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Das Schreiben von Vorschlägen ist eine Art Kunstform: Sie müssen das Konzept für ein Projekt ausarbeiten, mit all den erstaunlichen Vorteilen, die einen Kunden dazu veranlassen möchten, Ihnen sofort einen Scheck zu schreiben, sowie die Negativen wie den großen Preis.
Es muss ein überzeugendes Dokument sein, aber es muss auch eindeutig professionell sein.
Nicht jedes Projekt erfordert einen Vorschlag. In der Tat können viele Freiberufler niemals einen formellen Vorschlag in ihrem Leben verfassen. Eine kurze Zusammenfassung oder ein Abfrageschreiben kann für ein Land mehr als ausreichend sein. Wenn Sie jedoch größere Projekte erreichen möchten, müssen Sie die Fähigkeit beherrschen, Vorschläge zu schreiben. Es ist selten, dass Sie ein Projekt mit großem Budget in hundert oder weniger Wörtern beschreiben können. Wenn Sie mehrere bewegliche Teile haben, müssen Sie in der Lage sein, zu beschreiben, was sie sind, warum der Kunde jedes Stück benötigt, und den Preis.
Wenn Sie keinen vollständigen Vorschlag benötigen, um Ihre Kunden für sich zu gewinnen, lohnt es sich in der Regel nicht, einen Vorschlag zu schreiben. Wenn Sie jedoch die Fähigkeiten zum Schreiben von Vorschlägen üben müssen, sollten Sie ein paar tiefere Tonhöhen zusammenstellen, als Sie Ihren Kunden normalerweise bieten würden. Ich würde nicht empfehlen, dies für einen einmaligen Artikel oder ein Logo zu tun, aber für etwas Größeres sollten Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihre Fähigkeiten zu üben.
Es gibt bestimmte Teile eines Vorschlags, die exakt gleich sind, unabhängig davon, ob Sie den Vorschlag für den größten Kunden schreiben, den Sie je gelandet haben, oder für ein kleineres Projekt. Warum also diese Teile jedes Mal neu schreiben, wenn Sie einen neuen Vorschlag zusammenstellen müssen?
Sie können eine Vorlage für Ihr Unternehmen erstellen, mit der Sie die bereits geleistete Arbeit nutzen können. Daniel Waldman von Evolve Communications verwendet keine formale Vorlage, aber er hat den Vorteil, dass er seine Arbeit wiederverwenden kann:
Ich habe seit meiner Gründung wahrscheinlich hunderte von Vorschlägen verfasst. In früheren Jobs hatte ich viele, viele Vorschläge geschrieben. Im Laufe der Zeit habe ich eine bestimmte Sprache für Services und andere Artikel entwickelt, die immer wieder verwendet werden. Es ist keine Vorlage per se, sondern eher eine Handvoll Standardsätze, die ich für jeden Vorschlag anpasse.
Es ist nicht erforderlich, eine vollständige Vorlage zu erstellen, die Sie beim Schreiben eines neuen Vorschlags befolgen. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie das Rad nicht jedes Mal neu erfinden müssen, wenn Sie mit einem neuen Angebot beginnen. Sie können den Vorteil der Wiederverwendung Ihrer Arbeit erhalten, wenn Sie beim Starten eines anderen Vorschlags nur eine Kopie eines anderen Vorschlags geöffnet lassen, sodass Sie die Sprache ausschneiden, einfügen und anpassen können.
Es gibt einen zusätzlichen Bonus, der mit einer Standardvorlage oder einem Format für jeden Vorschlag, den Sie schreiben, einhergeht. Es ist überraschend einfach, einen Abschnitt zu vergessen, den Sie normalerweise einschließen, wenn Sie in Eile sind, um ein Gebot aus der Tür zu bekommen. Wenn Sie einer Standardliste von Abschnitten folgen, die in Ihren Vorschlag aufgenommen werden sollen, ist es viel schwieriger, etwas zu verpassen.
Es gibt keine Abschnitte, die unbedingt in jedem Vorschlag enthalten sein müssen (außer vielleicht dem Preis), da zwischen den Projekten Unterschiede bestehen. Sie können jedoch eine Vorlage für die Arten von Projekten erstellen, die Sie normalerweise übernehmen.
Das Geheimnis für die Erstellung eines hervorragenden Angebots - definiert als Ergebnis der Zahlung - besteht darin, genau zu verstehen, wonach Ihr Kunde sucht. Wie Waldman beschreibt,
Die besten Vorschläge sind die, die gewinnen! Das bedeutet, dass die besten Vorschläge die sind, die a) Ihre Fähigkeiten zeigen, b) die Persönlichkeit Ihres Unternehmens und c) Ihr Wissen über den Kunden zeigen. Treffen Sie alle drei, und Sie sind so gut wie eingestellt.
Suchen Sie ernsthaft nach einem Kunden, für den Sie einen Vorschlag schreiben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Freiberufler vor dem Erstellen eines Angebots ein Meeting mit einem potenziellen Kunden hat, aber Sie möchten vielleicht einen Schritt darüber hinausgehen. Durch Nachforschungen über den Wettbewerb des Kunden, die Industrie und andere spezifische Anliegen können Sie in Ihrem Vorschlag besser auf sie reagieren.
Ihre Kunden kommen in der Regel zu bestimmten Problemen, die behoben werden müssen. Grundsätzlich ist ein Vorschlag ein Vorschlag, wie ein Problem behoben werden kann. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich nur an das Problem halten sollten, von dem der Kunde Ihnen berichtet. Durch diese zusätzliche Recherche erfahren Sie, ob es einen weiteren Schritt gibt, von dem ein Kunde wirklich profitieren kann und Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben.
Es ist fast immer besser, Ihren Kunden eine bestimmte Option anzubieten, vielleicht mit einigen Optionen, zwischen denen sie wählen können. Wenn Sie diesem Ansatz folgen, werden Sie Ihre potenziellen Kunden nicht mit einer zu großen Auswahl überfordern. „Versuchen Sie, keine Preise für chinesische Menüs anzubieten“, beschreibt Waldman es. „Nach meiner Erfahrung wird der Kunde bei zu vielen Optionen keine der oben genannten wählen. Es gibt jedoch einige Kunden, die dies nur wollen. “
Sie können einem Kunden später immer mehr Optionen anbieten, es ist jedoch schwieriger, eine Auswahl zu treffen. Wenn Sie Ihre Vorschläge einfach halten können, lesen Ihre Interessenten mit größerer Wahrscheinlichkeit das gesamte Dokument. Sie möchten es auch so verständlich wie möglich machen. Verwenden Sie keine ausgefallenen Wörter oder Jargon, mit denen der Leser möglicherweise nicht vertraut ist.
Immer auf der Seite der einfachen Sprache - auch wenn Sie ein Schriftsteller sind und sich zeigen wollen. Es ist wichtig, möglichst genau zu sein, was genau Sie für den Kunden tun möchten. Ein Missverständnis kann Sie zwingen, Kosten zu essen, wie Waldman herausgefunden hat:
Machen Sie sich klar, was Sie tun werden. Ich bin in der Vergangenheit schon oft von vagen Worten ergriffen worden und musste Dienstleistungen erbringen, die ich nicht erwartet hatte (und wurde auch nicht dafür bezahlt)..
Ebenso möchten Sie Ihre Preise leicht verständlich machen. Kunden blättern häufig durch ein Angebot und suchen nach dem Endergebnis, bevor sie den Rest des Dokuments lesen. Geben Sie eine klare Erklärung für den Preis an. Die endgültige Gesamtsumme ist in der Nähe Ihres Angebots fett gedruckt. Wenn ein Kunde den Preis nicht finden kann, wird er den Vorschlag nicht weiter verfolgen, selbst wenn er irgendwo da ist.
Tun Sie alles, um sicherzustellen, dass Ihre potenziellen Kunden Ihre Vorschläge vollständig verstehen. Waldman schlägt vor:
Je nach Branche und wie kompliziert der Prozess Ihres potenziellen Kunden ist, kann es das Ziel sein, ein Meeting zu haben, um den Vorschlag durchzugehen. Ich finde, dass dies ein wichtiger Schritt ist, da Fragen auftauchen könnten. Darüber hinaus hilft ein persönliches Gespräch immer, Ihre Beziehung zum potenziellen Kunden zu festigen.
Ein persönliches Meeting mag sich nach zusätzlicher Arbeit anhören, aber wenn Sie den Kunden finden, lohnt es sich wahrscheinlich.
Selbst ein kleiner Tippfehler kann einen potenziellen Kunden abwerfen und ihn weniger daran interessieren, mit Ihnen zu arbeiten. Korrekturlesen Sie Ihre Vorschläge so oft wie möglich, bevor Sie sie versenden. Wir alle haben an einem Vorschlag oder einem Projekt bis in die frühen Morgenstunden gearbeitet, sobald wir fertig sind, eine Kopie verschickt und am nächsten Tag zahlreiche Fehler gefunden. Das ist schlecht fürs Geschäft.
Es kann bedeuten, jemanden aufzuwecken, aber es ist immer eine gute Idee, dass jemand anderes Ihre Vorschläge überprüft. Unser Gehirn kann uns Tricks vorspielen, was es schwieriger macht, Tippfehler zu erkennen, insbesondere wenn wir ein bestimmtes Dokument mehrmals gelesen haben.
Eine Person, die frisch zu dem Vorschlag kommt, wird es jedoch leichter finden, Fehler zu finden, selbst wenn sie kein professioneller Korrektor ist. Wenn Sie einen Profi haben, werfen Sie einen Blick auf Ihre Vorschläge. Umso besser - mit dem Handel einiger Arbeiten können Sie die besten Vorschläge machen, die Sie jemals gesendet haben.
Sie können immer besser einen Vorschlag schreiben. Es gibt definitiv eine Lernkurve, die Sie benötigen, um mit dem Wachstum Ihres freiberuflichen Unternehmens weiterzukommen.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Vorlagen oder Lagerbestände aktualisieren, während sich Ihre Arbeit weiterentwickelt. Waldman weist darauf hin:
Ich habe ungefähr zwei Jahre lang dieselbe Firma biologisch verwendet, bis ein Mitarbeiter mich darauf aufmerksam gemacht hatte, dass sich der Fokus meines Geschäfts geändert hatte. Es war offensichtlich, dass ein Update erforderlich war, aber aus irgendeinem Grund hatte ich nie darüber nachgedacht, diesen Abschnitt zu aktualisieren.
Es lohnt sich auch, verschiedene Ansätze in Ihren Vorschlägen zu testen. Es ist schwierig, genügend Daten zu sammeln, um Trends zu erkennen, wenn Sie Vorschläge nur so senden, wie sie verlangt werden, aber es lohnt sich, das zu sammeln, was Sie können, und es zu analysieren.
Bildnachweis: Einige Rechte liegen bei adamradosavljevic.
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