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Kundenfragen während Verkaufspräsentationen sind ein wesentlicher Bestandteil des Abschlussprozesses. Eine Frage eines Kunden zeigt an, dass der Kunde Interesse an Ihrem Produkt hat, und öffnet die Tür, um den Verkauf abzuschließen. Eine Vielzahl von Fragen während Ihrer Verkaufspräsentation kann jedoch ein Katastrophenrezept sein, wenn Sie nicht wissen, wie sie reagieren sollen.
Die Art und Weise, wie Kunden während Ihrer Präsentation Fragen stellen, lässt Sie wissen, ob Ihre Präsentation interessant ist und ob Sie sie richtig strukturiert haben. Wenn das Publikum mit jedem Wort verbunden ist, werden nur Fragen gestellt, wenn Sie dazu aufgefordert werden. Wenn das Publikum gelangweilt und desinteressiert ist, stellt es Fragen, wann immer es möchte.
Eine Präsentation, die ordnungsgemäß fließt, wird sich natürlich für Fragen- und Antwortzeiten während der gesamten Präsentation öffnen. Es dauert Jahre, um diese Art von Fluss zu perfektionieren. Es lohnt sich jedoch, Ihre Zeit in die Verbesserung Ihrer Verkaufspräsentationen zu investieren.
Sie können sich schrittweise verbessern, indem Sie Kundenfragen verwenden, um kritische Änderungen an den von Ihnen präsentierten Informationen vorzunehmen. Fragen sind großartiges Feedback, um Ihre nächste Präsentation zu verbessern, Sie sollten jedoch auch wissen, wie Sie Fragen vor Ort bearbeiten und dieses Kundeninteresse in einen Kundenauftrag umwandeln.
Die Fähigkeit, Kundenfragen während einer Präsentation richtig zu bearbeiten und zu beantworten, wird nach einiger Zeit für Sie selbstverständlich sein. Üben Sie während Ihrer Präsentationen Feldfragen. Wenn ein Kollege oder Freund Sie mit Fragen unterbricht, können Sie lernen, wie Sie die einzelnen Fragen bewerten und dann beantworten können, während Sie gleichzeitig den Schwung Ihrer Präsentation beibehalten.
Die Bearbeitung von Fragen während Ihrer Verkaufspräsentation ist nicht einfach zu entwickeln, ist jedoch ein entscheidender Teil des Verkaufsabschlusses.
Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, sollten Sie dem gesamten Publikum mitteilen, dass es Momente in der Präsentation gibt, an denen Fragen gestellt werden können. Sie würden es begrüßen, wenn alle Fragen bis zu diesen Momenten gehalten würden. Wenn Sie eine Diashow jeglicher Art verwenden, ist eine Folie, die darauf hinweist, dass der Boden für Fragen offen ist, immer hilfreich.
Jeder Verkaufsprofi sollte sich nach einer Präsentation umsehen, die natürliche Frage- und Antwortzeiträume enthält. Der Ablauf der Präsentation sollte Ihrem Publikum zeigen, wann es angebracht ist, Fragen zu stellen und wann nicht. Einige der häufigsten Gründe, warum Zuschauer Fragen stellen, wenn sie nicht sollten:
Ein Teil des Üben und Verfeinerns Ihrer Präsentation besteht in der Entwicklung eines Informationsflusses, der dazu führt, dass Fragen- und Antwortzeiten sich einfach an bestimmten Stellen anfühlen. Wenn Sie es fühlen und Ihr Publikum es spürt, wird Ihre Präsentation viel besser und Ihr Publikum wird mehr an dem interessiert sein, was Sie zu sagen haben.
Sie können die Frage eines Kunden nicht beantworten, wenn Sie nicht wissen, worüber der Kunde spricht. Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, sollten Sie die Kunden dazu ermutigen, sich Notizen zu machen und dann zu gegebener Zeit Fragen zu stellen. Dies hilft auch den Zuschauern, genaue Informationen zu erhalten, wenn sie Fragen stellen, sodass Sie eine vollständige Antwort geben können.
Dies ist ein hervorragender Zeitpunkt, um Werbestifte und Papierunterlagen zu verteilen, die Ihre Kunden nach der Präsentation mitnehmen können. Je mehr Informationen Sie Ihren Kunden über Ihr Produkt und Ihr Unternehmen geben können, desto mehr Interesse haben sie an dem, was Sie anbieten.
Ich hatte einmal eine Reihe von Präsentationen, die ich Kunden in einer ziemlich engen geografischen Region hielt. Es war ein Zeitplan von sechs Vorträgen an acht Tagen, und ich hatte das Gefühl, ich wäre bereit für sie. Bereits bei der ersten Präsentation stellte ein Zuschauer eine Frage zu dem, was ich gerade in Bezug auf die Produktfunktionalität gesagt hatte. Ich erinnerte die Zuschauer daran, dass während der gesamten Präsentation Zeit für Fragen bleibt, und bat darum, dass sie auf den Fragenzeitraum warten.
In den nächsten beiden Präsentationen wurden die Zuschauer an der gleichen Stelle in der Präsentation fast die gleiche Frage heraussprudeln lassen. Bei der vierten Präsentation hatte ich meine Lieferung angepasst, um die Frage zu beantworten, bevor sie gestellt wurde. Es hat funktioniert und ich habe vier der sechs Präsentationen beendet.
Fragen während der Präsentationen sind wichtig, um Sie dabei zu unterstützen, Ihren Ansatz zu etwas Erfolgreichem zu entwickeln. Sie sollten Fragen während Ihrer Präsentation als unmittelbares Feedback betrachten und dieses Feedback verwenden, um eine Präsentation zu erstellen, die reibungsloser verläuft und das Publikum näher an den Kauf heranführt.
Es ist schwierig, in jeder Präsentation einen bestimmten Ort zu wählen, an dem Fragen gestellt werden sollten, da jeder Präsentations- und Verkaufsprofi anders ist. Wenn Sie sich mit Verkaufspräsentationen wirklich gut auskennen, sollten Sie in der Lage sein, Ihre Präsentationen so zu beschleunigen, dass das Publikum weiß, wann es Zeit ist, Fragen zu stellen. Sie können sich jedoch nicht immer darauf verlassen, deshalb sollten Sie einen Plan haben.
Fragen sollten am besten beantwortet werden, nachdem Sie alle neuen Funktionen oder Fakten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vorgestellt haben. Es kann wie eine Menge Stopps während der Präsentation erscheinen, aber es ist äußerst effektiv, wenn es richtig gemacht wird. Geben Sie die Informationen reibungslos ein und fragen Sie nach Fragen. Nach einer Weile wird Ihr Publikum verstehen, wann Fragen angemessen sind, und Sie können Ihr Tempo beibehalten, während Sie alle Fragen beantworten.
In jeder Verkaufspräsentation, die ich je gegeben habe, gibt es immer eine Person, die jedes Mal, wenn ich etwas sage, Fragen stellt. In einigen Fällen möchte dieser Zuschauer wirklich mehr über Ihr Produkt erfahren. Aber es gibt solche Zuschauer, die gerne den Klang ihrer eigenen Stimmen hören und beharrlich unsinnige Fragen stellen.
Also, was machst du? Mein Ansatz variiert je nach Absicht der Fragen und wie oft ich unterbrochen wurde. Wenn ich der Meinung bin, dass das Publikum ernsthaft versucht, mehr über mein Produkt zu erfahren, beantworte ich seine Fragen schnell und gehe weiter. Wenn der Zuschauer tatsächlich Interesse am Lernen hat, wird er durch die Beantwortung seiner Frage beruhigt und das Publikum näher zum Kauf meines Produkts bewegt.
Sie werden jedoch auf die Zuschauer stoßen, die über alles Mögliche streiten und Ihre Präsentation vom Kurs abbringen möchten. Das kannst du nicht zulassen. ich habe gefunden - in jedem fall - dass diese Unruhestifter im Allgemeinen vom Publikum zum Schweigen gebracht werden. Was ich mit dem Argumentieren des Publikums anfing, war, meine Präsentation zu beenden, mich neben den Konferenztisch zu setzen und das Publikum zu informieren, dass ich fortfahren würde, wenn er bereit ist.
Wenn Sie die Störer ins Rampenlicht stellen, neigen sie dazu, sich zu beruhigen. Ich würde diese Taktik jedoch nicht jedem empfehlen. In einigen Fällen habe ich den Fluss meiner Präsentation unterbrochen und wahrscheinlich den Verkauf dadurch verloren. Häufig ist es am besten, wenn Sie angeben, dass Sie Ihre Ausführungen beenden möchten, bevor Sie sich Fragen stellen und das Publikum den Störenfried beruhigen lässt.
Ich habe Unruhestifter aus meinen Präsentationen entfernt, aber nicht auf meine Bitte. Wenn Sie eine solide Präsentation haben, die das Publikum hören möchte, werden Sie alle Hindernisse für eine reibungslose Präsentation beseitigen.
Ich bekam ständig Fragen, die meine gesamte Präsentation vom Kurs ablenken könnten und mir einen Verkauf verloren haben. Wenn Sie vermeiden möchten, das Thema zu verlassen, verwenden Sie einfach diesen Satz, wenn ein Zuschauer eine Frage stellt, die für Ihre Präsentation nicht relevant ist: „Dies ist eine großartige Frage, und ich habe möglicherweise eine Antwort für Sie. Wenn Sie sich nach der Präsentation an mich wenden, würde ich mich sehr freuen, diese Frage mit Ihnen zu besprechen. “
Es scheint einfach zu sagen, aber es hat immer funktioniert. Wenn sie darauf bestanden, würde ich nur wiederholen, dass ich mehr als glücklich wäre, es nach der Präsentation mit ihnen zu besprechen. Wieder einmal überwacht das Publikum diese Situation, wenn Ihre Präsentation überzeugend ist.
Wenn Sie Ihr Produkt nicht in- und auswendig kennen, sind Sie nicht bereit, eine effektive Verkaufspräsentation zu geben. Wenn Kunden eine Frage stellen, erwarten sie eine schnelle und genaue Antwort. Die beste Möglichkeit, Fragen schnell und effektiv zu beantworten, besteht darin, Augenkontakt mit dem Zuschauer zu suchen, der die Frage gestellt hat, die Frage zu beantworten, zu fragen, ob diese Antwort akzeptabel ist, und dann weiterzugehen.
Wenn die Antwort nicht akzeptabel ist, fragen Sie nach dem Grund. Ich habe häufig festgestellt, dass die Frage, warum eine Antwort nicht akzeptabel ist, die Antwort hervorruft, dass die Antwort tatsächlich akzeptabel ist. Wieder einmal möchten manche Leute einfach den Klang ihrer eigenen Stimme hören.
Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht kennen, geben Sie zu, dass Sie sich nicht sicher sind, und bitten Sie den Zuschauer, nach der Präsentation mit Ihnen zu sprechen. Notieren Sie nach Abschluss der Präsentation die Frage des Publikumsmitglieds und seine Kontaktinformationen. Sie müssen dann eine Antwort mit 24 Stunden erhalten, wenn Sie Ihre Glaubwürdigkeit behalten wollen.
Nachdem Sie sich häufig genug zu einem Thema geäußert haben, werden den Fragen die Fragen ausgehen, auf die Sie die Antwort nicht kennen, da Sie jede Frage als Lernerfahrung verwendet haben, um jedes Angebot zu verbessern. Wenn Sie zwei aufeinanderfolgende Präsentationen haben, bei denen Sie zugeben müssen, dass Sie die Antwort auf dieselbe Frage nicht kennen, dann scheitern Sie als Vertriebsmitarbeiter.
Ihre Verkaufspräsentationen werden ständig weiterentwickelt und basieren auf Ihren realen Erfahrungen. Wenn Sie zum vierten oder fünften Vortrag derselben Präsentation gelangen, kennen Sie alle Fragen, die Ihnen gestellt werden. Sollten Sie Ihre Präsentation ändern, um diese Fragen zu beantworten? Ja du solltest. Sie sollten jedoch auch Ihr Handout-Material ändern.
Eine der effektivsten Methoden, die ich gefunden habe, um Fragen zu beantworten, bevor sie gestellt werden, ist der Abschnitt "Häufig gestellte Fragen" in meinen Präsentationsunterlagen. Ich habe festgestellt, dass es trotz der Angaben in der Präsentation immer noch Zuschauer geben wird, die die Frage stellen werden. Die beste Möglichkeit, um sie abzuwehren, ist, vor Beginn der Präsentation auf den FAQ-Bereich in den Handouts hinzuweisen und zu hoffen, dass sie dorthin schauen, bevor sie die Hände erheben.
Wenn ein Kunde eine Frage stellt, die in den FAQ enthalten ist, darf der Kunde nicht in Verlegenheit gebracht werden. Beantworten Sie stattdessen die Frage und verweisen Sie das Publikum erneut auf die FAQ. Nach einer Weile hören die Fragen auf.
Die Fragen, die sich die Zuschauer während Ihrer Präsentation stellen, sind entscheidend für die Entwicklung effektiver Verkaufsmaterialien. Wenn Ihre Präsentation den Punkt nicht verdeutlicht, können Sie anhand der Fragen, die Sie erhalten, entscheiden.
Ich schrieb jede Frage auf, die ich während einer Präsentation erhalten würde, und überarbeite dann meine Präsentation anhand der Fragen. Meine Präsentationen wurden nicht nur reibungsloser und erfolgreicher, sondern auch ich habe viel über mein Produkt gelernt. Dies machte es mir leichter, die detaillierteren Fragen zu beantworten, die ich bekommen würde, und dieIch weiß es nichtAntworten, die die Glaubwürdigkeit eines Verkaufspersonals töten.
Betrachten Sie die Fragen des Publikums niemals als Unterbrechung oder Einladung zu einem Argument. In den meisten Fällen haben Ihre Zuschauer berechtigte Fragen, die Sie beantworten müssen, bevor Sie den Verkauf abschließen können. Wenn Sie jedoch wissen, wie Fragen bearbeitet und verwendet werden, die während Ihrer Verkaufspräsentation auftauchen, können Sie viele dieser Fragen in zukünftigen Präsentationen beseitigen und den Weg für eine unterschriebene Bestellung ebnen.
Grafik Credit: Präsentation von Alexander Bickov aus dem Noun-Projekt. Frage von Martin Delin aus dem Noun-Projekt.
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