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Wenn Sie Ihr Verkaufspräsentationsinventar durchgehen, können Sie sicher sein, dass Sie alles haben, was Sie zum Abschluss des Deals benötigen. Sie verkaufen Widgets für industrielle Reinigungsanlagen und Sie wissen, dass jede industrielle Reinigungsanlage Widgets benötigt. Ihre Produkte sind die besten in der Branche und Sie verbringen bereits die Provisionsprüfung in Ihrem Kopf.
Am Ende der Präsentation erhalten Sie ein halbherziges „Vielleicht“ vom Haupteinkäufer und auch vom COO. Du kannst es nicht glauben. Sie dachten, Sie hätten jede Basis abgedeckt. Sie hatten ein Video vom Widget in Aktion, Sie hatten Bilder von jedem Winkel und sogar begeisterte Kritiken von echten Kunden, die mehrere davon gekauft haben. Trotz all dieser überzeugenden Informationen konnten Sie den Kunden nicht dazu bringen, sich zu verpflichten.
Plötzlich steigen Ihre Lebensgeister und Ihr Verhalten ändert sich, als der Chief Purchasing Officer mit einem verwirrten Blick auf Sie zugeht. Wünscht er Massenpreise? Sie haben nie mehr als zwei Widgets gleichzeitig verkauft, würden sich aber über Preisangaben für Stückzahlen freuen. Vielleicht möchten er und der COO ein benutzerdefiniertes Widget besprechen, das für ihre Anwendungen im Ausland geeignet ist. Sie können diese Anfrage sicherlich problemlos erfüllen. Das würde sogar eine größere Provisionsüberprüfung für Sie bedeuten.
Sie sind schockiert, als der Chief Purchasing Officer auf Sie zukommt und Sie fragt, wie das Produkt tatsächlich funktioniert. Sie haben keine Antwort für ihn. Sie möchten fragen, ob er Ihrem Video folgen konnte, aber Sie haben Angst, das wäre zu beleidigend. Dann fällt Ihnen auf, dass eine praktische Demonstration wirklich dazu beigetragen hätte, diesen Deal abzuschließen und Ihnen die gewünschten Verkäufe zu bringen.
Egal wie groß Ihr Produktvideo ist oder wie beeindruckend die Kundenbewertungen waren, Ihr Kunde konnte ohne praktische Demonstration einfach nicht verstehen, wie Ihr Produkt funktioniert. Dann erkennen Sie, dass eine praktische Demonstration in alle Ihre zukünftigen Präsentationen aufgenommen werden muss.
Eine praktische Demonstration während Ihrer Verkaufspräsentation kann ein wertvolles Verkaufstool sein, jedoch nur, wenn es richtig verwendet wird und nur, wenn es für Ihr Spielfeld geeignet ist.
Die besten Verkaufserinnerungen sind immer diejenigen, die großen Umsatz und zufriedene Kunden mit sich bringen. Als ich mich gerade in meiner beruflichen Laufbahn etablierte, wurde ich gebeten, Scanning-Geräte an eines der größten Chemieunternehmen des Landes zu verkaufen. Ich entschied, dass eine praktische Demonstration den Trick tun würde, also arbeitete ich mit den Technikern zusammen, um eine zu gründen.
Damals, als dies passierte, waren Dokumentenscanner nicht die 30-Dollar-Geräte, die Sie heute sehen. Scanner waren damals so groß wie Backöfen und die von uns verwendeten Speichereinheiten waren so groß wie Kühlschränke. Ich habe noch nie mit diesem Gerät gearbeitet, also habe ich mich ein paar Wochen daran gewöhnt.
Als mein Vortrag zu der Demonstration kam, hatten die Entscheidungsträger die gefurchten Augenbrauen, auf die ich gehofft hatte. Als ich einen Stapel von Dokumenten durch den Scanner steckte und die Ergebnisse auf dem Computerbildschirm deutlich sichtbar waren, konnte ich den Verkauf abschließen. So kann eine gute Demonstration Ihre Präsentation verbessern.
Die besten Arten von praktischen Vorführungen sind solche, die leicht eingerichtet, präsentiert und leicht weggeräumt werden können. Ihre praktische Präsentation muss schnell, effektiv und sicher sein. Die Notwendigkeit einer sicheren Präsentation kann nicht überbewertet werden. Jede Verletzung, die sich aus Ihrer Demonstration ergibt, würde Sie nicht nur den Deal verlieren, sondern auch eine Klage herbeiführen.
Meine Gewohnheit, Präsentationen und praktische Demonstrationen zu üben und auswendig zu lernen, hat mir im Laufe der Jahre sehr geholfen. Ich habe jedoch gelernt, wie man Produkte verwendet, die für eine Einrichtung zu groß waren, als ich Server und Serverspeichergeräte verkaufte.
In meinem Lagerhaus verlief die Demonstration großartig. Aber ich habe mir nie die Zeit genommen, die Demonstration in einen Konferenzraum zu verlegen, was sich als mein Untergang erweisen würde. Ich hatte das Produkt zusammengepackt und an den Kundenstandort geliefert. Als ich zwei Stunden vor der Präsentation beim Kunden ankam, befand sich das Produkt noch im Versanddock. Warum? Es war zu groß, um in einen Konferenzraum zu ziehen.
Wenn Sie möchten, dass Ihre praktische Demonstration effektiv ist, vermeiden Sie folgende Situationen:
Wenn Sie beim Anlegen Ihrer Demonstration Hilfe benötigen, bringen Sie zusätzliche Hilfe mit. Verlassen Sie sich nie auf ein Publikum, um Ihr Produkt zu demonstrieren. Es kann eine nette Idee sein, den CEO Ihres Kunden mit einer Demonstration Ihres Produkts zu beauftragen, aber es könnte auch die schlechteste Idee sein, die Sie je hatten, wenn etwas schief geht.
Nur weil Ihr Demonstrationsprodukt vor zwei Wochen in Ihrer Präsentation gut funktioniert hat, heißt das nicht, dass es jetzt funktionieren wird. Ihr Demonstrationsstück wurde versandt, bearbeitet und möglicherweise sogar einige Male zwischen der letzten und dieser Präsentation fallen gelassen. Geben Sie niemals eine Demonstration mit einem Produkt, das nicht vollständig getestet wurde.
Überprüfen Sie beim Einrichten Ihrer Präsentation Ihr Demonstrationsprodukt und stellen Sie sicher, dass alles ordnungsgemäß funktioniert. Es ist immer hilfreich, einen Sicherungsplan zu haben, falls das Demonstrationsprodukt nicht funktioniert. Verweisen Sie niemals auf das fehlerhafte Demonstrationsstück während Ihrer Präsentation und verkünden Sie, dass Sie es allen zeigen möchten, aber es funktioniert nicht. Nichts lässt Ihren Kunden schneller Zweifel aufkommen als ein Demonstrationsprodukt, das nicht funktioniert.
Der Backup-Plan sollte ein weiteres Demonstrationsstück sein, das Sie in einem solchen Notfall bei sich tragen. Dies ist eine vollständige Einheit, genau wie das Original, und verfügt über die gleiche Funktionalität wie das Original. Wenn Sie keine Sicherungskopie bei sich haben und eine Demonstration als Teil Ihrer Präsentation haben, richten Sie sich ein.
Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrer Demonstration um ein neues Produkt oder um ein Produkt handelt, das seit einiger Zeit auf dem Markt ist, möchten Sie dennoch, dass Ihre Zuschauer eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen. Ihre Präsentation kann klassifizierte Firmeninformationen zu Ihrem Produkt enthalten, die Sie für Verkäufe verwenden, aber Sie möchten nicht, dass Ihre Konkurrenz dies weiß.
Mit einer Vertraulichkeitsvereinbarung können Sie Ihre praktische Demonstration durchführen, ohne befürchten zu müssen, dass sie sich auf Youtube abspielt, damit Ihre Konkurrenz sie sehen kann. In der Geschäftswelt ist ein kleines Geheimnis immer wichtig, wenn es darum geht, die Konkurrenz abzuwehren. Eine gute NDA sorgt dafür, dass Ihre Geheimnisse sicher sind, während Sie Ihre Produkte verkaufen.
Prototypen für Produkte, die veröffentlicht werden, sind wesentliche Bestandteile von Präsentationen für potenzielle Investoren und sogar für Schlüsselpersonen, die in Betracht ziehen, ihre Talente in Ihr Unternehmen zu bringen. Sie sollten jedoch niemals einen Prototyp als Demonstrationsstück für Ihre Verkaufspräsentation verwenden.
Der peinlichste Moment meiner Karriere geschah, als meine Arroganz entschied, dass ich einen Prototyp demonstrieren und einen Verkauf abschließen könnte. Es war ein Moment, der mit der Zeit vergleichbar war, als Bill Gates Microsoft Windows demonstrierte und er den blauen Bildschirm des Todes bekam.
Der Prototyp funktionierte gut, aber ich wusste nicht, dass bestimmte technische Prozesse erforderlich waren, um sicherzustellen, dass das Produkt dauerhaft genug ist, um in den empfohlenen Situationen eingesetzt zu werden. Mit anderen Worten, ich habe nicht gewartet, bis der Prototyp fertiggestellt ist, bevor ich ihn demonstrierte.
Ich brachte den Prototyp zum Kundenstandort und die Box saß auf dem Boden des Konferenzraums, als ich dort ankam. Dies war einer von nur zwei Prototypen im gesamten Unternehmen, und mein Vertriebsleiter und ich machten mir nicht die Mühe, die Genehmigung des technischen Leiters für die Demonstration zu erhalten.
Meine gesamte Präsentation war am Ende auf die Demonstration ausgerichtet und ich kannte diesen Prototyp von innen und außen. Als ich es aus der Box zog, konnte ich sofort feststellen, dass etwas nicht stimmte. Es würde sich nicht einschalten und Teile davon wirkten abgenutzt. Als ich beim Engineering anrief und fragte, was ich tun könnte, um das Problem zu beheben, wurde ich an den technischen Leiter übergeben, der mir ein paar Auswahlworte gab, warum Prototypen nicht gehen sollen das Gebäude bis zur Freigabe durch das Engineering.
Ich habe mit der Präsentation alles gegeben, was ich konnte, aber ich machte den Hauptfehler, indem ich auf den Prototyp verwies und ankündigte, ich hätte es demonstriert, wenn es funktioniert hätte. Die Präsentation brachte keinen Umsatz und mein Manager und ich wurden für den Rest unserer Zeit im Unternehmen aus der Konstruktionsabteilung ausgeschlossen.
Wenn Ihr Kunde das Produkt wirklich mag, möchte er es kaufen. Wenn es sich noch in der Prototypenphase befindet, können Sie es möglicherweise mehrere Monate lang nicht an ihn verkaufen. Alles, was Sie wirklich getan haben, ist, das Interesse eines Kunden zu wecken und dann seine Hoffnungen, Ihr Produkt gegen die Felsen zu haben, zu wecken. Es gibt schnellere Wege, um Kunden zu verlieren, aber für einen Kunden sind keine frustrierender als die falschen Erwartungen.
Prototypen sind ihrer Natur nach unvollständige Produkte, die noch weiter verfeinert und verfeinert werden müssen. Als letztes möchten Sie Ihrem Kunden etwas präsentieren, das möglicherweise funktioniert. Wenn Sie das getan haben, könnte dies sehr wahrscheinlich Ihre letzte Verkaufspräsentation für diesen Kunden sein.
Stellen Sie Ihre Produktvorführung immer am Ende Ihrer Präsentation auf. Ihre gesamte Präsentation sollte zur Demonstration führen, und das sollte die Sache sein, die den Deal abschließt. Sie sollten Ihr Demonstrationsstück während der gesamten Präsentation ausstellen lassen, um Ihr Publikum mehr und mehr für das zu interessieren, was es macht und wie es funktioniert.
Wenn Sie Ihre Demonstration am Ende der Präsentation durchführen, können Sie sich Zeit nehmen, um das Produkt vorzuführen und Ihren Kunden ein Gefühl dafür zu vermitteln. Wenn Sie Ihre Demonstration in die Mitte Ihrer Präsentation stellen, müssen Sie Ihre Demonstration kurz kürzen, um zur Präsentation zurückzukehren, und dies wird Ihr Publikum frustrieren.
Die Demonstration sollte so lange dauern, wie es Ihr Publikum wünscht. Wenn Ihr Publikum extrem an Ihrem Produkt interessiert ist, nimmt sich das Publikum Zeit für eine vollständige Demonstration.
Sie können Ihre Demonstration als Hinweis darauf verwenden, wie gut die Präsentation gelaufen ist. Wenn die Demonstration Ihren Kunden dazu bringt, bei einer Bestellung die Hand zu drücken, dann hat die Demonstration ihren Zweck erfüllt. Wenn der Kunde die Demonstration jedoch unterbindet und dies nicht zu einem Verkauf führt, haben Sie die Demonstration entweder zu kompliziert gemacht oder Sie haben während der Präsentation die falschen Erwartungen aufgestellt.
Ihre praktische Demonstration ist der Star der Show, wenn es um Ihre Verkaufspräsentation geht, und es sollte so behandelt werden. Es ist immer am besten, sich auf das Demonstrationsstück während der gesamten Präsentation zu beziehen, indem Sie auf die Funktionen hinweisen und sich auf das Stück beziehen, wenn Sie seine Fähigkeiten besprechen. Dies hilft, die Erwartung des Publikums aufzubauen, das Stück tatsächlich in Aktion zu sehen.
Es ist absolut nichts falsch mit dem alten zu arbeiten “und jetzt auf den Moment, auf den Sie gewartet haben”Ansatz, wenn es darum geht, die Demonstration vorzustellen. Fragen Sie die Zuschauer, ob sie bereit sind, das Produkt in Aktion zu sehen, und achten Sie genau auf die Antwort, die Sie erhalten. Wenn Sie eine begeisterte Antwort erhalten, wissen Sie, dass Sie die Demonstration richtig eingerichtet haben. Wenn die Antwort lethargisch ist, muss Ihre Präsentation funktionieren.
Denken Sie daran, dass die praktische Demonstration den Verkauf nicht für Sie zum Abschluss bringen wird. Wenn Ihre Präsentation schlecht war, wird die Demonstration sie nicht retten.
Es ist üblich, dass Vertriebsmitarbeiter all ihre Präsentationsunterlagen zusammenstellen und sie dem Publikum vor dem eigentlichen Pitch übergeben. Sie können jedoch mit Ihrer Präsentation ein wenig Spaß haben, wenn Sie eine praktische Demonstration haben, die Sie verwenden werden.
Sie können das meiste Präsentationsmaterial ausgeben, bevor Sie beginnen, aber halten Sie die Demonstrationsunterlagen, bis das Produkt tatsächlich angezeigt wird. Die Handouts können die Produktbroschüre, die technischen Spezifikationen und Abbildungen des verwendeten Produkts enthalten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Demonstration diesen Bildern folgt, da dies die Effektivität Ihrer Demonstration bei Ihrem Publikum verbessern wird.
Sie sollten ein Dokument mit Sicherheitsanweisungen für Ihre Demonstration beifügen, das Sie gründlich mit Ihrem Publikum besprechen sollten. Bei jeder Produktvorführung sollte Sicherheit immer Ihr Hauptanliegen sein.
Eine Produktdemonstration kann eine großartige Möglichkeit sein, die Punkte, die Sie in Ihrer Präsentation gemacht haben, zu verstärken und den Kunden dazu zu bringen, das Produkt kaufen zu wollen. Planen Sie Ihre praktischen Demonstrationen immer vollständig und verlassen Sie sich nicht auf diese Demonstration, um eine schlechte Präsentation zu speichern.
Eine praktische Demonstration sollte das Ausrufezeichen am Ende einer großartigen Präsentation sein.
Grafik Credit: Präsentation von Alexander Bickov aus dem Noun-Projekt. Hände entworfen von Michele Zamparo vom Noun Project.
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