können. Walmart verfolgt in den USA einen ähnlichen Ansatz.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Preisgestaltung von Mitbewerbern oft die Konkurrenz unterbietet, dies ist jedoch nicht immer der Fall.
Waren Sie beispielsweise kürzlich in einem Apple Store? Wenn ja, werden Sie feststellen, dass das Unternehmen eine Premium-Preisstrategie verfolgt. Egal, ob es sich um ein iPhone, einen Laptop oder einfach um einen Kopfhörer handelt, der Preis ist oft höher als der von Mitbewerbern. Der Preis mag einige Käufer abschrecken, aber Apple weiß, dass es andere anziehen wird, die die Produkte von Apple als höhere Qualität ansehen.
Andere Unternehmen machen das Gleiche. Denken Sie an Mercedes- oder BMW-Autos - oder am noch hochwertigeren Ende an Ferraris oder Lamborghinis. Denken Sie an Gucci-Krawatten und Tiffany-Schmuck. Premium-Preisstrategien sind überraschend weit verbreitet. Eine Biermarke, Stella Artois, hatte in Großbritannien einen langjährigen Werbeslogan, der das Preisniveau der Premium-Produkte perfekt zusammenfasst: "Reassuringly Expensive".
Wenn Sie diese Strategie implementieren möchten, führen Sie einige Wettbewerbsuntersuchungen durch und finden Sie heraus, welche Konkurrenten ähnliche Produkte oder Dienstleistungen in Rechnung stellen. Eine umfassende Anleitung zu diesem Prozess finden Sie in der folgenden Anleitung:
Wenn Sie die Wettbewerbsdaten gesammelt haben, müssen Sie lediglich entscheiden, welchen Ansatz Sie wählen möchten. Beziehen Sie Ihre Kunden zu niedrigeren Preisen oder positionieren Sie Ihre Produkte als "beruhigend teuer".?
Wie entscheiden Sie, welche Preisstrategie für Sie die richtige ist??
Denken Sie zunächst an die Branche, in der Sie sich befinden, und den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten. Zwar gibt es keine strengen Regeln, aber es gibt einige Richtlinien, welche Strategien für welche Arten von Unternehmen am besten geeignet sind.
Kostenbasierte Preise können für traditionelle, gut etablierte Unternehmen effektiv sein, die ein klares Bild von ihren Kosten haben und sicherstellen möchten, dass sie einen klaren Gewinn erzielen. Häufig können Unternehmen, die physische Produkte herstellen, die Berechnung der Produktionskosten pro Artikel einfacher durchführen.
Der Hauptnachteil dieser Methode besteht darin, dass sie die Nachfrage nicht berücksichtigt, sodass Sie zu wettbewerbsfähigen Preisen gelangen können. Dies gilt insbesondere für Startups, für die hohe Kosten anfallen können. Oder am anderen Ende der Skala berechnen Sie möglicherweise zu wenig und verpassen die Möglichkeiten, eine höhere Gewinnspanne zu erzielen.
Wenn Ihr Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil hat, können kundenorientierte Preise für Sie besser sein. Damit können Sie mehr berechnen, wenn Sie wissen, dass Sie den Kunden einen so hohen Wert bieten, dass sie gerne zahlen.
Die Gefahr von kundenbasierten Preisen ist, dass Sie Kunden verfremden, die Ihre Preise mit dem vergleichen, von dem sie glauben, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung die Produktion tatsächlich kosten muss, und zu dem Schluss gelangen, dass sie zu hoch sind. Sie lassen sich auch von einem neuen Mitbewerber unterbieten, der einen ähnlichen Service zu einem günstigeren Preis anbietet.
Wenn Sie sich andererseits in einem hart umkämpften Markt befinden, in dem mehrere Unternehmen sehr ähnliche Produkte anbieten, ist die Preisgestaltung der Mitbewerber möglicherweise für Sie geeignet. Sie können sich von der Konkurrenz abheben und die Kunden von der Konkurrenz ablenken, je nachdem, wie Sie sich positionieren.
Die Gefahr besteht hier darin, dass Sie sich in Preiskämpfe hineinziehen lassen, die Ihre Gewinnmargen untergraben oder sogar zerstören. Dies gilt insbesondere für ein großes Unternehmen, das es sich leisten kann, Sie zu unterbieten. Ich habe kürzlich in einem Tutorial über diese Gefahr gesprochen:
Es ist erwähnenswert, dass ich in diesem Lernprogramm die Strategien in sehr unterschiedliche Abschnitte unterteilt habe, aber in Wirklichkeit kann es sein, dass Sie eine Mischung aus verschiedenen verwenden.
Sie möchten beispielsweise die kostenbasierte Methode verwenden, um sicherzustellen, dass Sie mindestens Ihre Grundkosten decken und einen Gewinn erzielen. Dann können Sie jedoch einige Kundenrecherchen durchführen und feststellen, dass Sie das Aufladen eines weitaus größeren Aufschlags rechtfertigen können als geplant. Sie überwachen jedoch immer die Preise Ihrer Konkurrenten und achten darauf, dass sie bei jeder Gelegenheit unterboten werden.
Was für Ihr Unternehmen richtig ist, hängt von vielen Faktoren ab, einschließlich Ihrer Branche, Ihrer Größe und Ihrer Gesamtstrategie und Ihres Geschäftsplans. Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Bedürfnisse einzuschätzen und zu entscheiden, welche Preisstrategie oder Kombination von Preisstrategien für Sie die richtige ist.
Ich hoffe, Ihnen hat diese Übersicht über die Preisstrategien gefallen. Die Preisgestaltung kann ein kompliziertes Geschäftsfeld sein, aber mit dem Wissen, das Sie in diesem Lernprogramm erworben haben, sollten Sie einige der zugrunde liegenden Prinzipien genauer verstehen und bereit sein, die richtige Preisstrategie für Ihr Unternehmen zu wählen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, werfen Sie einen Blick auf diese anderen Tutorials zu Envato Tuts +. Die erste betrachtet die Preispsychologie und enthüllt einige überraschende Erkenntnisse aus der wissenschaftlichen Forschung zum Konsumverhalten. Die andere umfasst einige wirksame Strategien zur Preiserhöhung, ohne Kunden zu verlieren.
Innerhalb der drei umfassenden Ansätze, die wir uns heute angesehen haben, können Sie zwischen verschiedenen Preisstrukturen wählen, wie z. B. Bündelung, Produktlinienpreisgestaltung, Freemium-Modell, dynamische Preisgestaltung, Abonnementspreise usw. Ich werde alle diese Themen in einem zukünftigen Tutorial behandeln.
Accentsconagua