Die Kunst des telefonischen Prospektierens für Freiberufler

Angepasst aus dem Selbstmarketing-Handbuch des freiberuflichen Designers von Shaun Crowley

Für viele Menschen kann das Telefonieren von Prospekten ein schmerzhafter Prozess sein. Sie wissen, dass es eine notwendige Tätigkeit ist - ohne sie wird Ihre Arbeit früher oder später versiegen.

Und wenn Sie bis zu den langen Ausfallzeiten warten, bevor Sie den Hörer abnehmen, wird die Aufgabe umso schwieriger. Verzweiflung ist sehr leicht in der Stimme eines kalten Anrufers zu erkennen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie den Mut und die Impulse sammeln können, die Sie benötigen, um telefonisch arbeiten zu können, und wie Sie Ihre Telefontechnik für maximale Wirkung verbessern können.

Der einleitende Anruf

Fragen Sie sich, warum es für Sie eine Herausforderung ist, kalt anzurufen, und Sie werden wahrscheinlich eine von drei Antworten finden:

"Wenn ich kalt bin, fühle ich mich wie eine Plage."
"Ich mag es nicht, mich am Telefon verkaufen zu müssen."
"Abgewiesen zu sein, wirkt sehr de-motivierend."

Interessanterweise basieren diese Ängste auf Ihrer Wahrnehmung des Anrufs und nicht unbedingt auf der Erfahrung des Empfängers am anderen Ende des Telefons. Für sie ist ein Anruf von einem freiberuflichen Designer, der einen Prospekt sucht, ein Glücksfall, eine willkommene Unterbrechung und keine Irritation.

Der Schlüssel zur Überwindung Ihrer Ängste vor dem Kaltanruf besteht darin, Ihre Denkweise über die Aufgabe zu ändern.

Wenn Sie sich als Schädling fühlen, präsentieren Sie sich höchstwahrscheinlich als Schädling. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie versuchen, sich selbst zu "verkaufen", werden sich Ihre Empfänger unbeholfen fühlen und Sie so schnell wie möglich abschneiden. Und wenn Sie sich abgelehnt fühlen, wenn ein Anrufer seine Entschuldigungen trifft, wird es schwierig, das Telefon wieder zu erreichen.

Denken Sie immer daran: Sie belästigen oder verkaufen nicht an Menschen, Sie bieten einen wertvollen Service an. Wenn Sie potenzielle Kunden anrufen, bieten Sie ihnen die Möglichkeit, ihre Website-Kommunikation zu verbessern und folglich den Verkauf ihrer Produkte zu steigern.

Selbst wenn Sie auf Personen abzielen, die kein Interesse am Endergebnis ihres Unternehmens haben, können sie trotzdem von Ihrem Telefonanruf profitieren. Qualitätsdesign spiegelt sich sowohl bei den Auftraggebern als auch bei den Herstellern wider.

Sicher, manche Leute, die Sie anrufen, verwenden keine Designer, und ein winziger Teil dieser Leute könnte Sie als Ärgernis empfinden. Kein Problem, fahren Sie einfach mit der nächsten Person fort. Diejenigen, die Designer verwenden, werden Ihren Anruf wahrscheinlich begrüßen.

Rufen Sie an, um zur nächsten Phase des Erkundungsprozesses zu gelangen
Ihr endgültiges Ziel ist es, Besprechungszeiten mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren. Auf diese Weise können Sie eine persönliche Beziehung aufbauen, die Ihre Chancen auf Arbeit erhöht. Es ist schwieriger für einen potenziellen Kunden, Sie abzulehnen, wenn er Sie kennt.

Wenn Sie Glück haben, vereinbaren Sie ein Meeting mit einem Kontakt bei Ihrem ersten Anruf. In den meisten Fällen sind Ihre Empfänger jedoch beschäftigt und nicht bereit, Sie aus einer Laune heraus zu treffen. Sie wollen sehen, dass Ihre Arbeit fertig ist, bevor Sie sich mit dem Treffen verabreden.

Anstatt zu versuchen, sich selbst am Telefon zu "verkaufen", erhalten Sie die Erlaubnis, einen Link zu Ihrem Portfolio per E-Mail zu senden. Wenn Sie freundlich und höflich sind, werden sie wahrscheinlich Ja sagen. Dann können Sie Ihre Verkaufsnachricht sorgfältig formulieren und Ihre relevantesten Portfolio-Links auswählen. Immerhin ist es Ihre Arbeit, die das meiste reden soll.

Je weniger Sie Ihren ersten Telefonanruf betonen, desto weniger Druck wird er für Sie und Ihre Empfänger empfinden. Sie können in Ihrem eigenen Tempo schreiben; und Ihre Empfänger können Ihr Portfolio nach Belieben bewerten.

Gib dir einen Grund zum Anrufen
Wenn Leute einen Anruf von einem unbekannten Kontakt erhalten, denken sie zuerst an „Wer bist du?“ Und „Warum rufst du mich an?“.

Ihrer Meinung nach ist es für Sie ein Grund, neue Geschäfte für sich selbst aufzubauen. Aber das wird Ihre Kontakte nicht dazu bringen, sich für Sie zu interessieren. Sie müssen Ihren "Grund für den Anruf" anpassen, damit er auf die Bedürfnisse der angerufenen Person zugeschnitten erscheint.

Bevor Sie anrufen, informieren Sie sich kurz über die Firma des Empfängers. Gibt es irgendetwas, an dem Sie weiterführen können? Wenn Sie beispielsweise bei einem Bildungsverlag eine Marketing-Führungskraft anrufen, können Sie Ihren Anruf folgendermaßen starten:

„Hallo, mein Name ist Jon Woo-I, spezialisiert auf Design für Bildungsverlage. Als größter Bildungsverlag in Boston beschloss ich, Sie anzurufen ... “

Oder:

„Hallo, vielleicht heißt Jon Woo - ich bin freiberuflicher Designer. Ich stelle auf Ihrer Website fest, dass Ihr Hausstil einem Teil der Arbeit in meinem Portfolio ähnelt. Ich dachte, ich würde Sie anrufen, um mich vorzustellen ... “

Erzählen Sie den Leuten von Ihrem "USP"
In Kapitel eins meines Buches werde ich die Notwendigkeit eines klaren Geschäftsangebots besprechen - ein Alleinstellungsmerkmal, das Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt.

Ihre USP kann als Killer-Punsch in Ihrem Telefonanruf fungieren - die 'Wow'-Anweisung, die potenzielle Kunden davon überzeugt, dass Sie eine Untersuchung wert sind.

Schreiben Sie vor dem Anruf eine kurze Liste der Punkte, die Ihrer USP zugeordnet sind, auf die Sie sich bei Gelegenheit beziehen können. Wenn ein potenzieller Kunde positiv auf Ihre Stimmlage reagiert („Sicher, ich bin daran interessiert, Ihr Portfolio zu überprüfen, senden Sie mir einen Link…“), können Sie durch die Offenlegung Ihrer Trumpfkarte („Großartig, ich werde E-Mail jetzt an Sie - oh, und ich biete übrigens auch eine kostenlose Designberatung an - wäre das für Sie interessant? "

Zeigen Sie Ihre Einzigartigkeit und Sie werden beim Empfänger Ihres Online-Portfolios einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Finden Sie die Designanforderungen der Empfänger heraus
Nutzen Sie Ihren Anruf, um sich über die geschäftliche Situation Ihrer Kontakte zu informieren, indem Sie offene, explorative Fragen stellen wie: "Wie oft verwenden Sie freiberufliche Webdesigner?", "Welche Situationen erfordern freiberufliche Webdesigner?" und "Welche Art von Design funktioniert am besten für Sie?". Es gibt mehrere Gründe, warum Sie dies tun sollten.

Erstens helfen Ihnen die Informationen, die Sie Ihrem Einleitungsaufruf entnehmen, die richtigen Portfolio-Seiten auszuwählen, die in Ihrer Folge-E-Mail angezeigt werden sollen, und die überzeugendsten Funktionen und Vorteile auszuwählen, die hervorgehoben werden sollen (wir werden uns später darauf konzentrieren)..

Zweitens: Wenn der Empfänger kein Interesse an Ihrem Angebot hat, ist das Feedback, warum er kein Interesse hat, wertvoll. Notieren Sie alle Einwände. Wenn Sie später die Kontakte in Ihrer Nähe überprüfen, werden Sie möglicherweise Muster erkennen, die möglicherweise auf das Anpassen Ihres Geschäftsangebots hinweisen.

Der wichtigste Grund für das Stellen von Fragen beim Eröffnungsaufruf besteht jedoch darin, dass es sich um eine effektive Kaltanruftechnik handelt. Explorative Fragen eröffnen oft einen Bedarf an Ihrem Service. Manchmal können sich Empfänger zu einer positiven Antwort überreden. Sie werden oft feststellen, dass die Leute in die Defensive gehen, aber wenn sie sich in ein Gespräch entspannen, erkennen sie offensichtliche Bedürfnisse für den Einsatz eines freiberuflichen Designers wie Sie.

In vielen Fällen können Sie eine positive Reaktion mit ein wenig sanfter Prüfung erzielen. Beispiel:

Kontakt: “… Nein, ich fürchte, wir haben bereits ein Team von Designern. Aber danke für deinen Anruf. ”
Designer: "Klingt nach einem tollen Setup ... auf welche Art von Design ist Ihr Team spezialisiert?"
Kontakt: "Broschüren- und Katalogdesign, meistens."
Designer: "Ich verstehe, also arbeiten Sie nur an Drucksachen, oder?"
Kontakt: „Nein, wir handeln auch online. Dann wenden wir uns an freiberufliche Designer - machen Sie Websites? “
Designer: „Sicher! Ich kann Ihnen einige Webseiten schicken, an denen ich gerade gearbeitet habe… “

Einer der Schlüssel zum Kaltanrufen ist es, nicht zu leicht aufzugeben. Halten Sie Ihre Kontakte im Gespräch, und Sie werden Ihre Chancen auf eine Einstellung deutlich erhöhen.

Sagen Sie, Sie sind in der Gegend
Selbst wenn ein potenzieller Kunde wirklich an Ihrem Gestaltungsangebot interessiert ist, kann er / sie sich trotzdem scheuen, in Ihrem einleitenden Anruf ein persönliches Treffen mit Ihnen zu arrangieren.

Ein Grund für diese Zurückhaltung könnte eine Sensibilität für die Zeit und den Aufwand sein, die Sie für einen Besuch benötigen. Dies führt zu einem unbewussten Gefühl der Verpflichtung, Ihre Bemühungen zu erwidern.

Sie können dies mildern, indem Sie Ihren Besuch informell und spontan erscheinen lassen. Wählen Sie einen zufälligen Tag aus, um die Gegend zu besuchen. Angenommen, Sie treffen einen Kunden auf der anderen Straßenseite. Fragen Sie in der Nachbarschaft nach, ob der Kontakt fünf Minuten Zeit für einen Kaffee und ein Gespräch über seine Designanforderungen hat.

Dies funktioniert am besten, wenn Sie bereits eine Besprechung mit einer Person in der Zielfirma anberaumt haben. Rufen Sie andere Personen an, die in verschiedenen Abteilungen arbeiten: "Hey, ich sehe Paul Boodell im europäischen Produktmarketing um vier ... Wenn Sie dort sind, können Sie sich gerade treffen?"

Rufen Sie so viele Leute wie möglich an
Das Durchschnittsgesetz besagt, dass Sie, auch wenn Ihr Telefon nicht perfekt ist, früher oder später Glück haben werden, solange Sie viele Leute anrufen.

Legen Sie sich ein Ziel fest: Sagen Sie sich, Sie rufen diese Woche einhundert Personen an. Wenn Sie sich wirklich proaktiv fühlen, geben Sie sich ein Ziel von hundert pro Tag!

Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto einfacher wird es. Sie werden feststellen, dass Ihr Rhythmus nach zehn Anrufen Ihre Tonhöhe zuversichtlich und natürlich erscheinen wird.

Das Follow-up

Wie Sie an Ihr Follow-up herangehen, hängt von der Art der Antwort ab, die Sie in Ihrem einleitenden Aufruf erhalten. Der Status des Kontakts, die Wahrscheinlichkeit, eingestellt zu werden, und die Begeisterung, die er für Ihre Arbeit hat, sind alles, was den Inhalt Ihrer E-Mail beeinflusst und wie Sie diese E-Mail verfolgen.

Halten Sie in der Regel mit Ihren hoffnungsvollsten Kontakten telefonisch Kontakt, bis Sie ein Meeting erhalten. Für alle anderen ist eine regelmäßige E-Mail-Adresse eine geeignete Kontaktebene, sofern der Kontakt Ihnen die Erlaubnis erteilt hat, diese E-Mails zu senden.

Personalisieren Sie Ihre Folge-E-Mail.
Einige Stunden nach dem Anruf senden Sie eine E-Mail. Die E-Mail sollte personalisiert sein, um eine maximale Wirkung zu erzielen:

Erinnern Sie den Kontakt, wer Sie sind. Lassen Sie den Empfänger Ihre E-Mails nicht mit Spam verwechseln, bevor er sie vollständig öffnet oder liest. Vergewissern Sie sich, dass Sie bereits mit dem Kontakt gesprochen haben und das angeforderte Telefonat nachverfolgen. Tun Sie dies in Ihrer Betreffzeile und in der ersten Zeile Ihrer Hauptteilkopie.
Erinnern Sie den Kontakt an Ihr relevantes Angebot. Informieren Sie sich noch einmal über die Anforderungen des Kontakts (Sie sollten diese nach Ihrem Anruf in einer Kalkulationstabelle aufgezeichnet haben) und sagen Sie, wie Ihr Designangebot diesen Anforderungen entspricht. Um Ihre E-Mail kurz und ausdrucksstark zu halten, führen Sie einen Link zu den relevanten Seiten Ihres Portfolios, auf denen jeder Aspekt Ihres Services detailliert erläutert wird.
Schmeicheln Sie dem Kontakt Sie möchten, dass sich Ihr Kontakt zu Ihnen wärmt, seien Sie also höflich. Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit Ihnen zu sprechen. Wenn Sie können, erkennen Sie subtil Ihre Wertschätzung der geschäftlichen Anforderungen des Kontakts an. Dies wird dazu beitragen, sich als kluger und respektvoller Profi zu präsentieren.
Fügen Sie relevante Links zu Ihrem Portfolio hinzu. Machen Sie es dem Empfänger leicht, direkt zu der Seite Ihres Portfolios zu gelangen, die ihn am meisten interessiert.
Sag, was als nächstes passiert. Stellen Sie sicher, dass der Kontakt weiß, wie Sie nachverfolgen möchten. Angenommen, Sie möchten den Empfänger an einem bestimmten Tag anrufen, um die Reaktion zu überprüfen und ein Meeting zu vereinbaren. Wenn sie wissen, dass Sie anrufen werden, können sie Ihr Portfolio mit größerer Dringlichkeit bewerten.
Melden Sie sich mit Ihrem USP ab. Lassen Sie den Empfänger als letzte Erinnerung an Ihren Service bei Ihrem USP - dem attraktivsten Aspekt Ihres Services, den andere nicht anbieten. Warum fügen Sie Ihre USP nicht in Ihre E-Mail-Signatur ein?
Beispiel:

Von: Jon Woo Freiberuflicher Designer
Betreff: Nachverfolgung unseres Telefongesprächs

Lieber Graham,
Es war toll, gestern mit dir zu reden! Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um Ihre geschäftlichen Voraussetzungen und Designanforderungen zu erläutern.

Es ist klar, dass Sie täglich zu sehr engen Terminen arbeiten. Um Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele zu helfen, biete ich standardmäßig eine schnelle Bearbeitungszeit und einen kostenlosen Korrekturservice an.

Sie haben nach Mustern meines Webdesigns gefragt, insbesondere im Bildungssektor:

www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Eine Website für eine Englischsprachschule)

und

www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(Ein Werbebanner für eine Zeitungsausbildungsbeilage)

Fühlen Sie sich frei, um den Rest meines Portfolios zu durchsuchen.

Ich rufe Sie am Freitag an, um Ihre Reaktionen zu erfahren (vielleicht können wir zu einem für Sie günstigen Zeitpunkt ein schnelles Meeting vereinbaren? Ich würde gerne besprechen, wie ich Ihnen und Ihrem Team helfen kann.)

Vielen Dank im Voraus, dass Sie sich die Zeit genommen haben, meine Arbeit zu bewerten.

Grüße,

Jon Woo
Benötigen Sie einen schnellen freiberuflichen Designer? callmewoo.com

Rufen Sie erneut an, um ein Meeting anzufordern
Rufen Sie den Kontakt ein paar Tage nach dem Senden Ihrer Folge-E-Mail erneut an und fragen Sie nach Reaktionen auf die Arbeit in Ihrem Online-Portfolio. Dann fragen Sie nach einem Meeting.

Wenn die Person Ihre Arbeit mag, besteht die Chance, dass sie Sie kennen lernen möchte. Auch wenn gerade keine Arbeit vorliegt, möchte Ihr Kontakt Sie für später im Buch halten.

Warum treffen??
Einige Kunden benötigen keine Besprechungszeit mit einem Designer, bevor sie eingestellt werden. Wenn Sie einen "internationalen" Service anbieten, ist es einfach nicht möglich, die meisten Ihrer potenziellen Kunden zu treffen. Wenn Sie jedoch auf Unternehmen in der Umgebung abzielen, ist keine Eigenwerbung besser, als sich und Ihre Arbeit persönlich vorzustellen.

Warum sollte sich ein potenzieller Kunde die Zeit nehmen, Sie zu treffen? Es gibt viele Gründe, die Sie angeben können, hier nur einige davon:

"Ich entwerfe auch Drucksachen, die Sie auf dem Bildschirm nicht effektiv einschätzen können."
"Ich habe mehr Beispiele, die Ihnen zeigen, dass ich keine Zeit hatte, um auf meine Website hochzuladen."
"Vielleicht können wir eine kurze Diskussion besprechen, an der Sie gerade arbeiten, damit ich Ihnen zeigen kann, wie ich damit umgehen würde."
"Vielleicht könnten wir meinen Besuch in ein kreatives Meeting integrieren. Ich kann eine kostenlose Designberatung anbieten, während ich dort bin."
"Ich würde gerne mehr über Ihre Arbeit erfahren. Vielleicht könnten Sie einige Beispiele mitbringen, um das Design und Ihren Markenstil zu besprechen."
"Ich möchte Sie und Ihr Team kennen lernen - es ist immer besser, Namen mit Namen zu versehen."
"Ich werde nächste Woche in der Gegend sein - es ist eine günstige Zeit, um vorbei zu kommen und dich zu sehen."
"Ich werde dir Mittagessen kaufen!"

Nehmen Sie alle sechs Wochen Kontakt auf
Einige Kontakte werden sich nur ungern treffen - vielleicht, weil sie keine unmittelbaren Konstruktionsanforderungen haben oder zu beschäftigt sind. Wenn dies der Fall ist, vereinbaren Sie einen guten Zeitpunkt, um später anzurufen. In der Regel sind sechs Wochen eine angemessene Lücke zwischen den Erinnerungen.

Tritt die Katze nicht, wenn sie geht
Unglücklicherweise ist eine kleine Anzahl von Leuten unhöflich, wenn Sie anrufen. So sehr Sie dem Kontakt sagen möchten, was Sie wirklich von ihm halten, ist es wichtig, höflich zu bleiben. Diese Person kann Kontakte mit anderen potenziellen Kunden haben. Reputationen können bleiben.

Halten Sie Ihre Tabelle auf dem neuesten Stand
Notieren Sie Ihre Aktivitäten in einer Tabelle, wenn Sie einen Kontakt anrufen, per E-Mail senden oder eine E-Mail senden. Sie können in Ihrer Tabelle nachschauen, wann Sie das nächste Mal nachgehen sollten und welche spezifischen Aspekte Ihres Dienstes Sie hervorheben sollten.

Shaun Crowley arbeitete als freiberuflicher Texter, Marketingberater und Kommunikationsmanager für ein großes britisches Verlagsunternehmen. Er ist Autor des Selbstmarketing-Handbuchs von The Freelance Designer und 100 Tipps für Texterstellung für Designer und andere freiberufliche Künstler.

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