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Bricht Ihnen der Gedanke an, Ihre Preise zu erhöhen und treuen Kunden sagen zu müssen, dass Sie anfangen müssen, mehr zu zahlen??
Ist Ihre größte Befürchtung, dass alle Ihre Kunden weggehen, wenn Sie Ihre laufenden Gebühren sogar nur geringfügig erhöhen?
Wenn das neue Jahr naht, ist es ein wichtiger Zeitpunkt, um Ihr Geschäft in Ordnung zu bringen, sich auf Ihre Strategie zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Ihr Geschäft nicht nur dieses Mal im nächsten Jahr hier ist, sondern auch gedeihen wird. Natürlich ist es ein großer Teil davon, das Geld zu verdienen, das Sie für den Mehrwert verdienen, den Sie Ihren Kunden hinzufügen, und viele Freelancer zahlen oft nicht annähernd genug.
Eine der häufigsten Fragen, die mir beim Coaching von Kunden gestellt werden, lautet: "Wie kann ich meine Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren?"
Bis jetzt hat keiner meiner Kunden einen von ihnen verloren, nachdem er sich mit den erhöhten Gebühren beschäftigt hat, und viele, sehr zu ihrer angenehmen Überraschung, wurden mit der gleichen Antwort empfangen - "Ich bin überrascht, dass Sie das noch nicht getan haben dies früher ".
Wenn die Angst, Kunden zu verlieren, Sie daran hindert, Ihre Preise zu erhöhen, finden Sie hier einige Hinweise, die Ihnen helfen, sich mit dem heiklen Thema zu beschäftigen, in dem Sie nach mehr fragen…
Dies ist der erste und wichtigste Punkt und sehr oft eines der wichtigsten Dinge, die einem freiberuflichen Unternehmen fehlen. Bevor Sie überhaupt darüber nachdenken, Ihre Tarife zu erhöhen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre allgemeine Preisstrategie durchdacht haben.
Eine Preisstrategie ist im Grunde ein durchdachter Plan, wie Sie die Gebühren festlegen, die Sie für die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen erheben. Es ist nicht einfach ein "Finger in der Luft", der eine ungefähre Angabe darüber liefert, wie viel Sie von Monat zu Monat aufladen möchten, sondern eine kohärente Berechnung, die auf einer logischen Struktur Ihrer Preiskalkulation basiert.
Ihre Preisstrategie kann eine einfache Excel-Tabelle der verschiedenen Services sein, die Sie anbieten und wie Sie diese Gebühr berechnet haben. Wenn Sie beispielsweise Beratungs- oder Coaching-Dienstleistungen anbieten, kann Ihre Preisstrategie so einfach sein wie:
Und die Optionen, die Sie Interessenten und Kunden anbieten, sind:
Oder wenn Sie Ihren Service zusammenpacken (auch als "Productise" bezeichnet), erhalten Sie möglicherweise etwas, das wie folgt aussieht:
Sobald Sie Ihre grundlegende Preisstruktur festgelegt haben, können Sie anfangen zu planen, wie sich Ihre Preise im Laufe der nächsten 1, 2 oder sogar 5 Jahre erhöhen werden.
Wenn Sie Ihre Zinserhöhungen planen, möchten Sie möglicherweise sicherstellen, dass Sie Aspekte wie Inflationsraten, geplante Investitionen oder steigende Kosten abdecken, mit denen Ihr Unternehmen in den nächsten Jahren konfrontiert ist.
Ich empfehle Ihnen nicht, die Vorteile Ihrer Kalkulation mitzuteilen, aber ich würde definitiv in Betracht ziehen, Ihre Preispolitik im Voraus oder in Ihrem Vertrag neuen Kunden (und bestehenden Kunden zu erläutern, falls dies zum ersten Mal der Fall ist diese).
Wenn Sie zum ersten Mal mit einem Kunden arbeiten, versuchen Sie Folgendes:
Das Teilen dieser Informationen an neue Kunden zu Beginn Ihrer Beziehung setzt diese Erwartung voraus und ermöglicht es Ihnen, die Konversation künftig einfacher zu initiieren. Ein zusätzlicher Vorteil dabei ist, dass Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie tatsächlich eine strategische Preisstrategie haben und nicht nur Ihre Preise erhöhen und sie dazu auffordern, mehr Bargeld aufzustocken, wann immer Sie möchten.
Wenn Sie Ihre Preise für bestehende Kunden erhöhen möchten, dann seien Sie einfach ehrlich. Erklären Sie, dass Sie kürzlich an einer neuen Preisstruktur gearbeitet haben, und teilen Sie ihnen gegebenenfalls einige Details dazu mit. Das Einleiten dieses Gesprächs mit bestehenden Kunden mag sich zunächst unangenehm anfühlen, aber es ist eine effektive und umfassende Möglichkeit, den Kunden etwas mitzuteilen, was sie letztendlich beeinflussen wird.
Wenn Sie sich zu 100% auf den Service und den Wert verlassen, den Sie Ihren Kunden bieten, haben Sie absolut nichts zu befürchten, wenn Sie Ihre Preise erhöhen.
Solange Sie Ihre geplante Preisstruktur verfolgen und nicht nur eine Ad-hoc-Erhöhung durchführen, können Sie Ihre Gebühren uneingeschränkt erhöhen. Wenn Sie Punkt 2 implementiert haben, sollten Ihre Kunden dies sogar erwarten.
Der Vorteil einer Anhebung Ihrer Zinssätze gemäß einem strategischen Plan bedeutet, dass Sie klare Gründe und Gründe dafür haben.
Wenn ein Kunde Ihre Aktionen in Frage stellt, versuchen Sie Folgendes:
Und vergessen Sie nicht, dass in Ihrer Erklärung oft nur das Wort "weil" verwendet wurde, um bei den Menschen einen akzeptableren Zustand herbeizuführen.
Wenn es ums Timing geht, lassen Sie die Bombe nicht einen Tag auf Ihre Kunden fallen, bevor Sie damit rechnen, dass sie Ihre erhöhten Gebühren zahlen. Erwägen Sie eine Frist von mindestens 1 Monat und teilen Sie ihnen mit, wann Ihre neue Preisstruktur implementiert wird.
Ich bin sicher, Sie haben es schon einmal gehört, aber es lohnt sich zu wiederholen… Die Kundenbindung ist viel einfacher und billiger als die Kundengewinnung. Was bedeutet das eigentlich für Ihr Unternehmen? Es ist eine klügere Strategie, sich darauf zu konzentrieren, dass Ihre bestehenden Kunden zufrieden bleiben, während Sie auf der Suche nach neuen Kunden sind. Statt all Ihre Kräfte darauf zu konzentrieren, ständig neues Geschäft zum Nachteil der bestehenden Kunden zu generieren.
Dies ist jedoch kein Grund, Ihre Preise nicht zu erhöhen! Ihre bestehenden, treuen Kunden sind wahrscheinlich loyal, weil der Service, den Sie ihnen bieten, und nicht die Raten, die Sie ihnen geben. Die einzige Ausnahme ist, dass Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal, das unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern) zu niedrigen Kosten ist Strategie.
Wenn die Federn Ihrer treuen Kunden ein wenig zerzaust werden, wenn Sie Ihre Preise erhöhen, sollten Sie ihnen einen Mehrwert-Service anbieten, um die Wellen zu glätten.
Einige Beispiele?
Dies ist nicht nur eine großartige Möglichkeit, sich bei ihnen für ihr fortlaufendes Geschäft zu bedanken, sondern auch, um den zusätzlichen Wert zu demonstrieren, den Sie in ihrem Leben hinzufügen können, und vielleicht einige der anderen Dienstleistungen in Ihrem Sortiment kennenzulernen.
Wenn Sie Ihre Preiserhöhung implementiert haben, stellen Sie sicher, dass Sie weiterhin Ihren Kunden die bestmöglichen Dienstleistungen und Produkte anbieten. Wenn Sie weiterhin zeigen, dass Sie in der Lage sind, ihre Probleme zu lösen, und liefern, was sie verlangen, sollten die anfänglichen Auswirkungen der erhöhten Raten ausgeglichen werden.
Wenn Kunden gehen, wenn Sie Ihre Gebühren erheben, hat dies normalerweise etwas mit der Wahrnehmung des Wertes zu tun - sie glauben nicht, dass sie einen guten Wert für das, was Sie verlangen oder was Sie planen, erhalten.
Wenn Sie vermuten, dass dies der Grund ist, werfen Sie einen unvoreingenommenen, ehrlichen Blick auf die angebotenen Dienstleistungen, um sicherzustellen, dass Sie mit dem von Ihnen gebotenen Wert zufrieden sind.
Auf der anderen Seite, wenn Sie mit dem Wert, den Sie bieten, mehr als zuversichtlich sind, sind die verlorenen Kunden vielleicht nicht der größte Verlust auf der Welt. Die Kunden, die gegangen sind, sind oft die am wenigsten wünschenswerten Kunden, die den Wert, den Sie bieten, nie schätzen werden. Es kann schwierig sein, mit ihnen zusammenzuarbeiten, was oft dazu führt, dass Ihr Unternehmen mehr kostet, als sie bringen, was die zusätzliche Zeit angeht, die Sie damit verbringen, sie glücklich zu machen.
Wenn dies der Fall ist, schwitzen Sie den Verlust nicht und bewegen Sie sich einfach vorwärts und aufwärts.
Die Angst, Kunden zu verlieren, wenn Sie Ihre Preise erhöhen, ist oft nichts anderes als eine irrationale Angst. Jedes Jahr, wenn Sie im Geschäft sind, bieten Sie Ihren Kunden ein weiteres Jahr Erfahrung an. ein weiteres Jahr des Lernens; ein weiteres Jahr Fachwissen. Rechtfertigt dies nicht mindestens eine jährliche Erhöhung Ihrer Raten? Befolgen Sie die oben genannten Ratschläge, und Ihre Kunden müssen nicht nach dem Grund fragen. Sie wissen einfach, dass dies ein Standardbestandteil Ihrer Geschäftsrichtlinien ist.
Die meisten Leute sagen mir, sobald sie sich mit der Erhöhung ihrer Gebühren befasst haben: "Ich kann nicht glauben, dass ich es nicht früher getan habe". Ich bin mir sicher, dass es dir auch so ergehen wird.
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