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Für den Milliardär-Investor Warren Buffett ist das Wichtigste, was er in einem Unternehmen sucht, die Preismacht.
"Wenn Sie die Möglichkeit haben, die Preise zu erhöhen, ohne das Geschäft an einen Konkurrenten zu verlieren, haben Sie ein sehr gutes Geschäft", sagt er. "Und wenn Sie eine Gebetsstunde haben müssen, bevor Sie den Preis um 10% erhöhen, dann haben Sie ein schreckliches Geschäft."
Die gute Nachricht ist, dass bis zu einem gewissen Grad Preismacht erworben werden kann. Es gibt Strategien, mit denen Sie die Auswirkungen von Preiserhöhungen auf Ihre Kunden minimieren und sicherstellen können, dass sie bei Ihnen bleiben. Wenn Sie sich also im Camp „Gebetsstunde“ befinden, machen Sie sich keine Sorgen: Wir werden uns einige dieser Strategien in diesem Tutorial ansehen.
Preiserhöhungen sind natürlich nie beliebt und es besteht immer das Risiko, einige Kunden zu verlieren. Sie müssen jedoch keine Angst haben, Ihre Preise zu erhöhen. Hier finden Sie eine Anleitung, wie Sie Preisänderungen an Ihre Kunden kommunizieren können, um sie verständlicher zu machen und zu akzeptieren.
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Nun lass uns mit diesem Tutorial anfangen:
Das Wichtigste ist, offen über die Preiserhöhung zu sein und den Kunden einen Grund dafür zu geben.
Da es sich um „schlechte Nachrichten“ handelt, sind Sie möglicherweise versucht, sie überhaupt nicht zu erwähnen und zu hoffen, dass die Leute dies nicht bemerken. In der Tat kann dies für bestimmte Arten von Geschäften funktionieren. Für ein Einzelhandelsgeschäft wie einen Coffeeshop oder ein Bekleidungsgeschäft ist es nicht notwendig, ein Schild zu setzen, in dem die Preise angehoben werden.
Aber für ein Unternehmen, in dem Sie regelmäßig Stammkunden haben, werden die meisten früher oder später auffallen und werden sich betrogen fühlen, wenn sie es erfahren.
Kündigen Sie also die Erhöhung an und geben Sie Gründe an, die die Menschen verstehen können. Aber entschuldige dich nicht oder beschuldige dich nicht außerhalb der Umstände. Seien Sie stattdessen positiv und zeigen Sie dem Kunden, warum die Steigerung gerecht und sinnvoll ist.
Beispielsweise wird Ihr Unternehmen möglicherweise zu einer Preiserhöhung gezwungen, weil die Kosten für Ihre Rohstoffe gestiegen sind. Es mag natürlich erscheinen, diese höheren Kosten für die Kommunikation mit Ihren Kunden verantwortlich zu machen. Dies ist jedoch keine gute Strategie, so Vertriebsexperte Grant Cardone.
"Beschuldigen Sie nicht die Inflation", schrieb er in einem Artikel des Entrepreneur-Magazins. "Steigern Sie stattdessen den Wert Ihres Angebots."
In den folgenden Schritten behandeln wir das Problem der Kommunikation Ihres Wertes, aber der entscheidende Punkt ist nicht, sich zu entschuldigen oder das Schuldspiel zu spielen. Sie könnten beispielsweise die Erhöhung der Kosten auf eine positivere Weise erwähnen. Hier ein Beispiel, wie das aussehen könnte:
„Unsere Kosten sind im letzten Jahr um 20% gestiegen, daher müssen wir unsere Preisstruktur ändern. Wir möchten Ihnen jedoch weiterhin ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, sodass unser neuer monatlicher Abonnementpreis jetzt Folgendes umfasst: [Nennen Sie einige zusätzliche Angebote, mit denen Sie sich wie ein guter Deal fühlen können. "
Während einige Kunden sehr preisbewusst sind, kaufen die meisten Menschen nicht nur auf den Preis. Viele werden bei Ihnen bleiben, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausreichend schätzen. Nutzen Sie die Gelegenheit, um die Menschen daran zu erinnern, was sie bekommen.
"Vermitteln Sie in der Ankündigung den zentralen Wertbeitrag des Produkts / der Lösung und stellen Sie sicher, dass sich die Kunden an die einzigartigen Elemente der Lösung im Vergleich zur Konkurrenz erinnern", schreibt Lisa Singer von SiriusDecisions. "Geben Sie beispielsweise einige der wichtigsten Vorteile an, die Sie im Laufe der Jahre erzielt haben (seien Sie spezifisch), und erklären Sie, wie die Kostensteigerung das klare Ziel des Unternehmens unterstützen wird, in den kommenden Jahren noch mehr Kundenprobleme zu lösen."
Fügen Sie möglicherweise einen Bonusservice hinzu oder aktualisieren Sie Ihr Produkt. Es ist für die Leute schwer zu schlucken, einen höheren Betrag für genau das Gleiche zu zahlen, aber wenn Sie zusätzliche Unterstützung oder Dienste einbringen können, ist es einfacher, dies zu akzeptieren. Mit einem Produkt können Sie zusätzliche Funktionen hinzufügen oder eine längere Garantie oder einen anderen Anreiz bieten, durch die Ihre Kunden das Gefühl haben, mehr zu bekommen als zuvor.
Preiserhöhungen sind besonders schwierig, wenn Sie ein Abonnementmodell verwenden. Die Kunden haben viel Zeit darauf verwendet, mit Ihnen Geschäfte zu machen, und erwarten, dass die Preise gleich bleiben. Das Angebot an Großvater bei bestehenden Kunden kann immens helfen.
Im Jahr 2010 wechselte Chargify bei der Online-Rechnungsstellung abrupt von einem Freemium-Modell zu einem reinen Abonnementdienst und erhöhte gleichzeitig den Preis seines regulären Abonnements.
Der Pushback von Kunden war riesig: Das Unternehmen wurde mit wütenden E-Mails überhäuft, erhielt Beschwerden bei Twitter und TechCrunch und war auf der Startseite von Hacker News.
Auch wenn die Preiserhöhung gerechtfertigt war, fühlten sich viele Kunden betrogen. Ein Kommentator schrieb: "... wir hatten das Gefühl, dass der kostenlose Startup-Account in der Nähe sein würde, bis wir ihn überwunden haben." Ein anderer sagte: "Heute haben Sie sich umgedreht und uns allen gesagt, dass wir Ihnen nichts ausmachen."
Ein Hauptproblem war das Fehlen einer Großvaterklausel, bei der die Preise für bestehende Kunden gleich waren. Die Menschen hatten ihre Geschäfte auf einem Preismodell aufgebaut, von dem sie glaubten, dass es konstant bleiben würde, und plötzlich stieg es erheblich an. Angesichts des Spiels war das Unternehmen gezwungen, ein neues, günstigeres Abonnement für bestehende Kunden anzubieten.
Chargify hat die schlechte Presse überstanden und konnte seitdem ein stetiges Wachstum verzeichnen. Wenn Sie jedoch vermeiden möchten, dass viele Kunden verärgert werden, empfiehlt es sich, bestehenden Kunden einen speziellen Deal anzubieten.
Wenn Sie beispielsweise mit dem Angebot Ihres Services für 9,99 USD pro Monat einen großen Aufschwung gemacht haben und sich dafür entschieden haben, stattdessen 19,99 USD in Rechnung zu stellen, lassen Sie Ihre aktuellen Kunden mit dem ursprünglichen Preis fortfahren und nur den höheren für neue Kunden . Oder wenn Sie möchten, dass jeder $ 19,99 bezahlt, dann bieten Sie treuen Kunden zumindest einen Anreiz oder Rabatt.
Ob in sozialen Medien, in Website-Foren oder im Ladengeschäft, bei unglücklichen Kunden kann alles schnell aus dem Ruder laufen.
Daher benötigen Sie einen umfassenden Kommunikationsplan, um sicherzustellen, dass Sie den Überblick behalten.
Es beginnt mit der Kontaktaufnahme mit Schlüsselkunden vor der Hauptankündigung. Versuchen Sie es persönlich, wenn Sie können, damit es persönlicher ist und Sie die Änderungen erklären und alle ihre Fragen beantworten können.
Bevor Sie die Ankündigung machen, müssen Sie die Preiserhöhung intern kommunizieren, um sicherzustellen, dass jeder in Ihrem Unternehmen die Änderung versteht und bereit ist, darüber zu sprechen. Für Vertriebsmitarbeiter und andere kundenorientierte Mitarbeiter ist es besonders wichtig, an Bord zu sein. Vielleicht möchten Sie ihnen sogar einige Beispielskripts zur Verfügung stellen, die ihnen helfen, über die neue Preisstruktur zu sprechen, aber auch andere Mitarbeiter darauf aufmerksam machen. Sie wissen nie, mit wem Ihre Kunden am Ende sprechen werden, und es ist wichtig, darauf vorbereitet zu sein.
Dann müssen Sie die allgemeine Ankündigung machen, E-Mails oder Briefe an alle Ihre Kunden gleichzeitig senden und gegebenenfalls in Ihrem Blog veröffentlichen, falls Sie eine haben.
Das Timing ist auch hier wichtig. Stellen Sie sicher, dass die Leute rechtzeitig informiert werden, bevor die tatsächliche Erhöhung in Kraft tritt. Dafür gibt es zwei Gründe:
Wenn die Kommunikation erloschen ist, seien Sie bereit, viele Fragen zu beantworten, sowohl per E-Mail / Telefon als auch in den sozialen Medien. Einige der Kommentare auf Twitter oder anderswo scheinen nicht das zu sein, mit dem Sie sich beschäftigen möchten, aber wenn Sie sie nur unbeantwortet lassen, werden Sie den Kunden nicht nur dazu bringen, sich ignoriert zu fühlen, sondern ermutigen andere auch springen Sie hinein und teilen Sie Ihre eigenen Beschwerden.
Eine klare und zeitnahe Kommunikation mit den Menschen kann nicht dazu führen, dass alle die neuen Preise akzeptieren, aber sie fühlen sich zumindest so, als ob sie fair behandelt wurden.
Der beste Weg, um eine Preiserhöhung zu erreichen, besteht darin, Ihren Kunden Optionen anzubieten.
In dem früheren Beispiel, in dem Ihr regulärer Preis von 9,99 $ auf 19,99 $ pro Monat gestiegen ist, können Sie sich vielleicht entscheiden, eine günstigere, abgespeckte Version Ihres Services zum Preis von 9,99 $ anzubieten. Auf diese Weise können Personen, deren Budgets wirklich knapp sind, Ihren Dienst trotzdem in gewisser Weise nutzen. Sie können sogar eine Premium-Option einführen, die den Kunden ein ganzes Paket an Extras bietet.
Selbst wenn Kunden diese anderen Optionen nicht nutzen, kann dies dazu beitragen, den Wert Ihres Hauptangebots neu zu gestalten. Wie wir in unserem kürzlich durchgeführten Tutorial über die Psychologie des Preises gesehen haben, können die Umgestaltung des Wertes eines Angebots und die Verwendung von Preisankern die Preise viel attraktiver machen.
Versuchen Sie also nicht nur den Preis Ihres Hauptangebots zu verdoppeln und die Kunden zu bitten, es anzunehmen, sondern bieten Sie verschiedene Optionen an. Auf diese Weise ist es weniger ein direkter Vergleich zwischen Ihrem alten und dem neuen Preis. Die Leute werden gezogen, um den neuen Preis mit den anderen verfügbaren Optionen zu vergleichen und werden sich daher mehr auf den Wert jedes Angebots konzentrieren.
Wie Sie in diesem Lernprogramm gesehen haben, gibt es mehrere Möglichkeiten, die Preise zu erhöhen und die Auswirkungen auf Ihre Kunden zu minimieren. Klare Kommunikation ist der Schlüssel, aber es ist auch wichtig, den Menschen eine Wahlmöglichkeit zu bieten, über den Wert, den Sie bieten, zu sprechen und in Ihrem Ton sicher und sachlich zu sein, anstatt sich zu entschuldigen.
Der nächste Schritt ist, voranzukommen und Maßnahmen zu ergreifen. Entscheiden Sie, welche Preisgestaltung für Ihr Unternehmen die richtige ist (siehe hierzu unsere vorherige Preisliste, falls Sie Hilfe benötigen), und beginnen Sie mit der Erstellung eines Kommunikations- und Implementierungsplans.
Niemand spricht gerne über die Preisgestaltung, und es ist natürlich, dass Sie vorsichtig sind, wenn Sie Ihren Kunden sagen, dass die Preise steigen. Noch schlimmer ist es, mit zu niedrigen Preisen zu kämpfen. Wenn Sie dies tun, müssen Sie entweder das Angebot abschneiden oder sogar aus dem Geschäft aussteigen. Beides ist nicht gut für Sie oder Ihre Kunden.
Grafikkredit: Ein-Finger entworfen von iconsmind.com aus dem Noun-Projekt.
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