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Pitching und Verkauf an Kunden kann für freiberufliche Mitarbeiter eine große Herausforderung sein, da wir uns in der Regel nur auf die Arbeit konzentrieren wollen, die wir am besten machen, sei es Design, Webentwicklung, Programmierung, Fotografieren oder Schreiben. Vertrieb und Marketing erfordern eine andere Denkweise als die Arbeit an unserem jeweiligen Handwerk, so dass wir dazu neigen, es abzulehnen oder zufällig zu tun.
Die gute Nachricht ist, dass es eine Möglichkeit gibt, die meisten „schweren Übungen“ im Voraus zu erledigen, sodass Vertrieb, Marketing und Pitching so einfach werden, dass es für Sie selbstverständlich wird. Der Weg dazu ist durch Marktforschung. Es mag einschüchternd wirken, aber es gibt eine Möglichkeit, Marktforschung durchzuführen, ohne Zahlen zu knacken, Umfragen durchzuführen oder zusätzliche Hilfe zu erhalten. Es ist einfach, wenn Sie es nur als „besser verstehen, was Ihre Zielkunden verstehen“..
Ohne Marktforschung rät eine freie Mitarbeiterin nur, was ihre Zielkunden wollen. Sie bietet ihnen möglicherweise sogar Dienste an, an denen sie nicht interessiert sind. Durch das Durchsehen ihrer Bedürfnisse und nicht der Botschaft oder der Dienste, die Sie zu pushen versuchen, ist es für einen Freiberufler wie Sie einfacher, sich zu positionieren und sich von anderen abzuheben Konkurrenten, die nicht die gleiche Art von Beinarbeit leisten. Am Ende werden Sie weniger Zeit und Mühe für Ihre Vorschläge aufwenden, und Sie wissen genau, welche Art von Kopie auf Ihrer Website abgelegt werden soll.
So starten Sie:
In einem vorherigen Tutorial haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Zielkunden identifizieren, die am besten zu Ihrem Arbeitsstil und Ihren Geschäftszielen passen. Es ist besser, mit dieser Übung einen bestimmten Zielmarkt im Auge zu behalten, damit Ihre Anstrengungen fokussiert werden und Ihre Ergebnisse für Ihre Zielkunden genau sind.
Sobald Sie einen bestimmten Zielmarkt haben, ist es an der Zeit, die richtigen Fragen zu stellen. Sie benötigen nur zwei Arten von Fragen: Die Problemfrage und die Zielfrage.
Die Problemfrage fragt Ihren Zielmarkt nach Problemen, Schmerzen, Frustrationen oder Hindernissen oder Hindernissen oder nach Vorbehalten oder Zögern, die er möglicherweise empfindet. Die Zielfrage dagegen fragt sie nach ihren Wünschen, ihren Wünschen oder dem idealen Szenario, das sie in ihrem Leben oder Geschäft haben möchten.
Die Frage nach dem Problem könnte so einfach sein wie die Frage "Was ist das größte Problem, das Sie gerade in Ihrem Unternehmen haben?". Sie können jedoch auch die folgenden Ansätze ausprobieren und an Ihren spezifischen Markt und Ihre Dienstleistungen anpassen:
Die Zielfrage ist nur eine Version von "Was sind Ihre wichtigsten Ziele?" Hier werden spezifischere Fragen abgeleitet:
Wir haben diese Fragen in einem früheren Beitrag zur Vorbereitung von Kundenverhandlungen etwas behandelt, auf die Sie sich beziehen können, wenn Sie weitere Beispiele benötigen.
Wenn Sie die Antworten auf diese beiden Fragen kennen, können Sie viel mehr über Ihre potenziellen Kunden lernen als über die meisten Stellenanzeigen. Jobanzeigen können zwar die Aufgabenbeschreibung und die Qualifikationen auflisten, die die Kunden benötigen, sie können jedoch nicht sagen, welche Ziele das Unternehmen verfolgt, welche Probleme es gibt und wofür sie bezahlen möchten.
Nun, da Sie wissen, welche Fragen Sie stellen sollen, wo fragen Sie sie? Hier sind ein paar Vorschläge:
Der Hauptvorteil der Verwendung von Quora ist, dass es leicht ist, Fragen an bestimmte Zielgruppen zu stellen. Dafür ist die Plattform konzipiert. Sie können nach Themen suchen, die Ihr Zielmarkt beobachten könnte, und Ihre Frage unter einem Thema posten, dem Ihr Zielmarkt wahrscheinlich folgen wird. Wenn Sie auf kleine Unternehmen abzielen, posten Sie unter dem Thema "Kleine Unternehmen". Wenn Sie Tools und Websites für Steuerberater erstellen, können Sie unter den Themen Buchhalter oder Wirtschaftsprüfer veröffentlichen.
Sie können Quora auch nach vorhandenen Fragen durchsuchen, die von Ihrem Zielmarkt bereits beantwortet wurden. Wenn Sie beispielsweise Websites für Immobilienmakler erstellen, können Sie nach "Problemen Immobilienmakler" suchen. Die Ergebnisse zeigen eine Reihe von Fragen und Antworten, in denen Immobilienmakler über ihre Probleme sprechen.
Sie können auch Fragen in LinkedIn Gruppen posten, denen Ihr Zielmarkt beitritt oder folgt. Diese Option funktioniert am besten, wenn Ihre Zielmärkte eher von Profis und Unternehmen als von einzelnen Verbrauchern ausgehen. In der Regel können Sie sogar regionale und lokale Gruppen finden, wenn Sie Kunden in einem bestimmten Bereich ansprechen.
Für diejenigen, die mit reddit nicht vertraut sind, beherbergt es viele Gemeinschaften, die als "Subreddits" bekannt sind. Wenn Ihr Zielmarkt technisch versiert ist, haben Sie wahrscheinlich einen Subreddit für Ihr Feld, Ihren Beruf oder Ihre Geschäftsart, aber die Anzahl der Aktivitäten variiert. Sie können Ihre Fragen in für Ihre Zielgruppe relevanten Subreddits posten oder nach vorhandenen Diskussionen suchen. Zum Beispiel muss ein Hochzeitsfotograf nur „Fotografen“ im Subreddit für die Hochzeitsplanung suchen, und es werden viele Themen zu Raves, Rants und Fragen zu Hochzeitsfotografen angezeigt.
Reddit weddingplanning subreddit, Fotografenrecherche.Denken Sie daran, dass Sie, bevor Sie Ihre Frage posten, die Community-Richtlinien des Subreddits durchsehen, um sicherzustellen, dass Sie nicht gegen sie verstoßen.
Erinnern Sie sich an Online-Foren? Einige Branchen und Fachleute nutzen sie immer noch zum Networking und Shoptalk.
Wenn Sie beispielsweise ein Designer sind, der Websites für Restaurants erstellen möchte, können Sie nach verschiedenen Anzeigetafeln für die Lebensmittelbranche suchen, beispielsweise nach den Food Service-Foren. Wenn Sie in der Suchleiste „Website“ eingeben, sehen Sie die Diskussionen und Fragen, die Restaurantbesitzer haben, wenn es um die Erstellung einer eigenen Website geht. Wenn Sie nach „Zielen“ suchen, finden Sie diesen Thread von Restaurantbesitzern, die ihre Ziele für das neue Jahr auflisten.
FoodService-Foren: Suche nach "Website".Führen Sie diese Art der detaillierten Suche in Message Boards durch, und Sie werden wahrscheinlich Ziele und Probleme finden, die es wert sind, sich zu notieren. Selbst wenn Sie ein Board finden, das meistens inaktiv ist, können Sie die Archive durchsuchen, um zu sehen, ob Sie dort Probleme oder Ziele finden.
Wenn Sie weitere Diskussionen mit Ihren Zielkunden finden oder initiieren, werden wiederholte Wörter und Ausdrücke angezeigt, mit denen sie ihre Ziele und Probleme beschreiben. Beachten Sie diese Ausdrücke, da Sie sie in Ihrer Website-Kopie, Anschreiben oder Verkaufsgesprächen wiederholen können (dazu später mehr)..
Wenn Sie verschiedene Online-Communitys zusammenstellen, in denen Ihr Zielmarkt ausfällt, notieren und zählen Sie die Ziele und Probleme, die Sie in ihren Antworten oder in den vorhandenen Diskussionen sehen. Verwenden Sie das Arbeitsblatt, das an diese Lektion angehängt ist, oder speichern Sie es in einem Dokument. Sie werden dies später benötigen, wenn Sie Ihren Marktforschungsbericht erstellen.
Wenn Sie mehrere Probleme und Ziele festgestellt haben - fünf bis sieben -, ist genug - es ist Zeit, einen Leitfaden zu erstellen, auf den Sie sich beim Pitching, beim Schreiben von Kopien oder beim Versuch, einen neuen Kunden zu buchen, leicht beziehen können. Diese Anleitung kann so einfach oder detailliert sein, wie Sie möchten. Der wichtigste Teil des Leitfadens besteht darin, die drei Hauptziele und die drei Hauptprobleme gemäß Ihrer Zählung aufzulisten. Hier ist ein Link zu einem Beispiel eines Marktforschungsberichts für Kleinunternehmer:
Ich persönlich mag es, meine Marktforschungsführer etwas detaillierter zu gestalten, indem ich einige wichtige Zitate hinzufüge, die ich während meiner Recherche gefunden habe. Diese Zitate sind in der Regel am emotionalsten aufgeladen oder mächtig, denn je mehr Emotion jemand zum Ausdruck bringt, um seine Probleme oder Ziele auszudrücken, desto wichtiger ist es. Dies kann sich als nützlich erweisen, wenn Sie keine Texte mehr schreiben oder sich nicht sicher sind, wie Sie die Probleme und Ziele formulieren, wenn Sie auf sie verweisen.
Nun, da Sie die wichtigsten Ziele und Probleme Ihres Zielmarktes kennen, ist es an der Zeit, diese Ziele und Probleme in einen Teil Ihrer Marketingstrategie umzuwandeln - egal, ob es sich dabei um Ihre Website handelt oder um E-Mail-Kampagnen.
Anhand des Beispielberichts, der diesem Lernprogramm beigefügt ist, können wir feststellen, dass ein Hauptziel von Kleinunternehmern die Steigerung des Umsatzes ist. Ein Hauptproblem sind die begrenzten Ressourcen und die Sorge um den ROI. Ein typischer Designer sagt auf seiner Homepage vielleicht etwas wie "Wir gestalten wunderschöne Websites für Ihr Unternehmen". Ein Designer, der seine Hausaufgaben gemacht hat, kann stattdessen sagen: "Wir helfen kleinen Unternehmen beim Aufbau von Websites, die den Umsatz steigern" oder "Erschwingliche Websites für kleine Unternehmen"..
Hier sind Beispiele von Fotografen, Designern und Autoren, die die Ziele und Probleme ihrer Zielmärkte über ihre Website-Kopie gut erreicht haben:
ZeroZen über der Falte.Das Design- und Marketingstudio ZeroZen richtet sich an kleine Unternehmen. Ihre Kopie über der Falte erwähnt Sätze wie "Neue Kunden erreichen und mehr Geld verdienen", "in 10 Minuten oder weniger" und "erschwinglich" und treffen die meisten Probleme und Ziele, die im Beispielbericht aufgeführt sind.
Shoot2sell Fotografie Verkaufskopie.Anstatt ihrer Kopie zu sagen, dass ihre Fotografie „großartig“ ist, betont shoot2sell, dass die von ihnen fotografierten Objekte schneller verkaufen als andere.
Highlights des DesignSpectacle-Testimonials.Die von DesignSpectacle hervorgehobenen Testimonials beziehen sich auf ihre Fähigkeit, Kunden zuzuhören, ihre Vertrauenswürdigkeit, Detailgenauigkeit und ihre Designarbeit führt zu erfolgreichen Ergebnissen für ihre Kunden. In diesen Berichten werden häufig allgemeine Geschäftsprobleme und -ziele erwähnt, statt nur generisches Lob.
Sie müssen keine Forschungsfirma beauftragen oder statistisch signifikante Umfragen durchführen, um nur die Frage zu beantworten: „Was wünschen sich die Kunden?“ herauszufinden. Wenn Sie es auf Ihre Pitches, Vorschläge und Kopien anwenden, zeigen Sie Ihren Kunden effektiv Ihr tiefes Verständnis, was sie wirklich wollen - und diese tiefere Verbindung hebt Sie von den anderen Freelancern ab, die sich nur auf den Verkauf konzentrieren.
Grafik-Gutschrift: Von Chris Kerr vom Noun-Projekt entworfenes Zielsymbol.
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