So identifizieren Sie profitable Kunden Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Wenn es etwas gibt, was Freelancer nachts aufhält, dann ist es Geld. Laut dem Freelance Industry Report 2012 sind „Kunden finden“ und „Hunger- oder Hungerkreislauf der Arbeit“ die beiden größten Herausforderungen, denen sich Freiberufler stellen müssen. In einer neueren Umfrage, die von der Freelancers Union und Elance-Odesk durchgeführt wurde, lauten die Befragten: "Die Feststellung von Arbeit und Einkommensinstabilität sind die größten Hindernisse für mehr freiberufliche Arbeit."

Angesichts dieser Probleme scheint die Lösung zu sein, profitable Kunden zu haben, die Sie konstant und gut bezahlen können. Es ist leichter gesagt als getan, aber sobald Sie rentablere Kunden finden und halten können, können Sie mehr pro Projekt machen und sogar den Hunger- oder Hungerkreislauf beenden. Hier ist eine Strategie, die Sie verwenden können, um dorthin zu gelangen:

Schauen Sie sich Ihre Kunden genau an

Beginnen Sie mit der Bewertung der neuesten Kunden, mit denen Sie gearbeitet haben. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob es eine Art von Kunden gibt, die Sie anziehen, und Sie können herausfinden, wie sich diese Kunden auf Ihre Karriere und Ihre Rentabilität auswirken. Sie können das beiliegende Arbeitsblatt für diese Übung verwenden.

1. Listen Sie alle Ihre Kunden für das vergangene oder zwei Jahr auf

Wenn Sie mit mehr als einem Dutzend Kunden pro Jahr zusammenarbeiten, listen Sie einfach Ihre letzten 10 Kunden auf.

2. Welche Industrie oder Branche fallen sie unter?  

Wenn Sie eine Website für eine lokale Bank umgestaltet haben, fällt dies unter "Finanzierung", oder wenn Sie In-House-Apps für Geschäfte entwickeln, könnten Ihre Kunden unter "Einzelhandel" fallen. Wenn es sich bei Ihren Kunden um Einzelpersonen und nicht um Unternehmen handelt, denken Sie bei der Arbeit an die Branche oder das Feld, das Sie betreten. Wenn Sie beispielsweise ein Hochzeitsfotograf sind, können Sie „Hochzeiten“ aufschreiben. Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie Ihre Kunden nach Branche einordnen, kann diese Liste aus dem Bureau of Labor Statistics hilfreich sein.

3. Wie groß ist ihr Unternehmen?? 

Handelt es sich um Einzelpersonen (eine oder zwei Personen), Kleinstunternehmen (weniger als 10 Beschäftigte), kleine Unternehmen (weniger als 50 Beschäftigte), mittlere Unternehmen (weniger als 250 Beschäftigte) oder große Unternehmen??

4. Welche Services / Aufgaben haben Sie ausgeführt?? 

Wenn Sie mehrere Services bereitgestellt haben, listen Sie einfach die drei Top-Services auf, für die Sie die meiste Zeit verbracht haben oder die aus Sicht Ihres Kunden am wichtigsten waren.

5. Wie viel wurden / wurden Sie im Vergleich zum Marktpreis für Ihre Dienstleistungen bezahlt?? 

Finden Sie heraus, wie Ihre Quote mit den meisten Freelancern in Ihrem Bereich verglichen wird. Hier sind einige Ressourcen, die Sie verwenden können:

• Es gibt viele Berichte über das durchschnittliche Einkommen von Freiberuflern, einschließlich der von Payoneer und Ed Gandia.
• Hongkiat hat einen umfassenden Gehaltsleitfaden für Webentwickler und Designer, der nach Ländern sortiert ist.
• Autoren und Redakteure können sich Guides vom Writers Market und der Editorial Freelancers Association ansehen.
• Fotografen können diese Preisliste von SmartShoot verwenden.
• Sie können auch Tools wie PayScale und Tatsächlich verwenden, um herauszufinden, wie sich Ihr Jahreseinkommen mit Mitarbeitern in Ihrem Bereich vergleicht. Das Büro für Arbeitsstatistik verfügt auch über Daten zu den Stunden- und Jahreslöhnen verschiedener Berufe.
  

6. Wie war der Zahlungsplan?? 

Auf welchen Zeitplan haben Sie sich geeinigt und sind / waren Zahlungen gegenüber diesem Zeitplan immer verspätet, zu früh oder pünktlich? Haben sie dich überhaupt nicht bezahlt??

7. Erläuterungen zu Finanztiteln

Denken Sie an die anderen Finanzerfahrungen, die Sie mit dem Kunden gemacht haben und die von den obigen Fragen nicht abgedeckt wurden. Betrachten Sie sowohl das Positive als auch das Negative.

• Positive Fragen: Haben sie Ihnen wiederkehrende Arbeit gegeben? Waren sie empfänglich für zusätzliche Aufgaben oder Projekte, die Sie vorgeschlagen haben? Haben sie Ihnen Erhöhungen, Boni oder andere Vorteile gegeben? Haben sie für Ihren Vorschlag zusätzliche oder aktualisierte Werkzeuge oder Ausrüstung ausgegeben (auch wenn Sie nicht auf der Empfangsseite waren)?
• Negative Fragen: Haben sie jemals Ihre Aufgaben oder Ergebnisse aufgrund von Budgetkürzungen gekürzt? Haben Sie jemals zusätzliche Aufgaben vorgeschlagen, die aus Budgetgründen abgelehnt wurden? Haben sie Ihren Antrag auf Gehaltserhöhung abgelehnt oder haben Sie jahrelang mit ihnen gearbeitet, ohne eine Gehaltserhöhung zu sehen? Hatten sie oft mehrere Erinnerungen, um Ihre Rechnung zu bezahlen?
  

8. Wie zufrieden sind Sie insgesamt mit diesem Kunden?? 

Geben Sie eine der folgenden Bewertungen an: (1) Sehr unzufrieden, (2) Unzufrieden, (3) Zufrieden, (4) Sehr zufrieden. Möchten Sie wieder mit ihnen arbeiten??

Wenn Sie das Arbeitsblatt ausgefüllt haben, können Sie Ihre Kundenhistorie viel besser sehen und sehen, wie wichtig es für Ihre Finanzen ist. Schauen Sie sich die Kunden an, die im Zahlungsplan immer im Rückstand waren. Was haben sie gemeinsam? Was ist mit denen, die Sie unter dem durchschnittlichen Marktsatz bezahlt haben, was haben sie gemeinsam? Was noch wichtiger ist, betrachten Sie Ihre eigenen Zufriedenheit. Mit welchen Kunden haben Sie am liebsten gearbeitet? Welche waren nur eine Belastung für Ihre Energie und Motivation?

Wenn Sie alle diese Informationen auf einer einzigen Seite anzeigen, können Sie besser einschätzen, wie sich Ihre ausgewählten Zielkunden und die demografische Struktur oder die Märkte, zu denen sie gehören, auf Ihre finanzielle und berufliche Gesundheit auswirken.

Listen Sie Ihre idealen Zielmärkte auf

Angesichts des Arbeitsblatts, das Sie über Ihre bisherigen Kundenerfahrungen ausgefüllt haben, haben Sie bereits eine ungefähre Vorstellung davon, welche Arten von Kunden Sie gut bezahlen können, und Sie konsequent bezahlen können. Der nächste Schritt besteht darin, diese Idee weiter zu festigen, indem konkret festgelegt wird, wem Sie dienen möchten.

Erstellen Sie eine Liste mit 2 bis 5 Zielmärkten, mit denen Sie von nun an arbeiten möchten. Bei der Erstellung dieser Liste können Sie Ideen aus dem Pool der Kunden ziehen, die Sie gerade bewertet haben, oder Zielmärkte auflisten, mit denen Sie schon immer zusammenarbeiten wollten, aber nie die Gelegenheit dazu hatten. Hier sind einige Kriterien zu beachten:

• Industrie / Feld. Mit welchen Branchen haben Sie auf der Grundlage Ihres vorherigen Arbeitsblatts gute Erfahrungen gemacht? Welche Branchen waren für Sie am profitabelsten? Bedenken Sie schließlich auch, mit welchen Branchen Sie in Zukunft zusammenarbeiten möchten.
• Geschäftsgröße. Wenn Sie sich noch einmal Ihr voriges Arbeitsblatt ansehen, welche Größe oder Art von Unternehmen hat Sie finanziell nachhaltig gemacht? Waren es Einzelpersonen (eine oder zwei Personen), Kleinstunternehmen (weniger als 10 Beschäftigte), kleine Unternehmen (weniger als 50 Beschäftigte), mittlere Unternehmen (weniger als 250 Beschäftigte) oder große Unternehmen??
• Fügen Sie weitere relevante Kriterien hinzu Informationen zu Ihren Zielmärkten, z. B. Standort, Dauer der Geschäftstätigkeit, Größe und Art der Präsenz sozialer Medien und ob sie einen regelmäßig aktualisierten Blog haben. Die zusätzlichen Kriterien hängen von den von Ihnen angebotenen Diensten ab.
  

Beispiele für Zielmärkte, auf die Sie vielleicht stoßen könnten:

• Tech-Startups, die seit mindestens drei Jahren bestehen, mit SaaS-Produkten für kleine und mittlere Unternehmen.
• Online-Händler, die handgefertigte Produkte herstellen und hauptsächlich an US-Kunden versenden.
• Mittelgroße Anwaltskanzleien in Australien.
• Zahnärzte in British Columbia, Kanada, die noch keine Website haben.
  

Die drei Hauptfragen, die die Rentabilität messen

Da Sie nun eine engere Auswahl an Zielmärkten haben, bewerten Sie diese auf der Grundlage ihrer Rentabilität. Sie können dazu das beigefügte Arbeitsblatt verwenden. Hier sind die entscheidenden Fragen, die Sie beantworten sollten:

1. Hat der Markt typischerweise bezahlte Angestellte oder freiberufliche Auftragnehmer?? 

Durchsuchen Sie beliebte Jobbörsen (freiberuflich und anderweitig) und prüfen Sie, ob diese Art von Unternehmen eingestellt werden. Es spielt keine Rolle, was die Jobs sind oder ob Sie sich bewerben möchten. Wichtig ist der Nachweis, dass die Unternehmen in diesem Zielmarkt bereit sind, für zusätzliche Hilfe zu zahlen. Einige Ressourcen, die Sie für die Forschung verwenden können: Monster, Tat, Craigslist und Upwork.

2. Geben sie Geld aus, um Geld zu verdienen? 

Ein Unternehmen, das Geld für Kundengewinnung und Markenbekanntheit ausgibt, weiß, dass es investieren muss, um zu wachsen. Wichtiger ist jedoch, dass ein Unternehmen, das dies im Laufe der Jahre kontinuierlich tut, wahrscheinlich eine gewisse Rendite für seine Investitionen erzielt. Mit anderen Worten: Sie sind rentabel.

Wenn Sie wissen möchten, ob Ihr Zielmarkt Geld ausgibt, um Geld zu verdienen, sollten Sie Folgendes beachten:

• Erstellen und verteilen sie Pressemitteilungen? Sie können Websites wie PR.com und PR Newswire besuchen und nach Veröffentlichungen suchen, die von Unternehmen in Ihrem Zielmarkt veröffentlicht werden.
• Haben sie bestimmte Mitarbeiter oder Abteilungen, die für Vertrieb, Branding oder Marketing zuständig sind??
• Sehen ihre Vertriebs-, Marketing- und Branding-Materialien professionell aus? Verwenden sie hochwertige Materialien??
• Geben sie Geld für Anzeigen aus? Schauen Sie sich die Facebook-Seiten der Unternehmen in Ihrem Zielmarkt an und prüfen Sie, ob sie gesponserte Beiträge enthalten. Führen Sie eine einfache Google-Suche auf dem Zielmarkt durch und prüfen Sie, ob relevante Anzeigen angezeigt werden (siehe das Beispiel „Zahnärzte in Britisch-Kolumbien“ unten).

3. Haben sie ein solides Geschäftsmodell?? 

Finden Sie für jeden Zielmarkt in Ihrer Liste heraus, wie die Unternehmen unter diesem Zielmarkt normalerweise Geld verdienen. Hier sind einige Dinge, die Sie sich ansehen können:

• Wie sieht ihr Preismodell aus?? Machen sie nur einmalige Umsätze oder haben sie wiederkehrende Umsätze (z. B. Abonnements oder monatliche / jährliche Gebühren)? Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen wie SaaS-Unternehmen, Fitnessstudios und Telekommunikationsunternehmen sind in der Regel rentabel, wenn sie über genügend Kunden verfügen. Dies liegt daran, dass ihre Einnahmen und Ausgaben im Allgemeinen von Monat zu Monat vorhersehbar sind. Wenn ihr Preismodell auf einmaligen Verkäufen basiert, ist dieser einmalige Verkauf teuer? Zum Beispiel ist der Kauf eines Eigenheims ein einmaliger Verkauf, der jedoch sehr teuer ist. Daher hat jemand im Immobiliengeschäft das Potenzial, mit einem Verkauf viel Geld zu verdienen.
• Sind die Unternehmen skalierbar?? Wenn das Unternehmen morgen plötzlich einen Zustrom neuer Kunden oder Kunden hat, können sie dann problemlos die Nachfrage bedienen? Wenn Ihr Zielmarkt Solopreneure ist, die Beratungsdienste anbieten, ist ihr Geschäftsmodell nicht sehr skalierbar. Wenn sich Ihr Zielmarkt jedoch im Einzelhandel befindet oder skalierbare Produkte wie Informationsprodukte oder Software verkauft, ist das Geschäft besser skalierbar. Es gibt auch Unternehmen im mittleren Bereich, die in begrenztem Umfang skalierbar sein können, wie Dienstleister mit einem Team von Mitarbeitern (z. B. mittelgroße Marketingfirmen, Anwaltskanzleien, eine Zahnklinik mit mindestens 10 Mitarbeitern) .)
  

Schauen Sie sich Ihre Zielmarkt-Shortlist an. Wenn Sie alle drei Hauptfragen zu einem der Punkte in Ihrer Liste mit „Ja“ beantworten, ist dies ein profitabler Zielmarkt. Sie sollten dann versuchen, bei der nächsten Arbeitssuche aktiv Kunden in diesem Markt zu verfolgen, und sich bemühen, wiederkehrende Arbeit mit diesen Kunden zu betreiben.

Folge dem Geld-Thread

Obwohl Sie bereits über ein Framework verfügen, mit dem Sie die Rentabilität Ihres Zielmarktes bewerten können, gibt es noch eine weitere Übung, die Sie beherrschen müssen: dem „Geld-Thread“ folgen. Dies ist wichtig, da nicht alle Kunden unter demselben Zielmarkt gleichermaßen profitabel sind. Die Befolgung des Geld-Threads ist eine Abkürzung für die Bewertung, wie rentabel jede Opportunity ist. Sie werden nur so weit wie möglich die Quelle Ihres Einkommens nachverfolgen. So geht's:

1. Ein Ende dieses Threads sind Sie, der Freiberufler. Das Geld kommt zuletzt. Die meisten von uns verstehen unseren Teil des Threads: Sie arbeiten, dann bezahlt der Kunde Sie.
2. Der nächste Punkt sind Ihre Kunden. Aus irgendeinem Grund haben sie Geld, um Sie zu bezahlen. Die meisten Freelancer halten an diesem Punkt an. Solange sie bezahlt werden, denken sie nicht über die Geldquelle ihrer Kunden nach.
3. Nun ist es Ihre Aufgabe, den nächsten Punkt im Thread herauszufinden: Woher bekommt Ihr Kunde das Geld, um Sie zu bezahlen?? Haben sie bereits zahlende Kunden? Haben sie hohe Margen für den Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen? Sind ihre Einnahmen aus der VC-Finanzierung? Ist es aus den eigenen Taschen geschnürt? Müssen sie sich Geld von einer Bank oder ihren Freunden und der Familie leihen, um sich Geschäftskosten zu leisten?? 

Einige mögliche Szenarien:

• Produktfotografen müssen über ihre Kunden hinausgehen und den Endkunden berücksichtigen, der das Produkt kauft. Wie viel wollen sie für diese Produkte bezahlen? Was ist ihre Berufs- und Einkommensspanne? Wenn Sie Fotos von Produkten machen, die normalerweise von Schülern gekauft werden, haben diese möglicherweise nicht das verfügbare Einkommen, um es für Ihren Kunden rentabel zu machen, Ihnen überdurchschnittliche Preise zu zahlen.
• In der Regel müssen Website-Designer die Endbenutzer bei der Planung und Gestaltung einer Website berücksichtigen. Daher sollte das Nachdenken über ihre finanziellen Hintergründe nicht allzu groß sein. Überlegen Sie, wie viel Einkommen der Endbenutzer haben kann und wie sehr er bereit ist, ihn für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Kunden auszugeben.

Wenn es nicht eindeutig ist, wo Ihre Kunden das Geld erhalten, um Sie zu bezahlen, können Sie sie während Ihres ersten Kundeninterviews einfach bitten, Sie durch den Verkaufsprozess zu führen oder Ihnen einen Überblick über die Funktionsweise ihres Unternehmens zu geben. 

Es hilft auch, Ihre Rolle im Geld-Thread zu bewerten. Wo tragen Ihre Dienstleistungen bei? Wenn Ihre Dienstleistungen nicht vorhanden wären oder wenn Ihre Leistung schlecht war, würde der Geldgewinn zwischen Ihrem Kunden und seiner Einnahmequelle einfach zusammenbrechen?

Sie können Ihre Liste früherer und aktueller Kunden überprüfen und die Übung "Geld" anwenden. Was noch wichtiger ist, tun Sie dies für zukünftige ankommende Kunden, um schnell zu ermitteln, wie rentabel ihr Geschäft ist.

Profitabilität ist wichtig, aber es ist nicht alles

Das Finden und Sichern profitablerer Kunden kann Ihnen zwar helfen, die meisten finanziellen Herausforderungen zu meistern, die mit freiberuflicher Tätigkeit verbunden sind. Am Ende des Tages ist jedoch nicht nur die Rentabilität der einzige Indikator dafür, ob ein Kunde zu Ihnen passt oder nicht. Sie müssen auch Ihre persönlichen Interessen, die individuelle Unternehmenskultur jedes einzelnen Kunden und Ihre Interessen für das Projekt berücksichtigen.

Wenn Sie jedoch die Rentabilität im Auge behalten, können Sie klarer zwischen Leidenschaftsprojekten unterscheiden - den erfüllenden, interessanten Projekten, an denen Sie ungeachtet Ihres Einkommens gerne arbeiten - und wissen, dass Sie die finanzielle Sicherheit Ihrer rentableren Projekte haben.

Ressourcen

Grafikkredit: Profitieren Sie von Aha-Soft aus dem Noun-Projekt.