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In der Geschäftswelt sollte jeder die fünf Elemente einer guten Verkaufstechnik verstehen. Warum? Beim Shoddy-Verkauf geht es um die Verwendung von ausgefallenen Schließtechniken und um Täuschung, nur um einen Preis zu erzielen, während ein überlegener Verkauf Probleme löst.
Qualitätsvertrieb ist die Grundlage einer starken und lukrativen Beziehung zwischen einem Lieferanten und seinem Kunden. Unzureichende Verkaufstechniken sind ein sicheres Ticket für einen Lieferanten, der seine Türen schließt, bevor er die Chance erhält, ein volles Jahr im Geschäft zu verbringen. Wenn sich ein Verkaufspersonal mit einer erstklassigen Verkaufstechnik identifizieren kann, ist es einfacher, Betrüger und unterlegene Künstler auszusortieren.
Wenn Sie Eigentümer eines Unternehmens sind und aus einer schlechten Technik keine effektive Vertriebsstrategie erkennen können, sind Sie nicht lange im Geschäft. Ein professioneller Verkäufer kann dem Ruf Ihres Unternehmens schaden. Sie stehen an vorderster Front, um Ihr Unternehmen zu repräsentieren und bei wichtigen Geschäften mit Ihren Kunden zu interagieren.
Es ist wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter verstehen, was sie falsch machen, damit sie das Problem beheben können. Sobald die Fehler behoben wurden, kann sich ein Verkaufspersonal auf das konzentrieren, was gut funktioniert, und es verstärken.
Kunden möchten mit professionellen Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, die über Entschlossenheit, Verständnis und Empathie verfügen, ihre Probleme lösen und sich emotional mit ihnen verbinden können. Dies sind die Elemente einer guten Verkaufstechnik.
Vertriebsmitarbeiter sollten die Entschlossenheit, ein Schädling zu sein, nicht verwechseln.
Belästigung bedeutet einfach, dass Sie sich ständig mit einem Kunden ohne neue Informationen in Verbindung setzen, ohne dass der Kunde um Rückruf gebeten wird.
Wenn Sie also ständig einen Kunden anrufen, um zu versuchen, einen Verkauf mit denselben Informationen zu erhalten, der zuvor mehrmals abgelehnt wurde, belästigen Sie Ihren Kunden. Wenn sich Ihr Kunde in Kauflaune befindet, Sie aber nicht aufgefordert haben, jeden Tag zurückzurufen, bis er einen Kaufauftrag abschneidet, dann handelt es sich bei Ihnen um einen Schädling.
Wenn Sie einen Pitch zusammenstellen und der Kunde nein sagt, haben Sie etwas falsch gemacht. Korrigieren Sie, was Sie mit neuen Informationen falsch gemacht haben, bevor Sie den Client zurückrufen. Wenn der Kunde Interesse am Kauf eines Produkts äußert, fragen Sie, wann Sie den Kunden zurückrufen können. Wenn der Kunde Sie auffordert, sie zurückzurufen, erledigen Sie Ihre Arbeit und sind keine Schädlinge.
Entschlossenheit ist der unsterbliche Wunsch, Ihre Technik zu verbessern. Es ist auch das starke Engagement, das Sie haben, um Ihre Kunden mit den richtigen Informationen zu versorgen. Sie sollten entschlossen sein, Ihre eigene Technik ständig zu analysieren und Änderungen vorzunehmen, die Ihre Präsentation flüssiger machen. Sie sollten Ihren Aufzugsabstand ständig neu schreiben und daran arbeiten, wie Sie mit Ablehnungen umgehen. Die wahre Entschlossenheit eines Verkaufspersonals konzentriert sich hauptsächlich auf sich selbst und nicht auf den Kunden.
Die Entschlossenheit eines Verkaufspersonals gegenüber einem Kunden ist ein starkes Bedürfnis, den Kunden mit den Informationen zu versorgen, die er für eine Kaufentscheidung benötigt. Das kann bedeuten, dass Sie zurückgehen müssen und einem Kunden, der Sie bereits abgelehnt hat, neue Informationen vorlegen müssen. Dies ist jedoch alles Teil eines entschlossenen Vertriebsmitarbeiters.
Ein qualifizierter Vertriebsprofi ist auch entschlossen, über alle Produktinformationen auf dem Laufenden zu bleiben und sich für das Erlernen neuer Verkaufsmethoden einzusetzen. Sie möchten alles über Ihr Produkt und die Produkte der Mitbewerber wissen. Informationen sind immer das beste verfügbare Verkaufsinstrument.
Steht Ihre Verkaufstechnik im Mittelpunkt der Fragen, um herauszufinden, was Ihr Kunde wünscht, oder sind Sie die Art von Vertriebsprofi, der Informationen einem Kunden in den Hals legt, bis der Kunde kauft oder wegläuft? Es gibt viele Vertriebsspezialisten, die glauben, dass der Kunde das Pitch hören und dann das Produkt basierend auf dem Pitch kaufen wird. Das sind die Vertriebsprofis, die Schwierigkeiten haben, über die Runden zu kommen und Verkaufsjobs zu behalten.
Wenn Sie nicht verstehen, was Ihr Kunde will und braucht, können Sie nicht an diesen Kunden verkaufen. Sie müssen Fragen stellen, auf die Antworten achten und diese Informationen dann verwenden, um ein Gewinnintervall zu erstellen. Während viele Elemente Ihres Spielfelds einstudiert werden, erstellen Sie immer noch ein individuelles Spielfeld für jeden Kunden, mit dem Sie sprechen.
Erfolgreicher Verkauf basiert auf den persönlichen Gefühlen und Bedürfnissen jedes einzelnen Kunden. Wenn Sie einem Kunden ein Produkt verkaufen möchten, das zu Empfehlungen von diesem Kunden und glühenden Bewertungen führt, müssen Sie verstehen, was der Kunde wünscht. Dazu müssen Sie Ihren Kunden in den Verkaufsprozess einbeziehen, indem Sie Fragen stellen und diese Informationen verwenden, um den idealen Pitch zu erstellen.
Mitgefühl kann Ihnen helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Erinnern Sie sich an Ihre Vergangenheit, versetzen Sie sich in die Position Ihres Kunden und nutzen Sie diesen Standpunkt, um an den Kunden vor Ihnen zu verkaufen.
Erinnern Sie sich an den Versuch, Ihren ersten größeren Kauf zu finanzieren. Sie wissen noch, dass Sie wissen, dass Sie die Gutschrift bekommen könnten, um diesen Artikel zu kaufen, aber Sie waren sich nicht sicher, ob Sie es sich leisten könnten oder nicht. Zu viele Vertriebsmitarbeiter erreichen den Punkt, den Kunden dazu zu bringen, den Kreditantrag auszufüllen, und den Stift an den Kunden zu übergeben, während er sie anstarrt. Wenn Sie das nächste Mal ein junges Paar oder eine Person haben, die gerade erst im Erwachsenenalter versucht, ihren ersten Fernseher von Ihnen zu kaufen, nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen, um den Verkauf zu tätigen.
Fragen Sie den Kunden, ob es der erste Fernseher ist. Es kann sogar sein, dass der Kunde zum ersten Mal einen Kreditantrag ausgefüllt hat. Denken Sie daran, wie viel einfacher es für Sie gewesen wäre, wenn der Verkaufsprofi, der Ihnen Ihren ersten Fernseher verkauft hat, aufhört, Ihnen alles zu erklären.
Denken Sie jetzt an Ihren emotionalen Zustand. Wäre es nicht toll gewesen, wenn der Verkaufsprofi den Stift hingestellt und nur gefragt hätte, ob es Ihr erster Fernseher wäre? Ein Gespräch hätte sich entwickelt, das Sie beruhigt hätte und zu einem Verkauf geführt hätte, mit dem Sie sich sicher waren.
Empathie wird nicht nur dazu beitragen, mehr Verkäufe zu schließen, sondern auch zu mehr Empfehlungen. Das Einfühlungsvermögen der Kunden ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses in jeder Art von Verkauf. Sie haben vielleicht keine Erfahrung als Einkäufer, wissen aber, wie es ist, wenn Sie versuchen, einen Chef glücklich zu machen. Denken Sie beim Verkauf immer an die Situation Ihrer Kunden. Sie entwickeln lukrativere Beziehungen und verkaufen mehr Produkte.
Verkäufer sind Problemlöser. Ihr Kunde hat ein Problem und Sie verwenden Ihr Produkt, um dieses Problem zu lösen. Das ist der Kern des Verkaufsprozesses. Upselling und alle anderen Teile der Umsatzgenerierung sind nur wirksam, wenn Sie die Probleme des Kunden gelöst haben.
Denken Sie immer daran, dass der Kunde zögert, Ihnen die tatsächlichen Probleme mitzuteilen, die Sie lösen müssen, und dass es oft mehr als ein Problem gibt. Ihr Kunde benötigt dringend einen neuen Business-Anzug für anstehende Vorstellungsgespräche, verfügt jedoch auch über ein begrenztes Budget. Sie müssen nicht nur das Problem lösen, einen guten Interviewanzug zu benötigen, sondern Sie müssen sich auch um den Preis sorgen. Wenn Sie das Budgetproblem ignorieren, machen Sie den Verkauf nicht.
Manchmal sind Probleme wie Budget oder Zeit ein Problem, aber nur in der Hinsicht, dass dem Kunden ein Grund gegeben werden muss, mehr Geld auszugeben oder etwas länger auf ein Produkt zu warten. Sie müssen Zeit damit verbringen, mit dem Kunden zu sprechen und die tatsächlichen Probleme zu ermitteln, bevor Sie den Verkauf tätigen können.
Decken Sie Kundenprobleme auf, vermeiden Sie es jedoch, sie an Ihren Kunden weiterzugeben. Eine übliche Technik, die von Vertriebsprofis verwendet wird, ist etwa Folgendes zu sagen: „Ich höre, dass Sie einen Business-Anzug brauchen, aber Ihr Budget ist begrenzt.“ Tun Sie das nicht. Das Letzte, was der Kunde denken soll, ist, dass Sie seine Probleme in ein Spiel verwandelt haben, das Sie zu gewinnen versuchen. Sobald Sie die Probleme kennen, beginnen Sie mit der Lösung und dem Kunden, was er braucht.
Die ehrliche Wahrheit ist, dass der emotionale Einfluss bei unsachgemäßer Anwendung extrem gefährlich ist. Emotionale Hebelwirkung ist:
Vertriebsmitarbeiter, die kein Einfühlungsvermögen oder Verständnis für die Situation eines Kunden haben, missbrauchen oft den emotionalen Einfluss und lassen den Kunden sich betrogen fühlen. Aber auch Vertriebsmitarbeiter mit guten Absichten können manchmal den emotionalen Einfluss missbrauchen und Probleme verursachen.
Jede Verkaufstransaktion ist für den Kunden ein emotionales Ereignis. Wenn ein Kunde Geld ausgibt, selbst wenn es sich um das Geld des Unternehmens handelt, hat dies einen emotionalen Einfluss auf den Kunden. Die Nutzung der emotionalen Hebelwirkung erleichtert dem Kunden die Kaufentscheidung.
Das Problem ist, dass das Wort „Hebel“ eine derart negative Konnotation hat, dass die Menschen falsch interpretieren, was emotionale Hebelwirkung wirklich ist. Wenn Sie emotionale Hebelkraft erwerben und nutzen, können Sie den Verkauf abschließen und das Problem des Kunden lösen, ohne den Kunden in eine unnötige finanzielle Belastung zu bringen. Wenn Sie das Problem des Kunden nicht wirklich lösen, oder wenn Sie dem Kunden unnötigen finanziellen Stress durch den Einsatz emotionaler Hebelwirkung beim Verkauf bringen, dann verwenden Sie es aus falschen Gründen.
Sie gewinnen einen emotionalen Einfluss, indem Sie die richtigen Fragen stellen, sich die Antworten anhören und dann die Körpersprache des Kunden richtig interpretieren. Es ist ein Prozess, der einige Jahre dauert, um zu perfektionieren, er ist jedoch ein notwendiger Bestandteil der Verkaufstechnik.
Es gibt kein perfektes Skript oder eine Vorlage, mit der Sie eine ideale Verkaufsmethode erstellen können. Ihre Technik ist das Ergebnis von Übung, Verfeinerung und einem umfassenden Verständnis der fünf wesentlichen Elemente eines guten Verkaufsansatzes. Nehmen Sie die fünf Elemente und verwenden Sie diese, um einen Vertriebsansatz zu erstellen, der Sie erfolgreich macht.
Grafik-Gutschrift: High Five entworfen von Luis Prado vom Noun-Projekt
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