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Mundpropaganda funktioniert! Ein potenzieller Kunde hört begeisterte Kritiken über Ihre Produkte und Dienstleistungen von jemandem, dem er vertraut. Die Werbung ist glaubwürdig und motivierend. Und es kostet Sie nichts - abgesehen davon, dass Sie ständig einen Service anbieten, der Ihre Kunden glücklich macht und nach mehr zurückkehrt.
Es ist überraschend effektiv. Eine meiner freiberuflichen Sphären ist die Computerunterstützung für kleine Unternehmen und Heimanwender. Vor über zwei Jahren stieß ich an die Grenzen meiner Verfügbarkeit und stellte die Werbung ein. Seitdem habe ich in den meisten Wochen stundenlang Arbeit allein durch Mundpropaganda erhalten. Zwei Freunde plaudern bei Kaffee. Der eine wird Computerprobleme erwähnen, der andere wird mich erwähnen und ein anderer Job ist in der Tasche.
Aber Mundpropaganda erreicht nur sehr wenige Menschen. Sie reicht nur bis zu den Freunden Ihrer Kunden und nur dann, wenn die Bedürfnisse Ihrer Kunden bekannt sind. Hier kommen Testimonials ins Spiel. Sie nehmen Mundpropaganda auf und machen sie zugänglicher.
Es besteht kein Zweifel, dass Zeugnisse - wenn sie richtig gemacht werden - funktionieren:
Zeugnisse funktionieren, weil sie Vertrauen schaffen. Potentielle Kunden wissen, dass Sie nur positive Dinge über Ihre Produkte und Dienstleistungen sagen werden. Sie möchten überzeugt werden, indem sie von jemandem hören, der sie tatsächlich ausprobiert hat. Potentielle Kunden haben keinen Grund, Ihnen zu vertrauen. Aber sie vertrauen ihren Kollegen. Dies ist "sozialer Beweis" bei der Arbeit.
Sie arbeiten auch, weil sie die Angst überwinden. Ihre potenziellen Kunden haben in der Vergangenheit negative Erfahrungen gemacht und fürchten, erneut gestochen zu werden. Effektive Testimonials sprechen diese Ängste an und versichern potenziellen Kunden, dass Sie sich unterscheiden.
Ein gutes Zeugnis ist glaubwürdig.
Mundpropaganda funktioniert, weil es von einer desinteressierten Partei kommt. Aber die Leute hören Zeugnisse direkt von Ihnen und beurteilen dann, ob sie echt oder falsch sind. Ein Zeugnis, das sich als falsch anhört, wird das Vertrauen untergraben, nicht aufbauen.
Zeugnisse sollten echt sein. Wenn Sie können, geben Sie bitte den vollständigen Namen, den Ort und ein Foto der Person an, die das Zeugnis abgibt. Fügen Sie ihr Unternehmen oder Ihre Organisation hinzu, wenn dies relevant ist. Machen Sie niemals ein Zeugnis. Es ist besser, überhaupt keinen zu haben, als falsche Zeugnisse zu verwenden.
Ein gutes Zeugnis ist spezifisch.
Mundpropaganda funktioniert, weil der potenzielle Kunde so lange Fragen stellen kann, bis er zufrieden ist. Ein gutes Zeugnis muss Antworten auf die Fragen enthalten, die die Leser stellen. Sie müssen spezifische Details enthalten.
Zeugnisse wie "Ich bin mit dem Service, den ich erhalten habe, sehr zufrieden", "Ich werde sie beim nächsten Mal auf jeden Fall wieder verwenden" und "Tolle Arbeit!" klingt beruhigend, bietet jedoch keinen Wert bei der Beantwortung der Fragen der Menschen. Stellen Sie sicher, dass bestimmte Details enthalten sind, z. B. "Die neue Website steigerte den Umsatz im ersten Monat um 120%", "Ich wurde höflich behandelt und alles wurde mir im Voraus erklärt" oder "Ich brauchte dringend die neuen Broschüren und sie hat mich nicht im Stich gelassen. "
Einige Fragen, die potenzielle Kunden fragen, sind: "Können Sie tun, was ich brauche?" "Bist du zuverlässig?" "Wie unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz?" Verwenden Sie Zeugnisse, die diese Fragen beantworten. Und bedenken Sie, dass Testimonials mit bestimmten Details definitiv glaubwürdiger sind.
Ein gutes Zeugnis beseitigt Hindernisse.
Ein gutes Zeugnis sollte auf die Zweifel, Bedenken und Zögern von potenziellen Kunden eingehen. Ihre derzeitigen Kunden haben möglicherweise dieselben Hindernisse erlebt, aber sie überwunden. Ihr Zeugnis kann die Sorgen anderer ruhen lassen. Zeugnisse von Kunden, die anfangs skeptisch waren, können in dieser Hinsicht sehr effektiv sein.
Fangen Sie sie, während sie vorbeifliegen.
Zeugnisse sind von Natur aus Komplimente, flüchtige Kommentare, schnelle Gespräche und Dankesbriefe. Halten Sie Ihre Ohren und Augen offen und achten Sie auf sie. Notieren Sie sich die verirrten Kommentare so schnell wie möglich, nachdem Sie sie gehört haben. Schnappen Sie "Anführungszeichen" aus E-Mails, die Ihre Kunden Ihnen senden, und legen Sie sie zusammen mit dem Namen und dem Datum der Person ab, an dem Sie sie erhalten haben.
Baue einige Container.
Fügen Sie Ihrer Website ein Gästebuch hinzu. Erstellen Sie Umfrageformulare oder Feedbackformulare, entweder auf Ihrer Website oder in Papierfassungen, die Sie Ihren Kunden am Ende eines Jobs zur Verfügung stellen können. Halten Sie die Kommunikationswege offen und geben Sie den Menschen ausreichend Gelegenheit, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kommentieren.
Fragen Sie nach ihnen.
Wenn Ihnen ein Kunde je erzählt, wie sehr er Ihren Service schätzt, oder er fragt, was er für Sie tun kann, bitten Sie ihn um ein Testimonial. Viele Menschen reagieren besser, wenn Sie nach Feedback fragen und nicht nach einem Zeugnis. Nach Feedback zu fragen klingt, als wollten Sie ehrliche Kommentare und nicht zu viel Lob.
Sie können auch per E-Mail Feedback anfordern, entweder einzeln oder als Massenmail an alle Ihre Kunden. Fügen Sie eine spezifische Liste mit Themen hinzu, die Ihre Kunden kommentieren können, einschließlich Preis, Turnaround, Qualität und allgemeine Zufriedenheit.
Offene Fragen stellen.
Wenn ein Kunde Ihnen Feedback gibt und mehr zu sagen scheint, ziehen Sie es durch offene Fragen heraus. Bitten Sie sie, das, was sie gesagt haben, weiter zu erweitern. Bitten Sie sie, ein Beispiel dafür zu geben, worüber sie sprechen. Oder bitten Sie sie, sich zu anderen Themen zu äußern, die sie nicht erwähnt haben. Lassen Sie Raum, damit Sie wissen, wie der Prozess oder die Erfahrung verbessert werden könnten. Sie sammeln nicht nur nützliche Zeugnisse, sondern fördern auch eine bessere Beziehung zu Ihrem Kunden.
Sei strategisch.
Ein nützliches Zeugnis muss glaubwürdig, spezifisch sein und auf Hindernisse eingehen. Sie werden nicht zufällig solche Zeugnisse finden. Die Struktur, wie und wann Sie nach Zeugnissen fragen, ist kritisch.
In Kommentaren zu mehreren Blogbeiträgen zu Testimonials schlägt Sean D'Souza vor, dass Sie mit einer spezifischen Frage beginnen: "War der Preis ein großer Einwand, als Sie in Betracht zogen, unseren Service in Anspruch zu nehmen?" Er erklärt weiter warum:
"Jetzt habe ich nicht nur den Kunden über ein Testimonial nachdenken lassen, sondern insbesondere über den Preis. Der Kunde kann also sagen:" Nein, das war kein großer Einwand. " Nun, das stellt die nächste Frage: Was war der große Einwand, was hätte das Zögern verursacht, unseren Dienst in Anspruch zu nehmen? Nun wird der Kunde Ihnen sagen, was das Zögern war würde die Straße des Preises hinuntergehen. "
Indem Sie Ihren Kunden auf diese Weise befragen, erkennen Sie mögliche Einwände potenzieller Kunden und sammeln Zeugnisse darüber, wie echte Kunden diese Hindernisse überwunden haben. Bemühen Sie sich, mindestens ein glaubwürdiges, wirksames Zeugnis zu finden, um jeden aufgedeckten Einwand zu bekämpfen.
Überall! Verwenden Sie nicht nur Ihre eigenen Worte, um zu beschreiben, was Sie tun und warum es wichtig ist, verwenden Sie die Worte Ihrer Kunden so gut wie möglich.
Hier sind einige empfohlene Orte, an denen Zeugnisse verwendet werden können:
Fassen Sie nicht alle Ihre Zeugnisse auf einer einzigen Seite zusammen. Verteile sie. Fügen Sie kurze Zeugnisse für jedes von Ihnen beschriebene Produkt oder jede Dienstleistung hinzu. Überzeugen Sie potenzielle Kunden von dem Wert jeder Dienstleistung, die Sie anbieten, indem Sie Zeugnis darüber abgeben, wie andere davon profitiert haben.
Gestalten Sie Ihr Feedback zu kurzen, aber aussagekräftigen Aussagen. Begrenzen Sie ihre Länge auf ein oder zwei kurze Sätze. Bearbeiten Sie sie jedoch nicht übermäßig - sie wirken glaubwürdiger, wenn Sie sie in ihrer Originalsprache belassen. Sogar Grammatik- und Sprachmacken können dem Leser zeigen, dass sie echt sind.
Zeugnisse sind ein leistungsfähiges Instrument für das eigene Marketing. Wie hast du sie benutzt??
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