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Der Penny-Kneifen-, Wheel-and-Deal- und Schnäppchenjagdausblick. Als Freiberufler gehört der Umgang mit dieser Art von Person zum Gebiet. Leider ist dies eine heikle Situation: Wenn Sie als defensiv erscheinen, riskieren Sie einen Verkauf oder eine spätere Überweisung. Wenn Sie nachgeben und einen günstigen Preis anbieten, um die Aussicht zu ergreifen, geben Sie ein bisschen von Ihrer beruflichen Integrität auf und stolpern in eine ethische Grauzone (was ist mit all den Kunden, die nie einen Deal bekommen haben?).
Da ich häufiger auf diese Art von Personen gestoßen bin, als ich zugeben möchte, habe ich einige Standardlinien entwickelt, um zu liefern, wenn meine Preisgestaltung herausgefordert wird.
Zu Beginn meiner freiberuflichen Karriere fragte ein Interessent nach meinem Stundensatz. Da ich neu war und ein wenig Selbstvertrauen hatte, antwortete ich. Der potenzielle Kunde fragte, ob ich die Nummer gerade gemacht habe. Ich war verlegen, um es gelinde auszudrücken.
Selbst wenn Ihr Stundensatz 25 US-Dollar beträgt, wird er von jemandem herausgefordert. Der Schlüssel zu einer überzeugenden Antwort ist in diesem Fall, zuversichtlich zu sein und überrascht zu handeln: "Wirklich? Ich habe festgestellt, dass meine Preisgestaltung in diesem Bereich recht wettbewerbsfähig ist." Oder: "Wirklich? Für (Designer, Autoren, Programmierer usw.) mit meiner Erfahrung und meinen Fähigkeiten ist mein Stundensatz sehr angemessen."
Meistens werden Ihr überraschtes Auftreten und zufälliges Selbstbewusstsein gleichzeitig die Aussichten abschrecken und sie wissen lassen, dass Sie Ihren Preis wert sind.
Wenn Sie einem Kunden ein Gebot abgegeben haben, können Sie flexibel sein.
Wenn Ihr Kunde einen zu hohen Kostenvoranschlag angibt, sollten Sie sich ehrlich über die Preisstruktur und Ihren Prozess unterhalten. Erläutern Sie, was in Ihrem Angebot enthalten ist: Recherche, Brainstorming, Reisen, tatsächliche Implementierung (Schreiben, Entwerfen, Programmieren) usw. Wenn der Kunde nach der Erläuterung aller Elemente Ihres Angebots das Gebot weiterhin für zu hoch hält, Sie haben einige Möglichkeiten:
1. Fragen Sie, ob sie an einem Zahlungsplan interessiert sind. Wenn Sie einen normalen Gebührenplan haben (meiner liegt 50% im Voraus, 25% nach Abschluss des Jobs und 25% nach Abschluss des Projekts), können Sie kleinere, häufigere Zahlungsanpassungen vornehmen.
2. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Zahlen zu knacken. Vielleicht können Sie zu einer kleineren Schätzung kommen, indem Sie weniger recherchieren, Brainstorming usw. durchführen. Wenn Sie etwas von Ihrem normalen Verfahren entfernen können und trotzdem ein Wertprodukt liefern, machen Sie es. Erklären Sie Ihrem Client jedoch immer, dass Sie eine Ausnahme machen und einige Elemente des kreativen Prozesses entfernen.
3. Arbeitet nicht mit dem Interessenten. Wenn Sie der Meinung sind, dass der Kunde die Mühe nicht wert ist oder dass die Schätzung den Umfang des Projekts genau widerspiegelt, entscheiden Sie sich möglicherweise für eine Trennung. Seien Sie professionell: Lassen Sie den Kunden wissen, dass es Ihnen leid tut, dass Sie die Gelegenheit verpasst haben, und geben Sie einen Verweis an einen anderen Freelancer weiter, der möglicherweise dem Kunden helfen kann.
In diesem Fall ist es wichtig, so flexibel wie möglich zu sein, ohne den Wert Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts zu beeinträchtigen.
Für mich ist diese Widerlegung immer eine knifflige Angelegenheit: Antworten können elitär oder snobby sein. Wenn Sie direkt auf die Herausforderung eingehen, werfen Sie nicht einen anderen Freiberufler unter den Bus, weil er zu mäßige Arbeit oder zu niedrige Preise hat?
Ein diplomatischer Ansatz funktioniert am besten für mich: "Es ist großartig, dass Sie innerhalb Ihres Budgets einen Freelancer gefunden haben. Wenn sie Ihren Bedürfnissen entsprechen und zu Ihrem Stil passen, empfehle ich dringend, mit ihnen zu arbeiten."
Sie können konkreter werden, wenn Ihr Interessent nach einem Service fragt, der sich außerhalb Ihrer Fachzone befindet. Zum Beispiel: "Ich bin froh, dass Sie einen erschwinglichen Designer gefunden haben, der sich auf Broschüren spezialisiert hat. Bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie in Zukunft Hilfe beim Website-Design benötigen. Ich spezialisiere mich auf Websites und bin mir sicher, dass ich Ihnen einen Wettbewerb bieten konnte schätzen."
Alternativ kann ich entscheiden, welchen Freelancer ich verwenden möchte, nachdem ich mehrere Projekte durchgesehen habe.
Lassen Sie uns zuerst die Arbeit mit den Spezifikationen ansprechen. Wenn ein Kunde möchte, dass Sie ein abgeschlossenes Projekt einreichen, um mit anderen Freelancern zu konkurrieren, würde ich in den meisten Fällen weggehen. Ein potenzieller Kunde wird Sie nur bezahlen, wenn Sie Ihr Projekt wählen (mit anderen Worten, Sie spielen mit Ihrem Gehaltsscheck). Seien Sie höflich, wenn Sie ablehnen: "Vielen Dank für die Gelegenheit, aber mein Zeitplan lässt momentan keine Spezialarbeit zu. Meine aktuellen vertraglichen Kunden fordern die meiste Aufmerksamkeit von mir."
Wenn Sie Zeit für die Spezialarbeit haben, sind Sie schwer genug, um einen neuen Kunden zu gewinnen, oder Sie möchten Ihrem Portfolio qualitativ hochwertige Teile hinzufügen, betrachten Sie das Projekt. Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihr potenzieller Kunde weiß, dass Sie dies für Sie tun, und nicht für sie. "Danke für die Gelegenheit. Ich arbeite normalerweise nicht an Spezifikationen, aber ich brauche ein paar neue Portfolio-Teile. Wenn Sie es wären Ich bin bereit, einen Vertrag zu unterzeichnen, der es mir ermöglicht, fertige Teile in meinem Portfolio zu verwenden. Ich würde gerne ein Projekt einreichen. "
Nun zur Pro-Bono-Arbeit. Die Idee der Freiwilligenarbeit gefällt mir aus zwei Gründen. Erstens: Sie können helfen und etwas bewegen, und das fühlt sich gut an. Zweitens: Freiwilligenarbeit ist eine gute Werbung für Ihren Dienst. Machen Sie freiwilliges Engagement zu einer Priorität, wenn Sie möchten, aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zeit angemessen planen (sicherlich können Sie nicht Ihre ganze Zeit für Pro-Bono-Projekte aufwenden, Sie müssen essen!). Ein befreundeter Grafikdesigner gibt pro Monat etwa drei kostenlose Stunden für einen Kunden. Nur Sie wissen, was Ihr Zeitplan erlaubt, also planen Sie Ihre Zeit entsprechend. Darüber hinaus sollten Sie immer noch von einem Pro-Bono-Kunden einen Vertrag unterschreiben lassen (auf diese Weise können Sie Projekte in Ihrem Portfolio verwenden, festlegen, dass Ihr Logo auf den fertigen Teilen erscheint, die Länge des Arrangements festlegen usw.)..
In meiner Freizeit arbeite ich in einem lokalen Café. Ich bin überzeugt, dass ich nicht der einzige Freiberufler in der Geschichte bin, der im Mondschein steht.
Hier ist die Sache: Der Coffee-Shop war eine Quelle zahlreicher Empfehlungen und Projekte (ganz zu schweigen von den zusätzlichen Ausgaben für Bargeld). Ich arbeite gerne im Café, weil es eine Pause von der Arbeit allein bedeutet, ein bisschen soziale Anregung und Inspiration von außen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber mein Computer ist nicht immer der beste Begleiter!
Bei mehr als einer Gelegenheit habe ich einen Kunden fragen, warum ich im Geschäft arbeite, ob ich im Geschäft bin. Wenn Sie einen zweiten Job ausführen, werden Sie nicht nervös oder peinlich. Folgendes sage ich normalerweise: "Als Freiberufler sind es nur ich und mein Computer. Ich arbeite hier zuerst, weil ich die Unterhaltung und die Nähe von Menschen genieße. Ich habe unzählige Verbindungen von diesem Ort bekommen! Zweitens finde ich, dass ich Lassen Sie sich von all der Anregung inspirieren. Wenn ich zu meiner Arbeit zurückkehre, habe ich eine neue Perspektive, die mir hilft, kreativ zu sein. " Normalerweise reagieren die Leute positiv auf diese Antwort.
Als Freiberufler stoßen wir immer auf Menschen, die ein Schnäppchen machen wollen. Wenn Sie häufige Einwände und Fragen souverän und professionell angehen können, verscheuchen Sie die engen Grenzen und schaffen Platz für die Kunden, die schätzen und bezahlen, was Sie wert sind.
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