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Gewinne sind die Lebensader von kleinen Unternehmen. Wenn Ihre Gewinne steigen und vorhersehbarer werden, hat Ihr kleines Unternehmen eine größere Überlebenschance - und die meisten Unternehmen tun dies nicht. Nach Angaben des Büros für Arbeitsstatistik ist es nur etwa die Hälfte der Unternehmen, die die Fünfjahresmarke überschreitet.
Statistiken zur Ausfallrate von Unternehmen aus dem Bureau of Labor StatisticsAufgrund dieser Überlebensrate zählt jeder Tag, wenn es darum geht, die Gewinne Ihres Kleinunternehmens zu steigern und zu steigern.
In den meisten Fällen können sich Kleinunternehmer es nicht leisten, auf die Ergebnisse langfristiger, umfangreicher Änderungen ihres Geschäftsmodells zu warten. Wenn Sie als Eigentümer eines kleinen Unternehmens einen größeren Gewinn erzielen möchten, ist dies umso besser, je schneller Sie es tun können. Die folgenden einfachen Änderungen können Ihnen dabei helfen, Ihre Rentabilität sofort zu maximieren.
Es gibt viele Gründe, warum die Umwandlung Ihrer Kunden in wiederkehrende Kunden Ihre Rentabilität schnell verbessern kann. Wiederkehrende Kunden geben tendenziell mehr aus und kaufen häufiger ein als Neukunden.
Eine von der Beratungsagentur Rosetta durchgeführte Studie hat gezeigt, dass "engagierte Kunden" - zufriedene Wiederkäufer, die sich für eine Marke einsetzen - die wertvollsten Kunden sind, die ein Unternehmen haben kann. Sie geben nicht nur 300% mehr aus als typische Kunden, sie sind auch doppelt so häufig für Upsells und sechs Mal häufiger für neue Produkte in Ihrem Unternehmen.
Wiederholte Kunden tragen ebenfalls zur Langlebigkeit Ihres Unternehmens bei. Eine Studie über E-Commerce-Websites hat gezeigt, dass die Umsatzerlöse im dritten Geschäftsjahr hauptsächlich von wiederkehrenden Kunden und Empfehlungen abhängen. Mit anderen Worten, wiederkehrende Einnahmen helfen Unternehmen, die Vorhersagbarkeit ihrer Gewinne zu wahren, und helfen ihnen möglicherweise, das Schicksal von Unternehmen zu vermeiden, die vor dem fünften Jahr geschlossen werden.
Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Kunden in engagiertere Käufer zu verwandeln, die den Gewinn maximieren. Hier sind einige davon:
Laut einer Umfrage unter mehr als 1000 Kleinunternehmern sind Empfehlungen die Triebfeder Nummer eins des Neugeschäfts. Wenn es einen Marketing-Kanal gibt, der Ihre Gewinne maximieren kann, wären es Empfehlungen.
Quelle: Constant Contact Marketingbericht für kleine Unternehmen.Für eine gute Überweisung fallen oft nur geringe oder keine Kosten an, und potenzielle Kunden neigen dazu, die Meinungen der Personen zu berücksichtigen, die sie bereits kennen. Untersuchungen von Nielsen zeigen, dass 84% der Verbraucher den Produktempfehlungen von Familie, Kollegen und Freunden vertrauen.
Ein Beispiel für eine ausgefeilte Empfehlungskampagne wurde von Bomgar durchgeführt, die Remote-Desktop-Software anbietet. Sie suchten ihre begehrtesten Kunden aus und entwickelten ein Kundenbotschaftsprogramm, das es ihren Kunden ermöglichte, durch das Erstellen von Empfehlungen und durch das Bereitstellen von Empfehlungen Punkte zu sammeln. Diese Punkte können gegen Prämien und Geschenke eingelöst werden. Als Ergebnis dieses Programms verzeichnete Bomgar eine Zunahme der Empfehlungen von 700%.
Sie müssen zwar nichts kompliziertes erstellen, aber Sie können wahrscheinlich mit einfachen Mitteln Ihre zufriedenen Kunden dazu bringen, Ihr Unternehmen an ihre Kontakte zu verweisen. Testen Sie das Folgende:
Um herauszufinden, welche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen eingestellt werden sollen, müssen Sie für jede Ihrer Einkommensquellen eine Gewinn- und Verlustrechnung erstellen. Auf diese Weise können Sie wissen, wie viel Gewinn und Kosten jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihr Unternehmen bedeutet.
Grundsätzlich listen Sie für jedes Produkt den Gesamtbrutto des Umsatzes auf und ziehen alle Kosten ab, die mit der Erstellung und dem Verkauf dieses Produkts verbunden sind. Eine einfache Formel wäre die folgende:
Nettoertrag aus Produkt = Gesamtumsatz - Gesamtproduktkosten
(Wenn Sie weitere Informationen zur Berechnung dieser Kosten benötigen, wobei sowohl die fixen als auch die variablen Kosten berücksichtigt werden, lesen Sie diese ausführliche Anleitung.)
Wenn Sie mit dem Berechnen Ihres Nettoeinkommens für jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen fertig sind, finden Sie Folgendes heraus:
Sarah Gilcher von PerennialPlanner, die druckfähige Organisatoren verkauft, ist eine Unternehmerin, die erfolgreich schlecht funktionierende Produkte eingestellt hat. Laut einem Interview mit Brilliant Business Moms verkaufte Gilcher ursprünglich Babyprodukte und herunterladbare Ausdrucke. Da ihre druckbaren Produkte mehr verkauften und diese Produkte weniger Zeit für die Erstellung und den Verkauf brauchten, gab sie den Verkauf der Babyprodukte ab und konzentrierte sich auf die Ausdrucke. Dies führte zu mindestens 3.000 Verkäufen pro Jahr.
Wenn Sie die Leistung jedes Produkts und Dienstes auf diese Weise durchgehen, können Sie sicher herausfinden, wie viel sie zu Ihrem Endergebnis beitragen - und ob Sie sich besser auf die wenigen konzentrieren, die wirklich etwas bringen.
Sie können sich auch darauf konzentrieren, Kunden andere Produkte zu verkaufen (Cross-Selling) oder ihnen eine höhere Option (Upselling) anzubieten, da diese mit Ihnen abgewickelt werden. Dies erhöht den durchschnittlichen Gewinn, den Sie pro Transaktion oder pro Kunde erzielen.
Ein Upseller würde bedeuten, dass ein Kunde, der ein Produkt kauft, eine höhere Option aus derselben Produktlinie anbietet. Beispielsweise bietet FreshBooks, ein Unternehmen für Online-Rechnungsstellung, ein monatliches Abonnement im Wert von 19,95 US-Dollar an, jedoch wird ein Paket im Wert von 29,95 US-Dollar als empfohlene Option hervorgehoben. Dies ist ein höheres Paket mit mehr Funktionen.
Upselling-BeispielEin Beispiel für einen einfachen Cross-Selling sind die Add-Ons der Produkte von Tumbleweed Houses, einem Unternehmen, das Pläne für kleine Häuser verkauft. In dem folgenden Beispiel haben Sie beim Hinzufügen der Baupläne zu Ihrem Einkaufswagen auch die Möglichkeit, eine Bau-DVD für 59,95 € hinzuzufügen. Dies ist ein kleiner Bruchteil dessen, was Sie bereits für die Pläne bezahlen. Es gibt zwar Links zu anderen Add-Ons wie Workshops oder Trailern für Ihr kleines Haus, aber es ist nur die DVD, die Sie problemlos in Ihren Einkaufswagen legen können, wenn Sie nach Hausplänen suchen.
Cross-Selling-BeispielEs ist erwähnenswert, dass Upselling laut einer Studie des Forschungsunternehmens PredictiveIntent 20-mal besser abschneidet als Cross-Selling. Wenn Sie also überlegen, welche Taktik Sie zuerst ausprobieren möchten, sollten Sie feststellen, welche Upsells Sie für Ihre beliebtesten Produkte anbieten können.
Kleinunternehmer sind bekannt dafür, zu viel Arbeit zu übernehmen, da sie oft alles abdecken, von der Kundenbetreuung über die Produkterstellung bis hin zum Marketing. Wenn Sie feststellen, dass Sie zu viele Verwaltungsaufgaben ausführen, sollten Sie überlegen, ob diese Aufgaben für die Kundenbindung oder -gewinnung unerlässlich sind.
Sie können einige Aufgaben delegieren, die Ihre Zeit von der Erzielung weiterer gewinnbringender Arbeit abnehmen. Laut einem Bericht von McKinsey kann beispielsweise ein guter Kundenservice zu mehr Käufen und einem höheren Wert von Käufen führen. Wenn der Kundenservice mehrere Stunden außerhalb Ihrer Wochenstunden beansprucht, die besser für übergeordnete Aufgaben wie Marketing und Geschäftsplanung aufgewendet werden könnten, könnte dies durch das Delegieren mehr Möglichkeiten für das Wachstum Ihres Unternehmens eröffnen.
Vergessen Sie nicht, außer zu delegieren. Für Aufgaben, die Sie wiederholt ausführen und die sich nicht auf Ihr Endergebnis auswirken, ist es möglicherweise besser, sie auch von der To-Do-Liste zu nehmen. Dazu gehören beispielsweise Zeitaufwendungen für Marketingkanäle, bei denen keine Ergebnisse erzielt wurden, oder lange Echtzeit-Meetings, bei denen Probleme angesprochen werden, die per E-Mail behandelt werden könnten.
Um Ihren Gewinn zu steigern, können Sie auch Ihre Reichweite erhöhen. In welchen Bereichen - ob demografisch oder geografisch - kann Ihr Unternehmen besser abschneiden? Wenn Sie beispielsweise Ihre Produkte in Ihrer Stadt gut verkaufen, aber Ihre Chancen in der nächsten Stadt nicht maximiert haben, ist es vielleicht an der Zeit, Ihren Markt zu erweitern und die Reichweite zu erreichen.
Ein Beispiel für eine Erweiterung ist die Erweiterung der Reichweite Ihrer Marketingbotschaft. Groove HQ, das Helpdesk-Software für Unternehmen herstellt, erstellt Blog-Posts, die ein viel breiteres Publikum als ihren Zielmarkt erreichen. Mit anderen Worten, sie konzentrieren sich nicht nur darauf, potenzielle Kunden zu erreichen, sondern ein allgemeineres Publikum. Sie haben es ihnen ermöglicht, Empfehlungen zu erhalten, Partnerschaften aufzubauen und mehr Medienpräsenz zu erreichen.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, nur ein bestimmtes Marktsegment zu gewinnen, verlieren Sie alle anderen Menschen aus den Augen, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind oder die möglicherweise Kontakte haben, die potenzielle Interessenten für Sie sind.
Eine weitere Möglichkeit zur Maximierung Ihres Geschäftsgewinns besteht darin, Ihren Verkaufstrichter kritisch zu untersuchen und zu sehen, wo er verbessert werden kann. Führen Sie alle Schritte auf, die ein Kunde benötigt, um sich über Ihr Unternehmen zu informieren und tatsächlich etwas zu kaufen. Diese Schritte könnten online stattfinden, wo sie Ihre Website finden, browsen und etwas in Ihrem Online-Shop kaufen. Zu einem Offline-Verkaufstrichter gehören möglicherweise Kundenbegehungen zu Ihrem Geschäft, Verkaufsgespräche oder eingehende Kundenrufe.
Wenn Sie alle Schritte aufgelistet haben, fragen Sie sich und alle relevanten Mitarbeiter nach den folgenden Anweisungen:
Die obigen Methoden zeigen, dass Sie nicht Ihr gesamtes Geschäft umstrukturieren oder drastische Änderungen vornehmen müssen, um Ihren Gewinn zu steigern. Sie können zwar immer noch Pläne für langfristige Änderungen aufstellen, diese einfachen Optimierungen können jedoch dazu beitragen, dass Sie die schnellen Ergebnisse erzielen, die erforderlich sind, um Ihren Cashflow auf Kurs zu halten.
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