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Der Wettbewerb ist ein natürlicher Teil des Lebens als kleines Unternehmen. Es kann jedoch entmutigend sein, wenn Sie sich mit einem viel größeren Konkurrenten messen.
Große Unternehmen haben doch so viele Vorteile. Sie haben eine erkennbarere Marke und können Sie leicht in Marketing und Werbung investieren, um diesen Vorteil zu erhalten. Sie können Skaleneffekte nutzen, um Sie bei der Preisgestaltung zu unterbieten, sie können mit ihren Ressourcen größere, bessere Läden oder ausgefallenere Geräte kaufen und vieles mehr.
Wie kannst du konkurrieren? Nun, kleine Unternehmen haben auch ihre eigenen Vorteile, wie z. B. Schnelligkeit, Kundenbeziehungen und Vertrauen. In Nordamerika vertrauen 80% der Menschen Familienunternehmen, verglichen mit 52% bei börsennotierten Unternehmen, laut dem Edelman Trust Barometer von 2016.
In diesem Lernprogramm lernen Sie einige Strategien kennen, mit denen Sie mit den großen Unternehmen Ihrer Branche konkurrieren können. Auch wenn Sie als Einzelunternehmer tätig sind oder nur wenige Mitarbeiter haben, können Sie sich eine erfolgreiche Nische erarbeiten und im Laufe der Zeit wachsen und dem geschäftlichen Goliath in Ihrem Bereich das Geschäft abnehmen.
Wir schauen uns an, wie Sie Ihren Mitbewerber analysieren können und finden Bereiche, in denen Sie sich differenzieren können, wie Sie auswählen können, wo und wo Sie nicht mithalten können, welche speziellen Werkzeuge Sie zur Verfügung haben und vieles mehr.
Konkurrieren Sie erfolgreich mit größeren Mitbewerbern. (Grafik)Der erste Schritt besteht darin, Ihren Konkurrenten zu analysieren. Zwar können große Unternehmen gewagte Konkurrenten sein, sie haben aber auch Schwächen. Eine sorgfältige Analyse Ihres Konkurrenten hilft Ihnen dabei, diese Schwächen zu erkennen und deren Stärken zu ermitteln und wie Sie darauf reagieren können.
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, eine Wettbewerbsanalyse durchzuführen, mit vielen verschiedenen Frameworks und Vorlagen, die Sie verwenden können. Celine Roque hat kürzlich einen ausgezeichneten Leitfaden geschrieben, der alle Hauptbereiche abdeckt. Sie empfiehlt Folgendes:
Weitere Informationen zu jedem Bereich und zum Auffinden der benötigten Informationen finden Sie in der vollständigen Anleitung (es wird sogar ein Arbeitsblatt für Sie zum Download und zur Analyse der Analyse mitgeliefert):
Wenn Sie diese Übung für das große Unternehmen durchgeführt haben, mit dem Sie konkurrieren, sollten Sie ein viel klareres Bild der Stärken und Schwächen haben. Der nächste Schritt besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, um diese Schwächen auszunutzen und zu Ihren eigenen Stärken zu spielen.
Jetzt ist es an der Zeit, sich jeden Bereich der Aktivitäten Ihres Mitbewerbers anzusehen und herauszufinden, was Sie entweder besser oder ganz anders machen könnten.
In dem beliebten Buch Blue Ocean Strategy argumentieren Renee Mauborgne und W. Chan Kim, dass die Unternehmen, anstatt sich der Raserei der Firmen anzuschließen, die sich in demselben blutroten Abschnitt des Wassers auseinander reißen, einen Abschnitt des ruhigen blauen Wassers finden sollten, in dem sich niemand befindet sonst schwimmt.
Sehen Sie sich die Wettbewerbsanalyse an, die Sie im letzten Abschnitt erstellt haben, und vergleichen Sie diese mit der Art und Weise, wie Sie in Ihrem eigenen Unternehmen Geschäfte machen. Anstatt sich den Stärken Ihres Mitbewerbers zu stellen, sollten Sie nach Möglichkeiten Ausschau halten, um sie zu umgehen, und schaffen Sie sich einen klaren Raum auf dem Markt.
Zum Beispiel tat Fitness-Unternehmen Curves genau das, als es in den 1990er Jahren begann. Heute ist es ein Unternehmen im Wert von mehreren Millionen Dollar, aber damals war es nur ein kleines Unternehmen, das von Gary und Diane Heavin in Harlingen, Texas, gegründet wurde, und sie hatten es mit einigen sehr großen etablierten Unternehmen der Fitnessbranche zu tun.
Laut der Blue Ocean Strategy-Website:
Zu Beginn wurde Curves als Markteintritt in einen übersättigten Markt gesehen, der sein Angebot an Kunden richtet, die es nicht möchten, und das Angebot deutlich bescheidener macht als das der Konkurrenz. In Wirklichkeit jedoch explodierte Curves die Nachfrage in der Fitnessbranche der USA und erschloss damit einen riesigen ungenutzten Markt, einen wahrhaft blauen Ozean von Frauen, die kämpfen und sich durch gesunde Fitness nicht in Form halten.
Dies wurde dadurch erreicht, dass die Dinge anders als in traditionellen Fitnessstudios und zu Hause übt wurden. Sie richteten sich gegen Frauen und hielten die Dinge einfach und freundlich, mit ein paar einfach zu bedienenden Maschinen, die im Kreis angeordnet waren, statt komplizierten Geräten und komplizierten Ergänzungen wie Saunen und Saftbars. Weil die Dinge einfacher waren, konnten sie niedrigere Preise anbieten als viele ihrer Konkurrenten. Außerdem entschieden sie sich für Standorte außerhalb der Stadt, die nicht nur günstiger waren als die traditionellen Fitnesscenter-Zentren im Stadtzentrum, sondern auch bequemer ihre Kunden zu erreichen.
Curves konnte auf diese Weise einen eigenen Marktraum schaffen. Es war so erfolgreich, dass es mittlerweile viele seiner großen Mitbewerber übertroffen hat und Millionen Mitglieder an Tausenden von Standorten weltweit hat.
Um diese Art von Blue-Ocean-Strategie selbst zu implementieren, sollten Sie alle Ihre Erkenntnisse aus der Wettbewerbsanalyse und Brainstorming-Methoden heranziehen, in denen Sie die Dinge nicht nur besser, sondern ganz anders machen können. Vielleicht hat Ihr Konkurrent eine unschlagbar breite Produktpalette, aber Sie können in einem bestimmten Bereich Tiefe anbieten. Vielleicht können Sie eine persönliche Note anbieten, die Ihr Mitbewerber nicht kann. Hier gibt es viele Möglichkeiten, abhängig von der Art Ihres Unternehmens und der Ihres Konkurrenten.
Blue Ocean Strategiewerkzeuge.Wenn Sie zusätzliche Hilfe benötigen, finden Sie einige nützliche Tools (siehe oben) auf der Blue Ocean Strategy-Website. Sie müssen sich jedoch mit Ihrer E-Mail-Adresse anmelden, um auf sie zuzugreifen.
Ein Bereich, in dem kleine Unternehmen häufig einen Vorteil haben, ist die Flexibilität. Je größer ein Unternehmen wird, desto schwieriger ist es, die Richtung schnell zu ändern. Kleine Unternehmen können oft viel schneller auf aktuelle Ereignisse oder neue Trends reagieren.
Zum Beispiel haben einige kleine Unternehmen diesen Sommer vom Pokémon-Go-Phänomen profitiert. Ein Pizzeria-Besitzer entschloss sich, einige "Köder" zu kaufen, was die Pokémon-Generation in der Region vorübergehend erhöht. Folgendes ist passiert:
Wir haben das letzte Nacht gemacht (College-Stadt), und innerhalb von Minuten, nachdem der Köder weggefallen war, kamen 30 Leute herein. Hoooly s # & @. Ich besitze eine Pizzeria, die ein Pokestop ist, und ich tat das buchstäblich den ganzen Tag. Ich hatte eine Menge Kinder und Erwachsene (meist Erwachsene), die für ein Stück Pizza und ein Getränk hereingekommen waren, bis der Köder aufgebraucht war.
Kleine Unternehmen können auch Sonderaktionen durchführen oder neue Produkte erstellen, die auf unerwarteten Ereignissen aller Art basieren, wie etwa einer plötzlichen Hitzewelle oder einer großen lokalen Nachricht. Oder Sie könnten auf einen Modetrend reagieren, auf eine dieser über Nacht empfundenen Internetempfindungen oder auf eine plötzliche Änderung der Präferenzen der Verbraucher. Andererseits kann es Monate oder Jahre dauern, bis die Entscheidung gefallen ist und alle Operationen auf etwas Neues umgeleitet werden. Sie haben wahrscheinlich immer noch Ausschusssitzungen und Machbarkeitsstudien über die Möglichkeit, Pokémon-Köder zu kaufen.
Auch hier geht es darum, zu Ihren eigenen Stärken zu spielen, nicht zu denen Ihres Konkurrenten. Große Unternehmen können von Dingen wie den Olympischen Spielen profitieren, bei denen sie vier Jahre vorbereiten müssen und Millionen von Dollar für die Beförderung aufwenden müssen. Sie profitieren davon, wenn Sie flink sind und schnell auf unmittelbarere Ereignisse reagieren, bevor ein Goliath die Chance hat, zu reagieren.
Carol Ostrow vom Flea Theatre, ein kleines Theater in New York City, sagte dem Wall Street Journal:
Groß kann unhandlich sein. Größere Mitarbeiter, ein größeres Budget, eine größere Zielgruppe und ein größerer Verlust bedeuten, dass Entscheidungen länger dauern und wahrscheinlich risikoavers sind. Kleinere Institute können Risiken eingehen, da wir aufgrund unserer Agilität Hindernisse umgehen, die Richtung ändern, Pläne neu starten und schnell auf Missstände und Chancen reagieren können.
Kämpfe nicht in Kämpfen, die du nicht gewinnen kannst. David hat Goliath nicht geschlagen, indem er sich in einem Armdrückenkampf befand.
Wenn sich ein Megakonzern beispielsweise leisten kann, Sie bei der Preisgestaltung zu unterbieten, dann sollten Sie nicht versucht sein, dort zu konkurrieren. Betonen Sie stattdessen Ihre anderen Wettbewerbsvorteile.
Kleine lokale Buchhandlungen kämpfen beispielsweise seit Jahren gegen Giganten wie Amazon. Es ist hoffnungslos, mit dem Preis zu konkurrieren, weil die Größe von Amazon große Preisnachlässe mit den Verlegern aushandeln kann (und weil die Kosten dank Lagervorgängen und Beschäftigungs- und Steuerpraktiken so niedrig sind, dass kleine Unternehmen sie nicht nachahmen können). Und Amazon wird immer eine größere Auswahl haben, als jedes kleine Geschäft anbieten kann.
Obwohl viele kleine Buchhandlungen auf der Strecke geblieben sind, blühten viele auch auf, was Amazon und andere große Unternehmen nicht tun können. Wenn Sie sich einige Beispiele ansehen, werden Sie feststellen, dass sich viele von ihnen auf einen bestimmten Bereich spezialisieren, wie Kunstbücher, lateinamerikanische Literatur und Poesie oder Comics und Graphic Novels. Andere schaffen großartige physische Räume, die zum Einkaufen ein Vergnügen sind. Andere konzentrieren sich auf den Aufbau einer Gemeinschaft, indem sie häufige Veranstaltungen abhalten und Lesern die Möglichkeit bieten, mit Schriftstellern in Kontakt zu treten.
Diese kleinen Unternehmen konkurrieren nicht mit größeren Unternehmen, indem sie versuchen, günstigere Bücher zu verkaufen. Sie erlauben Amazon, diesen Raum zu dominieren, und sie bewegen sich in andere Bereiche und bieten andere Werte, für die die Kunden bereit sind, etwas mehr zu zahlen. Finden Sie also Ihren eigenen Wert und haben Sie den Mut, Ihre Preise auf einem Niveau zu halten, auf dem Sie den gewünschten Gewinn erzielen können. Behalte den Kampf auf deinem eigenen Territorium, wo du stark bist, und kämpfe nicht dort, wo du schwach bist. In einem Preiskampf wird das Unternehmen mit tieferen Taschen fast immer gewinnen.
In vielerlei Hinsicht ist es heutzutage für sehr kleine Unternehmen einfacher als zuvor, mit Giganten zu konkurrieren.
Für frühere Generationen von Kleinunternehmern hätte es ein Vermögen gekostet, das Massenpublikum durch Werbung in den vorherrschenden Medien der damaligen Zeit zu erreichen: Zeitungen und Fernsehen. Selbst lokale Werbekampagnen kosten Geld, das sich viele kleine Unternehmen kaum leisten können.
Durch den intelligenten Einsatz von Social Media und Content Marketing können Sie jedoch heute mit einer geringen Geldinvestition eine große Anzahl potenzieller Kunden erkennen.
Betrachten Sie zum Beispiel die erstaunliche Geschichte eines Dentalhygieneprodukts namens Orabrush. Der frühere Biochemiker und Ernährungswissenschaftler Robert Wagstaff hat ihn erfunden, um Mundgeruch zu heilen, aber für ein Jahrzehnt scheiterte sein Geschäft. Einzelhändler weigerten sich, sie zu lagern, und ein teurer Infomercial verkaufte nur 100 Bestellungen.
Im Alter von 75 Jahren entschied er sich schließlich, einem Studenten 500 Dollar zu zahlen, um ein YouTube-Werbevideo zu erstellen. Das Video wurde viral, mit bisher mehr als 26 Millionen Zugriffen. Weitere Videos folgten, und Orabrush wird inzwischen in mehr als 30.000 Geschäften in 25 Ländern verkauft.
Dies ist natürlich ein extremes Beispiel. Nur wenige kleine Unternehmen erzielen mit Social Media einen solch spektakulären Erfolg, und für viele Unternehmen ist dies eine enorme Zeitnot. Erfolg ist aber durchaus möglich. Um herauszufinden, wie Sie es richtig machen und Ihre Erfolgschancen maximieren können, lesen Sie die folgenden Content-Marketing-Tutorials zu Envato Tuts +:
Eine weitere wichtige Komponente des Erfolgs ist natürlich eine gute Website. Aber auch das ist heutzutage so viel einfacher. Die Anschaffung und Ausstattung professionell aussehender Laden- oder Büroflächen erfordert eine große Investition. Aber jetzt können Sie mit minimalen Investitionen eine beeindruckende Online-Storefront aufbauen. Es gibt Tausende professionell gestalteter Websitethemen und -vorlagen für WordPress und andere beliebte Frameworks auf Websites wie Envato Market.
Sie können auch Online-Tools verwenden, um viele Geschäftsaufgaben wie Rechnungswesen, Produktivität, Planung, Kommunikation, Kundenbeziehungsmanagement usw. zu vereinfachen. Nutzen Sie diese Tools daher, um Ihr Wettbewerbsumfeld mit Ihrem größeren Konkurrenten so abzustimmen, wie es bis vor kurzem nicht möglich gewesen wäre.
Hast du deine Schleuder bereit? Gut, weil Sie jetzt bereit sind, Goliath zu besiegen.
Sie haben gelernt, wie Sie Ihren größeren Konkurrenten analysieren können, um mögliche Schwachstellen herauszufinden. Sie haben eine Strategie gesehen, mit der Sie sich erfolgreich behaupten können, indem Sie Ihren eigenen, einzigartigen Raum in einem überfüllten Markt schaffen. Sie haben einige Beispiele für kleine Unternehmen gesehen, die erfolgreich mit größeren Unternehmen im Wettbewerb standen und Strategien wie Geschwindigkeit, Differenzierung und clevere Nutzung sozialer Medien verwendeten. Ich habe Ihnen auch Links zu einigen Ressourcen gegeben, mit denen Sie mehr erfahren können.
Gegen einen großen Konkurrenten anzutreten kann sehr einschüchternd sein, aber mit den Strategien, die Sie heute gelernt haben, sind Sie für einen starken Kampf gerüstet. Und wenn Sie sich immer noch eingeschüchtert fühlen, erinnern Sie sich daran, dass es in der ursprünglichen David- und Goliath-Geschichte nur einen Gewinner gab, und es war nicht der Riese.
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