Share
Nur weil Ihr Unternehmen klein ist, heißt das nicht, dass Ihre Kunden auch klein sein müssen.
In der Tat kann die Landung großer Unternehmenskunden den Umsatz eines kleinen Unternehmens enorm steigern. Kleine Unternehmen, die Zulieferer für große Unternehmen waren, verzeichneten ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 266,4% zwischen einem Jahr zuvor und zwei Jahren nach ihrem ersten Verkauf an ein großes Unternehmen. Dies ergab eine Umfrage des Center for a Urban Future.
Wie bekommen Sie diese großen Firmenkunden? Und wie bewältigen Sie nach dem Abschluss des Deals ein so großes Geschäftsvolumen? Genau das erfahren Sie in diesem Tutorial.
Wissen Sie, wie Sie große Firmenkunden gewinnen können? (grafische Quelle)Denn große Kunden stellen besondere Anforderungen an ein kleines Unternehmen, wie zum Beispiel:
Es bedarf einiger Planung und Vorbereitung, um diese komplexen Probleme zu lösen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie die besten Chancen erkennen, wie Sie mit einem großen Kunden richtig umgehen, wie Sie einen erfolgreichen Vorschlag zusammenstellen und wie er diesen Kunden nach einem erfolgreichen Verkauf verwaltet.
Wenn Sie einen großen Kunden suchen, müssen Sie wahrscheinlich Ihre Vorgehensweise anpassen. Denken Sie weniger in Bezug auf Massentaktiken und mehr in Bezug auf einen individuellen, persönlichen Ansatz.
Wenn Sie normalerweise kleinere Kunden betreuen, können Sie beispielsweise E-Mail-Adressen sammeln und Personen kontaktieren en masse über einen E-Mail-Newsletter senden Sie ihnen eine Mischung aus nützlichen Informationen und subtilen Verkaufsgesprächen. Oder Sie verwenden Social-Media-Marketing-Tools oder Keyword-Werbung oder Content-Marketing.
Diese Dinge sind alle nützlich und können Ihnen sogar einen Firmenkunden bringen, wenn Sie Glück haben. Aber auf jemanden von Walmart oder Amazon zu warten, um Sie aus heiterem Himmel per E-Mail zu kontaktieren, ist keine sehr verlockende Aussicht. Ein viel effektiverer Ansatz besteht darin, einzelne Unternehmenskunden anzusprechen, sorgfältig zu recherchieren und sie mit einem soliden Vorschlag zu kontaktieren, der auf ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Das ist ein Vorteil von großen Unternehmen. Wenn Sie nur einen großen Vertrag abschließen, kann dies für Ihr Unternehmen Tausende von Dollar wert sein. Daher lohnt es sich, mehr Zeit in ein individuelles, personalisiertes Verkaufsgespräch zu investieren.
Der Prozess, den wir in diesem Lernprogramm durchlaufen, ist für eine Einzelperson oder einen kleinen Kunden, die am Ende vielleicht nur zehn Dollar Umsatz bringen, einfach nicht lohnenswert. Aber wenn der potenzielle Gewinn viel größer ist, können Sie es sich leisten, im Vorfeld noch viel mehr zu tun.
Selbst wenn Sie sich vor einem erfolgreichen Verkauf an mehrere Unternehmen wenden müssen, werden Sie wahrscheinlich mehr als genug Geld verdienen, um die Investition von Zeit und Ressourcen zu rechtfertigen.
Beginnen Sie damit, Unternehmen zu recherchieren, für die Sie gerne arbeiten würden. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie nicht wissen, ob sie aktiv suchen, um zu kaufen, was Sie anbieten - diese Informationen werden wahrscheinlich nicht öffentlich verfügbar sein. Sie müssen nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, oder andere Details, die später kommen werden. Erstellen Sie einfach eine Liste der Unternehmen, mit denen Sie eine Partnerschaft eingehen möchten, und die für das von Ihnen angebotene Produkt oder die Dienstleistung von Nutzen ist.
Wenn Sie ein webbasiertes oder digitales Produkt anbieten, können Sie an jedem Standort theoretisch auf Unternehmen zugreifen. Trotzdem ist es sinnvoll, wenn möglich mit lokalen Firmen zu beginnen. Es gibt bereits viele Hürden, um sich als kleines Unternehmen, das sich einem großen nähert, zu bewältigen, so dass es nicht hilfreich ist, auf der anderen Seite der Welt zu stehen.
Große Unternehmen suchen häufig nach Möglichkeiten, um zu zeigen, dass sie mit der lokalen Gemeinschaft verbunden sind, und so kann die Arbeit mit einem lokalen Kleinunternehmen für sie eine gute Gelegenheit sein. Wenn Sie sich in derselben Gegend befinden, ist es auch einfacher, Kontaktmöglichkeiten zu finden (siehe nächster Abschnitt) und an Meetings teilzunehmen, wenn Sie bei der Vertragsabwicklung Fortschritte erzielen.
Wenn Sie jedoch keine geeigneten großen Firmen in Ihrer Nähe haben oder wenn Sie eine gute Übereinstimmung mit einem weiter entfernten Unternehmen feststellen können, fühlen Sie sich durch die Geografie nicht eingeschränkt. Nachbarn zu sein kann dir einen Vorteil verschaffen, aber das ist keine Voraussetzung.
Nun ist es an der Zeit, das erste Unternehmen auf Ihrer Liste genauer zu recherchieren. Versuchen Sie, einen umfassenden Überblick über das Unternehmen, seine Stärken und Schwächen, seine Geschichte und seine zukünftigen Pläne zu erhalten. Sie möchten Ihr Produkt nicht nur als cooles Produkt präsentieren, sondern als etwas, das dem Unternehmen helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Je mehr Sie davon erfahren, desto besser.
Wenn es sich bei der von Ihnen recherchierten Firma um eine Publikumsgesellschaft handelt, sollte der Jahresbericht leicht verfügbar sein - normalerweise auf der Website des Unternehmens, unter "Investor Relations" oder ähnlichem. Der Jahresbericht ist eine Goldgrube an Informationen über die finanziellen Details, strategischen Ziele, Struktur, Prioritäten usw. des Unternehmens. Es ist vielleicht nicht die interessanteste Lektüre, die Sie jemals unternommen haben, aber es wird sich lohnen. Wenn Sie es von Anfang bis Ende lesen können, haben Sie eine solide Vorstellung von dem Unternehmen, auf das Sie abzielen.
Achten Sie auch auf Erwähnungen des Unternehmens in der Presse, die oft eine andere Perspektive bieten. Schauen Sie sich auch Fachzeitschriften an, in denen Sie einige der detaillierteren Branchen-Insider-Informationen finden, die möglicherweise nicht breit genug sind, um in die allgemeinen Nachrichten aufgenommen zu werden. Berichte von Analysten und Beratern geben darüber hinaus einen detaillierten Einblick in die Branche und den Platz des Unternehmens.
Die University of California, Berkeley, listet auf ihrer Career Center-Website einige gute Ressourcen für die Recherche von Unternehmen auf. Die Informationen richten sich an Personen, die potenzielle Arbeitgeber recherchieren, sie könnten jedoch auch für Ihre Zwecke arbeiten.
Vergessen Sie auch nicht Ihre örtliche Bibliothek. Die meisten Bibliotheken verfügen über einen Geschäftsbereich, in dem Sie einige nützliche Nachschlagewerke finden können, die teuer wären, um sich selbst zu kaufen (z. B. das £ 715-Buch, Wer besitzt wen). Erzählen Sie dem Bibliothekar von der Recherche, die Sie durchführen, und Sie werden überrascht sein, wie viele Informationen Sie erhalten.
Unternehmen können große Einheiten sein, aber sie bestehen aus Tausenden von Einzelpersonen, und diese Personen treffen die Entscheidungen.
In der nächsten Phase Ihrer Forschung müssen Sie also herausfinden, an wen Sie sich in Ihrem Unternehmen wenden können. Einige der oben genannten Quellen können dabei helfen, und einige Unternehmen geben auf ihrer Website auch Informationen zu den leitenden Angestellten an.
Möglicherweise müssen Sie jedoch kreativ werden, um herauszufinden, wer die richtige Person ist. Werfen Sie einen Blick auf die Veröffentlichungen des Unternehmens oder auf die Erwähnungen in der Presse, um zu erfahren, wessen Name angezeigt wird. Arbeiten Sie sich durch LinkedIn und ermitteln Sie Ihre bestehenden Verbindungen, um zu sehen, ob Sie vielleicht jemanden kennen, der jemanden im Unternehmen kennt. Suchen Sie nach Twitter und anderen sozialen Netzwerken. Oder Sie könnten sogar die alte Schule besuchen und die Firmenzentrale anrufen.
Dann suchen Sie nach Möglichkeiten, sich vorzustellen. Social Media bietet einfachere Möglichkeiten, aber persönliche Meetings sind effektiver und einprägsamer. Wenn Sie Informationen über eine Rede, die die Person hält, oder über eine Konferenz, die sie besucht, ausgraben können, kann dies eine wunderbare Gelegenheit sein, das Eis zu brechen.
Weitere Tipps zum Networking finden Sie in folgendem Tutorial:
Sobald Sie Kontakt aufgenommen haben, können Sie entweder einen Anruf tätigen oder eine E-Mail senden, in der erläutert wird, was Ihr Unternehmen tut und wie Sie helfen können. Erwähnen Sie einige der Dinge, die Sie in Ihrer Forschung über das Unternehmen gelernt haben, und zeigen Sie, wie Ihr Produkt dazu beitragen kann, seine Ziele zu erreichen.
Denken Sie daran, dass es möglicherweise besser ist, zu warten, bis Sie eine größere Beziehung entwickelt haben, bevor Sie das Verkaufsgespräch absenden. Es liegt an Ihnen, das zu bestimmen, je nachdem, wie der Kontakt verläuft. Weitere Verkaufstipps finden Sie in den folgenden Tutorials:
Obwohl der erste Kontakt persönlich sein kann, müssen Sie einen superprofessionellen Vorschlag unterbreiten, um das Geschäft tatsächlich zu gewinnen. Große Unternehmen haben oft festgelegte Verfahren und müssen möglicherweise von mehreren Mitarbeitern innerhalb der Organisation genehmigt werden. Sie benötigen also einen erfolgreichen Vorschlag, der geteilt werden kann.
Laura Spencer hat einen hervorragenden Leitfaden für das Schreiben von Geschäftsvorschlägen geschrieben:
Auf GraphicRiver finden Sie auch einige Vorlagen für professionelle Vorschläge. Hier finden Sie eine Auswahl der besten Vorschläge:
Einige zusätzliche Punkte, die Sie beachten sollten:
Große Unternehmen können manchmal risikoavers sein. Dasselbe gilt manchmal für die Menschen, die in großen Unternehmen arbeiten (ich weiß, ich war früher einer von ihnen!). Sie sind oft daran gewöhnt, mit anderen großen Unternehmen und bewährten Anbietern mit langjähriger Erfolgsbilanz zusammenzuarbeiten.
Wenn Sie sich also an einen großen Kunden wenden, sind einige der wichtigsten Fragen, die Sie beantworten müssen:
Wenn Sie schon einmal mit großen oder mittelständischen Unternehmen zusammengearbeitet haben, von denen Ihr Zielkunde möglicherweise gehört hat, sollten Sie das Beste daraus machen. Wenn Sie sich jedoch an Ihren ersten Firmenkunden wenden, haben Sie in diesem Bereich wahrscheinlich nicht viel Erfolg.
Also alle Namen überprüfen, die du kannst. Wenn Sie in den Medien vorgestellt wurden, auch wenn es nur ein kurzes Zitat in einem Artikel ist, dann erwähnen Sie es. Etwas von der Glaubwürdigkeit der Zeitung, der Website oder des Fernsehsenders wird Sie abschwächen und dem Kunden etwas Komfort geben. (Falls Sie noch nicht vorgestellt wurden, arbeiten Sie daran: siehe mein Tutorial: Wie man Journalisten dazu bringt, über Ihr Unternehmen zu schreiben.)
Geben Sie auch Ihre Referenzen von anerkannten Institutionen, Branchenverbänden, in denen Sie Mitglied sind, und wichtige Veranstaltungen, an denen Sie beteiligt waren.
Glaubwürdigkeit kann auch aus Ihrer Vergangenheit bei der Arbeit mit kleineren Kunden stammen. Daher können Statistiken, die Sie zum Beispiel über die Dauer des Geschäfts, die Anzahl der betreuten Kunden und die Zufriedenheit der Kunden angeben, hilfreich sein. Wenn Sie jedoch einige große, bekannte Namen erwähnen, erhalten Sie definitiv einen zusätzlichen Schub.
Wenn Sie einen fantastischen Vorschlag zusammengestellt, an die richtige Person geschickt und einen großen Vertrag abgeschlossen haben, herzlichen Glückwunsch! Sie haben den Ball beim ersten Versuch aus dem Park geschlagen. Im nächsten Abschnitt erfahren Sie, wie Sie den neuen großen Client behalten.
Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie vor dem Erfolg mehrere Unternehmen ansprechen müssen. Möglicherweise müssen Sie auch Monate warten, bevor Sie eine endgültige Antwort erhalten, da große Unternehmen dazu neigen, komplexe Prozesse mit mehreren Genehmigungsstufen zu haben.
Wenn Sie den Prozess mit einer Firma abgeschlossen haben, kehren Sie zu Ihrer Liste der Opportunitys aus Abschnitt 1 zurück und beginnen Sie von vorne. Sie haben wahrscheinlich etwas aus dem Prozess gelernt, und vielleicht haben Sie von dem ersten Kunden, den Sie angesprochen haben, nützliche Rückmeldungen erhalten, sodass Sie all dies für den nächsten Versuch verwenden können. Versuchen Sie es weiter, verbessern Sie sich weiter und Sie sollten am Ende erfolgreich sein.
Nun, da Sie das Geschäft gewonnen haben, was jetzt? Ein großer Kunde kann leicht ein kleines Unternehmen überwältigen. Wie gehen Sie mit dem enormen Volumenanstieg um? Hier sind einige schnelle Tipps:
Erinnern Sie sich an das, was wir zuvor über den Wechsel von einem Massenansatz zu einem individuellen Ansatz diskutiert haben? Es gilt hier besonders stark.
Mit kleineren Kunden können Sie damit umgehen en masse, Aber das funktioniert nicht für einen großen Kunden. Sie geben Ihnen eine Menge Geschäft, und im Gegenzug müssen Sie ihnen viel individuelle Aufmerksamkeit schenken.
Es kann sich lohnen, einen neuen Mitarbeiter zu beauftragen oder einen vorhandenen Mitarbeiter neu zuzuweisen, um sich darauf zu konzentrieren, dass der Kunde reibungslos läuft. Ein großer Kunde möchte eine Kontaktperson, an die er sich wenden kann, wenn er ein Problem hat - und er erwartet, dass dieses Problem schnell gelöst wird.
Große Unternehmen verfügen über bestimmte Arbeitsweisen, und sie sind im Allgemeinen für die Idee eines Upgrades ihrer Prozesse für einen kleinen neuen Anbieter nicht aufgeschlossen. Das bedeutet, dass Sie derjenige sein müssen, der sich anpassen muss.
Dies kann große Änderungen in Ihren Fertigungsprozessen oder in der Art und Weise, wie Sie Ihre Produkte liefern, bedeuten. Oder es kann Änderungen am Zahlungsvorgang bedeuten. Betrachten Sie dieses Beispiel von Patrick Weir, dem Eigentümer von MyDigitalDoorman.com, wie er dem Center for a Urban Future mitgeteilt wurde:
Am Anfang waren wir überhaupt nicht darauf vorbereitet, mit den großen Jungs umzugehen. Unser gesamtes Modell bestand darin, kleine Unternehmen monatlich mit Kreditkarte zu belasten. Großkunden möchten einmal im Jahr per Rechnung bezahlen. Dafür mussten wir einen Mechanismus schaffen.
Wie in diesem Artikel des Wall Street Journal berichtet, brauchen große Unternehmen manchmal viel länger als kleine Unternehmen, um ihre Rechnungen zu bezahlen. Dies kann zu Cashflow-Herausforderungen führen, daher müssen Sie dies berücksichtigen. Weitere Informationen zum Verwalten Ihres Cashflows finden Sie hier:
Der Umgang mit einem großen Unternehmen kann sehr anstrengend sein, und es besteht die Gefahr, dass Sie so viel Zeit damit verbringen, Ihren neuen Kunden glücklich zu machen, dass Sie die alten vernachlässigen.
Das kann sehr gefährlich sein, denn wenn Sie zu viele Ihrer kleineren Kunden verlieren, können Sie sich zu sehr auf Ihren neuen Firmenkunden verlassen. Wenn sie beschließen, eines Tages nicht mehr mit Ihnen zu arbeiten, könnte Ihr Geschäft untergehen.
Wenn Sie also Ressourcen für den neuen Kunden bereitstellen, stellen Sie sicher, dass Sie sich nicht zu sehr von den vorhandenen entfernen. Und machen Sie es in Ihrer neuen Produktentwicklung nicht ausschließlich auf den großen Kundenaufbau ab, um auch den kleinen Jungs zu helfen.
Hier ist es wichtig, sorgfältig zu planen und die Dinge getrennt zu halten. Widmen Sie dem großen Kunden genügend Aufmerksamkeit, aber stellen Sie sicher, dass Sie Zeit und Ressourcen für den Rest Ihres Kundenstamms freihalten.
In diesem Lernprogramm haben Sie gelernt, wie Sie große Firmenkunden gewinnen und diese dann behalten können. Wir haben den gesamten Prozess von Anfang bis Ende durchgegangen, angefangen mit dem Ermitteln von Zielen und dem Herstellen von Kontakten, und durchlaufen die Verkaufs- und Angebotsphasen, bevor wir uns ansehen, wie ein großer Kunde erfolgreich verwaltet werden kann.
Wie Sie gesehen haben, kann es sehr zeitaufwändig sein, einen großen Kunden anzusprechen, und für die Verwaltung dieses Kunden müssen möglicherweise Änderungen an der Art und Weise vorgenommen werden, wie Sie geschäftlich tätig sind. Die höheren Einnahmen werden dies jedoch mehr als wettmachen, und die Glaubwürdigkeit und die möglichen Empfehlungen, die Sie erhalten, wenn Sie diesen großen Kunden bedienen, können in Zukunft viel mehr Möglichkeiten bieten.
Accentsconagua