Wie Sie Ihre Angst vor Verkauf und Ablehnung überwinden können

Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt von Ihren Vertriebsfähigkeiten ab. Alles von Ihrem Gewinn bis zur Effektivität Ihres Marketings hängt von Ihrer Verkaufsfähigkeit ab. Aber nur weil Sie Unternehmer oder Freiberufler sind, heißt das nicht, dass Sie sich auf den Verkauf freuen.

Selbst die meisten professionellen Verkäufer sind nicht zuversichtlich, was ihre Verkaufsfähigkeiten angeht. Untersuchungen des Beratungs- und Schulungsunternehmens Krauthammer bestätigen, dass nur 27 Prozent der Verkäufer das Gefühl haben, die Grundlagen des Vertriebs vollständig beherrscht zu haben. 

Es ist daher keine Überraschung, dass Personen, die keine professionellen Verkäufer sind, nervös, ängstlich oder zögerlich sind, etwas zu tun, das für den Verkauf relevant ist - ob es sich um Verkauf von Angesicht zu Angesicht, um telefonieren oder um Verkaufsexemplare handelt. 

Wie gehen Sie mit der Angst vor Ablehnung im Vertrieb um? (grafische Quelle)

Um diese Art von Angst vor dem Verkauf zu bekämpfen, seien Sie genau zu wissen, wovor Sie Angst haben, und arbeiten Sie dann an den einzelnen Schritten, um jedes Problem zu lösen. Verwenden Sie das folgende Handbuch und das kostenlose PDF-Arbeitsblatt, um Ihre Vertriebshindernisse zu identifizieren und zu erfahren, wie Sie sie aus dem Weg räumen können. Lernen Sie, wie Sie Angst vor Versagen und Ablehnung überwinden und beim Verkauf besser werden.

1. Angst vor Ablehnung im Vertrieb

Eine der häufigsten Herausforderungen von Menschen, die einen Verkauf abschließen möchten, ist die Angst vor Ablehnung. Hier ist, wenn Sie wissen, dass die Möglichkeit der Ablehnung Sie lähmt:

• Ihr Fokus liegt auf der möglichen Ablehnung - Sie haben eine wichtige Frage im Hinterkopf: „Was ist, wenn sie nein sagen?“ Sie denken nicht an kritischere Anliegen, wie zum Beispiel: Passt der Kunde zu Ihrem Zielmarkt? Womit kannst du ihnen helfen? Warum sollten sie Ihr Unternehmen gegenüber anderen Unternehmen mit günstigeren Angeboten auswählen? Diese anderen Fragen können Ihnen helfen, den Verkauf zu landen oder mit dem Ablehnungsschlag fertig zu werden.
• Jede Ablehnung fühlt sich an wie ein Zeichen des Scheiterns - Sie haben normalerweise das Gefühl, dass Ablehnungen ein Zeichen dafür sind, dass Sie in Ihrem Unternehmen nicht gut sind oder dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gut genug ist. Sie fühlen sich auch so, wenn die Kunden lediglich nicht reagieren oder auf den Kauf verzichten.
• Sie brauchen Tage, um sich von der Ablehnung zu erholen - Immer, wenn ein Lead Ihr Angebot nicht annehmen möchte, ist er mehr als einen Tag im Hinterkopf. Es ist möglich, dass Sie sogar die Interaktion wiederholen, um zu sehen, was Sie sagen oder tun könnten, um den Verkauf abzuschließen. Sie können sogar eine gewisse Verbitterung gegenüber der Person oder dem Verkauf im Allgemeinen spüren.

Wie gehen Sie mit Ablehnung im Vertrieb um? Wenn Ihnen eines dieser Anzeichen bekannt vorkommt, spielt die Angst vor Ablehnung eine wichtige Rolle, wenn Sie verhindern möchten, dass Sie beim Verkauf besser und selbstbewusster werden. So können Sie diese Angst abschwächen oder beseitigen:

Schritt 1. Listen Sie Ihre Ängste vor dem Verkauf auf

Machen Sie sich mit Ihrer Angst vor dem Verkauf vertraut. Listen Sie alles auf, von dem Sie glauben, dass es bei Ihren Verkaufsversuchen schief geht - egal wie dumm oder unwahrscheinlich.

Fragen Sie sich dann für jedes Element: Wie wahrscheinlich ist es, dass es passiert? Was sind die realen Konsequenzen, wenn dies passieren würde? Wenn ich der Typ von Person wäre, der sich nicht davor fürchtet, wie würde ich dann handeln? Achten Sie auf Ihre Antwort auf die zweite Frage. Dies gibt Ihnen Hinweise darauf, was Sie tun müssen, um an jeder Angst vorbeizukommen.

Sie können daran arbeiten, mit Ablehnung im Vertrieb besser umzugehen, wenn Sie eine klare Perspektive für Ihre Angst haben und was Sie stattdessen anstreben sollten. Sie könnten beispielsweise befürchten, dass Sie überhaupt keinen Umsatz erzielen können. Gehen Sie die vorgeschlagenen Fragen durch:

• Wie wahrscheinlich ist es, dass es passiert?? - Wenn Sie zuvor Verkäufe getätigt haben, unabhängig davon, ob es sich um ein Geschäft oder eine frühere Unternehmung handelt, ist es unwahrscheinlich, dass Sie nie wieder einen Verkauf tätigen werden. Verkaufsabschluss ist mehr als nur bezahlt zu werden, es geht auch darum, Menschen bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Haben Sie schon einmal die Meinung von jemandem geändert? Haben Sie jemals andere Leute dazu gebracht, sich für Dinge zu interessieren, für die sie sich bisher nicht interessierten? Wenn Sie diese Dinge getan haben, können Sie zumindest einige weitere Verkäufe tätigen, unabhängig davon, wie viele Ablehnungen Sie erhalten.
• Was sind die realen Konsequenzen, wenn dies geschehen würde?? - Überlegen Sie, was es bedeuten würde, wenn Sie nie wieder verkaufen. In einigen Worst-Case-Szenarien kann es vorkommen, dass Sie einen Job erhalten, der überhaupt keinen Verkauf beinhaltet, einen Verkäufer für Ihr Unternehmen anheuern oder Hilfe von außen erhalten, um Ihre Verkaufstechnik zu verbessern. Wenn Sie Ihren Ängsten folgen und sich die schlimmsten Konsequenzen vorstellen, werden Sie feststellen, dass sie bei weitem nicht so katastrophal sind, wie Sie sich vorstellen.
• Wenn ich der Typ von Person wäre, der sich nicht davor fürchtet, wie würde ich dann handeln?? - Denken Sie an die Art von Person, die Sie wären, wenn Sie diese Angst nicht hätten. Nennen Sie alles, was Sie sich innerlich fühlen, wie Sie es tragen und was Sie tun, um sich auf die Verkaufsaufgabe vorzubereiten. Beachten Sie auch, wie Ihr Körper auf die Verkaufsidee reagiert. Wenn Sie zum Beispiel verschwitzt sind und beim Versuch, einen Verkauf zu tätigen, Schmetterlinge im Bauch verspüren, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie stattdessen reagieren, wenn Sie keine Angst haben. Obwohl dies Ihre Angstreaktionen nicht eliminiert, haben Sie zumindest eine Vorstellung davon, was Ihre nächste Aktion sein sollte und wie Sie sich trotz Ihrer Angst tragen sollten.

Fühlen Sie sich frei, diese Übung regelmäßig durchzuführen oder bevor Sie eine verkaufsrelevante Aufgabe ausführen, egal ob es sich um einen Anruf, einen persönlichen Termin oder um ein Verkaufsexemplar handelt. 

Schritt 2. Akzeptieren Sie, dass "Nein" normal ist

Denken Sie daran, dass nur 25 Prozent der Leads zu Verkäufen führen. In den wettbewerbsintensivsten Branchen ist der Prozentsatz sogar noch geringer. Unabhängig davon, welches Unternehmen Sie betreiben, erhalten Sie wahrscheinlich mehr Ablehnungen als Schließungen. Überlegen Sie, ob Ihre Angst vor Ablehnung stärker ist als Ihr Wunsch, Ihr eigenes Geschäft zu führen.

Schritt 3. Kleine Gewinne erzielen

Wenn die Angst zu groß ist und Sie nicht die Kapazität für die obigen Übungen haben, listen Sie einige kleine Gewinne auf, die Sie leichter erreichen können. Diese kleinen Gewinne müssen keine Verkaufsaufgaben sein, aber sie sollten für die Kundengewinnung oder das Lead-Nurturing relevant sein. Hier sind ein paar Ideen:

1. Laden Sie einige neue Inhalte auf die Social Media-Seiten Ihres Unternehmens hoch. Alles, was kurz ist, reicht aus, solange es zur Stimme Ihrer Marke passt. Dies können Links zu einem Artikel, ein Link zu einer bestimmten Produktseite auf Ihrer Website, ein inspirierendes Angebot oder eine lustige GIF sein.
2. Optimieren Sie Ihre Social-Media-Seiten, falls Sie dies noch nicht getan haben.
3. Antworten Sie auf Nachrichten von potenziellen Kunden, die nach weiteren Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen fragen. Geben Sie ihnen die Informationen, die sie brauchen, und verkaufen Sie nicht unnötig.
4. Lesen Sie ein Kapitel eines Buches, das sich auf Unternehmertum, Vertrieb, Marketing oder Ihre Branche bezieht.
5. Finden Sie Möglichkeiten, die Produktseiten von ein bis zwei Produkten oder Dienstleistungen auf Ihrer Website zu verbessern. Verwenden Sie einen oder mehrere dieser psychologischen Auslöser zur Inspiration.

Wenn Sie mit diesen kleinen Erfolgen fertig sind, können Sie sich sicherer fühlen, vor allem, wenn sie letztendlich zum Umsatz führen. Dann könnten Sie Ihre Angst vor Ablehnung direkter bekämpfen.

2. Angst, im Vertrieb "aufdringlich" zu sein

Wenn Sie sich beim Verkauf ein wenig angewidert fühlen, sind Sie nicht alleine. Die meisten Leute betrachten den Verkauf als aufdringlich oder verschlagen. Der Autor Dan Pink führte eine Umfrage mit 7.000 Menschen durch: „Wenn Sie an das Konzept des Verkaufs oder des Verkaufs denken, was ist das erste Wort, das Ihnen in den Sinn kommt?“ Nachfolgend finden Sie eine Wortwolke aus den Top 25 der Adjektive, die als Ergebnis veröffentlicht wurden.

Bezieht sich Ihre Angst vor dem Verkauf auf die Sorge, aufdringlich zu sein??

Ihre Furcht hängt davon ab, aufdringlich, manipulativ und schlampig zu sein, wenn Sie eines der folgenden Dinge erfahren:

• Sie tun alles andere als fragen Sie nach dem Verkauf - Du bist kein Cheerleader für dein Geschäft, du bist ein Erklärer. Sie können sich ausführlich mit der Beschreibung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung befassen, aber Sie können den Sätzen der Kunden nicht direkt sagen: "Sind Sie bereit zu kaufen?" Oder "Haben wir einen Deal?" 
• Sie zögern, wenn die Konversation zu Geld wird - Sie lehnen ab, wenn es an der Zeit ist, Kunden in Rechnung zu stellen, verspätete Zahlungen einzutreiben oder mehr Geld zu verlangen (über einen Upsell oder eine Erhöhung) - auch wenn diese Aktivitäten normale Geschäftspraktiken sind.
  
• Sie fühlen sich angewidert von der Idee, zu verkaufen - Ekel unterscheidet sich von Angst. Es ist das Gefühl, dass der Verkauf falsch, unmoralisch oder unter Ihnen ist. 

Wenn Sie wissen, dass Ihr Unternehmen Wert schafft und Sie Ihre Kunden nicht manipulieren oder in die Irre führen möchten, können Sie Folgendes tun, damit Sie nicht das Gefühl haben, dass Ihre Verkaufsversuche aufdringlich sind:

Schritt 1. Denken Sie daran, was Sie lieben

Um die Angst zu überwinden, aufdringlich zu sein, müssen Sie tief graben. Wir betrachten Verkäufe als etwas Manipulatives oder Schlechtes, weil wir oft denken, es komme aus einem Ort der Unehrlichkeit. Zwar gibt es sicherlich skrupellose Menschen, die versuchen, schnell Geld zu verdienen, aber die Tatsache, dass Sie sich dadurch schlecht fühlen, bedeutet, dass Sie wahrscheinlich nicht zu diesen Menschen gehören.

Anstatt sich auf den Verkauf zu konzentrieren, überarbeiten Sie erneut, was Sie an Ihrem Unternehmen leidenschaftlich interessiert. Was gefällt Ihnen an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen am besten? Je leidenschaftlicher Sie über diese Dinge sind, desto besser.

Schritt 2: Erklären Sie einem Freund

Überprüfen Sie die Liste, die Sie in der obigen Übung erstellt haben. Wie würden Sie die obige Liste einem Freund erklären - vor allem, wenn Sie nur Ihre Leidenschaft ausdrücken und nicht verkaufen möchten? Schreiben Sie auf, was Sie Ihrem Freund sagen würden.

Vergleichen Sie dies mit Ihren Erfahrungen mit Kunden. Wie haben Sie potenziellen Kunden Ihre Angebote erläutert? Hätten sie in der Lage sein zu sehen, was Sie an Ihrem Geschäft liebten? Solange Sie wissen, dass Sie Ihre Kunden mit den richtigen Lösungen kombinieren und mit ihnen Produkte und Services teilen, die Sie lieben, gibt es nichts Auffälliges.

3. Verkaufsangst, nicht zu wissen, was ich sagen soll

Einige Unternehmer sind bereits bereit, den Verkauf zu tätigen. Was sie aufhält, ist, dass sie nicht wissen, wo sie anfangen sollen. Es ist, als ob sie ein Skript benötigen, um den Verkauf abzuschließen, Angebote zu senden oder Produkte zu veröffentlichen.

Um diese Angst zu überwinden, müssen Sie ein gewisses Risiko eingehen. Die Sache ist, dass es kein Verkaufsskript gibt, das für alle oder sogar für die meisten Situationen gilt. Sie müssen lernen, wie man es meistens "fliegt". Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie der Typ des Geschäftsinhabers sind, der bereit ist, Verkäufe zu tätigen, aber es fehlt ihm an Technik, sind hier die Symptome, auf die Sie achten sollten:

• Sie fühlen sich eifrig beim Start, haben aber keine Maßnahmen ergriffen - Sie fühlen sich energisch, um den Ball ins Rollen zu bringen. Trotz Ihrer Motivation haben Sie nicht wirklich den Hörer abgenommen, eine Verkaufs-E-Mail gesendet oder mit Ihrer Verkaufskopie begonnen.
• Sie fummeln während der Verkaufsgespräche - Sie handeln bereits bei Ihren Vertriebsaufgaben, aber selbst wenn Sie sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen begeistern, können Sie Ihre Ideen nicht klar ausdrücken. Vielleicht entwickeln Sie plötzlich verbale Tics, wie zum Beispiel Stottern oder "uhm". Wenn es sich um eine schriftliche Verkaufsaufgabe handelt, könnten Sie Tippfehler machen oder Ihre Ideen unbeholfen formulieren.
• Sie leiden unter negativem Rückblick - Im Nachhinein zu erkennen, dass viele Dinge, die Sie während des Verkaufs hätten sagen oder tun können, schwierig sind. Kaum sind Sie mit Ihren Verkaufsinteraktionen fertig, erkennen Sie alle Ihre Fehler und verpassten Chancen. Sie können sich nicht an die Verkaufssituation anpassen.
  

Wenn Sie beim Verkauf die richtigen Dinge richtig sagen wollen, versuchen Sie es mit den folgenden Korrekturen:

Schritt 1. Wählen Sie eine Ressource aus, um den Umsatz zu verbessern

Es wird überwältigend sein, wenn Sie im Web nach Kursen, Büchern und Anleitungen zum Verkaufen suchen. Um Überforderung zu vermeiden, gehen Sie jeweils eine Ressource an. Wählen Sie einen Kurs, ein Kapitel oder einen Artikel aus. Wenden Sie an, was Sie lernen. Suchen Sie dann nach einer anderen Ressource, von der Sie lernen können. Probieren Sie es aus, jeweils eine Verkaufstechnik zu üben, und behalten Sie den Überblick über Ihre Ergebnisse.

Beginnen Sie am besten mit Ressourcen, die eine geringe Eintrittsbarriere haben. Wählen Sie ein kurzes, leicht verfügbares Produkt, und die Implementierung würde nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Wenn Sie dies schnell tun möchten, suchen Sie zunächst nach Verkaufsbriefvorlagen oder Verkaufsskripts. Passen Sie sie an Ihr Geschäft an. Sie sind zwar nicht auf alle Szenarien anwendbar, Sie haben jedoch zumindest einige Formeln oder Ausdrücke, die Sie als Grundlage verwenden können. Die folgenden Tutorials können auch ein guter Anfang sein:

Schritt 2. Ändern Sie jeweils nur eine Sache in Ihrem Vertrieb

Notieren Sie sich eine Sache, die Sie aufgrund Ihres Lernergebnisses in Bezug auf Ihren Vertriebsansatz ändern werden. Geben Sie an, was Sie ändern möchten, eine Frist für den Zeitpunkt, zu dem Sie die Änderung erwarten, und was Sie tun, um sie zu ändern. Stellen Sie sicher, dass die Änderung, die Sie vornehmen möchten, leicht überprüfbar ist. 

Nehmen wir an, Sie möchten bei Verkaufsgesprächen sicherer sein. Es ist schwer zu erkennen, was genau "zuversichtlich" bedeutet. Es ist am besten, einzugrenzen, wie sich ein selbstbewusster Verkäufer anhört und was er wahrscheinlich sagt. Sie können eine Reihe von Änderungen vornehmen:

1. Merken Sie sich das Alleinstellungsmerkmal jedes von Ihnen angebotenen Produkts oder Services,
2. Listen Sie die Fragen auf, die Sie den Kunden stellen müssen, damit Sie eine fundierte Entscheidung darüber treffen können, was und wie sie aufgestellt werden sollen,
3. Verlangsamen Sie Ihre Stimme beim Verkauf, 
4. Lächle, wenn du mit Kunden sprichst (auch am Telefon).

Wählen Sie eine Änderung aus Ihrer Liste aus. Wenn Sie es in der Praxis angewendet haben, überprüfen Sie Ihre Ergebnisse. Wählen Sie dann einen anderen Verbesserungsbereich aus. Dies ist eine schnelle und einfache Möglichkeit, schrittweise Änderungen an Ihrer Verkaufstechnik vorzunehmen.

Schritt 3. Führen Sie einen Übungsverkaufslauf durch

Zu wissen, was ich sagen soll, ist eine Sache, aber Sie müssen es sich bequem machen, wie man es sagt. Der Verkauf wird sich zunächst unnatürlich anfühlen, aber sobald Sie mehr Übung haben, wird es sich wie eine weitere Aufgabe für Ihr Unternehmen anfühlen. Führen Sie einen Testlauf Ihrer Verkaufsgespräche und E-Mails durch, zeichnen Sie Ihre Versuche auf oder bewerten Sie sie und erhalten Sie Feedback, was Sie noch besser machen können.

Wenn Sie Mitarbeiter haben, können Sie mit ihnen üben. Sie können auch versuchen, mit einem Business Coach oder einem Freund zu üben, der auch Unternehmer ist. 

Besser beim Verkauf

Am Ende ist der Verkauf eine geübte Fähigkeit und kein angeborenes Talent. Selbst wenn Sie schüchtern oder nervös sind oder nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, können Sie üben, um besser zu werden. Und jeder kann besser sein. Jeder Unternehmer, Kreativ oder Berater kann Wege finden, um seine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, selbst wenn sein Unternehmen bereits profitabel ist. Sie können Ihre Verkaufsangst überwinden und lernen, sich im Vertrieb zu übertreffen.