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Für Freelancer, die professionelle Dienstleistungen anbieten, sind Zeugnisse ein wichtiges Instrument. So sind ihre ersten Cousin-Empfehlungen. In der Studie "How Clients Buy" von RainToday aus dem Jahr 2009 wurden die Empfehlungen von Kollegen und anderen Dienstleistern mit 79% bzw. 75% an der Spitze der Liste aufgeführt. Damit übertrafen sie die persönliche Anerkennung / Bekanntheit (73%) und persönliche Seminare (66%).
Wir alle lieben Empfehlungen. Sie sind oft vorgefertigte Geschäfte, die von Ihrem Kunden oder Kollegen empfohlen werden. Sie reduzieren den Verkaufszyklus erheblich, wenn überhaupt ein Verkaufszyklus vorliegt. Warum? Käufer finden häufig ein Feuer, das sofort gelöscht werden muss. Sie krabbeln also und rufen einige vertrauenswürdige Mitarbeiter für professionelle Feuerlöschempfehlungen an.
Wir alle lieben Empfehlungen. Sie sind oft vorgefertigte Geschäfte, die von Ihrem Kunden oder Kollegen empfohlen werden.
Viele freie Mitarbeiter verlassen sich stark auf Empfehlungen. Für einige ist dies die einzige Quelle des Geschäfts. Und so funktioniert es normalerweise. Herr oder Frau Freelancer hängen ihre Schindeln aus und erzählen einigen Mitarbeitern, dass sie offen fürs Geschäft sind. Die Mitarbeiter, die die gütigen Seelen sind, die sie sind, möchten helfen, also erzählen sie es ihren Kollegen. Der Freiberufler macht ein paar Anrufe und landet ein oder zwei Konzerte. Sie machen den glücklichen Tanz. Dann klingelt das Telefon mit einigen weiteren Anfragen. Ab in die fröhliche Welt der Selbständigkeit.
Das Problem ist, dass sie sich verhalten haben - eine Gewohnheit. Sie warten darauf, dass das Telefon klingelt oder der Posteingang klingelt. Sie denken: „Ich arbeite gut, also verweisen mich die Leute auf andere.“ Tut mir leid, Leute, in Wirklichkeit funktioniert das selten so. Sicher, Ihre Kunden könnten denken, dass Sie großartig sind, während Sie an ihrem Projekt und kurz danach arbeiten. Aber bald vergessen sie dich, bis sie deine Dienste wieder brauchen. Diese Marketingmethode, die kein Marketing ist, mag für eine Weile peachy sein, aber irgendwann hört das Telefon auf zu klingeln und der Freiberufler fängt an zu flippen.
Um ehrlich zu sein, auch in guten Zeiten ist es eine schlechte Idee, auf das Klingeln zu warten. Sie lassen einfach Ihr Geschäft mit Ihnen passieren, anstatt Verantwortung zu übernehmen und Dinge in Gang zu setzen. Eine bessere Idee ist ein System, das sicherstellt, dass die Empfehlungen weiterlaufen und dass es sich um Qualitätsempfehlungen handelt.
Oft ist ein Verweis nur ein Name und eine Telefonnummer. Die Person, der diese Telefonnummer gehört, kann Ihre Dienste möglicherweise nicht benötigen, kann sich diese nicht leisten oder ist für Ihr Unternehmen völlig mies.
Es kann auch sein, dass der Referrer dem Interessenten nicht sehr gut bekannt ist, sodass es an Vertrauen und / oder Glaubwürdigkeit mangelt.
Darüber hinaus legt der Referrer seinen Kopf auf den Hackklotz und hofft, dass Sie durchkommen und einen guten Job für ihren Kollegen machen. Für den Überweiser kann es eine angstvolle Aussage sein.
Es gibt eine Art Hierarchie, wenn es um Empfehlungen geht. Unsere Bestandskunden, diejenigen, die bereits aus erster Hand mit uns zusammengearbeitet haben, stehen ganz oben auf der Liste. Als nächstes kommen Kollegen wie Autoren, Designer, Fotografen, Programmierer und dergleichen. Sie haben auch die Zusammenarbeit mit uns erlebt, jedoch aus einem anderen Blickwinkel. Dann gibt es alle anderen.
Verbinden Sie diese Idee mit dem Gedanken, je mehr Empfehlungen Sie erhalten, desto mehr Geschäfte schließen Sie. Wenn Sie nach Empfehlungen suchen, ist es wahrscheinlich eine gute Idee, Ihre Bemühungen zunächst auf Kunden und Projektkollegen zu fokussieren und dann mit anderen in Ihren geschäftlichen und persönlichen Netzwerken zu arbeiten.
Ein großer Teil Ihres Empfehlungssystems sollte Ihre Kunden und Kollegen darüber informieren, wonach Sie suchen, wenn es um Empfehlungen geht. Wie qualifizieren Sie Ihre Perspektiven? Das sind die Informationen, die Sie benötigen, um potenziellen Empfehlern mitzuteilen. Ihre Liste kann die Art des Projekts, die Branche, die Größe des potenziellen Kunden, die Frage, ob er Ihre hohen Gebühren bezahlen kann, den Standort und ähnliche Informationen enthalten.
Je besser Sie definieren, wonach Sie suchen, desto einfacher ist es für Sie, Sie an die richtigen Kontakte zu verweisen.
Einige Leute befürchten, dass die Gefahr besteht, dass die Tür bei Überweisungen geschlossen wird, wenn sie zu konkret werden. Nicht so. Je besser Sie definieren, wonach Sie suchen, desto einfacher ist es für Sie, Sie an die richtigen Kontakte zu verweisen. Wenn Sie zu vage oder zu weitreichend beschreiben, was Sie suchen, wird es Ihren Kontakten schwer fallen, Sie mit ihren Kontakten abzugleichen.
Außerdem wird Ihre Positionierung beeinträchtigt. Sie sagen: "Jedes kleine bis mittelgroße Unternehmen ist eine Perspektive für uns!" Ihre Kontaktperson hört: "Wir sind wirklich gutartig und Vanille. Es gibt wirklich keinen Grund, uns für den anderen einzustellen. “Dies ist besonders wichtig für Mitarbeiter, die nicht direkt mit Ihnen zusammengearbeitet haben.
Insoweit Verweisungen so etwas wie ein Zahlenspiel sind, tun Sie, was Sie können, um diese Zahlen als hochwertig zu definieren und wahrscheinlich niedrig liegende Früchte zu bringen. Stellen Sie nur sicher, dass es keine Zitrone ist. Es macht wenig Sinn, die Räder durchzudrehen und einer Leine zu jagen, die Sie niemals schließen können oder die schlecht passt.
Vergessen Sie nicht, die soziale Szene für mögliche Empfehlungen anzuschauen. Wenn Sie mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten möchten, überprüfen Sie in Ihrem LinkedIn-Netzwerk, ob einer von ihnen einen Kontakt in seinem Netzwerk hat. Eine sorgfältig erstellte Nachricht könnte den Trick tun. Hier ist ein Beispiel:
hallo Bob,
Ich habe festgestellt, dass Jack Sprat von Eat No Fat Corp. einer Ihrer LinkedIn Kontakte ist. Ich habe sie recherchiert und es sieht so aus, als würden sie von einer E-Mail-Marketing-Kampagne profitieren, die ich kürzlich für Sie durchgeführt habe. Möchten Sie eine Einführung machen??
Vielen Dank! Wir müssen uns auch zusammenfinden und aufholen. Mittagessen geht auf mich! Sag mir, wo und wann gut für dich ist.
Überprüfen Sie auch die Facebook-Profile und Seiten Ihrer Kunden und Kollegen sowie die Twitter-Follower. Ihre Bemühungen könnten nur großartige Kontakte knüpfen.
Erwägen Sie zusätzlich zu den sozialen Medien, einen Kollegen zu bitten, einen potenziellen Interessenten in eine Ihrer Präsentationen oder Seminare einzubringen. Oder es könnte so einfach sein, die drei von Ihnen zusammenzubringen, um etwas Brot zu brechen (natürlich bei Ihnen).
Verwenden Sie für eine untergeordnete Methode einige Fallstudien in einer E-Mail-Kampagne. Es sollte ein Problem, eine Lösung und ein Ergebnisformat sein. Fügen Sie am Ende Folgendes hinzu: „Vielleicht würden Sie oder ein Kollege von einem ähnlichen Projekt profitieren. Wenn ja, rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine E-Mail.
Um starke Empfehlungen zu erhalten, sind noch einige andere Dinge erforderlich. Zuerst brauchen Sie zufriedene Kunden. Machen Sie also gute Arbeit und bemühen Sie sich immer, zu wenig zu versprechen und zu viel zu liefern.
Wie bereits erwähnt, ist es wichtig anzumerken, dass die Überweisung einer Überweisung oft ein hohes Risiko für den Überweiser mit sich bringen kann. Sie müssen sich darauf verlassen können, dass Sie für ihren Kontakt genauso gute Arbeit leisten, wie Sie es für sie getan haben. Ihre Anfrage stellt ihren Ruf auf die Linie.
Für einige Kunden, auch wenn Sie eine hervorragende Arbeit geleistet haben, fühlen sie sich möglicherweise mehr als unbeholfen, wenn Sie sich mit ihren Kontakten unterhalten. Schlimmer noch: Sie haben das Gefühl, dass Sie sie als nicht bezahlten Verkäufer für Sie einsetzen. Um sie zu beruhigen, überlegen Sie, ob Ihr Kunde seinen Kontakt zu einer Veranstaltung mitbringt, bei der Sie Gastgeber sind oder bei der er auftritt, z. B. als Sprecher. Nun wird der Einführung ein gewisser Wert beigemessen.
Wenn Sie sich ereignislos fühlen, kann auch ein von Ihnen verfasster Bericht oder andere spezielle Informationen funktionieren. Es ist eine Frage der Suche nach einer Methode, um den Wert auf authentische Weise zu erhöhen, so dass der Überweiser nicht das Gefühl hat, dass er sie sofort zur Verfügung stellt.
Darüber hinaus kann es auch umständlich, geschweige denn ineffektiv sein, einen Verweisantrag an Personen zu richten. Wenn eine Person auf die Anfrage nicht vorbereitet ist, ist es für sie schwierig, sofort Kontakt zu guten Kontakten zu knüpfen. Geben Sie ihnen eine Chance, es zu überdenken, indem Sie sie zuerst vorbereiten. Fragen Sie im Verlauf des Konzerts, wie gut das Projekt läuft, vorausgesetzt, es läuft gut.
Ist es das, was sie erwartet haben? Kann etwas getan werden, um die Dinge zu verbessern? Fragen Sie sie schließlich, ob es in Ordnung wäre, zu einem späteren Zeitpunkt mit ihnen über andere Personen zu sprechen, die wissen, wer auch von Ihren Diensten profitieren könnte. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, die Dinge zu überdenken und normalerweise mit mehreren Kontakten aufzutreten, die zu Ihren Idealen passen.
Es wird gesagt, dass das Timing alles ist und es ist nicht anders, wenn es um Empfehlungen geht.
Natürlich ist der beste Zeitpunkt, um einen Kunden oder Kollegen für Empfehlungen zu kontaktieren, am Ende eines erfolgreichen Projekts. Sie sind frisch in ihren Gedanken. Du bist ein Held dafür, dass du erstaunliche Leistungen vollbringst.
Erwägen Sie, ein Folgetreffen zu einem Teil Ihres Projektprozesses zu machen. Obwohl Sie es möglicherweise während des Projekts diskutiert haben, fragen Sie, was sie als gut empfunden haben und was eine Verbesserung bedeuten könnte. Fragen Sie, ob ihre Erwartungen erfüllt wurden. Fragen Sie auch nach bestimmten Ergebnissen, die Sie über das Projekt mitteilen können. Dies ist eine praktische Information für die Entwicklung von Fallstudien. Feste, quantifizierte Ergebnisse geben den Fallstudien einen viel schärferen Vorteil. Dann fragen Sie sie, von wem sie wissen, dass dies auch von Ihren Diensten profitieren würde.
Nachdem sie Ihnen alle Höhepunkte der Arbeit mit Ihnen und die unglaublichen Ergebnisse Ihrer Fähigkeiten erzählt haben, ist es der nächste logische Schritt, Ihr Lob zu singen. Manipulativ? Sicher. Oft ist es jedoch wichtig, Ihre Kunden und Kollegen auf einem Weg zu führen, um die richtige Art der Überweisung zu erhalten.
Machen Sie schließlich die Suche nach Empfehlungen zu einem Teil Ihres Marketing-Mix. Fügen Sie diese Aufgaben Ihrem Kalender hinzu und richten Sie Erinnerungen ein. Entwickeln Sie Materialien, die Ihre potenziellen Referrer nutzen können, um bei Referrals Wert zu schaffen. Tun Sie, was Sie können, um Überweisungsangst bei Ihrem Kontakt zu lindern. Durchsuchen Sie LinkedIn und andere Social-Media-Sites nach Verbindungen. Informieren Sie Ihre Kunden, Kollegen und Kontakte, wann immer dies angemessen ist, was Sie in Ihren Interessenten und Empfehlungen suchen.
Es kann einige Zeit dauern, bis Ihr Empfehlungssystem wie eine gut geölte Maschine einsatzbereit ist. Aber es ist sicher besser, an Ihrem Schreibtisch zu sitzen und Solitaire zu spielen, während Sie auf das Klingeln des Telefons warten.
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