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Verhandlung ist ein Schlüssel zum Erfolg in allen Geschäftsfeldern, in denen Sie tätig sind.
Geschäft geschieht nur durch Kauf und Verkauf. Beide Prozesse beinhalten Verhandlungen.
Jede Interaktion, bei der Sie etwas von einer anderen Person verlangen, ist auf einer gewissen Ebene eine Verhandlung.
Beispiele für andere Dinge, die Sie im Geschäft verhandeln müssen, sind:
Was können Sie tun, um sicherzustellen, dass Sie zu jeder Verhandlung kommen??
Die Leute gehen oft davon aus, dass ein guter Verhandlungsführer nur darum geht, die besten Argumente zu haben. Wenn Sie einen soliden Fall aufbauen und Ihren Standpunkt rational vermitteln können, gewinnen Sie die Verhandlung.
Zum Guten oder Schlechten funktionieren Verhandlungen normalerweise nicht. Der Aufbau eines soliden Falls wird Ihrer Sache sicherlich helfen. Aber wenn das alles ist, was Sie tun, werden Sie wahrscheinlich hinter den Verhandlungen stehen. Wenn Sie davon ausgehen, dass die Vernunft das Einzige ist, was Sie gewinnen müssen, ist dies eine todsichere Methode, um jegliche Verhandlungen zu behindern.
Warum versagt es in Verhandlungen, logisch und rational zu sein? Lassen Sie uns zwei Gründe dafür kurz betrachten:
Angesichts dieses rationalen Arguments allein reicht es nicht aus, um eine Verhandlung zu gewinnen. Was können Sie tun, um sich in Verhandlungssituationen einen Vorteil zu verschaffen?
Der beste Weg nach vorne besteht darin, sich über die nicht rationalen Einflüsse auf Verhandlungen zu informieren. Sobald Sie wissen, was diese sind, stellen Sie sich an einen Ort, an dem Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen können.
In diesem Artikel werden wir fünf Einflüsse auf jede Verhandlung betrachten und prüfen, wie Sie diese verwenden können, um für Sie zu arbeiten.
Wir alle kennen den Satz "Beurteile niemals ein Buch nach seinem Einband". Wir wissen, dass wir andere nicht nach ihrem Aussehen oder dem, was sie tragen, beurteilen sollten. Aber die Wahrheit ist, wir tun es.
Das bedeutet, dass andere Leute über Sie urteilen, je nachdem, wie Sie sich kleiden und sich präsentieren. Schauen wir uns vier Gründe an, warum persönliche Präsentation wichtig ist.
Gute persönliche Präsentation:
Vorstellungsgespräche sind eine wichtige Verhandlung, die fast jeder zu einem bestimmten Zeitpunkt im Leben durchmacht. Eine Studie von Professor Frank Bernieri von der University of Toledo stellte fest, dass Interviewer in Interviewsituationen innerhalb von 15 Sekunden nach dem Treffen mit den Kandidaten ein Urteil abgeben.
Nach den Worten von Bernieri ist das falsche Ankleiden für ein Interview gleichbedeutend damit, dass man sich während eines Interviews die Nase rupft. Eine schlechte persönliche Präsentation ist eine Katastrophe.
Wenn Sie sich für Verhandlungen angemessen kleiden, haben Sie bessere Chancen, den richtigen ersten Eindruck zu hinterlassen. Es bringt die Dinge auf die richtige Grundlage und bildet eine solide Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen.
Eine Studie wurde im veröffentlicht Evolution und menschliches Verhalten Das Journal fand heraus, dass das Tragen von Kleidung, die als hoch angesehen wird, die Menschen in Verhandlungen erfolgreicher macht.
Teilnehmer an der Studie, die Designerkleidung trugen, fanden es einfacher:
Beispielsweise hat ein Teilnehmer, der einen Pullover mit einem Designer-Logo trägt, die Passanten gebeten, eine Umfrage auszufüllen. Über die Hälfte (52%) der Befragten antwortete. Im Vergleich dazu haben nur 13% der Befragten auf einen Teilnehmer reagiert, der einen Pullover ohne Logo trägt.
Kleiden Sie sich angemessen und angemessen an, um Ihren wahrgenommenen Status zu verbessern, was bedeutet, dass andere Menschen Ihnen so gut wie möglich helfen möchten.
Wenn Sie sich kleiden, um zu beeindrucken, schaffen Sie eine große Steigerung Ihres Selbstbewusstseins. Dieses Selbstvertrauen verschafft Ihnen den Verhandlungsvorteil. Wie Kommunikationsexperte Cheryl Conner erklärt:
Es ist eine etablierte Tatsache, dass Menschen am schnellsten Geschäfte mit anderen Personen tätigen, denen sie vertrauen und sich am wohlsten fühlen. Und wenige Dinge rufen mehr Vertrauen hervor als eine Person, die sich in ihrem eigenen Wesen wohl und glücklich genug fühlt, um die Energie und Substanz ihrer Präsentation auf das zu konzentrieren, was sie für Sie bereitstellen kann.
Wenn Sie sich gut fühlen, wird Ihr Selbstvertrauen sichtbar. Dies führt dazu, dass die Leute mit Ihnen Geschäfte machen möchten.
Sich angemessen für eine Verhandlung zu kleiden, bedeutet nicht immer, professionelle Kleidung anzuziehen. Eine Studie an der California State University, Northridge, stellte fest, dass die Teilnehmer die Anweisungen mit größerer Wahrscheinlichkeit genau befolgten, wenn die Anweisungen von jemandem in Freizeitkleidung gegeben wurden. Warum? Weil die Teilnehmer Studenten waren, die sich lässig gekleidet haben.
Mit anderen Worten: Wenn Sie sich ähnlich wie die Personen kleiden, mit denen Sie verhandeln, erzeugen Sie einen Spiegeleffekt. Wenn wir andere Menschen spiegeln, bauen wir eine Beziehung zu ihnen auf. Diese Spiegelung kann ein bewusster Prozess sein, geschieht jedoch normalerweise unbewusst.
Jetzt wissen Sie, wie Sie sich für eine Verhandlung kleiden, schauen wir uns an, was Sie sagen sollen (und nicht sollten).
Worte sind keine neutralen Werkzeuge. Worte haben eine unglaubliche Kraft. Wie jeder Dichter Ihnen sagen wird, sind alle Wörter von Bedeutung.
Bei der Auswahl Ihrer Worte sollten Sie Folgendes beachten:
Wann immer wir etwas sagen, zeichnen wir immer ein größeres Bild als die eigentlichen Wörter, die wir verwenden. Denken Sie an den Unterschied, wenn Sie sich auf jemanden als "Freund", "Kollegen" oder "Chef" beziehen. Eine Person könnte alle drei sein, aber jedes Wort vermittelt einen anderen Eindruck. Wenn Sie sich in einer Verhandlung befinden, denken Sie an die Konnotationen Ihrer Wortwahl. Und stellen Sie sicher, dass Sie Wörter wählen, die für die Verhandlung geeignet sind.
Wenn ich Ihnen sage: "Denken Sie nicht an einen rosa Elefanten", was passiert? Du denkst an einen rosa Elefanten, oder? Das ist einfach die Art und Weise, wie der Verstand arbeitet (wenn Sie mehr wissen wollen, nennt man das ironische Prozesstheorie). Wörter, die Sie in eine Verhandlung einbringen, bleiben Teil der Verhandlung. Dies schließt die Art wie Sie ein Rahmen die Verhandlung.
Angenommen, Sie möchten eine Gehaltserhöhung aushandeln, weil Sie bei der Arbeit gute Leistungen erbracht haben und glauben, dass Ihr Gehalt Ihre Leistung widerspiegeln sollte. Sie könnten Ihren Chef fragen, ob Sie Ihr Gehalt besprechen können. In diesem Fall setzen Sie Ihren Chef in die Defensive, bevor die Diskussion überhaupt erst begonnen hat. Oder Sie könnten nach einer Leistungsüberprüfung fragen. Dieser Unterschied beim Framing hat einen großen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis.
Im vorherigen Abschnitt zum persönlichen Erscheinungsbild haben wir das Thema Spiegeln angesprochen. Wenn Ihr Auftreten die Person widerspiegelt, mit der Sie sprechen, bauen Sie eine Beziehung auf.
Sie können den gleichen Effekt mit Wörtern erzeugen. Wählen Sie Wörter und Ausdrücke aus, die das widerspiegeln, was die Person, mit der Sie verhandeln, sagt, und Sie werden eine Beziehung zu ihnen aufbauen.
Verhandlungsberater Peter Frensdorf sagt es so:
Je mehr Wörter Sie recyceln (verwenden Sie die Wörter erneut, um Ihren Zweck zu erfüllen), desto größer ist Ihre Chance auf Akzeptanz.
Wortwahl ist wichtig, aber es ist eine bekannte Tatsache, dass Sie was sag es nicht ist sogar noch wichtiger als das, was Sie sagen. Körpersprache macht mehr als die Hälfte der Nachrichten aus, die Sie kommunizieren.
Sie können Ihre Körpersprache anpassen, um Ihre Erfolgschancen in Verhandlungssituationen zu verbessern. Körpersprache ist ein hervorragender Weg, um Beziehungen aufzubauen, und gute Beziehungen führen zu guten Ergebnissen bei Ihren Verhandlungen.
Durch den Blickkontakt mit der Person, mit der Sie verhandeln, wird Vertrauen aufgebaut. Es zeigt, dass Sie an dem Gespräch beteiligt sind, und schafft eine emotionale Verbindung. Das heißt, Sie sollten den von Ihnen verwendeten Augenkontakt natürlich halten. Zu viel Augapfel wird sich wie eine Konfrontation anfühlen.
Das Öffnen der Hände mit den Handflächen ist ein Zeichen dafür, dass Sie die Person akzeptieren, mit der Sie sprechen, und Sie möchten sie einschließen. Es ist eine effektive Geste, egal ob Sie mit einer Person oder einer Gruppe von Menschen verhandeln.
Wie bei der Auswahl der Kleidung und des Wortes können Sie die Körpersprache spiegeln, um Beziehungen zu entwickeln. Synchronisieren Sie Ihre Körpersprache mit der Person, mit der Sie verhandeln, und Sie werden sich entspannen und sich wohl fühlen.
Durch Verhandlungen im Heimatgebiet haben Sie einen großen Vorteil, weil Sie die Einstellung des Verhandlungsraums wählen können. Durch die Umgebung, die Sie erstellen, können Sie die Verhandlung beeinflussen.
Wie Peter Frensdorf sagt:
Eine Aktentasche oder ein Obstkorb auf dem Verhandlungstisch hinterlässt einen Eindruck davon, was dort stattfindet. Man zeigt Geschäft an; die andere ist eine einladende Geste.
Der Einfluss der Umwelt ist ein wachsender Forschungsbereich, und es lohnt sich, sich eingehend damit zu beschäftigen, ob Sie Verhandlungsräume einrichten. Sehen wir uns zwei Beispiele an, damit Sie in die richtige Richtung denken.
In einer 2008 veröffentlichten Studie im Wissenschaft Die Zeitschrift Lawrence Williams und John Bargh erläutern die Auswirkungen eines warmen oder kalten Getränks. Die Teilnehmer, denen eine heiße Tasse Kaffee gegeben wurde, beurteilten die Personen, die sie trafen, als "wärmere" Persönlichkeit im Vergleich zu den Teilnehmern, die eine kalte Tasse Kaffee erhielten.
Wenn Sie warm und freundlich wirken möchten, ist es ein guter Anfang, wenn Sie den Gästen heiße Getränke anbieten.
Eine zweite einfache Möglichkeit, eine Verhandlung zu beeinflussen, besteht über die Stühle, auf denen Sie während der Verhandlung sitzen. Eine weitere Studie wurde in veröffentlicht Wissenschaft fanden heraus, dass "harte Objekte die Starrheit bei Verhandlungen erhöhten." In der von den Forschern eingerichteten Verhandlungssimulation boten Käufer, die auf weichen Stühlen saßen, fast 40% mehr als Käufer, die auf harten Stühlen saßen.
Setzen Sie sich auf einen harten Stuhl, und Sie spielen bei Ihren Verhandlungen mit höherer Wahrscheinlichkeit Hardball. Wenn eine gegenseitige Vereinbarung wichtig ist, sind weiche Stühle die beste Wahl.
Das Wort Geschäft ist eine Bestechung der "Geschäftigkeit". In der Geschäftswelt sind wir alle beschäftigt und haben viele Anforderungen an unsere Zeit. Daher haben fast alle Verhandlungen eine Frist. Effektive Unterhändler wissen dies zu ihrem Vorteil zu nutzen. Der Schlüssel liegt darin, sicherzustellen, dass der Impuls einer Verhandlung zu Ihren Gunsten läuft, wenn es Zeit ist, die Dinge abzuschließen.
In seinem Buch Warum lernen wir nicht aus der Geschichte?? B. H. Liddell Hart beobachtet, wie die Räder der Geschichte den Entscheidungsträgern oft auf die Nerven gehen:
Ich habe längst erkannt, wie wichtig die Mittagszeit ist. Zwei Stunden oder mehr wurden möglicherweise in absichtlicher Diskussion und sorgfältiger Abwägung eines Problems verbracht, aber die letzte Viertelstunde zählt oft mehr als alles andere. Um 12.45 Uhr gibt es möglicherweise keine Aussicht auf eine vereinbarte Lösung. Trotzdem können gegen 13.00 Uhr wichtige Entscheidungen mit wenigen Argumenten getroffen werden, da […] die Aufmerksamkeit […] auf die Hände von […] Uhren gerichtet ist. Diese sich bewegenden Hände können einen bemerkenswerten Effekt haben, wenn sie die Bewegungen des Geistes bis zum Punkt einer schnellen Entscheidung beschleunigen.
Wenn Sie sich im Verhandlungsraum befinden, achten Sie auf die Zeit. Es kann für Sie oder gegen Sie arbeiten.
Mit welchen Strategien stellen Sie sicher, dass Ihre Verhandlungen erfolgreich sind? Lass es uns unten in den Kommentaren wissen.
Grafikkredit: Von Luis Martins vom Noun-Projekt entworfene Eisenbahn.
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