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In einer globalen Wirtschaft ist es nicht immer praktisch, das Telefon abzuholen und einen Verkaufsanruf zu tätigen. Zeitzonenunterschiede verhindern oft, dass Fachleute sprechen oder in persönlichen Kontakt treten. Wenn dies der Fall ist, werden Sie auf die Verwendung von E-Mail als Verkaufstool verwiesen.
Bei der Erstellung von E-Mail-Verkaufsgesprächen ist es wichtig, sich kurz zu fassen. Zumindest wollen Sie nicht streifen. Sprechen Sie stattdessen Ihren Interessenten mit Namen an, stellen Sie eine Verbindung her und legen Sie eine überzeugende Tonhöhe fest, bevor er die Löschtaste drückt.
Entdecken Sie in diesem Artikel die Strategien zum Schreiben effektiver E-Mail-Verkaufsgespräche, dh derer, die Ihr Interessent öffnet (und zu einem höheren Prozentsatz), während Sie häufige Fehlerquellen vermeiden.
Wenn Sie wirklich einen Verkauf tätigen möchten, mieten Sie einen der erfahrenen Texter bei Envato Studio. Hier sind einige Beispiele:
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Wenn Sie überzeugende E-Mail-Verkaufsgespräche schreiben möchten, müssen Sie zuerst Ihre Marke kennen. Aber selbst die begabtesten und leidenschaftlichsten Innovatoren sind oft zu nah an ihrer Arbeit, um ihre einzigartigen Herausforderungen, ihre besonderen Vorteile und die sich ständig verändernde Landschaft ihres Zielmarktes unparteiisch zu betrachten.
Der Markenartikulationsprozess von TrueNorth umfasst Wettbewerbsanalysen und eine strenge Marktforschung. Aus diesem Schmelztiegel entstehen einzigartige Positionierungs- und Produktstrategien in Form von unverwechselbaren, prägnanten, einprägsamen und messbar überzeugenden Marken-Messaging. Sie helfen Ihnen, sich vom Markt abzuheben, wenn Sie noch nicht auf dem Markt sind, ein Rebranding durchzuführen, wenn Sie Ihrem Unternehmen Leben einhauchen, und letztendlich einen festen Stand auf dem Markt oder der Branche Ihrer Wahl finden. Erfahren Sie mehr über ihre Dienstleistungen.
Ein E-Mail-Verkaufsgespräch schlägt aus verschiedenen Gründen fehl, z.
Es gibt spezielle Wege, um jede dieser Hürden zu überwinden. Dies hängt weitgehend von der Art des Lead, den Sie ansprechen, und dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen möchten.
Ihr Ziel ist es, die Anzahl Ihrer Erfolge mit Ihren E-Mail-Verkaufsgesprächen zu steigern. Beginnen Sie mit dem wichtigen Schritt der Forschung.
Recherchieren Sie sorgfältig über Ihren Interessenten und Ihr Unternehmen, an das Sie sich wenden. Informieren Sie sich über die neuesten Verkaufszahlen, die Unternehmensstruktur und die neuesten Nachrichten. Kennen Sie die Initiativen, die sie kürzlich initiiert haben, und Trends, die sich auf ihr Geschäft auswirken.
Paul DeJoe, CEO von Ecquire, beschreibt: "Ihre Forschung sollte glaubwürdig und eindrucksvoll sein, um zu zeigen, dass Sie den Empfänger zu schätzen wissen. Geben Sie ihnen den Eindruck, dass Sie sich die Zeit genommen haben, ihr Geschäft zu verstehen, und präsentieren Sie es immer in Form von auf Fakten basierenden empirischen Daten." Informieren Sie sich, an wen Sie sich wenden, was für sie wichtig ist, und verwenden Sie deren Bedürfnisse als Verbindungspunkt, wenn Sie Ihre E-Mail schreiben.
Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer E-Mail, nachdem Sie Ihren Interessenten geprüft haben. Der erste Schritt besteht darin, eine überzeugende Betreffzeile zu schreiben. Eine generische Betreffzeile hebt Ihre Chancen auf, den Verkauf abzuschließen, bevor Ihr Interessent seinen Posteingang öffnet.
Wenn Ihr Interessent die E-Mail nicht liest, können Sie das Pitch nicht machen. Aus diesem Grund ist eine überzeugende Betreffzeile der wichtigste Teil Ihres E-Mail-Verkaufsgesprächs. Die Erstellung einer starken Betreffzeile umfasst drei Komponenten.
Machen Sie es über die Aussicht und ihre Bedürfnisse. Ihr erstes zu überwindendes Hindernis ist die Beantwortung der Frage "Warum sollte ich diese E-Mail lesen?"
Sie können diesen Einwand überwinden, indem Sie Ihrem Leser einen Vorteil versprechen. Hier sind drei Beispiele:
Im ersten Beispiel wird der Einwand durch eine Frage gelöst. Dies ist effektiv, weil es ein Kernproblem vieler Menschen in allen Lebensbereichen trifft. Jeder will Geld sparen.
Das zweite Beispiel verspricht Ärzten die Fähigkeit, Leben zu retten, wenn sie eine unerwartete Technologie einsetzen. Wer hätte gedacht, dass Videokonferenzen Leben retten können? Wenn Sie ein Arzt wären, möchten Sie mehr darüber erfahren - oder nicht?
Im letzten Beispiel verwendet die Betreffzeile Angst als Motivator. Wenn die Leute glauben, etwas zu verlieren, was ihnen wichtig ist, werden sie Zeit investieren, um weiterzulesen.
Es gibt zahlreiche Auslöser, die professionelle Texter gelernt haben, potenzielle Kunden einzubeziehen und zum Handeln zu zwingen, was Sie in Ihren E-Mail-Verkaufsgesprächen nutzen können.
Das erste Beispiel oben bezieht sich auf das Gefühl der Hoffnung des Lesers (ich könnte etwas Geld sparen), das zweite Beispiel auf Eitelkeit (ich könnte jemandes Leben retten und ein Held sein), und das dritte Beispiel appelliert an Angst (Wenn ich nicht Lesen Sie diese E-Mail, ich werde nie Geschäftsführer werden). Sehen Sie, wie subtil sie sind?
Susan Gunelius, Marketingexperte für Marketingkommunikation, bemerkt: „Die Leute sehen jeden Tag eine Menge Marketingbotschaften, daher müssen Sie ihnen einen Grund geben, Ihre zu verdauen, indem Sie sie dazu bringen, etwas zu fühlen, wenn sie es sehen oder hören.“ Ihr Verkaufsgespräch sollte einen emotionalen Eindruck schaffen Verbindung mit Ihrer Perspektive, lassen Sie sie etwas fühlen, und zwingen Sie sie dann zum Handeln.
Die sieben grundlegenden menschlichen emotionalen Auslöser, die Sie nutzen können, sind: Gier, Lust, Angst, Eitelkeit, Schuld, Hoffnung und Zugehörigkeit. Jeder dieser Auslöser kann Ihrem Verkaufsgespräch gut dienen.
Effektive Betreffzeilen packen einen Schlag. Sie sind eher kurz gehalten, so dass all diese Emotionen, die Sie auslösen, die Aufmerksamkeit der Leser schnell erregen.
Retention Science hat kürzlich eine Studie zu den Öffnungsraten von E-Mails erstellt. Sie entdeckten einen Sweet Spot für die Länge der Betreffzeile:
"Nach einer Analyse von mehr als 260 Millionen E-Mails in 540 E-Mail-Marketing-Kampagnen für Einzelhandelsunternehmen stellte Retention Science fest, dass die Betreffzeilen der E-Mails bei 6 bis 10 Wörtern zu 21 Prozent offen waren."
Diese Studie richtet sich an ein breites Publikum und richtet sich an den Einzelhandel. Dies ist jedoch eine zwingende Statistik. Die Leute sind beschäftigt; kompakte, emotional aufgeladene Schlagzeilen haben eine bessere Chance, ihre Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen und sie zu zwingen, Ihre Verkaufszahlen zu lesen.
Jetzt, da Sie die Aufmerksamkeit Ihres Lesers erregt haben, muss Ihr E-Mail-Verkaufsgespräch schnell zur Sache kommen und mit einem starken Aufruf zum Handeln enden. Das ist schwieriger als es sich anhört. Sie haben viel Konkurrenz; Ihr Interessent hat andere Verpflichtungen, die auf sich aufmerksam machen:
Ihre Aufgabe ist es, den Empfänger Ihrer E-Mail dazu zu bringen, diese Prioritäten so lange zu vergessen, dass Sie Ihre E-Mail lesen und Maßnahmen ergreifen können. Sie tun das durch:
Wenn Sie Ihre E-Mails an den Spam-Filter übergeben können - sowohl automatisiert als auch menschlich - und den Empfänger daran hindern, Ihre E-Mails zu löschen, sind Sie auf halbem Weg. Die andere Hälfte besteht darin, zu wissen, welche Arten von E-Mail-Verkaufsabständen für die Situation erforderlich sind, und dann unter Berücksichtigung des Kontextes eine effektive Abstimmung vorzunehmen.
Nicht alle Verkaufsgespräche sind gleich aufgebaut. Es gibt verschiedene Ansätze, die Sie basierend auf einer Reihe von Faktoren anwenden können, z. B. Ihrer Beziehung zum Empfänger und der Frage, was der Leser tun soll, wenn er das Ende Ihres Verkaufsgesprächs erreicht hat.
Grundsätzlich können alle Stellplätze in warm und kalt unterteilt werden. Warme Stellungen sind, wenn Sie eine feste Beziehung zu der Person haben, mit der Sie Kontakt haben. Umgekehrt sind kalte Stellplätze, wenn Sie keine feste Beziehung haben.
Unabhängig davon, wie viele kalte oder warme Kontakte Sie haben, senden Sie niemals einen Massenplatz an alle Personen, die in eine dieser Kategorien passen. Diese Art von Kontakt ist Personen vorbehalten, die sich für Ihre E-Mail-Marketing-Newsletterliste angemeldet haben.
Sie möchten, dass E-Mail-Verkaufsgespräche persönlich sind. Ansonsten können Sie Ihren Hut gleich jetzt auflegen.
So können Sie mit Ihrem E-Mail-Pitch auf warme und kalte Interessenten eingehen:
Beginnen Sie Ihre E-Mail mit einer persönlichen Begrüßung und fügen Sie eine kurze Erklärung hinzu, um sie an Ihre Beziehung zu erinnern oder um sich zu merken, was Sie gemeinsam haben. Zum Beispiel:
Sehr geehrter Herr Carlson,
Ich habe Sie letzten Freitag im Radisson Hotel in Denver getroffen, und wir haben darüber gesprochen, wie sich die globale Luftfahrtbranche schneller verändert, als jeder von uns ahnt. Ich hoffe, ich störe nicht, aber ein Kommentar, den Sie gemacht haben, hat mich daran erinnert, warum ich überhaupt an dieser Konferenz teilgenommen habe.
Es ist wichtig, dass Ihr Interessent weiß, wer Sie sind, bevor Sie fortfahren. Dies ist ein vertrauensbildender Faktor, den Sie festlegen müssen, wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent Ihre Tonhöhe hört.
Bei kalten Stellplätzen müssen Sie möglicherweise einige Beinarbeit leisten und den Namen der Person herausfinden. Unpersönliche E-Mails werden selten gelesen. Sie müssen Vertrauen aufbauen, und Sie haben eine große Hürde, deren Pech kalt wird. Personalisieren Sie Ihre E-Mail-Adresse und es wird ein langer Weg gehen. Dann musst du schnell zum Punkt kommen:
Sehr geehrter Herr Carlson,
Ich habe Sie am vergangenen Freitag im Radisson Hotel in Denver zur Airline Middle Management Conference vermisst, aber ich habe einige großartige Informationen, die Ihnen trotz unserer Kreuzungspfade helfen können.
Haben Sie sich jemals gefragt, warum andere es bis an die Spitze schaffen und Sie immer noch im mittleren Management stecken? Wenn Sie wie viele hart arbeitende angehende Führungskräfte sind, möchten Sie deren Geheimnis erfahren.
Appell an diese emotionalen Auslöser. Sie haben ihre Aufmerksamkeit mit Ihrer Betreffzeile bekommen. Behalte es bei deinem ersten Absatz.
Neben warmen und kalten Leads fallen E-Mail-Verkaufsgespräche in einige weitere Typen. So können Sie Ihre Interessenten für diese Zwecke ansprechen.
Mit dieser E-Mail möchten Sie sich und Ihr Unternehmen dem Interessenten vorstellen. Sie verkaufen nichts, möchten aber die Diskussion über die Bedürfnisse des Kunden öffnen. Seien Sie also ein wenig zurückhaltend, aber machen Sie klar, warum Sie schreiben. Sie möchten nicht zu stark werden, aber Sie möchten klar sein, dass Sie über eine mögliche Beziehung sprechen möchten. Zum Beispiel:
Sehr geehrter Herr Carlson,
Als wir neulich gesprochen haben, gaben Sie an, dass Sie Interesse an digitaler Videokonferenzausrüstung haben und dass Ihr Unternehmen die Einrichtung eines Telepresence-Zimmers an Ihrem Standort in Hoboken in Erwägung zieht. Ich schreibe heute, um zu sehen, wie weit Sie in Ihren Plänen dafür sind. Haben Sie einen Zeitrahmen für den Abschluss des Projekts festgelegt? Wenn Sie bereit sind, möchte ich mit Ihnen eine Diskussion darüber beginnen, wie ich Ihnen helfen kann, dieses Ziel zu erreichen.
Beachten Sie, dass Sie lediglich anbieten, "eine Diskussion zu beginnen", die weniger bedrohlich ist als der Versuch, etwas zu verkaufen. Vielleicht führt das zu einem Verkauf und vielleicht auch nicht. Aber Sie wissen, dass Ihre Aussicht ein Bedürfnis hat. Ihr E-Mail-Stellplatz ist der perfekte Ort, um dieses Bedürfnis zu erkennen und es auf eine nicht bedrohliche Weise anzusprechen.
Wenn Sie mit Ihrem Interessenten telefonisch, per Skype oder über Google+ Hangouts sprechen oder sich persönlich treffen möchten, möchten Sie einen Termin festlegen. Diese Tonhöhe funktioniert für eine warme oder eine kalte Leitung, aber Sie sollten das entsprechende Modell für Ihren einleitenden Absatz beachten, wie oben erwähnt.
Wenn Sie eine feste Beziehung haben, beginnen Sie so, wie Sie es mit einem warmen Pitch tun würden, und kommen Sie schnell zum Punkt. "Wir müssen über ... sprechen" und bieten zwei oder drei Optionen für Besprechungszeiten an. Geben Sie unbedingt das Medium an, über das Sie kommunizieren möchten (Telefon, Skype, Webinar, Google Hangout usw.)..
Am Ende der E-Mail benötigen Sie einen starken Handlungsaufruf. Ein effektiver Terminabstand führt dazu, dass Ihre Interessenten mit der besten Besprechungszeit und dem besten Medium reagieren, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Mit dieser E-Mail können Sie den Verkauf abschließen. Sie haben wahrscheinlich die meisten Fragen des Kunden beantwortet und sind bereit, das Geschäft abzuschließen. Wenn der Kunde Interesse daran gezeigt hat, weiter voranzukommen, geben Sie die Vorteile an, die er erhalten wird, und enden Sie mit einem starken Aufruf zum Handeln. Hier ein Beispiel für einen Aufruf zum Handeln:
Diese Vorteile gelten für die Dauer Ihres Dienstes. Ich beantworte gerne Ihre Fragen oder Sie können heute mit dem Klick hier beginnen. Alternativ rufen Sie mich unter xxx-xxx-xxxx an und ich kann Ihren Dienst sofort starten.
Wenn Sie in Ihrer letzten Mitteilung etwas gezögert haben, möchten Sie immer noch die Vorteile wiederholen und eine klare Handlungsaufforderung hinzufügen, aber Sie möchten erneut darauf hinweisen, dass Sie gewillt sind, Fragen zu beantworten, wenn der Kunde sie hat.
Dies ist etwas komplizierter und kann einige Eingaben von anderen Teammitgliedern erfordern oder mehrere Tage Recherche- und Schreibzeit in Anspruch nehmen. Es kann auch mehrere Anhänge enthalten oder Sie senden ein mehrseitiges PDF-Dokument mit umfangreichen Informationen.
Ihre Absicht ist es, den Umfang eines großen Projekts, in der Regel Phase für Phase, mit den damit verbundenen Kosten für jede Phase detailliert zu beschreiben. Am Ende Ihres Vorschlags sollte Ihr Interessent so gut wie alles wissen, um Ihren Plänen zuzustimmen. Möglicherweise müssen Sie ein Telefongespräch, eine Skype-Sitzung oder eine andere E-Mail weiterleiten, aber Ihr Interessent weiß, was Sie tun möchten, um seine Probleme zu lösen.
Ihr Aufruf zum Handeln kann ein Vertrag, eine Einladung zum Anruf oder eine andere Besprechung sein, aber Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Maßnahmen Sie ergreifen sollen, um sie zu stärken.
Halten Sie sich beim Schreiben Ihres E-Mail-Verkaufsgesprächs so kurz wie möglich und geben Sie dabei so viele Details an, wie es dem Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen soll. Geben Sie keine zufälligen Fakten, Flusen oder überflüssigen Informationen an.
Je länger Ihre E-Mail ist, desto wahrscheinlicher wird sie nicht gelesen, aber wenn sie nicht alle erforderlichen Fakten enthält, wird der Verkauf nicht abgeschlossen. Es ist wichtig, die Kürze mit dem Detail in Einklang zu bringen, um den Bedürfnissen des Interessenten gerecht zu werden.
Das letzte, was Ihr Interessent sieht, sollte Ihre Unterschrift sein, es sei denn, Sie verwenden eine Nachskript-Technik, um ein endgültiges Angebot abzugeben. Ihre Unterschrift sollte Ihren Namen, Titel, Firma, Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Link zu Ihrer Firmenwebsite und andere Kontaktinformationen enthalten, je nach Ihrem Unternehmen.
Setzen Sie die Strategien, die Sie in diesem Artikel kennengelernt haben, in Ihre nächste E-Mail für das Verkaufsgespräch ein und beginnen Sie, Ihre Ergebnisse zu verfolgen.
Grafik-Gutschrift: Von Ziyad Basheer vom Noun-Projekt entworfenes Schreiben.
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