So qualifizieren Sie Ihr Business wie eine Top-Agentur

Haben Sie jemals zu einer Überweisung Ja gesagt, ohne die Führung zu qualifizieren?

Ich habe das vor vielen Jahren getan, und was hätte ein 2-3 Wochen langes Projekt sein müssen, das sich über 6 stressige Monate hinzieht.

Ich wusste damals nicht, dass ich jeden Kunden, auch eine Überweisung, ablehnen konnte. Wenn ich den Lead qualifiziert hätte, hätte ich gewusst, dass es der Kunde war, der zum ersten Mal ein Webprojekt durchführte.

Er wusste nicht, dass es einmal schwieriger ist, den Code zu schreiben, wenn er einmal geschrieben ist. Er reagierte nicht, was den Fortschritt zum Kriechen verlangsamte. Er hat auch die vereinbarten Benchmarks nicht verstanden, also wollte er nicht bezahlen.

Schließlich hat er bezahlt und ich erinnere mich, dass ich so froh war, mit ihm fertig zu sein.

Nur dass ich nicht fertig war.

Als wir mit seinem Projekt begannen, erklärte ich, dass er jemanden suchen muss, der seine Site hostet, aber er hat es nicht getan. Also tat ich es für ihn, als ich freiwillig etwas Zeit brauchte, um sicherzugehen, dass für ihn gesorgt wurde.

Dieser eine Vorsprung führte zu sechs Monaten Kopfschmerzen, unbezahlten Stunden außerhalb des Projektumfangs und natürlich zu Null Empfehlungen.

Was habe ich falsch gemacht??

Das Problem ist, dass Sie nicht qualifizieren, um gute Kunden zu finden

Sie wollen nicht nur einen Kunden. Die meisten Unternehmen verhalten sich verzweifelt und lassen jeden Kunden von ihnen kaufen. "Qualifying Leads" bedeutet für sie, sicherzustellen, dass Interessenten über ein Budget verfügen und wahrscheinlich kaufen.

Wenn Sie sich nicht für Leads qualifizieren, erhalten Sie schlechte Kunden, und der Service für schlechte Kunden ist mit hohen Kosten verbunden.

Aber Sie wollen gute Kunden. Wenn Sie sich nicht für Leads qualifizieren, erhalten Sie schlechte Kunden, und der Service für schlechte Kunden ist mit hohen Kosten verbunden.

Zack Linford sagt, dass das Qualifying einen großen Einfluss auf sein Endergebnis hat. Zack ist der Gründer von Conversion Voodoo, das Optimierungsdienste für Landing-Page und Conversion-Rate anbietet.

Das Problem, sagt Zack, ist, dass "wenn die technische Umgebung eines Kunden eine Katastrophe ist, es Monate dauern kann, Wochen zu knacken, und wir müssen wissen, dass die Ressourcen vorher geplant werden."

Das andere Problem, schlechte Kunden zu bekommen? Sie verweisen nicht auf andere Kunden. Gute Kunden geben Ihnen Empfehlungen.

"Wir lieben Empfehlungen", sagt Bryan Zmijewski, Gründer von ZURB. ZURB ist ein Produktdesignunternehmen, zu dessen Kunden Facebook, eBay, Netflix, Zazzle und Yahoo zählen. „Ein guter Teil unseres Geschäfts beruht auf Empfehlungen“, sagt Bryan. "Gute Kunden verweisen andere gute Kunden."

Die zwei Gründe, aus denen Sie nicht qualifiziert sind

Es gibt zwei Gründe, warum die meisten Menschen keine Perspektiven qualifizieren.

Erstens kann es furchterregend sein, jeden Hinweis abzuweisen, insbesondere wenn Sie nach mehr Geschäft hungern. Carl Smith, Gründer der digitalen Kreativfirma nGen Works, nennt dies "Fütterung des Monsters":

Im traditionellen Geschäftsmodell sucht ein Webshop nach guten Leads. Oft haben sie Cashflow-Probleme, Probleme mit der Pipeline und unreguliertes Wachstum, was dazu führt, dass sie alles Mögliche annehmen. Ich betrachte dies gerne als Fütterung des Monsters. Das Monster ist nicht wählerisch, es braucht nur mehr. Läden auf dieser rutschigen Piste versuchen es also. Dies erschwert nicht nur die Kontrolle über die Qualität der Arbeit oder die Art des Kunden, sondern auch Burnout und Frustration.

Der andere Grund, warum Menschen sich nicht für Leads qualifizieren, ist, dass sie den Unterschied zwischen dem Guten, dem Bösen und dem Hässlichen nicht unterscheiden können. Wissen Sie, wie Sie feststellen können, ob ein Interessent für Ihr Unternehmen ein guter Kunde ist??

Um das herauszufinden, müssen Sie Ihre großartigen Kunden analysieren und ihre Gemeinsamkeiten finden.

Beispielsweise hat Conversion Voodoo gelernt, dass ihre guten Kunden zwei Eigenschaften haben. Erstens müssen sie bereit sein, die Kontrolle aufzugeben. "Wenn ein Kunde nicht bereit ist, sich an diesem ersten gemeinsamen Schritt zu beteiligen, ist dies ein guter Indikator dafür, dass wir uns in Zukunft möglicherweise mit maximaler Effizienz bewegen können", sagt Zack. Zweitens muss ihre technische Umgebung in Ordnung sein.

ZURB stellte fest, dass die Gemeinsamkeit unter den guten Kunden die geistige Flexibilität ist, das Beste zu tun. Ihre besten Kunden sind nicht durch selbst auferlegte Zwangsjacken eingeschränkt.

„Wir mögen Kunden, die ständig nach besseren Wegen suchen, um Probleme zu lösen“, sagt Bryan. „So können wir verstehen, ob die Kunden bereit sind, zusammenzuarbeiten.“ ZURB stellte fest, dass die Fähigkeit, mit Kunden gut zusammenzuarbeiten, entscheidet, ob ein Projekt erfolgreich sein wird.

Sie müssen Leads qualifizieren, um gute Kunden zu erhalten

Sobald Sie den gemeinsamen Nenner unter Ihren guten Kunden gefunden haben, können Sie eine qualifizierende Frage oder eine Reihe qualifizierender Fragen erstellen, um festzustellen, ob ein Interessent die Note erhält.

So machen es die Profis:

• Bitten Sie Interessenten, eine Aufgabe abzuschließen. Conversion Voodoo qualifiziert Leads, indem potenzielle Kunden aufgefordert werden, ihr Tracking-Tool zu ihrer Website hinzuzufügen. "Der absolut wichtigste Schritt, um Leads zu qualifizieren, ist die Erlaubnis, unser proprietäres Tracking-Tool auf ihrer Website zu installieren, damit wir deren Trichter analysieren können", sagt Zack.

  Diese Forderung trifft beide wichtige Gemeinsamkeiten bei guten Kunden, die bereit sind, die Kontrolle aufzugeben, und einem guten technischen Umfeld.

• Stellen Sie eine Reihe von Fragen, um zu beurteilen, ob ein Interessent gut passt. ZURB stellt eine Reihe von Fragen, um festzustellen, ob ein Interessent flexibel ist. „Wir heben die Bereiche hervor, in denen der Verkaufsprozess verbessert werden kann“, sagt Bryan. „Wir versuchen, Kunden zu vermitteln, damit sie ein Gefühl dafür bekommen, wie flexibel sie sind…“. Wichtig ist nicht eine einzige Antwort, sondern die geistige Flexibilität, die ihre Antworten implizieren.
• Sorgen Sie dafür, dass Ihre Interessenten Sie überzeugen. nGen präsentiert dem Unternehmen Perspektiven, und wenn genügend Teammitglieder Interesse zeigen und sich ein Team organisch bildet, nehmen sie den Kunden. Wenn nicht, dann war es keine richtige Gelegenheit. "Interessenten wissen, dass sie abgelehnt werden können, und das ist eine großartige Sache", sagt Carl. „Schwierige Aussichten für Kontrollfreaks werden dieses Spiel nicht spielen und verschwinden. Die Kehrseite ist, dass Team-Interessierte es lieben und daran arbeiten, ein Team zu gewinnen. “

Bereit anzufangen?

Der vierstufige Prozess zur Qualifizierung von Leads

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre besten aktuellen Kunden, um Gemeinsamkeiten zu finden.

Sehen Sie sich zunächst die Demografie, Einstellungen, Interessen und Kaufverhalten Ihrer letzten 10 guten Kunden an.

Wenden Sie sich dann an sie und fragen Sie, warum sie sich für den Kauf entschieden haben und warum sie Ihr Unternehmen mögen. Was gefällt dir an ihnen??

Verwenden Sie diese Informationen, um herauszufinden, was Ihre besten Kunden gemeinsam haben.

Schritt 2. Denken Sie an eine qualifizierende Frage, die diese Gemeinsamkeit trifft.

Schreiben Sie als Nächstes eine Frage, in der Sie schnell feststellen können, ob ein Interessent die Gemeinsamkeit besitzt.

Was ist die einzige Frage, die alle Ihre guten Kunden mit Ja beantworten??

Schritt 3. Stellen Sie allen Ihren neuen Interessenten diese qualifizierende Frage.

Jetzt, da Sie eine qualifizierende Frage haben, brauchen Sie Ihre Interessenten, um diese zu beantworten!

Wenn ein Interessent anruft oder eine E-Mail-Empfehlung erhält, stellen Sie die qualifizierende Frage, um herauszufinden, ob er gut passt.

Wenn Ihre Website Ihre Hauptquelle für Leads ist, können Sie Ihre qualifizierende Frage auf Ihrer E-Mail-Anmeldeseite stellen, indem Sie ein zusätzliches Formularfeld hinzufügen.

Beachten Sie, dass jedes Formularfeld, das Sie hinzufügen, weniger Leads ergibt. Ein Formular mit vier Fragen kann die Conversion-Rate gegenüber einem Formular mit 11 Fragen um 120% erhöhen.

Weniger Leads zu erhalten ist eine gute Sache, wenn Sie eine qualifizierende Frage stellen, die schlechte Kunden aussortiert. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie nur das absolut Notwendige fragen.

Schritt 4. Konzentrieren Sie sich auf Interessenten, die die richtige Antwort auf Ihre Qualifizierungsfrage geben.

Sobald die qualifizierten Leads reif sind, ist es Zeit, Ihren weißen Mantel anzuziehen und ihre Probleme zu diagnostizieren. Fragen Sie nach ihren Schmerzpunkten, Zielen und Erwartungen, um ein klares Bild von ihren Bedürfnissen und dem Projektumfang zu erhalten.

Schliesslich eine gute Lösung vorschlagen. Wenn es sich um ein kleines Projekt handelt, erstellen Sie eine Schätzung. Schreiben Sie für große Projekte einen Vorschlag.

Was kommt als nächstes?

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, folgen Sie dem vierstufigen Plan, um Leads zu qualifizieren und weitere gute Kunden zu gewinnen. Denken Sie daran, das Monster nicht zu füttern! Seien Sie bereit, von schlechten Leads wegzugehen.

Nun würde ich gerne von dir hören. Wie qualifizieren Sie Leads oder wenn nicht, was hat Sie zurückgehalten? Lass es mich in den Kommentaren wissen!