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In der Welt der Vertragsarbeit, unabhängig davon, ob Sie ein Freelancer sind oder mit einer Agentur zusammenarbeiten, ist der Ansatz, den Sie beim Beziehungsmanagement mit den Projektbesitzern einnehmen, für jedes Projekt, das Sie in Angriff nehmen, unglaublich wichtig. Heute werden wir zwei Paradigmen des Beziehungsmanagements nebeneinander stellen: Anbieter zu Kunden und Berater zu Kunden. Wir werden über einige konzeptionelle Unterschiede zwischen diesen sprechen und dann darüber sprechen, wie das Verstehen und das Lernen daraus helfen kann Liebe Ihre Arbeit noch mehr und wie effektiv Ihre Arbeit für das Endziel eines Projekts ist.
Lass uns anfangen!
Der Kunde hat immer recht Sie haben gehört, dass dies gesagt wurde, und das trifft sicherlich auf viele Aspekte zu. Wenn Sie Kunden haben, besteht Ihre Aufgabe darin, ihnen ein Produkt anzubieten, mit dem sie zufrieden sind, und zwar zu einem Preis, zu dem sie bereit sind zu zahlen.
Nehmen wir zum Beispiel ein Lebensmittelgeschäft. Wenn ich in Ihren Lebensmittelladen gehe, würde ich nicht erwarten, dass Sie mir erklären würden, welche Lebensmittel ich kaufen sollte und wie mein Budget aussehen sollte. Ich gehe hinein, und ich habe jedes Recht, hinauszugehen, dir niemals etwas zu schulden. Indem ich Sie in Ihre Kundendienstabteilung einbeziehe, biete ich Ihrem Lebensmittelgeschäft die Chance, durch Unterstützung mir Marktanteile zu gewinnen.
Bei einer Kundenbeziehung sind die Dinge immer anders. Wenn Sie ein Kunde sind, bin ich dafür verantwortlich, Ihre Meinung zu Gehör zu bringen, aber ich bin auch dafür verantwortlich, ein Urteil darüber abzugeben, ob diese Meinung die geleistete Arbeit irgendwie ändern sollte oder nicht. Sie haben nicht immer Recht, aber ähnlich wie bei einer Kundenbeziehung sind Sie immer wichtig und werden immer gehört.
Kunden wählen ihren Lieferanten Wenn Sie Kunde sind, haben Sie die Wahl. Ein Lebensmittelgeschäft oder das andere, beide haben grüne Bohnen. An diesem Punkt geht es eigentlich um ein Preis-Leistungs-Verhältnis, bei dem ein gewisser Faktor an Bequemlichkeit und Schlagkraft in die Mischung einfließt. Anbieter haben das Ziel, ihre Kundenbasis zu erhöhen, was letztlich von den Gewinnmargen getrieben wird.
Wenn Sie ein potenzieller Kunde sind, haben Sie die Wahl, aber auch der Berater, mit dem Sie arbeiten möchten. Das bedeutet, dass Berater für Ihr Unternehmen nicht verpflichtet sind (und nicht verzweifelt sind). Stattdessen arbeiten Berater mit Menschen, mit denen sie zusammenarbeiten möchten. Berater haben das Ziel, die Qualität ihres Kundenstamms und nicht nur die Quantität zu steigern. Die Berater werden nicht von der Gewinnspanne, sondern von den Ergebnissen bestimmt.
Anbieter werden nicht von Kunden beeinflusst, die über den Kauf hinausgehen Natürlich ist dies eine allgemeine Aussage, aber Anbieter sind im Rahmen ihres Marketings oder ihrer strategischen Vision nicht auf ihre Kundenbasis angewiesen. Kunden eines Anbieters sind Konsumenten der Vision des Anbieters und der Marktpositionierung. Verkäufer sind nur bis zum Verkaufspunkt von den Kunden betroffen.
Berater unterschreiben Projekte, in die sie voller Überzeugung Energie investieren können. Sie sind verpflichtet, im Namen des Kunden zu handeln, weil sie an den Kunden glauben.
Anbieter arbeiten für Kundenzufriedenheit In einer Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde besteht das Ziel des Verkäufers darin, den Kunden mit dem bereitgestellten Produkt oder der angebotenen Dienstleistung zufrieden zu stellen. Dies ist die Aufgabe des Verkäufers - die genauen Spezifikationen oder Wünsche des Kunden zu erfüllen. Der Input des Anbieters wird bewertet, da er irgendwie die quantitativen Details der Implementierung oder unerwartete Schwierigkeiten erklärt.
Für einen Kunden ist es die Aufgabe eines Beraters, das zu tun, was er am besten kann. Bei der Aufnahme einer Kunden-Berater-Beziehung wird ein Vertrauens- und Schwachstellen-Handshake hergestellt. Der Berater wird nicht einfach deshalb eingestellt, weil er die Anforderungen des Kunden nicht erfüllen kann, sondern weil der Berater für sein Wissen und sein Fachwissen benötigt wird. (Sie werden schließlich so eingestellt, dass sie es können konsultiert.) Der Berater stimmt zu, dafür zu sorgen, dass der Kunde bei der Erreichung eines Zwecks erfolgreich ist, während der Kunde sich einverstanden erklärt, dem Berater das zu geben, was er zur Entscheidungsfindung benötigt. Dies erfordert ein gewisses Maß an Entscheidungskraft, Autonomie und Vertrauen. Die Faustregel: Wenn der Kunde zu einem Lieferanten gehen könnte, um die gleiche Produkt- oder Servicequalität zu erhalten, die Sie von einem Berater verlangen, dann sollte dies der Fall sein. Wenn der Berater jedoch Fachwissen oder einen anderen strategischen Vorteil in die Tabelle einbringt, die der Kunde benötigt, ist die Beziehung zwischen Kunde und Berater wahrscheinlicher.
Es gibt keinen besonderen Vorteil für beide Szenarien. Wenn Sie jedoch ein Anbieter sind und Ihre Kunden wie Kunden behandeln, machen Sie wahrscheinlich etwas falsch. Wenn Sie ein Berater sind und Ihre Kunden wie Kunden behandeln, machen Sie wahrscheinlich etwas falsch. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie diese Fallstricke vermeiden können.
Entscheide, was du bist Sind Sie oder Ihre Agentur für eine Kunden-Berater- oder Kunden-Lieferanten-Beziehung besser geeignet? Die meisten Webagenturen eignen sich besser für Kundenberaterbeziehungen. Dies ist normalerweise der Fall, da die meisten Kunden keine eigenen Kreativteams haben und sich auf die Webagentur verlassen, um diese Rolle zu erfüllen. Dies ist von Natur aus beratende Arbeit und sollte als solche behandelt werden.
Dies ist jedoch nicht bei allen so. Liefern Sie eine Paketsoftware mit Dokumentation für ein breites Publikum? Bauen Sie die Wordpress-Theme-Installation und einfache Anpassung aus? Wenn dies der Beschreibung Ihrer Arbeit nahe kommt, kann es sein, dass Sie tatsächlich in der Rolle eines Lieferanten arbeiten. Dies kann sehr lukrativ sein, aber seien Sie sehr vorsichtig, dass Sie die Grenze ziehen und Ihre Kunden so behandeln Kunden. In der Praxis bedeutet dies, dass Sie die Arbeit, die Sie für Ihre Kunden leisten, auf eine optimale Gewinnspanne beschränken (anstatt die geschäftlichen Anforderungen jedes einzelnen Kunden zu erfüllen)..
Es ist durchaus möglich, abhängig vom Kunden in beiden Rollen zu arbeiten. Wenn Sie beispielsweise Themen in einem Geschäft wie ThemeForest verkaufen, sind dies die Kunden, die dieses Thema herunterladen. Wenn Sie jedoch Dienste für personalisierte Themenanpassung und -design verkaufen, könnte dies als Beraterarbeit betrachtet werden.
Legen Sie die Bedingungen für die Beziehung fest. Melden Sie sich an oder gehen Sie früh los Dies ist einer der wichtigsten Bestandteile eines ordnungsgemäßen Kunden- oder Kundenbeziehungsmanagements. Lernen Sie frühzeitig, welche Art von Beziehung beide Seiten verfolgen, und legen Sie sie in einen Vertrag. Stellen Sie sicher, dass die wichtigen Teile der Entscheidungsfindung schriftlich festgehalten sind. Als Webdesigner umfasst dies die Arten von Designs, Definitionen und Revisionsarten, den Freiheitsgrad in Design und Gestaltungsrichtung, akzeptable Kommunikations- und Reaktionszeiten sowie die Möglichkeit der Vertragsabweichung auf beiden Seiten.
Dies sind nur einige Beispiele für Projektattribute, die direkt von der Art der Beziehung abhängen. Wenn Sie sehen, dass die Dinge in die falsche Richtung laufen (wenn Sie beispielsweise ein Berater sind und der Vorschlag des Kunden mehr kreative Einschränkungen oder starre Erwartungen enthält, als Sie sich damit auskennen), sollten Sie eher früher als später herauskommen.
Aussteigen ist aus zwei wichtigen Gründen wichtig. Erstens vermeiden Sie es, in eine Situation fortlaufender Trennung zu geraten, die durch die Belastung der Erwartungsunterschiede bei der Beziehung (einen Kunden-Anbieter- oder Kunden-Berater-Mix) verursacht wird. Zweitens öffnen Sie sich, um die Zeit, die Sie in einer schlechten Kunden- / Kundenbeziehung verbracht hätten, in etwas zu investieren, das wertvoll ist und Ihrem Beziehungsparadigma entspricht.
Balance zwischen Praktikabilität und Realismus Wenn Sie ein Berater sind, sind Sie der Experte. Daran besteht kein Zweifel.
Wenn jemand unglaublich in eine Idee investiert ist, gibt er die Kontrolle nicht einfach auf. In diesen Szenarien ist es viel komfortabler, Teil jeder Entscheidung zu sein, die getroffen wird, anstatt diese Entscheidungen auf "andere" zu verlagern, selbst wenn diese "anderen" tatsächlich viel qualifizierter sind.
Es sollte daher verstanden werden, dass Beziehungen nicht wissenschaftlich sind; Sie sind im Laufe der Zeit gewachsen. Wenn Sie sich entscheiden, den Weg eines Beraters zu gehen, lohnt es sich reichlich, Geduld mit Ihren Kunden zu haben. Nehmen Sie sich Zeit, um sie in Entscheidungssitzungen einzubringen. Stellen Sie fest, dass Ihre Kunden das Produkt besitzen, auch wenn Sie am qualifiziertesten sind und bei einer bestimmten Aufgabe am ehesten Erfolg haben. Letztendlich wird ihre Entscheidungskraft das Schicksal des Produkts bestimmen. Es ist wichtig, dass der Produktinhaber seine Investition in sein Produkt und die Entscheidungen im Zusammenhang mit der Entwicklung dieses Produkts erhält.
Anstatt Zeit in den Versuch zu investieren, den Produktbesitzer davon zu überzeugen, die Herrschaft loszulassen, investieren Sie in die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Lesen Sie, wie Sie Freunde gewinnen und Menschen beeinflussen können, oder Sie können Beziehungsmanagement-Psychologie genauer studieren. Lassen Sie das Element nicht aus Mensch, denn schließlich geht es um Beziehungen. Und als Designer ist es eine Ihrer wichtigsten Aufgaben, den Menschen zu verstehen.
RESPEKT Lernen Sie vor allem, was es bedeutet, respektiert und respektiert zu werden.
Respektieren Sie die Wünsche, Leidenschaften und Motivationen anderer Menschen. Respektieren Sie ihre Verpflichtungen und Prioritäten. Auf diese Weise können Sie verstehen, warum sie sich auf bestimmte Weise verhalten. Respekt bedeutet nicht immer "okay" zu sagen - manchmal bedeutet das, einen Kunden abzulehnen, und manchmal bedeutet es, Überstunden zu machen, um eine Frist einzuhalten.
Respektiere dich selbst genug, um für deine Worte und Taten verantwortlich zu sein. Respektiere dich selbst genug, um schlechte oder inkompatible berufliche Beziehungen zu vermeiden, und arbeite wie du wollen um zu arbeiten, nicht so, wie jemand anderes möchte, dass du arbeitest.
Wenn Sie an der Spitze einer Agentur arbeiten, respektieren Sie die Mitglieder Ihres Teams, indem Sie sich dafür entscheiden, mit dem Recht zu arbeiten Menschen, ob sie Kunden sind oder Kunden. Arbeiten Sie mit Menschen zusammen, die diese Prinzipien verstehen und bereit sind, Gespräche über Erwartungen und Ihre jeweiligen Rollen zu eröffnen.
Was haben Sie in der Praxis über Beratung gelernt? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht, aus denen Sie gelernt haben, als ein Kunde sich für einen Kunden hielt oder umgekehrt? Teilen Sie in den Kommentaren!
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