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Sie gehen an einem Dienstagmorgen ins Büro und der Chef ruft Sie zu einer Besprechung an, um Sie nach Ihren bevorstehenden Verkaufschancen zu fragen. Sie waren immer stolz darauf, ein freier Geist zu sein-ein "Sitz der Hose", eine Art Verkaufsprofi, der ausgeht und Dinge in Bewegung setzt. Wenn Ihr Chef Sie nach einer Liste der Dinge fragt, an denen Sie gerade arbeiten, haben Sie nichts zu bieten. Ihr Chef ist nicht glücklich und Ihre gesamte Woche ist wahrscheinlich ruiniert.
Dies passiert bei vielen jungen Vertriebsprofis, die ein paar große Deals abschließen und denken, dass sie die Welt besitzen. Im Verkaufsberuf ist die Flitterwochen mit einem Vertreter, der einen großen Deal abschließt, beendet, sobald die Provision ausgezahlt wird. Ihr Chef (und sein Chef) möchten genau wissen, woran Sie arbeiten und wie Sie diese Magie wieder in Gang setzen können. Ohne einen richtigen Verkaufstrichter ist das schwer zu erreichen.
Sie können Ihre Leads zuverlässig nachverfolgen und mit einem Verkaufstrichter in Richtung eines Verkaufs verschieben. Es ist keine Zauberei. Es ist ein einfacher Prozess. Sie können Ihren Verkaufstrichter als benutzerfreundliche Kalkulationstabelle einrichten, mit dieser als Referenz arbeiten und den Fortschritt davon berichten.
In diesem Lernprogramm erfahren Sie, wie Sie Ihren Verkaufstrichter einrichten und Ihre Opportunitys dadurch nutzen können.
Möglicherweise haben Sie gehört, dass der Verkaufstrichter als Verkaufspipeline bezeichnet wird. Eine Pipeline kann jedoch aus zwei Gründen irreführend sein.
In einer idealen Welt ist Ihr Verkaufstrichter ein fortlaufender Bericht über die Verkaufschancen, an denen Sie arbeiten. Sie trennen diese Verkaufschancen nach der Wahrscheinlichkeit, dass sie geschlossen werden, und ordnen dann jede Kategorie nach dem Datum, an dem sie geschlossen werden.
In der realen Welt wird der Verkaufstrichter nur die Möglichkeiten, von denen Sie überzeugt sind, dass sie sich schließen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter lassen die weicheren Möglichkeiten aus, weil sie diese nicht jeden Monat dem Chef erklären müssen. Dies ist eine schlechte Idee, denn bis Sie wirklich mit einer Opportunity arbeiten, haben Sie keine Ahnung von dessen wahrem Potenzial. Wenn Sie es zum ersten Mal in Ihren Verkaufstrichter legen, nehmen Sie eine fundierte Vermutung an, ob es geschlossen wird oder nicht. Je mehr Möglichkeiten Sie nutzen, desto größer sind Ihre Chancen, mehr Verkäufe abzuschließen.
Schauen wir uns eine visuelle Darstellung eines Verkaufstrichters an:
Wenn Sie mit Opportunities arbeiten, fangen Sie an, sie auf die zu beschränken, die geschlossen werden. Wenn Sie Opportunitys verwerfen, die nicht geschlossen werden, haben Sie gute Chancen, Einnahmen zu erzielen. Dies ist ein Verkaufstrichter und sollte der absolute Fokus Ihrer Verkaufskarriere sein.
Dieses Tutorial soll Ihnen zeigen, wie einfach und nützlich ein Verkaufstrichter sein kann. Es stehen zahlreiche Computerprogramme zur Verfügung, die Sie bei der Wartung Ihres Verkaufstrichters unterstützen. Die Verwendung dieser Programme kann jedoch schwierig sein, wenn sie nicht in die Kundendatenbank Ihres Unternehmens eingebunden sind. Am Ende müssen Sie alle Ihre Daten an einem zentralen Ort aufbewahren, damit Sie jederzeit darauf zugreifen können.
Unternehmen ermöglichen Vertriebsmitarbeitern nun den Zugriff auf Unternehmensdatenbanken über mobile Apps und eine Vielzahl anderer mobiler Tools. Es ist also nicht wirklich nötig, viel Geld in eine Verkaufstrichter-Software zu investieren, die Sie wahrscheinlich nie verwenden können. Eine Alternative ist, es einfach zu halten und ein Tabellenkalkulationsprogramm wie Excel oder Google Sheets zu verwenden, um Ihren Verkaufstrichter zu organisieren.
Hier ist ein Beispiel für eine Verkaufstrichter-Kalkulationstabelle:
Sie können diese Verkaufstunnel-Tabelle herunterladen und an Ihre Bedürfnisse anpassen.
Schauen wir uns den ersten Abschnitt dieser Verkaufstunnel-Tabelle an:
Es ist wichtig, die hervorgehobenen Begriffe (oben gezeigt) für die Arbeit mit dieser Tabelle zu verstehen:
Für die meisten Verkaufsaufträge müssen mindestens einmal im Monat Berichte über den Verkaufstrichter erstellt werden. Einige Vertriebsmanager benötigen möglicherweise alle zwei Monate Updates. Wenn Sie eine effektive Tabelle erstellen, können Sie diese einfach an Ihren Vorgesetzten senden, um das Lesen Ihres Berichts zu erleichtern.
Ihr Verkaufstrichter ist ein persönliches Werkzeug, mit dem Sie Ihre Kundenbasis erweitern und Ihren Umsatz steigern können. Wenn Ihr Unternehmen keine strengen Regeln für die Einrichtung Ihres Trichters hat, sollten Sie die Verwendung so einfach wie möglich gestalten. Je organisierter Sie sind, desto effektiver werden Sie sein.
Ein guter Verkaufsprofi verbringt viel Zeit mit dem Sammeln und Qualifizieren von Leads, um sie an den richtigen Platz in ihrem Verkaufstrichter zu bringen. Natürlich beginnt jede Spur am oberen Rand des Trichters und wird entweder verworfen oder arbeitet sich bis zum Ende hin. Aber woher sollen Sie wissen, ob eine Leine geschlossen wird oder nicht?
Wenn Sie einen Verkaufstrichter bearbeiten, sollte jede Opportunity auf null Prozent gesetzt werden, bis Sie mit einem Entscheidungsträger sprechen. Sie führen ein halbes Dutzend Anrufe aus und recherchieren viel über ein Unternehmen, bis Sie schließlich zu einem Entscheidungsträger gelangen. Selbst nachdem Sie all diese Arbeit erledigt haben, liegt die Chance immer noch bei null Prozent, bis der Entscheider tatsächlich den Hörer abhebt und nur einen Moment seiner Zeit gibt.
Jeder Verkaufstrichter richtet sich nach den persönlichen Vorlieben des Verkaufsprofis. Sie können jedoch Ihre Aussagen besser mit Fakten untermauern:
Einige Vertriebsmitarbeiter verfügen über eine aufwendige Methode zur Qualifizierung von Cold Call-Leads. Das ist akzeptabel, solange Sie Ihrem System Ihr System schnell erklären können.
Wenn Sie effizient sein möchten, machen Sie Ihr System einfach zu erklären, einfach zu folgen und verwenden Sie es, um Ihre Möglichkeiten in Kategorien zu unterteilen, mit denen Sie arbeiten können.
Kennen Sie den durchschnittlichen Verkaufszyklus für Ihre Produkte oder raten Sie nur davon? Verkaufszyklen können von einer Stunde bis zu einem Jahr oder mehr reichen. Jeder Verkaufsprofi muss seinen Verkaufszyklus kennen, bevor er den Verkaufstrichter-Leads potenzielle Abschlussdaten zuordnen kann.
Sobald Sie Ihren Verkaufszyklus kennen, ist es einfach, jedem Lead ein voraussichtliches Abschlussdatum zuzuweisen. Wenn der Verkaufszyklus einen Monat beträgt und Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit 50 Prozent beträgt, legen Sie ein Abschlussdatum fest, das zwei Wochen entfernt ist. Wenn Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit derzeit null Prozent beträgt, weil Sie gerade mit dem Lead gearbeitet haben, wäre Ihr voraussichtlicher Abschlusstermin einen Monat entfernt. So einfach ist das.
Ihr Verkaufstrichter ist Ihre Umsatzliste, aber es wird immer eine Schätzung sein. Wenn Sie eine Opportunity mit einer Wahrscheinlichkeit von 75 Prozent verschieben, warten Sie nur noch auf die Bestellung. Manchmal kann das Warten Wochen oder sogar Monate dauern. Der Verkaufszyklus ist ein Durchschnitt, aber es ist alles, was Sie haben, wenn Sie voraussichtliche Abschlussdaten schätzen.
Dies ist ein Tutorial über den Verkaufstrichter, sodass wir uns nicht zu sehr mit der Verkaufstechnik beschäftigen. Wenn Sie jedoch eine Opportunity von einer Wahrscheinlichkeit von null Prozent auf eine Wahrscheinlichkeit von 75 Prozent verschieben möchten, müssen Sie diese Leads bearbeiten und hartnäckig sein.
Ein Verkaufstrichter ist effektiv, weil er Ihre Ziele sehr einfach festlegt. Ihr Ziel sollte es sein, möglichst viele Null-Prozent-Chancen in die 75-Prozent-Spalte zu bringen. Sie sollten die Null-Prozent-Spalte aufladen und dann daran arbeiten, Ihre Opportunities zu verschieben, bis sie sich schließen.
Ihre Umsatzprognosen basieren auf den Umsatzzahlen in den Spalten 50 und 75 Prozent. Ein guter Verkaufstrichter macht es einfacher, einen Erfolgspfad zu erstellen und diesen Weg den Personen mitzuteilen, die Ihre Gehaltsschecks unterschreiben.
Das Schwierigste für jeden Vertriebsprofi ist es, zuzugeben, dass er geschlagen ist. Viele Rookie-Vertriebsprofis werden noch Monate lang zu Null-Prozent-Chancen arbeiten, bevor sie schließlich aufgeben. Das Einzige, was Sie tun, ist, Sie daran zu hindern, neue Wege zu finden, um echte Einnahmen zu erzielen.
Wenn Ihr Verkaufszyklus einen Monat beträgt, sollte jede Opportunity eine Woche Zeit haben, um von einer Spalte zur nächsten zu wechseln. Wenn Sie die Opportunity innerhalb einer Woche nicht aktualisieren können, löschen Sie sie. Wenn eine Opportunity die 75-Prozent-Spalte erreicht, befinden Sie sich in der Endphase des Abschlusses und warten auf eine Bestellung. Es ist üblich, dass ein Verkaufsprofi diese Art von Möglichkeiten monatelang in seinem Verkaufstrichter belässt. Ein Verkauf ist schließlich ein Verkauf. Wenn Sie jedoch nicht direkt informiert werden, dass die Bestellung nicht kommt, ist es akzeptabel, bis zum Eingang der Bestellung weiterzuverfolgen.
Irgendwann muss ein Verkaufsprofi tote Chancen aus dem Trichter entfernen. Sie können es nicht als Zeichen der Niederlage betrachten, da dies bedeuten würde, dass Sie 100% Ihrer Möglichkeiten schließen können. Das ist nicht realistisch. Bewegen Sie die toten Chancen aus dem Weg und gehen Sie zu vielversprechenden Leads.
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